تسويق التصنيع: كيف تنمو الشركات الصناعية للوصول عبر الإنترنت

كيف تتخذ عادة قرار الشراء؟ من المحتمل أن تذهب إلى Google أو تكتب عبارات أو أسئلة أو حتى أسماء منتجات أو خدمات معينة. ترى المعلومات الموجودة لمساعدتك إما في العثور على ما تبحث عنه ، أو إجراء مقارنات بين المنتجات ، أو اتخاذ قرار الشراء. يمكن قول الشيء نفسه بالنسبة للشركات الصناعية مثل الشركات المصنعة للمعدات الأصلية (OEMs). وفقًا لـ CSO Insights ، "يحدد 70٪ من المشترين احتياجاتهم بشكل كامل من تلقاء أنفسهم قبل التعامل مع مندوب مبيعات" ، مما يعني أنه من الضروري الحصول على المعلومات التي قد يبحث عنها العملاء المحتملون بسهولة عبر الإنترنت.

إذن ، كيف يمكنك بصفتك شركة صناعية زيادة الوصول عبر الإنترنت للتأكد من أن عملائك المحتملين سيجدونك وليس منافسك؟ باختصار: تطوير المحتوى. يبدو سهلا ، أليس كذلك؟ لكنها في الواقع أكثر تعقيدًا مما قد يعتقده المرء. هناك طريقة لجنون نهج تسويق المحتوى والتسويق الداخلي هذا ، وبضع خطوات يجب على المرء اتباعها من أجل البدء.

الخطوة 1: اعرف جمهورك

للحصول على عقلية عميلك المثالي ومن تتطلع لجذب المزيد منه ، يجب عليك تطوير الشخصيات . يعتمد تطوير الشخصية على أبحاث السوق ، بما في ذلك المحادثات الحقيقية مع العملاء الحاليين الذين يمثلون قاعدة من تريد جذبهم. في كثير من الأحيان ، سيكون لديك أكثر من شخصية واحدة. في الصناعة التحويلية ، قد يكون لديك مهندس واحد ، ومشتري واحد ، ومالك واحد ، على سبيل المثال. قد يكون لديك "موظف مثالي" كشخصية وتستخدم مقاطع الفيديو والمدونات وغير ذلك الكثير لجذب المواهب التي تحتاجها . من خلال الوصول إلى جذور مخاوف جمهورك ، ونقاط الألم ، والدوافع ، والإحباطات ، وغير ذلك ، تحصل على فكرة جيدة عما يهتمون به ولماذا.

الخطوة الثانية: تقييم موقع الويب الخاص بك

هل يمنع موقع الويب الخاص بك الأشخاص من الاتصال بك؟ قد تقول غريزيًا ، "بالطبع لا!" لكن كيف تعرف حقا؟ هناك عدة طرق للتعامل مع هذا. أولاً ، قم بتشغيل عنوان URL الخاص بك من خلال أداة تصنيف مواقع الويب المجانية . كن على دراية بما إذا كنت متوافقًا مع الجوّال أم لا ( جاء أكثر من نصف زيارات موقع الويب في عام 2021 من الجوّال مقابل سطح المكتب ) ، وأخطاء 404 ، وسرعة الموقع. كل هذه وأكثر تساهم في "النتيجة الإجمالية لموقعك على الويب". تعتبر الدرجة الأعلى مؤشرًا أفضل على أن موقع الويب الخاص بك قد تم إعداده بطريقة ستدعم جهودك التسويقية الداخلية لجذب زوار جدد من خلال الوصول إلى موقعك على الإنترنت. إذا كنت تريد أن تخطو خطوة إلى الأمام ، يمكنك حتى إجراء دراسات عمياء لمعرفة مدى سهولة أو عدم سهولة التنقل في موقع الويب الخاص بك للتأكد من أنك لا تقدم تجربة أقل من مثالية.

الخطوة الثالثة: تطوير المحتوى الغني بالـ SEO

بمجرد أن تعرف أن موقع الويب الخاص بك يعمل بطريقة لا تمنع جهودك في جلب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك ، فقد حان الوقت لبدء كتابة المحتوى. في البداية ، هذا يعني بشكل خاص التدوين. هناك بعض الأشياء التي تريد وضعها في الاعتبار عند كتابة محتوى المدونة. أولاً ، تأكد من أنك تضع في اعتبارك تحسين محركات البحث باستخدام أداة مثل Ahrefs أو SEM Rush لاستكشاف المصطلحات والعبارات والأسئلة التي يبحث عنها الأشخاص عبر الإنترنت. سترغب في الانتباه إلى كل من الحجم ودرجة الصعوبة. بالإضافة إلى ذلك ، ضع في اعتبارك هدف البحث. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع فرامل صناعية أو على الطرق الوعرة ولكنك تبحث عن الكلمة الرئيسية "فرامل" ، فمن المحتمل أن ترى حجم بحث مرتفعًا للغاية. تكمن المشكلة في هذه الكلمة الرئيسية في أنك ستجذب عددًا كبيرًا من المستهلكين الذين يبحثون عن مكابح المركبات - لا يتماشى مع شخصيتك الصناعية.

إن قابلية البحث ، ونية البحث ، والكتابة عن شخصياتك هي جوهر التدوين. بعد ذلك ، ستحتاج إلى إنشاء إيقاع نشر تشعر بالثقة في أنه يمكنك الحفاظ عليه. تفضل Google مواقع الويب التي تنشر محتوى جديدًا ذا صلة على أساس ثابت.

أخيرًا ، القاعدة الأكثر أهمية هي الحفاظ على المحتوى تعليميًا و / أو إعلاميًا. لا تفضل Google المدونات أو المدونات ذاتية الخدمة التي من الواضح أنها تحاول بيعها لجمهورك. بدلاً من ذلك ، ضع في اعتبارك مرحلة دورة المبيعات التي يكون فيها العميل المحتمل - الوعي أو الاعتبار أو القرار - واكتب المحتوى الذي يلبيهم أينما كانوا. إذا كنت قد بدأت للتو وكانت حركة المرور الخاصة بك منخفضة ، فمن المحتمل أن يكون تركيزك الرئيسي هو تطوير محتوى مرحلة الوعي المصمم لشخصياتك المستهدفة حتى تصل إلى تدفق ثابت للزائرين عبر الإنترنت.

الخطوة 4: أخبر عملاءك أين يذهبون

هل تجعل من السهل على العميل المحتمل اكتشاف خطوتهم التالية؟ على سبيل المثال ، هل هناك عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء داخل مدونتك وأسفلها؟ قد تكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء هي الوصول إلى جزء مفيد من المحتوى يتطلب من الزائر مشاركة بعض معلوماته وبياناته معك. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون هذا "دليلًا للمكونات الفعالة لنظام ناقل" أو "آلة حاسبة لحجم المكون" - أيًا كان ما سيكون مفيدًا وجذابًا بالتزامن مع المحتوى الذي تناقشه داخل المدونة. فكر فيما تستخدمه بالفعل كطريقة سهلة لتطوير عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

مرة أخرى ، عند كتابة محتوى لمشتري معين ، ضع في اعتبارك المكان الذي يوجد فيه احتمال في دورة مبيعاته. إذا كان المحتوى في مرحلة الوعي (الجزء العلوي من مسار البيع) ، فمن المحتمل أنك تريد حاجزًا أقل للدخول / التحويل مثل الاسم والبريد الإلكتروني. إذا كانت في مرحلة التفكير (منتصف مسار المبيعات) ، فقد ترغب في طلب معلومات قيّمة أخرى يحتاجها فريقك ، مثل اسم الشركة. الهدف الرئيسي هنا هو جمع معلومات الاتصال الخاصة بهم حتى تتمكن من تعزيزها في مسار تحويل المبيعات إلى عميل متوقع مؤهل للمبيعات - عميل محتمل جاهز لفريق المبيعات للوصول إليه.

هذه العملية تسمى "رعاية الرصاص". لمزيد من المعلومات حول تطوير استراتيجية فعالة لرعاية العملاء المحتملين ، راجع هذه المدونة .

أين تذهب للحصول على مساعدة التسويق الصناعي

يعد الاتصال بطرف ثالث أو وكالة على دراية جيدة باستراتيجيات التسويق الداخلي على وجه التحديد للمصنعين أو الشركات الصناعية مكانًا جيدًا للبدء. انتبه للأسئلة التي يطرحونها عليك ، مثل:

• ما هي مدة دورة المبيعات الخاصة بك؟
• كيف يبدو عميلك المثالي؟
• من هم أكبر منافسيك؟
• كيف تدير العملاء المتوقعين حاليًا؟
• ما هي أكبر فرصة للنمو لديك؟

لا تنس أن تسألهم أيضًا عن خبرتهم في العمل مع الشركات المصنعة أو الشركات الصناعية. اسألهم عن التحديات التي واجهوها أثناء العمل على وجه التحديد مع هذه الشركات - مثل مشكلات سلسلة التوريد والتعريفات التي تؤدي إلى زيادة الأسعار والمنافسة المتزايدة مع متاجر الصناديق الكبيرة مثل Grainger و Amazon والمزيد. ستمنحك إجاباتهم فكرة جيدة عن مدى درايتهم جيدًا ، ومدى فعاليتهم في مساعدتك في الوصول إلى جمهورك المستهدف في مجالك المحدد.

تذكر - عندما تقوم بتسليح عميلك المحتمل بالمعلومات التي يبحثون عنها وتجعل من السهل عليهم التعرف عليك ، فسوف تبني الثقة وتصبح موردًا أساسيًا في مجال عملك. بالطبع ، هذا له العديد من الفوائد الإضافية على المدى القصير والطويل ، خاصة عندما يتعلق الأمر بدورة المبيعات الخاصة بك. لأنه عندما يعرفك العميل المحتمل ويثق بك وقد أجرى أبحاثه بالفعل ، فسوف تقصر دورة المبيعات وتضمن أنها ستكون علاقة طويلة ومثمرة ومفيدة للطرفين!