Marketing de manufatura: como as empresas industriais aumentam o alcance on-line

Como você costuma tomar uma decisão de compra? Você provavelmente vai ao Google, digita frases, perguntas ou até mesmo nomes de produtos ou serviços específicos. Você vê quais informações existem para ajudá-lo a encontrar o que está procurando, fazer comparações de produtos ou tomar uma decisão de compra. O mesmo pode ser dito para empresas industriais como fabricantes de equipamentos originais (OEMs). De acordo com a CSO Insights , “70% dos compradores definem completamente suas necessidades por conta própria antes de entrar em contato com um representante de vendas”, o que significa que é vital ter as informações que seus clientes em potencial podem estar procurando facilmente disponíveis on-line.

Então, como você, como empresa industrial, aumenta o alcance on-line para garantir que seus clientes em potencial encontrem você e não seu concorrente? Resumindo: Desenvolver conteúdo. Parece fácil, certo? Mas, na verdade, é muito mais complexo do que se imagina. Existe um método para a loucura dessa abordagem de marketing de conteúdo e marketing de entrada e alguns passos que você deve seguir para começar.

Etapa 1: conheça seu público

Para entrar na mentalidade do seu cliente ideal e de quem você deseja atrair mais, você deve desenvolver personas . O desenvolvimento de persona depende de pesquisas de mercado, incluindo conversas reais com clientes atuais que representam a base de quem você deseja atrair. Muitas vezes, você terá mais de uma persona. Na indústria de manufatura, você pode ter um engenheiro, um comprador e um proprietário, por exemplo. Você pode até ter um 'funcionário ideal' como persona e usar vídeos online, blogs e muito mais para atrair o talento de que precisa . Ao chegar à raiz dos medos, pontos problemáticos, motivadores, frustrações e muito mais de seu público, você tem uma boa ideia do que eles se importam e por quê.

Etapa 2: avalie seu site

Seu site impede que as pessoas entrem em contato com você? Você pode instintivamente dizer: “Claro que não!” mas como você realmente sabe? Existem várias maneiras de abordar isso. Primeiro, execute seu URL por meio de uma ferramenta gratuita de classificação de sites . Esteja ciente se você é compatível com dispositivos móveis ou não ( mais da metade das visitas ao site em 2021 vieram de dispositivos móveis versus computadores ), erros 404 e velocidade do site. Tudo isso e muito mais contribuem para a sua 'pontuação do site' geral. Uma pontuação mais alta é um indicador melhor de que seu site está configurado de forma a apoiar seus esforços de marketing de entrada para atrair novos visitantes ao ser encontrado online. Se você quiser dar um passo adiante, você pode até fazer estudos cegos para ver o quão fácil ou não é navegar no seu site para garantir que você não esteja oferecendo uma experiência menos do que ideal.

Etapa 3: desenvolver conteúdo rico em SEO

Uma vez que você sabe que seu site está funcionando de uma forma que não impede seus esforços de trazer pessoas para o seu site, é hora de começar a escrever conteúdo. No começo, isso significa especialmente blogs. Há algumas coisas que você deve considerar ao escrever o conteúdo do blog. Primeiro, certifique-se de ter em mente o SEO usando uma ferramenta como Ahrefs ou SEM Rush para explorar quais termos, frases e perguntas as pessoas estão pesquisando online. Você vai querer prestar atenção ao volume e à pontuação de dificuldade. Além disso, lembre-se da intenção de pesquisa. Por exemplo, se você vende freios industriais ou off-road, mas está pesquisando a palavra-chave 'freio', provavelmente verá um volume de pesquisa muito alto. O problema com essa palavra-chave é que você atrairá um grande número de consumidores que procuram freios veiculares - não alinhados com sua personalidade industrial.

Viabilidade de pesquisa, intenção de pesquisa e escrita para suas personas é o coração dos blogs. Em seguida, você desejará estabelecer uma cadência de publicação que se sinta confiante de que pode manter. O Google favorece sites que publicam conteúdo novo e relevante de forma consistente.

Por fim, a regra mais importante é manter o conteúdo educacional e/ou informativo. O Google não favorece blogs de autoatendimento ou blogs que obviamente estão tentando vender para seu público. Em vez disso, lembre-se de qual estágio do ciclo de vendas seu cliente potencial está - conscientização, consideração ou decisão - e escreva conteúdo que os atenda onde eles estão. Se você está apenas começando e seu tráfego é baixo, seu foco principal provavelmente será desenvolver conteúdo de estágio de conscientização projetado para suas personas-alvo até atingir um fluxo constante de visitantes online.

Etapa 4: diga aos seus clientes para onde ir

Você torna mais fácil para o seu prospect descobrir o próximo passo? Por exemplo, existem chamadas para ação (CTAs) dentro e na parte inferior do seu blog? Uma chamada para ação pode ser o acesso a um conteúdo útil que exige que o visitante compartilhe algumas de suas informações e dados com você. Por exemplo, isso pode ser um 'guia de componentes eficientes para um sistema de transporte' ou 'uma calculadora de dimensionamento de componentes' - o que for útil e atraente em conjunto com o conteúdo que você está discutindo no blog. Pense no que você já usa como uma maneira fácil de desenvolver uma chamada para ação.

Novamente, ao escrever conteúdo para um comprador específico, lembre-se de onde seu cliente potencial está em seu ciclo de vendas. Se o conteúdo estiver no estágio de reconhecimento (no topo do funil de vendas), você provavelmente desejará uma barreira menor de entrada/conversão, como nome e e-mail. Se estiver no estágio de consideração (no meio do funil de vendas), você pode pedir outra informação valiosa que sua equipe precisa, como o nome da empresa. O principal objetivo aqui é reunir suas informações de contato para que você possa cultivá-los no funil de vendas em um lead qualificado para vendas - um cliente em potencial que está pronto para ser alcançado pela equipe de vendas.

Este processo é chamado de 'alimentação de leads'. Para obter mais informações sobre como desenvolver uma estratégia eficaz de nutrição de leads, confira este blog .

Onde ir para obter ajuda de marketing industrial

Entrar em contato com um terceiro ou agência que seja bem versado em estratégias de inbound marketing especificamente para fabricantes ou empresas industriais é um bom lugar para começar. Preste atenção às perguntas que eles fazem a você, como:

• Qual a duração do seu ciclo de vendas?
• Como é o seu cliente ideal?
• Quem são seus maiores concorrentes?
• Como você está gerenciando seus leads atualmente?
• Qual é a sua maior oportunidade de crescimento?

Não se esqueça também de perguntar-lhes sobre a sua experiência de trabalho com fabricantes ou empresas industriais. Pergunte a eles quais desafios eles encontraram trabalhando especificamente com esses negócios - como problemas na cadeia de suprimentos, tarifas que levam ao aumento de preços, crescente concorrência com grandes lojas como Grainger e Amazon e muito mais. Suas respostas lhe darão uma boa ideia de quão bem versados ​​eles são e quão eficazes eles serão para ajudá-lo a alcançar seu público-alvo para seu setor específico.

Lembre-se – quando você arma seu cliente potencial com as informações que ele está procurando e torna mais fácil para ele conhecê-lo, você construirá confiança e se tornará um recurso importante em seu setor. Claro, isso tem muitos benefícios adicionais a curto e longo prazo, especialmente quando se trata de seu ciclo de vendas. Porque quando seu cliente potencial conhece você, confia em você e já fez sua pesquisa, você encurtará o ciclo de vendas e garantirá que será um relacionamento longo, frutífero e mutuamente benéfico!