製造業のマーケティング: インダストリアル ビジネスがオンライン リーチを拡大する方法

通常、どのように購入を決定しますか? Google にアクセスして、語句、質問、または特定の製品やサービスの名前を入力することがよくあります。 探しているものを見つけたり、製品を比較したり、購入を決定したりするのに役立つ情報が表示されます。 相手先ブランド供給 (OEM) などの産業企業にも同じことが言えます。 CSO Insightsによると、「購入者の 70% は、営業担当者とやり取りする前に自分のニーズを完全に定義しています」。これは、見込み客が探している情報をオンラインで簡単に入手できることが重要であることを意味します。

では、インダストリアル ビジネスとしてオンライン リーチを拡大し、見込み客が競合他社ではなく自社を見つけられるようにするにはどうすればよいでしょうか? 要するに、コンテンツを開発します。 簡単に聞こえますよね？ しかし、実際には想像以上に複雑です。 このコンテンツ マーケティングとインバウンド マーケティングのアプローチには方法があり、始めるために従わなければならないいくつかの手順があります。

ステップ 1: オーディエンスを知る

理想的な顧客の考え方と、より多くの顧客を引き付けようとしている人物を理解するには、ペルソナを開発する必要があります。 ペルソナ開発は、あなたが引き付けたい人のベースを代表する現在の顧客との実際の会話を含む、市場調査に依存しています. 多くの場合、複数のペルソナが存在します。 たとえば、製造業では、1 人のエンジニア、1 人のバイヤー、1 人の所有者がいるとします。 ペルソナとして「理想の従業員」を設定し、必要な人材を引き付けるためにオンライン ビデオやブログなどを使用することもできます。 視聴者の恐れ、問題点、動機、欲求不満などの根源にたどり着くことで、視聴者が何を気にかけているのか、その理由をよく理解できます。

ステップ 2: ウェブサイトを評価する

あなたのウェブサイトは、人々があなたに連絡するのを妨げていますか? あなたは本能的に「もちろん違います！」と言うかもしれません。 しかし、どうやって本当に知っていますか？ これにはいくつかの方法があります。 まず、無料のウェブサイト評価ツールで URL を実行します。 モバイル フレンドリーかどうか ( 2021 年のウェブサイト アクセスの半分以上がモバイルとデスクトップの比較)、404 エラー、およびサイトの速度に注意してください。 これらすべてが、全体的な「ウェブサイト スコア」に影響します。 スコアが高いほど、オンラインで見つけて新しい訪問者を引き付けるというインバウンド マーケティング活動をサポートするように Web サイトが設定されていることを示します。 さらに一歩進めたい場合は、盲検調査を行って、ウェブサイトがどれだけ簡単にナビゲートできるかを調べて、理想的なエクスペリエンスを提供していないことを確認することもできます.

ステップ 3: SEO リッチなコンテンツを開発する

Web サイトに人を呼び込む努力を妨げない方法で Web サイトが運営されていることを確認したら、コンテンツの作成を開始します。 最初は、特にブログを意味します。 ブログのコンテンツを書くときに考慮したいことがいくつかあります。 まず、 AhrefsやSEM Rushなどのツールを使用して、人々がオンラインで検索している用語、フレーズ、質問を調べて、SEO を念頭に置いてください。 ボリュームと難易度スコアの両方に注意を払う必要があります。 さらに、検索の意図を念頭に置いてください。 たとえば、産業用ブレーキまたはオフロード ブレーキを販売しているが、「ブレーキ」というキーワードを調べている場合、非常に多くの検索ボリュームが表示される可能性があります。 このキーワードの問題点は、自動車用ブレーキを探している多数の消費者を引き付けることになり、業界のペルソナと一致しないことです。

検索の実行可能性、検索の意図、およびペルソナの書き込みは、ブログの核心です。 次に、自信を持って維持できる公開頻度を確立する必要があります。 Google は、新しい関連コンテンツを一貫して公開する Web サイトを優先します。

最後に、最も重要なルールは、コンテンツを教育的および/または情報的なものにすることです。 Google は、自分勝手なブログや、明らかに読者に売り込もうとしているブログを支持しません。 代わりに、見込み客がセールス サイクルのどの段階にいるか (認識、検討、または決定) を念頭に置き、見込み客の現在の状況に合ったコンテンツを書きます。 始めたばかりでトラフィックが少ない場合、オンライン訪問者の安定した流れに到達するまで、ターゲットペルソナ向けに設計された認知段階のコンテンツを開発することに主な焦点を当てる可能性があります.

ステップ 4: 顧客に行き先を伝える

見込み客が次のステップを簡単に見つけられるようにしていますか? たとえば、ブログ内やブログの下部にコール トゥ アクション (CTA) がありますか? 行動を促すフレーズは、訪問者が情報やデータの一部をあなたと共有することを必要とする、役立つコンテンツへのアクセスである場合があります。 たとえば、これは「コンベア システムの効率的なコンポーネントのガイド」や「コンポーネントのサイジング計算機」など、ブログ内で議論しているコンテンツと組み合わせて役立つものであれば何でもかまいません。 行動を促すフレーズを作成する簡単な方法として、すでに使用しているものについて考えてみてください。

繰り返しになりますが、特定の購入者向けのコンテンツを作成するときは、見込み顧客がセールス サイクルのどの段階にいるかを念頭に置いてください。 コンテンツが認知段階 (販売目標到達プロセスの最上部) にある場合は、名前や電子メールなどのエントリ/コンバージョンの障壁を低くする必要があります。 検討段階 (セールス ファネルの中間) にある場合は、会社名など、チームが必要とする別の貴重な情報を求めることができます。 ここでの主な目標は、彼らの連絡先情報を収集して、販売目標到達プロセスを下って販売資格のある見込み客、つまり販売チームが連絡を取る準備ができている潜在的な顧客に育てることができるようにすることです。

このプロセスは「リード ナーチャリング」と呼ばれます。 効果的なリードナーチャリング戦略の開発について詳しくは、このブログをご覧ください。

インダストリアル マーケティング ヘルプの入手先

製造業者や工業企業向けのインバウンド マーケティング戦略に精通しているサード パーティや代理店に連絡を取ることから始めることをお勧めします。 次のような質問に注意してください。

• あなたの販売サイクルはどのくらいですか？
• あなたの理想の顧客像はどのようなものですか？
• あなたの最大の競争相手は誰ですか?
• 現在、リードをどのように管理していますか?
• あなたの最大の成長機会は何ですか？

製造業者や工業企業との仕事の経験についても尋ねることを忘れないでください。 サプライ チェーンの問題、価格の上昇につながる関税、Grainger や Amazon などの大型小売店との競争の激化など、これらのビジネスで具体的にどのような課題に直面したかを尋ねます。 彼らの回答から、彼らがどれだけ精通しているか、また、特定の業界のターゲット オーディエンスにリーチするのにどれほど効果的かがわかります。

覚えておいてください - 見込み客が探している情報で武装し、彼らがあなたのことを簡単に知ることができるようにすると、信頼が築かれ、業界内で頼りになるリソースになります. もちろん、これには、特に販売サイクルに関して、短期的および長期的に多くの追加の利点があります. 見込み客があなたを知っていて、あなたを信頼し、すでに調査を行っている場合、販売サイクルが短縮され、長く実りある、相互に有益な関係になることが保証されます!