Pemasaran Manufaktur: Bagaimana Bisnis Industri Tumbuh Secara Online Jangkauan

Bagaimana Anda biasanya membuat keputusan pembelian? Anda mungkin pergi ke Google, mengetikkan frasa, pertanyaan, atau bahkan nama produk atau layanan tertentu. Anda melihat informasi apa yang ada untuk membantu Anda menemukan apa yang Anda cari, membuat perbandingan produk, atau membuat keputusan pembelian. Hal yang sama dapat dikatakan untuk perusahaan industri seperti produsen peralatan asli (OEM). Menurut CSO Insights , "70% pembeli sepenuhnya menentukan kebutuhan mereka sendiri sebelum terlibat dengan perwakilan penjualan", yang berarti penting untuk memiliki informasi yang mungkin dicari prospek Anda dengan mudah tersedia secara online.

Jadi bagaimana Anda sebagai bisnis industri meningkatkan jangkauan online untuk memastikan bahwa prospek Anda menemukan Anda dan bukan pesaing Anda? Singkatnya: Kembangkan konten. Kedengarannya mudah, bukan? Tapi, itu sebenarnya jauh lebih kompleks daripada yang mungkin dipikirkan. Ada metode kegilaan pemasaran konten dan pendekatan pemasaran inbound ini dan beberapa langkah yang harus diikuti untuk memulai.

Langkah 1: Kenali Audiens Anda

Untuk mendapatkan pola pikir pelanggan ideal Anda dan siapa yang ingin Anda tarik lebih banyak, Anda harus mengembangkan persona . Pengembangan persona bergantung pada riset pasar, termasuk percakapan nyata dengan pelanggan saat ini yang mewakili basis dari siapa yang ingin Anda tarik. Seringkali, Anda akan memiliki lebih dari satu persona. Dalam industri manufaktur, Anda mungkin memiliki satu insinyur, satu pembeli, dan satu pemilik, misalnya. Anda bahkan mungkin memiliki 'karyawan ideal' sebagai persona dan menggunakan video online, blog, dan lainnya untuk menarik bakat yang Anda butuhkan . Dengan mengetahui akar ketakutan audiens Anda, poin rasa sakit, motivator, frustrasi, dan banyak lagi, Anda mendapatkan ide bagus tentang apa yang mereka pedulikan dan mengapa.

Langkah 2: Evaluasi Situs Web Anda

Apakah situs web Anda menghalangi orang untuk menghubungi Anda? Anda mungkin secara naluriah berkata, “Tentu saja tidak!” tapi bagaimana Anda benar-benar tahu? Ada beberapa cara untuk mendekati ini. Pertama, jalankan URL Anda melalui alat perata situs web gratis . Waspadai apakah Anda mobile-friendly atau tidak ( lebih dari setengah kunjungan situs web pada tahun 2021 berasal dari seluler versus desktop ), 404, kesalahan, dan kecepatan situs. Semua ini dan lebih banyak lagi berkontribusi pada 'skor situs web' Anda secara keseluruhan. Skor yang lebih tinggi adalah indikator yang lebih baik bahwa situs web Anda disiapkan dengan cara yang akan mendukung upaya pemasaran masuk Anda untuk menarik pengunjung baru dengan ditemukan secara online. Jika Anda ingin melangkah lebih jauh, Anda bahkan dapat melakukan studi buta untuk melihat seberapa mudah atau tidaknya situs web Anda dinavigasi untuk memastikan Anda tidak menawarkan pengalaman yang kurang ideal.

Langkah 3: Kembangkan Konten Kaya SEO

Setelah Anda mengetahui bahwa situs web Anda berjalan dengan cara yang tidak menghalangi upaya Anda untuk membawa orang ke situs web Anda, inilah saatnya untuk mulai menulis konten. Pada awalnya, itu terutama berarti blogging. Ada beberapa hal yang ingin Anda pertimbangkan saat menulis konten blog. Pertama, pastikan Anda mengingat SEO dengan menggunakan alat seperti Ahrefs atau SEM Rush untuk menjelajahi istilah, frasa, dan pertanyaan apa yang dicari orang secara online. Anda harus memperhatikan volume dan skor kesulitannya. Selain itu, ingatlah maksud pencarian. Misalnya, jika Anda menjual rem industri atau off-road tetapi Anda meneliti kata kunci 'rem', Anda mungkin akan melihat volume pencarian yang sangat tinggi. Masalah dengan kata kunci ini adalah Anda akan menarik banyak konsumen yang mencari rem kendaraan - tidak sesuai dengan persona industri Anda.

Kelangsungan pencarian, maksud pencarian, dan penulisan untuk persona Anda adalah jantung dari blogging. Selanjutnya, Anda ingin membuat irama penerbitan yang Anda rasa yakin dapat Anda pertahankan. Google menyukai situs web yang menerbitkan konten baru yang relevan secara konsisten.

Terakhir, aturan terpenting adalah menjaga konten tetap mendidik dan/atau informatif. Google tidak menyukai blog yang melayani diri sendiri atau blog yang jelas-jelas mencoba menjual kepada audiens Anda. Sebagai gantinya, ingatlah tahap siklus penjualan apa yang sedang dilalui prospek Anda - kesadaran, pertimbangan, atau keputusan - dan tulis konten yang sesuai dengan mereka di tempat mereka berada. Jika Anda baru memulai dan lalu lintas Anda rendah, fokus utama Anda kemungkinan akan mengembangkan konten tahap kesadaran yang dirancang untuk persona target Anda hingga Anda mencapai arus pengunjung online yang stabil.

Langkah 4: Beri Tahu Pelanggan Anda Ke Mana Harus Pergi

Apakah Anda memudahkan prospek Anda untuk mengetahui langkah mereka selanjutnya? Misalnya, apakah ada ajakan bertindak (CTA) di dalam dan di bagian bawah blog Anda? Ajakan bertindak mungkin berupa akses ke konten bermanfaat yang mengharuskan pengunjung membagikan sebagian informasi dan data mereka kepada Anda. Misalnya, ini bisa menjadi 'panduan untuk komponen yang efisien untuk sistem konveyor' atau 'kalkulator ukuran komponen' - apa pun yang akan membantu dan menarik sehubungan dengan konten yang Anda diskusikan dalam blog. Pikirkan tentang apa yang sudah Anda gunakan sebagai cara mudah untuk mengembangkan ajakan bertindak.

Sekali lagi, saat menulis konten untuk pembeli tertentu, ingatlah di mana prospek Anda berada dalam siklus penjualan mereka. Jika konten berada dalam tahap kesadaran (bagian atas saluran penjualan), Anda mungkin menginginkan penghalang masuk/konversi yang lebih rendah seperti nama dan email. Jika sedang dalam tahap pertimbangan (di tengah saluran penjualan), Anda mungkin ingin meminta informasi berharga lain yang dibutuhkan tim Anda, seperti nama perusahaan mereka. Tujuan utama di sini adalah untuk mengumpulkan informasi kontak mereka sehingga Anda dapat memelihara mereka di saluran penjualan menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan - pelanggan potensial yang siap untuk dijangkau oleh tim penjualan.

Proses ini disebut 'pengasuhan timbal.' Untuk informasi lebih lanjut tentang mengembangkan strategi pengasuhan pemimpin yang efektif, lihat blog ini .

Ke mana Harus Pergi untuk Bantuan Pemasaran Industri

Menghubungi pihak ketiga atau agensi yang berpengalaman dalam strategi pemasaran masuk khusus untuk produsen atau bisnis industri adalah tempat yang baik untuk memulai. Perhatikan pertanyaan apa yang mereka ajukan kepada Anda, seperti:

• Berapa lama siklus penjualan Anda?
• Seperti apa pelanggan ideal Anda?
• Siapa pesaing terbesar Anda?
• Bagaimana Anda saat ini mengelola prospek Anda?
• Apa peluang pertumbuhan terbesar Anda?

Jangan lupa juga untuk menanyakan pengalaman mereka bekerja dengan produsen atau bisnis industri. Tanyakan kepada mereka tantangan apa yang mereka hadapi saat bekerja secara khusus dengan bisnis ini - seperti masalah rantai pasokan, tarif yang menyebabkan kenaikan harga, meningkatnya persaingan dengan toko kotak besar seperti Grainger dan Amazon, dan banyak lagi. Jawaban mereka akan memberi Anda ide bagus tentang seberapa berpengalaman mereka, dan seberapa efektif mereka dalam membantu Anda menjangkau audiens target untuk industri spesifik Anda.

Ingat – ketika Anda mempersenjatai prospek Anda dengan informasi yang mereka cari dan memudahkan mereka untuk mengenal Anda, Anda akan membangun kepercayaan dan menjadi sumber daya utama dalam industri Anda. Tentu saja, ini memiliki banyak manfaat tambahan dalam jangka pendek dan panjang, terutama dalam hal siklus penjualan Anda. Karena ketika prospek Anda mengenal Anda, mempercayai Anda, dan telah melakukan penelitian mereka, Anda akan mempersingkat siklus penjualan dan memastikan itu akan menjadi hubungan yang panjang, bermanfaat, dan saling menguntungkan!