การตลาดด้านการผลิต: ธุรกิจอุตสาหกรรมเข้าถึงออนไลน์ได้อย่างไร

คุณมักจะตัดสินใจซื้ออย่างไร? คุณน่าจะไปที่ Google พิมพ์วลี คำถาม หรือแม้แต่ชื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เฉพาะเจาะจง คุณจะเห็นว่ามีข้อมูลใดบ้างที่จะช่วยคุณค้นหาสิ่งที่คุณกำลังมองหา ทำการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ หรือตัดสินใจซื้อ อาจกล่าวได้เช่นเดียวกันสำหรับบริษัทอุตสาหกรรม เช่น ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) ตาม ข้อมูลเชิงลึกของ CSO "70% ของผู้ซื้อกำหนดความต้องการของตนเองอย่างเต็มที่ก่อนที่จะติดต่อกับตัวแทนฝ่ายขาย" ซึ่งหมายความว่าจำเป็นต้องมีข้อมูลที่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอาจมองหาได้ง่ายทางออนไลน์

ดังนั้นคุณในฐานะธุรกิจอุตสาหกรรมจะเพิ่มการเข้าถึงทางออนไลน์ได้อย่างไร เพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพบคุณไม่ใช่คู่แข่งของคุณ ในระยะสั้น: พัฒนาเนื้อหา ฟังดูง่ายใช่มั้ย? แต่จริงๆ แล้ว มันซับซ้อนกว่าที่เราคิดไว้มาก มีวิธีการที่บ้าคลั่งของการตลาดเนื้อหาและการตลาดขาเข้าและต้องปฏิบัติตามขั้นตอนบางอย่างเพื่อเริ่มต้น

ขั้นตอนที่ 1: รู้จักผู้ชมของคุณ

เพื่อเข้าถึงกรอบความคิดของลูกค้าในอุดมคติของคุณและคนที่คุณต้องการดึงดูดให้มากขึ้น คุณต้อง พัฒนาบุคลิกภาพ การพัฒนา Persona อาศัยการวิจัยตลาด รวมถึงการสนทนาจริงกับลูกค้าปัจจุบันซึ่งเป็นฐานของคนที่คุณต้องการดึงดูด บ่อยครั้ง คุณจะมีมากกว่าหนึ่งบุคลิก ในอุตสาหกรรมการผลิต คุณอาจมีวิศวกรหนึ่งคน ผู้ซื้อหนึ่งคน และเจ้าของหนึ่งคน เป็นต้น คุณอาจมี 'พนักงานในอุดมคติ' เป็นบุคคลและ ใช้วิดีโอออนไลน์ บล็อก และอื่นๆ เพื่อดึงดูดผู้มีความสามารถที่คุณต้องการ เมื่อเข้าถึงรากเหง้าของความกลัว ความเจ็บปวด แรงจูงใจ ความผิดหวัง และอื่นๆ ของผู้ฟัง คุณจะเข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาสนใจและทำไม

ขั้นตอนที่ 2: ประเมินเว็บไซต์ของคุณ

เว็บไซต์ของคุณขัดขวางไม่ให้ผู้คนติดต่อกับคุณหรือไม่? คุณอาจพูดตามสัญชาตญาณว่า “ไม่แน่นอน!” แต่คุณรู้ได้อย่างไร? มีหลายวิธีในการเข้าถึงสิ่งนี้ ขั้นแรก เรียกใช้ URL ของคุณผ่าน เครื่องมือให้คะแนนเว็บไซต์ฟรี โปรดทราบว่าคุณเหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่หรือไม่ ( การเข้าชมเว็บไซต์มากกว่าครึ่งในปี 2021 มาจากอุปกรณ์เคลื่อนที่เทียบกับเดสก์ท็อป ) ข้อผิดพลาด 404 และความเร็วเว็บไซต์ สิ่งเหล่านี้และอื่น ๆ มีส่วนช่วยใน 'คะแนนเว็บไซต์' โดยรวมของคุณ คะแนนที่สูงขึ้นเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีกว่าว่าเว็บไซต์ของคุณได้รับการตั้งค่าในลักษณะที่จะสนับสนุนความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณเพื่อดึงดูดผู้เยี่ยมชมรายใหม่โดยการค้นหาทางออนไลน์ หากคุณต้องการก้าวไปอีกขั้น คุณยังสามารถทำการศึกษาแบบคนตาบอดเพื่อดูว่าเว็บไซต์ของคุณนำทางได้ง่ายเพียงใด เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ได้มอบประสบการณ์ที่ต่ำกว่าอุดมคติ

ขั้นตอนที่ 3: พัฒนาเนื้อหาที่อุดมด้วย SEO

เมื่อคุณรู้ว่าเว็บไซต์ของคุณทำงานในลักษณะที่ไม่ขัดขวางความพยายามของคุณในการนำผู้คนมาที่เว็บไซต์ของคุณ ก็ถึงเวลาที่จะเริ่มเขียนเนื้อหา ในตอนแรกนั่นหมายถึงการเขียนบล็อกโดยเฉพาะ มีบางสิ่งที่คุณต้องพิจารณาเมื่อเขียนเนื้อหาบล็อก อันดับแรก อย่าลืมนึกถึง SEO โดยใช้เครื่องมือ เช่น Ahrefs หรือ SEM Rush เพื่อสำรวจคำ วลี และคำถามที่ผู้คนค้นหาทางออนไลน์ คุณจะต้องให้ความสนใจกับทั้งระดับเสียงและคะแนนความยาก นอกจากนี้ โปรดคำนึงถึงจุดประสงค์ในการค้นหาด้วย ตัวอย่างเช่น หากคุณขายเบรกอุตสาหกรรมหรือออฟโรด แต่คุณกำลังค้นหาคำหลัก 'เบรก' คุณอาจเห็นปริมาณการค้นหาที่สูงมาก ปัญหาของคีย์เวิร์ดนี้คือ คุณจะดึงดูดผู้บริโภคจำนวนมากที่กำลังมองหาเบรกรถยนต์ ซึ่งไม่สอดคล้องกับบุคลิกในอุตสาหกรรมของคุณ

ความสามารถในการค้นหา ความตั้งใจในการค้นหา และการเขียนสำหรับตัวตนของคุณคือหัวใจของการเขียนบล็อก ขั้นต่อไป คุณจะต้องกำหนดจังหวะการเผยแพร่ที่คุณรู้สึกมั่นใจว่าสามารถรักษาไว้ได้ Google ชอบเว็บไซต์ที่เผยแพร่เนื้อหาใหม่ที่เกี่ยวข้องอย่างสม่ำเสมอ

สุดท้าย กฎที่สำคัญที่สุดคือการรักษาเนื้อหาให้ความรู้และ/หรือให้ข้อมูล Google ไม่ชอบบล็อกแบบบริการตนเองหรือบล็อกที่เห็นได้ชัดว่าพยายามขายให้กับผู้ชมของคุณ ให้ระลึกไว้เสมอว่าระยะใดของ วงจรการขาย ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ - การรับรู้ การพิจารณา หรือการตัดสินใจ - และเขียนเนื้อหาที่ตรงกับพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่ หากคุณเพิ่งเริ่มต้นและมีการเข้าชมต่ำ จุดสนใจหลักของคุณคือการพัฒนาเนื้อหาในขั้นการรับรู้ที่ออกแบบมาสำหรับบุคคลเป้าหมายของคุณ จนกว่าคุณจะเข้าถึงผู้เข้าชมออนไลน์อย่างต่อเนื่อง

ขั้นตอนที่ 4: บอกลูกค้าของคุณว่าจะไปที่ไหน

คุณทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณคิดขั้นตอนถัดไปได้ง่ายหรือไม่ ตัวอย่างเช่น มีการเรียกร้องให้ดำเนินการ (CTA) ภายในและที่ด้านล่างของบล็อกของคุณหรือไม่ คำกระตุ้นการตัดสินใจอาจเข้าถึงเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ซึ่งต้องการให้ผู้เยี่ยมชมแบ่งปันข้อมูลและข้อมูลบางส่วนกับคุณ ตัวอย่างเช่น นี่อาจเป็น 'คู่มือส่วนประกอบที่มีประสิทธิภาพสำหรับระบบสายพานลำเลียง' หรือ 'เครื่องคำนวณขนาดส่วนประกอบ' อะไรก็ได้ที่จะเป็นประโยชน์และน่าสนใจร่วมกับเนื้อหาที่คุณกำลังพูดถึงในบล็อก ลองนึกถึงสิ่งที่คุณใช้อยู่แล้วเป็นวิธีง่ายๆ ในการพัฒนาคำกระตุ้นการตัดสินใจ

อีกครั้ง เมื่อเขียนเนื้อหาสำหรับผู้ซื้อรายใดรายหนึ่ง ให้ระลึกไว้เสมอว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอยู่ในวงจรการขายของพวกเขา หากเนื้อหาอยู่ในขั้นตอนการรับรู้ (ด้านบนของช่องทางการขาย) คุณอาจต้องการกำแพงที่ต่ำกว่าในการเข้า/แปลง เช่น ชื่อและอีเมล หากอยู่ในขั้นตอนการพิจารณา (ตรงกลางของกระบวนการขาย) คุณอาจต้องการขอข้อมูลอันมีค่าอื่นที่ทีมของคุณต้องการ เช่น ชื่อบริษัทของพวกเขา เป้าหมายหลักที่นี่คือการรวบรวมข้อมูลติดต่อของพวกเขา เพื่อให้คุณสามารถดูแลพวกเขาในช่องทางการขายให้กลายเป็นลีดที่ผ่านการรับรองจากการขาย ซึ่งเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพที่พร้อมให้ทีมขายติดต่อกลับ

กระบวนการนี้เรียกว่า 'การบำรุงเลี้ยงตะกั่ว' สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการพัฒนากลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ โปรดดูบล็อก นี้

จะไปที่ไหนเพื่อขอความช่วยเหลือด้านการตลาดอุตสาหกรรม

การติดต่อกับบุคคลที่สามหรือเอเจนซี่ที่เชี่ยวชาญด้านกลยุทธ์การตลาดขาเข้าโดยเฉพาะสำหรับผู้ผลิตหรือธุรกิจอุตสาหกรรมเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี ให้ความสนใจกับคำถามที่พวกเขาถามคุณ เช่น:

• รอบการขายของคุณนานแค่ไหน?
• ลูกค้าในอุดมคติของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร?
• ใครคือคู่แข่งที่ใหญ่ที่สุดของคุณ?
• คุณกำลังจัดการลีดของคุณอย่างไร?
• โอกาสในการเติบโตที่ใหญ่ที่สุดของคุณคืออะไร?

อย่าลืมถามพวกเขาเกี่ยวกับประสบการณ์การทำงานกับผู้ผลิตหรือธุรกิจอุตสาหกรรม ถามพวกเขาถึงความท้าทายที่พวกเขาพบในการทำงานกับธุรกิจเหล่านี้โดยเฉพาะ เช่น ปัญหาด้านซัพพลายเชน ภาษีที่ทำให้ราคาสูงขึ้น การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นกับร้านค้าขนาดใหญ่อย่าง Grainger และ Amazon และอื่นๆ คำตอบของพวกเขาจะทำให้คุณมีความคิดที่ดีว่าพวกเขามีความรอบรู้เพียงใด และมีประสิทธิภาพเพียงใดในการช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายสำหรับอุตสาหกรรมเฉพาะของคุณ

จำไว้ว่า เมื่อคุณวางอาวุธให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยข้อมูลที่กำลังมองหาและทำให้พวกเขารู้จักคุณได้ง่าย คุณจะสร้างความไว้วางใจและกลายเป็นแหล่งข้อมูลที่ทุกคนเข้าถึงได้ในอุตสาหกรรมของคุณ แน่นอนว่าสิ่งนี้มีประโยชน์เพิ่มเติมมากมายในระยะสั้นและระยะยาว โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงวงจรการขายของคุณ เพราะเมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้จักคุณ เชื่อใจคุณ และทำวิจัยแล้ว คุณจะลดวงจรการขายและรับรองว่าความสัมพันธ์นั้นจะยาวนาน มีผลดี และเป็นประโยชน์ร่วมกัน!