Marketing de fabricación: Cómo crecen las empresas industriales Alcance en línea

¿Cómo suele tomar una decisión de compra? Es probable que vaya a Google, escriba frases, preguntas o incluso nombres de productos o servicios específicos. Verá qué información hay para ayudarlo a encontrar lo que está buscando, hacer comparaciones de productos o tomar una decisión de compra. Lo mismo puede decirse de las empresas industriales como los fabricantes de equipos originales (OEM). Según CSO Insights , "el 70 % de los compradores definen completamente sus necesidades por sí mismos antes de comunicarse con un representante de ventas", lo que significa que es vital tener la información que sus prospectos podrían estar buscando fácilmente disponible en línea.

Entonces, ¿cómo puede usted, como empresa industrial, aumentar el alcance en línea para asegurarse de que sus prospectos lo encuentren a usted y no a su competidor? En resumen: Desarrollar contenido. Suena fácil, ¿verdad? Pero, en realidad es mucho más complejo de lo que uno podría pensar. Hay un método para la locura de este enfoque de marketing de contenido y marketing entrante y algunos pasos que se deben seguir para comenzar.

Paso 1: conoce a tu audiencia

Para entrar en la mentalidad de su cliente ideal y a quién busca atraer más, debe desarrollar personas . El desarrollo de la personalidad se basa en estudios de mercado, incluidas conversaciones reales con clientes actuales que representan la base de quién desea atraer. A menudo, tendrá más de una persona. En la industria manufacturera, puede tener un ingeniero, un comprador y un propietario, por ejemplo. Incluso podría tener un 'empleado ideal' como persona y usar videos en línea, blogs y más para atraer el talento que necesita . Al llegar a la raíz de los miedos, los puntos débiles, los motivadores, las frustraciones y más de su audiencia, obtiene una buena idea de lo que les importa y por qué.

Paso 2: evalúe su sitio web

¿Su sitio web impide que las personas se comuniquen con usted? Podrías decir instintivamente: "¡Por supuesto que no!" pero ¿cómo lo sabes realmente? Hay varias formas de abordar esto. Primero, ejecute su URL a través de una herramienta gratuita de calificación de sitios web . Tenga en cuenta si está optimizado para dispositivos móviles o no ( más de la mitad de las visitas al sitio web en 2021 provinieron de dispositivos móviles versus computadoras de escritorio ), errores 404 y velocidad del sitio. Todos estos y más contribuyen a la 'puntuación de su sitio web' general. Una puntuación más alta es un mejor indicador de que su sitio web está configurado de una manera que respaldará sus esfuerzos de marketing entrante para atraer nuevos visitantes al ser encontrado en línea. Si desea ir un paso más allá, incluso puede realizar estudios a ciegas para ver qué tan fácil o no es navegar por su sitio web para asegurarse de que no está ofreciendo una experiencia menos que ideal.

Paso 3: desarrollar contenido rico en SEO

Una vez que sepa que su sitio web se ejecuta de una manera que no desalienta sus esfuerzos por atraer personas a su sitio web, es hora de comenzar a escribir contenido. Al principio, eso significa especialmente bloguear. Hay algunas cosas que querrás considerar al escribir contenido de blog. Primero, asegúrese de tener en cuenta el SEO utilizando una herramienta como Ahrefs o SEM Rush para explorar qué términos, frases y preguntas buscan las personas en línea. Querrás prestar atención tanto al volumen como a la puntuación de dificultad. Además, tenga en cuenta la intención de búsqueda. Por ejemplo, si vende frenos industriales o todoterreno pero está investigando la palabra clave 'freno', es probable que vea un volumen de búsqueda muy alto. El problema con esta palabra clave es que atraerá a una gran cantidad de consumidores que buscan frenos para vehículos, lo que no está en línea con su imagen industrial.

La viabilidad de búsqueda, la intención de búsqueda y la escritura para sus personajes son el corazón de los blogs. A continuación, querrá establecer una cadencia de publicación que se sienta seguro de poder mantener. Google favorece los sitios web que publican contenido nuevo y relevante de manera constante.

Finalmente, la regla más importante es mantener el contenido educativo y/o informativo. Google no favorece los blogs de autoservicio o los blogs que obviamente intentan vender a su audiencia. En su lugar, tenga en cuenta en qué etapa del ciclo de ventas se encuentra su prospecto (conocimiento, consideración o decisión) y escriba contenido que los encuentre donde están. Si recién está comenzando y su tráfico es bajo, su enfoque principal probablemente será desarrollar contenido de etapa de conocimiento diseñado para sus personas objetivo hasta que alcance un flujo constante de visitantes en línea.

Paso 4: Dile a tus clientes a dónde ir

¿Haces que sea fácil para tu prospecto descubrir su próximo paso? Por ejemplo, ¿hay llamadas a la acción (CTA) dentro y en la parte inferior de su blog? Una llamada a la acción puede ser el acceso a un contenido útil que requiera que el visitante comparta parte de su información y datos contigo. Por ejemplo, esto podría ser una 'guía de componentes eficientes para un sistema transportador' o 'una calculadora de dimensionamiento de componentes', lo que sea útil y atractivo junto con el contenido que está discutiendo en el blog. Piense en lo que ya usa como una manera fácil de desarrollar un llamado a la acción.

Nuevamente, al escribir contenido para un comprador específico, tenga en cuenta dónde se encuentra su cliente potencial en su ciclo de ventas. Si el contenido se encuentra en la etapa de reconocimiento (parte superior del embudo de venta), es probable que desee una barrera de entrada/conversión más baja, como el nombre y el correo electrónico. Si se encuentra en la etapa de consideración (a la mitad del embudo de ventas), es posible que desee solicitar otra información valiosa que su equipo necesita, como el nombre de su empresa. El objetivo principal aquí es recopilar su información de contacto para que pueda nutrirlos a lo largo del embudo de ventas hasta convertirlos en un cliente potencial calificado para ventas, un cliente potencial que está listo para que el equipo de ventas se comunique con él.

Este proceso se llama 'alimentación de prospectos'. Para obtener más información sobre el desarrollo de una estrategia eficaz de nutrición de clientes potenciales, consulte este blog .

Dónde buscar ayuda en marketing industrial

Ponerse en contacto con un tercero o agencia que esté bien versado en estrategias de inbound marketing específicamente para fabricantes o empresas industriales es un buen lugar para comenzar. Presta atención a las preguntas que te hacen, como:

• ¿Cuánto dura su ciclo de ventas?
• ¿Cómo es tu cliente ideal?
• ¿Quiénes son sus mayores competidores?
• ¿Cómo estás gestionando tus leads actualmente?
• ¿Cuál es tu mayor oportunidad de crecimiento?

No olvide preguntarles también sobre su experiencia trabajando con fabricantes o empresas industriales. Pregúnteles qué desafíos han encontrado trabajando específicamente con estos negocios, como problemas de la cadena de suministro, tarifas que conducen a precios más altos, competencia creciente con grandes tiendas como Grainger y Amazon, y más. Sus respuestas le darán una buena idea de qué tan bien versados ​​están y qué tan efectivos serán para ayudarlo a llegar a su público objetivo para su industria específica.

Recuerde: cuando brinde a su cliente potencial la información que está buscando y facilite que lo conozcan, generará confianza y se convertirá en un recurso de referencia dentro de su industria. Por supuesto, esto tiene muchos beneficios adicionales a corto y largo plazo, especialmente cuando se trata de su ciclo de ventas. ¡Porque cuando su prospecto lo conoce, confía en usted y ya ha investigado, acortará el ciclo de ventas y se asegurará de que sea una relación larga, fructífera y mutuamente beneficiosa!