Marketing manufacturier : comment les entreprises industrielles augmentent leur portée en ligne

Comment prenez-vous généralement une décision d'achat ? Vous allez probablement sur Google, tapez des phrases, des questions ou même des noms de produits ou de services spécifiques. Vous voyez quelles informations sont là pour vous aider à trouver ce que vous cherchez, à faire des comparaisons de produits ou à prendre une décision d'achat. La même chose peut être dite pour les entreprises industrielles comme les fabricants d'équipement d'origine (OEM). Selon CSO Insights , « 70 % des acheteurs définissent eux-mêmes leurs besoins avant de s'engager avec un commercial », ce qui signifie qu'il est essentiel que les informations que vos prospects recherchent soient facilement accessibles en ligne.

Alors, comment, en tant qu'entreprise industrielle, augmentez-vous votre portée en ligne pour vous assurer que vos prospects vous trouvent et non votre concurrent ? En bref : développer du contenu. Cela semble facile, non ? Mais, c'est en réalité bien plus complexe qu'on ne le pense. Il y a une méthode à la folie de cette approche de marketing de contenu et de marketing entrant et quelques étapes à suivre pour commencer.

Étape 1 : Connaissez votre public

Pour entrer dans l'état d'esprit de votre client idéal et de celui que vous cherchez à attirer davantage, vous devez développer des personas . Le développement de Persona repose sur des études de marché, y compris de vraies conversations avec des clients actuels qui représentent la base de ceux que vous souhaitez attirer. Souvent, vous aurez plus d'un personnage. Dans l'industrie manufacturière, vous pouvez avoir un ingénieur, un acheteur et un propriétaire, par exemple. Vous pourriez même avoir un « employé idéal » comme persona et utiliser des vidéos en ligne, des blogs, etc. pour attirer les talents dont vous avez besoin . En allant à la racine des peurs, des points faibles, des facteurs de motivation, des frustrations et plus encore de votre public, vous avez une bonne idée de ce qui l'intéresse et pourquoi.

Étape 2 : Évaluez votre site Web

Votre site Web empêche-t-il les gens de vous contacter ? Vous pourriez dire instinctivement : "Bien sûr que non !" mais comment savez-vous vraiment? Il y a plusieurs façons d'aborder cela. Tout d'abord, exécutez votre URL via un outil d'évaluation de site Web gratuit . Sachez si vous êtes adapté aux mobiles ou non ( plus de la moitié des visites de sites Web en 2021 provenaient d'un mobile plutôt que d'un ordinateur ), des erreurs 404 et de la vitesse du site. Tous ces éléments et bien d'autres encore contribuent à votre "score global de site Web". Un score plus élevé est un meilleur indicateur que votre site Web est configuré de manière à soutenir vos efforts de marketing entrant pour attirer de nouveaux visiteurs en étant trouvé en ligne. Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez même faire des études à l'aveugle pour voir à quel point il est facile ou non de naviguer sur votre site Web afin de vous assurer que vous n'offrez pas une expérience moins qu'idéale.

Étape 3 : Développer un contenu riche en référencement

Une fois que vous savez que votre site Web fonctionne d'une manière qui ne décourage pas vos efforts pour amener les gens sur votre site Web, il est temps de commencer à écrire du contenu. Au début, cela signifie surtout bloguer. Il y a quelques éléments à prendre en compte lors de la rédaction du contenu d'un blog. Tout d'abord, assurez-vous de garder à l'esprit le référencement en utilisant un outil tel que Ahrefs ou SEM Rush pour explorer les termes, expressions et questions que les gens recherchent en ligne. Vous voudrez faire attention à la fois au volume et au score de difficulté. De plus, gardez à l'esprit l'intention de recherche. Par exemple, si vous vendez des freins industriels ou tout-terrain, mais que vous recherchez le mot-clé "frein", vous constaterez probablement un volume de recherche très élevé. Le problème avec ce mot-clé est que vous allez attirer un grand nombre de consommateurs qui recherchent des freins pour véhicules, ce qui ne correspond pas à votre personnalité industrielle.

La viabilité de la recherche, l'intention de recherche et l'écriture de vos personnalités sont au cœur du blogging. Ensuite, vous voudrez établir une cadence de publication que vous êtes sûr de pouvoir maintenir. Google privilégie les sites Web qui publient régulièrement de nouveaux contenus pertinents.

Enfin, la règle la plus importante est de garder le contenu éducatif et/ou informatif. Google ne favorise pas les blogs égoïstes ou les blogs qui essaient manifestement de vendre à votre public. Au lieu de cela, gardez à l'esprit à quelle étape du cycle de vente se trouve votre prospect - prise de conscience, considération ou décision - et écrivez un contenu qui le rencontre là où il se trouve. Si vous débutez et que votre trafic est faible, votre objectif principal sera probablement de développer un contenu de sensibilisation conçu pour vos personnages cibles jusqu'à ce que vous atteigniez un flux constant de visiteurs en ligne.

Étape 4 : Dites à vos clients où aller

Faites-vous en sorte qu'il soit facile pour votre prospect de déterminer sa prochaine étape ? Par exemple, y a-t-il des appels à l'action (CTA) dans et en bas de votre blog ? Un appel à l'action peut être l'accès à un contenu utile qui oblige le visiteur à partager certaines de ses informations et données avec vous. Par exemple, cela pourrait être un "guide des composants efficaces pour un système de convoyeur" ou "un calculateur de dimensionnement des composants" - tout ce qui serait utile et attrayant en conjonction avec le contenu dont vous discutez dans le blog. Pensez à ce que vous utilisez déjà comme moyen simple de développer un appel à l'action.

Encore une fois, lorsque vous écrivez du contenu pour un acheteur spécifique, gardez à l'esprit où se trouve votre prospect dans son cycle de vente. Si le contenu est au stade de la notoriété (en haut de l'entonnoir de vente), vous souhaiterez probablement une barrière d'entrée/de conversion plus faible, telle que le nom et l'e-mail. Si c'est au stade de la considération (au milieu de l'entonnoir des ventes), vous voudrez peut-être demander une autre information précieuse dont votre équipe a besoin, comme le nom de leur entreprise. L'objectif principal ici est de rassembler leurs informations de contact afin que vous puissiez les orienter dans l'entonnoir des ventes vers un prospect qualifié pour la vente - un client potentiel prêt à être contacté par l'équipe de vente.

Ce processus est appelé « lead nurturing ». Pour plus d'informations sur le développement d'une stratégie efficace de maturation des prospects, consultez ce blog .

Où aller pour obtenir de l'aide en marketing industriel

Entrer en contact avec un tiers ou une agence qui connaît bien les stratégies de marketing entrant spécifiquement pour les fabricants ou les entreprises industrielles est un bon point de départ. Faites attention aux questions qu'ils vous posent, telles que :

• Quelle est la durée de votre cycle de vente ?
• À quoi ressemble votre client idéal ?
• Quels sont vos plus gros concurrents ?
• Comment gérez-vous actuellement vos prospects ?
• Quelle est votre plus grande opportunité de croissance ?

N'oubliez pas de les interroger également sur leur expérience de travail avec des fabricants ou des entreprises industrielles. Demandez-leur quels défis ils ont rencontrés en travaillant spécifiquement avec ces entreprises - tels que les problèmes de chaîne d'approvisionnement, les tarifs qui entraînent une augmentation des prix, la concurrence croissante avec les magasins à grande surface comme Grainger et Amazon, et plus encore. Leurs réponses vous donneront une bonne idée de leur niveau de connaissance et de leur efficacité pour vous aider à atteindre vos publics cibles pour votre secteur spécifique.

N'oubliez pas que lorsque vous fournissez à votre prospect les informations qu'il recherche et que vous lui permettez de vous connaître facilement, vous établirez une relation de confiance et deviendrez une ressource incontournable au sein de votre secteur. Bien sûr, cela présente de nombreux avantages supplémentaires à court et à long terme, en particulier en ce qui concerne votre cycle de vente. Parce que lorsque votre prospect vous connaît, vous fait confiance et a déjà fait ses recherches, vous raccourcirez le cycle de vente et vous assurerez une relation longue, fructueuse et mutuellement bénéfique !