Smetti di investire in MarTech prima di mappare la tua strategia di marketing

Quando è stata l'ultima volta che hai acquistato un pezzo di tecnologia per semplificarti la vita, solo per dedicare più tempo a ripararlo di quanto ti aspettassi?

Questo è lo stesso problema che affrontano migliaia di esperti di marketing quando scelgono di adottare l'automazione prima della strategia.

Ma non è solo il tempo che potrebbe essere sprecato quando fai le cose fuori ordine.

Lo studio di marketing basato sullo stato dell'account del 2019 condotto da SiriusDecisions ha mostrato che il budget medio di ABM è di circa $ 350.000.

Non si può negare che la creazione di un'esperienza basata su account completa e connessa richiederà un investimento maturo.

Ma quell'investimento dovrebbe iniziare con una strategia che può essere integrata dagli strumenti, non viceversa.

Ecco cosa succede quando investi in strumenti senza una strategia:

#1: Gli strumenti costosi diventano sottoutilizzati

L'hype su ABM è reale.

Quando qualcuno propone un modo per cercare account grandi e sognanti, è difficile per i migliori di noi dire "no, non fa per me". Tuttavia, nella maggior parte dei casi, la strategia si perde nell'eccitazione. Invece di creare un piano coerente e interfunzionale con le vendite, il marketing, il successo dei clienti e il tuo CEO, al team di marketing viene consegnato un budget e inviato per raccogliere tutti gli strumenti che ritengono aiuteranno i loro sforzi a rimanere davanti al loro account target /S.

Avviando una riunione di inserimento tra i team, gli esperti di marketing possono imparare a creare un processo semplificato con chiare aspettative di:

• Profili clienti ideali espliciti
• Responsabilità di orchestrazione
• Tempismo appropriato per la divulgazione
• Messaggistica specifica da portare in tutta la pipeline

Solo dopo aver affrontato questi punti dovresti investire negli strumenti necessari per realizzare la tua strategia su larga scala.

In questo modo, stai ricercando le caratteristiche specifiche di cui hai bisogno da ogni strumento, invece di acquisire immediatamente i sistemi più robusti.

Usiamo il seguente esempio di uno stack tecnologico per determinare quanto dovresti investire per una strategia snella, coerente e end-to-end. Gran parte del prezzo del software di marketing si basa sul numero di utenti al mese. Quindi, per il bene di questo esperimento mentale, diremo che la nostra azienda ha 10 dipendenti.

FORZA VENDITA: una piattaforma CRM migliore della categoria che è la più versatile quando si tratta di integrarsi con altri strumenti nel tuo stack tecnologico. Essendo una delle piattaforme più utilizzate per la gestione dei dati dei clienti, è probabile che i rappresentanti di vendita all'interno della tua azienda abbiano già una certa esperienza nell'utilizzo di Salesforce e nell'esplorazione delle sue funzionalità. Ricorda la regola n. 1 dell'intraprendenza: capitalizza su ciò che hai già.

$ 300/utente, al mese = $ 38.000/anno

TERMINUS: una potente piattaforma per il marketing basato sugli account che offre dati di segmentazione, campagne multicanale e reportistica tutto in uno. Terminus riunisce il tuo team di marketing e vendita per orchestrare una strategia a canalizzazione completa come mai prima d'ora.

$ 29/utente, al mese = $ 3.480/anno

SENDOSO: una piattaforma affidabile e dinamica per regali personalizzati e direct mail. Offrendo un modo "pronto all'uso" di connettersi con gli account di destinazione.

Prezzo di partenza $ 300/mese = $ 3.600/anno

LINKEDIN: Affinché i team di vendita possano coinvolgere una rete condivisa, espandere quella rete e costruire relazioni con i clienti, non c'è posto migliore per investire che nelle comunità online in cui i tuoi clienti target frequentano.

(Prezzi del team) $ 103/mese = $ 1.240/anno

BOMBORA: uno strumento leader che identifica quali aziende stanno ricercando argomenti rilevanti per la tua soluzione, nonché l'intensità dei loro sforzi.

$ 25.000/anno

ACTIVECAMPAIGN: il potente pioniere dei percorsi dei clienti con script visivi. ActiveCampaign ti consente di sperimentare contenuti personalizzati e automazioni per interagire con i tuoi account target.

$ 45/mese = $ 540
*stime basate sui prezzi dell'azienda/concorrente di Capterra*

Sei strumenti.

SEI.

Strumenti che, se messi insieme, possono realizzare una strategia end-to-end con margini di crescita.

Risparmia tempo e denaro creando una strategia coerente che riduca gli strumenti inutili e tragga il massimo dalla selezione intenzionale.

Qual è lo strumento migliore per la tua strategia di marketing nel 2021?

#2: Il targeting impreciso danneggia la reputazione del marchio

Alzi la mano chi è stato preso di mira da una campagna ABM che non ha rilevanza per te o la tua azienda.

*preme le labbra, annuisce con riluttanza*

Quando il targeting va storto, di solito è causato da una di queste tre cose:

• Un ICP mal definito
• La piattaforma sbagliata sta alimentando la campagna
• Il messaggio non sta parlando al problema giusto

Questo è il motivo per cui non puoi sottovalutare il potere dell'ascolto sociale quando cerchi l'intento.

Una cosa è monitorare le condivisioni recenti sui social media, un'altra è catturare il sentimento dei recenti annunci aziendali, sviluppi e cambiamenti del settore.

ICYMI: I contenuti personalizzati ora non sono negoziabili.

Il processo di acquisto B2B sta cambiando e le parti interessate che percepiscono i tuoi contenuti come adattati alle loro esigenze specifiche sono il 40% più disposti ad acquistare da te come fornitore.

Il processo di verifica avviene online, quindi le strategie di marketing devono essere agili e flessibili per tagliare il rumore e attirare l'attenzione.

Utilizza i dati sulle intenzioni in tempo reale come quelli offerti da Bombora per identificare la profondità del coinvolgimento degli utenti con il tuo marchio e rendi una priorità raggiungere ulteriori conversazioni al momento giusto.

In questi giorni, fiutare messaggi di marketing ingannevoli è diventata una seconda natura.

Quindi scegli di essere autentico, trasparente e guarda salire il livello del traffico organico.

#3: I lead diventano l'unica metrica per giustificare gli strumenti

Il problema con l'acquisto del software di marketing più grande e più cattivo è che diventi suscettibile all'effetto supereroe: ampio potenziale di impatto con scarso ritorno sull'investimento.

Non tutte le attività di marketing possono essere chiaramente attribuite.

Quando non definiamo le metriche con l'intenzione, le metriche vengono scelte per noi.

Finiamo con le metriche predefinite che possono riflettere o meno i nostri obiettivi e i nostri progressi verso di essi.

Storicamente, i lead di vendita e marketing sono stati il ​​modo principale per qualificare l'interesse sul Web.

Ma questo è solo se le squadre non si uniscono all'inizio per ridefinire le metriche che contano.

E per quanto riguarda la misurazione dei tassi di completamento dei punti di contatto? Ciò significa non solo quante persone fanno clic sul tuo annuncio, ma quante effettivamente completano l'invito all'azione.

Che ne dici di misurare il numero di nuovi contatti generati ogni settimana?

Che ne dici di definire le metriche di successo dei clienti?

O misurare la durata del tuo ciclo di vendita per identificare il punto vendita medio?

Possiamo fare molto meglio che accumulare MQL per giustificare le intuizioni di alta qualità che stiamo acquisendo, che alla fine portano a una maggiore comprensione di chi stiamo parlando e di come gli piace essere coinvolti.

Ritmo contro velocità

Uno dei motivi per cui amiamo il marketing qui in Foundation è l'opportunità che offre di creare contenuti che modellano la cultura.

Ma siamo ben consapevoli che ciò non si ottiene in poche settimane, mesi o, diamine, anche in pochi anni!

I grandi obiettivi richiedono investimenti a lungo termine. Prendersi del tempo per tracciare un piano metodico e sostenibile ti porterà molto più lontano che correre all'azione.

Con la giusta pianificazione e preparazione, è più probabile che le tue risorse creino i risultati che speri.