Manufacturing Marketing: Wie Industrieunternehmen ihre Online-Reichweite steigern

Wie treffen Sie normalerweise eine Kaufentscheidung? Sie gehen wahrscheinlich zu Google, geben Sätze, Fragen oder sogar bestimmte Produkt- oder Dienstleistungsnamen ein. Sie sehen, welche Informationen Ihnen dabei helfen, das Gesuchte zu finden, Produktvergleiche durchzuführen oder eine Kaufentscheidung zu treffen. Das Gleiche gilt für Industrieunternehmen wie Original Equipment Manufacturers (OEMs). Laut CSO Insights „definieren 70 % der Käufer ihre Bedürfnisse vollständig selbst, bevor sie sich an einen Vertriebsmitarbeiter wenden“, was bedeutet, dass es von entscheidender Bedeutung ist, dass die Informationen, nach denen Ihre potenziellen Kunden suchen, online leicht verfügbar sind.

Wie erhöhen Sie als Industrieunternehmen also die Online-Reichweite, damit Ihre Interessenten Sie finden und nicht Ihren Konkurrenten? Kurz gesagt: Inhalte entwickeln. Es klingt einfach, oder? Aber es ist tatsächlich viel komplexer als man denkt. Der Wahnsinn dieses Content-Marketing- und Inbound-Marketing-Ansatzes hat Methode und einige Schritte, die man befolgen muss, um loszulegen.

Schritt 1: Kennen Sie Ihr Publikum

Um sich in die Denkweise Ihres idealen Kunden einzufinden und wen Sie mehr anziehen möchten, müssen Sie Personas entwickeln . Die Persona-Entwicklung stützt sich auf Marktforschung, einschließlich echter Gespräche mit aktuellen Kunden, die die Basis dessen darstellen, wen Sie anziehen möchten. Oft haben Sie mehr als eine Persona. In der Fertigungsindustrie haben Sie beispielsweise einen Ingenieur, einen Einkäufer und einen Eigentümer. Vielleicht haben Sie sogar einen „idealen Mitarbeiter“ als Persona und nutzen Online-Videos, Blogs und mehr, um die Talente anzuziehen, die Sie brauchen . Indem Sie den Ängsten, Schmerzpunkten, Motivatoren, Frustrationen und vielem mehr Ihres Publikums auf den Grund gehen, bekommen Sie eine gute Vorstellung davon, was es interessiert und warum.

Schritt 2: Bewerten Sie Ihre Website

Hindert Ihre Website Menschen daran, mit Ihnen in Kontakt zu treten? Sie könnten instinktiv sagen: „Natürlich nicht!“ aber woher weißt du das wirklich? Es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu erreichen. Führen Sie Ihre URL zunächst durch ein kostenloses Website-Grader-Tool . Achten Sie darauf, ob Sie für Mobilgeräte optimiert sind oder nicht ( mehr als die Hälfte der Website-Besuche im Jahr 2021 erfolgten über Mobilgeräte im Vergleich zu Desktops ), 404-Fehler und die Geschwindigkeit der Website. All dies und mehr tragen zu Ihrem Gesamt-"Website-Score" bei. Eine höhere Punktzahl ist ein besserer Indikator dafür, dass Ihre Website so eingerichtet ist, dass sie Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen unterstützt, neue Besucher anzuziehen, indem Sie online gefunden werden. Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten, können Sie sogar Blindstudien durchführen, um zu sehen, wie einfach oder nicht Ihre Website zu navigieren ist, um sicherzustellen, dass Sie kein weniger als ideales Erlebnis bieten.

Schritt 3: Entwickeln Sie SEO-reiche Inhalte

Sobald Sie wissen, dass Ihre Website so läuft, dass sie Sie nicht davon abhält, Menschen auf Ihre Website zu bringen, ist es an der Zeit, mit dem Schreiben von Inhalten zu beginnen. Das bedeutet am Anfang vor allem das Bloggen. Es gibt ein paar Dinge, die Sie beim Schreiben von Blog-Inhalten beachten sollten. Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie SEO im Auge behalten, indem Sie ein Tool wie Ahrefs oder SEM Rush verwenden, um herauszufinden, nach welchen Begriffen, Phrasen und Fragen die Leute online suchen. Sie sollten sowohl auf die Lautstärke als auch auf den Schwierigkeitsgrad achten. Denken Sie außerdem an die Suchabsicht. Wenn Sie beispielsweise Industrie- oder Offroad-Bremsen verkaufen, aber nach dem Schlüsselwort „Bremse“ suchen, werden Sie wahrscheinlich ein sehr hohes Suchvolumen sehen. Das Problem mit diesem Schlüsselwort ist, dass Sie eine große Anzahl von Verbrauchern anziehen werden, die nach Fahrzeugbremsen suchen – was nicht Ihrer industriellen Persönlichkeit entspricht.

Die Durchführbarkeit der Suche, die Suchabsicht und das Schreiben für Ihre Personas sind das Herzstück des Bloggens. Als Nächstes sollten Sie einen Veröffentlichungsrhythmus festlegen, von dem Sie überzeugt sind, dass Sie ihn beibehalten können. Google bevorzugt Websites, die regelmäßig neue, relevante Inhalte veröffentlichen.

Schließlich ist die wichtigste Regel, den Inhalt pädagogisch und/oder informativ zu halten. Google bevorzugt keine eigennützigen Blogs oder Blogs, die offensichtlich versuchen, an Ihr Publikum zu verkaufen. Denken Sie stattdessen daran, in welcher Phase des Verkaufszyklus sich Ihr potenzieller Kunde befindet – Bewusstsein, Überlegung oder Entscheidung – und schreiben Sie Inhalte, die ihn dort treffen, wo er sich befindet. Wenn Sie gerade erst anfangen und Ihr Traffic gering ist, liegt Ihr Hauptaugenmerk wahrscheinlich auf der Entwicklung von Inhalten in der Awareness-Phase, die für Ihre Zielpersonas entwickelt wurden, bis Sie einen stetigen Strom von Online-Besuchern erreichen.

Schritt 4: Sagen Sie Ihren Kunden, wohin sie gehen sollen

Machen Sie es Ihrem Interessenten leicht, den nächsten Schritt zu finden? Gibt es zum Beispiel Handlungsaufforderungen (CTAs) innerhalb und am Ende Ihres Blogs? Ein Call-to-Action kann der Zugriff auf hilfreiche Inhalte sein, bei denen der Besucher einige seiner Informationen und Daten mit Ihnen teilen muss. Dies könnte zum Beispiel ein „Leitfaden für effiziente Komponenten für ein Fördersystem“ oder „ein Komponentengrößenrechner“ sein – was auch immer in Verbindung mit den Inhalten, die Sie im Blog diskutieren, hilfreich und ansprechend wäre. Überlegen Sie, was Sie bereits verwenden, um auf einfache Weise einen Aufruf zum Handeln zu entwickeln.

Denken Sie auch hier beim Schreiben von Inhalten für einen bestimmten Käufer daran, wo sich Ihr potenzieller Kunde in seinem Verkaufszyklus befindet. Wenn sich der Inhalt in der Bekanntheitsphase befindet (oben im Verkaufstrichter), möchten Sie wahrscheinlich eine niedrigere Eintritts-/Konversionsbarriere wie Name und E-Mail. Wenn es sich in der Erwägungsphase (in der Mitte des Verkaufstrichters) befindet, möchten Sie vielleicht nach einer weiteren wertvollen Information fragen, die Ihr Team benötigt, wie z. B. den Firmennamen. Das Hauptziel hier ist es, ihre Kontaktinformationen zu sammeln, damit Sie sie durch den Verkaufstrichter zu einem verkaufsqualifizierten Lead führen können – einem potenziellen Kunden, den das Verkaufsteam erreichen kann.

Dieser Prozess wird „Lead Nurturing“ genannt. Weitere Informationen zur Entwicklung einer effektiven Strategie zur Lead-Pflege finden Sie in diesem Blog .

Wo Sie Hilfe für industrielles Marketing erhalten

Die Kontaktaufnahme mit einem Drittanbieter oder einer Agentur, die sich mit Inbound-Marketing-Strategien speziell für Hersteller oder Industrieunternehmen auskennen, ist ein guter Anfang. Achte darauf, welche Fragen sie dir stellen, wie zum Beispiel:

• Wie lang ist Ihr Verkaufszyklus?
• Wie sieht Ihr idealer Kunde aus?
• Wer sind Ihre größten Konkurrenten?
• Wie managen Sie derzeit Ihre Leads?
• Was ist Ihre größte Wachstumschance?

Vergessen Sie nicht, sie auch nach ihrer Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Herstellern oder Industrieunternehmen zu fragen. Fragen Sie sie, auf welche Herausforderungen sie speziell bei der Zusammenarbeit mit diesen Unternehmen gestoßen sind – wie z. B. Lieferkettenprobleme, Zölle, die zu höheren Preisen führen, wachsender Wettbewerb mit großen Kaufhäusern wie Grainger und Amazon und mehr. Ihre Antworten geben Ihnen eine gute Vorstellung davon, wie versiert sie sind und wie effektiv sie Ihnen helfen werden, Ihre Zielgruppen für Ihre spezifische Branche zu erreichen.

Denken Sie daran – wenn Sie Ihren Interessenten mit den Informationen ausstatten, nach denen er sucht, und es ihm leicht machen, Sie kennenzulernen, bauen Sie Vertrauen auf und werden zu einer Anlaufstelle in Ihrer Branche. Dies hat natürlich kurz- und langfristig viele zusätzliche Vorteile, insbesondere wenn es um Ihren Verkaufszyklus geht. Denn wenn Ihr Interessent Sie kennt, Ihnen vertraut und bereits recherchiert hat, verkürzen Sie den Verkaufszyklus und stellen sicher, dass es eine lange, fruchtbare und für beide Seiten vorteilhafte Beziehung wird!