제조 마케팅: 산업 비즈니스가 온라인 도달 범위를 확장하는 방법

귀하는 일반적으로 구매 결정을 어떻게 하십니까? Google로 이동하여 구문, 질문 또는 특정 제품이나 서비스 이름을 입력할 수 있습니다. 찾고 있는 것을 찾거나, 제품을 비교하거나, 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 정보가 무엇인지 확인할 수 있습니다. OEM(Original Equipment Manufacturer)과 같은 산업 회사도 마찬가지입니다. CSO Insights 에 따르면 "구매자의 70%는 영업 담당자와 연락하기 전에 자신의 요구 사항을 완전히 정의합니다." 즉, 잠재 고객이 찾고 있는 정보를 온라인에서 쉽게 사용할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

그렇다면 산업 비즈니스로서 잠재 고객이 경쟁자가 아닌 귀하를 찾을 수 있도록 온라인 도달 범위를 늘리려면 어떻게 해야 합니까? 요약: 콘텐츠를 개발합니다. 쉬워보이죠? 그러나 실제로는 생각보다 훨씬 더 복잡합니다. 이 콘텐츠 마케팅 및 인바운드 마케팅 접근 방식의 광기에 대한 방법이 있으며 시작하기 위해 따라야 하는 몇 가지 단계가 있습니다.

1단계: 청중 알기

이상적인 고객의 사고 방식과 더 많은 사람을 끌어들이고 싶은 사람을 파악하려면 페르소나를 개발 해야 합니다. 페르소나 개발은 당신이 끌어들이고 싶은 기반을 대표하는 현재 고객과의 실제 대화를 포함하여 시장 조사에 의존합니다. 종종, 당신은 하나 이상의 페르소나를 가질 것입니다. 예를 들어 제조 산업에는 엔지니어 한 명, 구매자 한 명, 소유자 한 명이 있을 수 있습니다. 페르소나로 '이상적인 직원'을 두고 온라인 비디오, 블로그 등을 사용하여 필요한 인재를 유치할 수도 있습니다 . 청중의 두려움, 고충, 동기 부여, 좌절감 등의 근원을 파악함으로써 청중이 무엇에 관심을 갖고 왜 관심을 갖는지 잘 알 수 있습니다.

2단계: 웹사이트 평가

귀하의 웹사이트가 사람들이 귀하와 연락하는 것을 방해합니까? 본능적으로 “당연하지!”라고 말할 수도 있습니다. 근데 진짜 어떻게 알아? 이에 접근하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 먼저 무료 웹사이트 그레이더 도구 를 통해 URL을 실행합니다. 모바일 친화적인지 여부( 2021년 웹사이트 방문의 절반 이상이 데스크톱과 모바일에서 발생), 404 오류 및 사이트 속도에 유의하십시오. 이 모든 것이 귀하의 전반적인 '웹사이트 점수'에 기여합니다. 점수가 높을수록 웹사이트가 온라인에서 검색되어 새로운 방문자를 유치하는 인바운드 마케팅 활동을 지원하는 방식으로 설정되었음을 나타내는 더 좋은 지표입니다. 한 단계 더 나아가고 싶다면 블라인드 스터디를 통해 웹사이트 탐색이 얼마나 쉬운지 확인하여 이상적이지 않은 경험을 제공하지 않도록 할 수도 있습니다.

3단계: SEO가 풍부한 콘텐츠 개발

웹사이트가 사람들을 웹사이트로 끌어들이려는 노력을 방해하지 않는 방식으로 운영되고 있다는 것을 알게 되면 콘텐츠 작성을 시작할 때입니다. 처음에는 특히 블로그를 의미합니다. 블로그 콘텐츠를 작성할 때 고려해야 할 몇 가지 사항이 있습니다. 먼저 Ahrefs 또는 SEM Rush 와 같은 도구를 사용하여 사람들이 온라인에서 검색하는 용어, 구문 및 질문을 탐색하여 SEO를 염두에 두십시오. 볼륨과 난이도 점수 모두에 주의를 기울이고 싶을 것입니다. 또한 검색 의도를 염두에 두십시오. 예를 들어 산업용 또는 오프로드 브레이크를 판매하지만 '브레이크'라는 키워드를 검색하는 경우 검색량이 매우 많을 것입니다. 이 키워드의 문제는 산업 페르소나와 일치하지 않는 차량용 브레이크를 찾는 많은 소비자를 끌어들일 것이라는 점입니다.

검색 가능성, 검색 의도 및 페르소나에 대한 쓰기는 블로깅의 핵심입니다. 다음으로, 유지할 수 있다고 확신하는 게시 주기를 설정해야 합니다. Google은 새롭고 관련성 높은 콘텐츠를 일관되게 게시하는 웹사이트를 선호합니다.

마지막으로 가장 중요한 규칙은 콘텐츠를 교육 및/또는 정보 제공으로 유지하는 것입니다. Google은 이기적인 블로그나 잠재고객에게 판매를 목적으로 하는 블로그를 선호하지 않습니다. 대신 잠재 고객이 판매 주기 의 어느 단계(인지, 고려 또는 결정)에 있는지 염두에 두고 그들이 있는 곳에서 해당 고객을 충족시키는 콘텐츠를 작성하십시오. 이제 막 시작하고 트래픽이 적은 경우 온라인 방문자의 꾸준한 흐름에 도달할 때까지 주요 초점은 대상 페르소나를 위해 설계된 인지 단계 콘텐츠를 개발하는 것입니다.

4단계: 고객에게 어디로 가야 하는지 알려주십시오

잠재 고객이 다음 단계를 쉽게 파악할 수 있도록 합니까? 예를 들어, 블로그 내부와 하단에 클릭 유도문안(CTA)이 있습니까? 클릭 유도문안은 방문자가 정보 및 데이터의 일부를 귀하와 공유해야 하는 유용한 콘텐츠에 대한 액세스일 수 있습니다. 예를 들어, 이것은 '컨베이어 시스템을 위한 효율적인 구성 요소에 대한 가이드' 또는 '구성 요소 크기 계산기'가 될 수 있습니다. 블로그 내에서 논의 중인 콘텐츠와 관련하여 도움이 되고 매력적일 수 있습니다. 클릭 유도문안을 개발하는 쉬운 방법으로 이미 사용하고 있는 것을 생각해 보십시오.

다시 말하지만, 특정 구매자를 위한 콘텐츠를 작성할 때 잠재 고객이 판매 주기에서 어디에 있는지 염두에 두십시오. 콘텐츠가 인지도 단계(판매 유입경로 상단)에 있는 경우 이름 및 이메일과 같은 진입/전환 ​​장벽을 낮추고 싶을 것입니다. 고려 단계(판매 유입경로 중간)에 있다면 회사 이름과 같이 팀에 필요한 또 다른 중요한 정보를 요청할 수 있습니다. 여기에서 주요 목표는 연락처 정보를 수집하여 영업 퍼널을 통해 영업 팀이 연락할 준비가 된 잠재 고객인 영업 자격을 갖춘 리드로 육성할 수 있도록 하는 것입니다.

이 과정을 '리드 육성'이라고 합니다. 효과적인 리드 육성 전략 개발에 대한 자세한 내용은 이 블로그 를 확인하십시오 .

산업 마케팅 지원을 받을 수 있는 곳

특히 제조업체 또는 산업 비즈니스를 위한 인바운드 마케팅 전략에 정통한 제3자 또는 대행사에 연락하는 것이 좋은 출발점입니다. 다음과 같은 질문에 주의하십시오.

• 판매 주기는 얼마나 됩니까?
• 당신의 이상적인 고객은 어떤 모습인가요?
• 가장 큰 경쟁자는 누구입니까?
• 현재 리드를 어떻게 관리하고 있습니까?
• 당신의 가장 큰 성장 기회는 무엇입니까?

제조업체 또는 산업체와 함께 일한 경험에 대해서도 물어보는 것을 잊지 마십시오. 공급망 문제, 가격 인상으로 이어지는 관세, Grainger 및 Amazon과 같은 대형 매장과의 경쟁 심화 등 이러한 비즈니스와 함께 작업하면서 어떤 어려움을 겪었는지 물어보십시오. 그들의 답변은 그들이 얼마나 정통한지, 특정 산업의 타겟 고객에게 도달하는 데 얼마나 효과적인지 알 수 있게 해줍니다.

기억하십시오. 잠재 고객에게 그들이 찾고 있는 정보를 제공하고 그들이 귀하를 쉽게 알 수 있도록 하면 신뢰를 구축하고 업계 내에서 꼭 필요한 자원이 될 것입니다. 물론 이는 특히 판매 주기와 관련하여 장단기적으로 많은 추가 이점을 제공합니다. 잠재 고객이 귀하를 알고 신뢰하며 이미 조사를 완료했다면 판매 주기를 단축하고 길고 유익하며 상호 유익한 관계를 보장할 수 있기 때문입니다!