È ora di passare dall'abilitazione alle vendite a RevOps: ecco perché

Quando un'azienda raggiunge un punto di svolta, ad esempio un vecchio sistema operativo che ti ha portato all'attuale livello di successo non mostra più valore per il business, è tempo di passare al nuovo. A volte la struttura tradizionale di gestione di un'azienda non genera più in modo efficiente la necessaria crescita dei ricavi.

Le tecnologie emergenti e il comportamento dei consumatori hanno trasformato la scena aziendale. Questo cambiamento ha creato la necessità di cambiare il modo in cui le aziende si avvicinano alle entrate, passando da un focus sull'abilitazione delle vendite a un nuovo sistema: le operazioni sui ricavi (RevOps).

Questo articolo ti fornirà risposte dettagliate alle domande su cosa siano le operazioni sui ricavi, quali vantaggi offre la nuova struttura e quali attributi chiave include.

Che cosa sono le operazioni di entrate?

RevOps è generalmente un modello di business che si concentra sull'incremento dei ricavi allineando meglio i dipartimenti ei processi dell'organizzazione.

Tradizionalmente, un'organizzazione era composta da diversi rami, il cui scopo era generare entrate senza necessariamente lavorare insieme. Marketing, vendite, sviluppo del business, DSP, BDR, successo dei clienti, hanno tutti lavorato in silos separati, avendo il proprio team e riportando alle singole funzioni. E per un po', questo sistema ha prodotto operazioni senza intoppi, fino a quando non ha funzionato.

Un tale sistema crea un'esperienza del cliente disgiunta e un divario di comunicazione interna all'interno dell'organizzazione. È qui che interviene RevOps.

Le operazioni sui ricavi integrano le operazioni di marketing, vendita e successo dei clienti lungo l'intero ciclo di vita del cliente per favorire la crescita attraverso l'efficienza operativa. In questo modo, tutti i team sono responsabili delle entrate.

RevOps è stato progettato per abbattere le barriere interne e creare un'esperienza cliente unificata.

Uno studio recente mostra che il 48% delle aziende ha già adottato una funzione RevOps e l'11% prevede di farlo nel prossimo anno.

Insidie ​​​​dell'abilitazione delle vendite che hanno portato all'aumento di RevOps

Prima che RevOps emergesse, c'era l' abilitazione alla vendita . È stato un modo eccellente per i professionisti del marketing e i rappresentanti di vendita di fornire una soluzione nel frenetico mondo degli affari.

• L'abilitazione alle vendite generalmente si riferisce al processo iterativo di fornire al team di vendita della tua azienda le risorse necessarie per concludere più affari. Questi possono includere contenuti, strumenti, conoscenze e informazioni per vendere efficacemente il tuo prodotto o servizio ai clienti.

L'abilitazione alle vendite ha anche tentato di allineare i team di marketing e vendita. Sfortunatamente, si può dire che ha fallito e ha portato all'aumento della struttura delle operazioni di reddito. Ecco cinque sfide che guidano l'adozione di RevOps.

1. Aumento di MarTech e complessità tecnologica

In media, un team di marketing di un'azienda di livello aziendale utilizza 91 servizi cloud di marketing. Inoltre, un team di vendita medio utilizza regolarmente più di 10 strumenti e prevede di integrarne ancora di più nei prossimi anni. Lo stack tecnologico per i team di successo dei clienti include molti altri strumenti che supportano la gestione del sistema di ticketing, alimentando l'adozione del prodotto e creando una community online. Il numero crescente di strumenti e piattaforme crea complessità tecnologica all'interno dell'organizzazione e limita ulteriormente la trasparenza e il flusso di dati.

Poiché molti sono strumenti interfunzionali, l'integrazione della comunicazione attraverso i singoli silos in un'organizzazione è essenziale. In questo modo, c'è un flusso regolare di dati tra i reparti con ritardi minimi, aumentando a sua volta la produttività.

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Il framework RevOps è quindi necessario per colmare il divario di comunicazione tra la tripletta: vendite, marketing e successo dei clienti. ‍

2. Necessità di allineamento di vendita e marketing

I team di vendita e marketing hanno obiettivi e attività correlati ma diversi all'interno dell'organizzazione. Affinché entrambi siano efficaci, devono avere accesso a dati condivisi in tempo reale su tutta la linea. Pertanto, eventuali colli di bottiglia tra di loro possono costare i lead e le entrate aziendali.

Attualmente, il 96% dei professionisti delle vendite e del marketing ammette di avere difficoltà ad allineare strategie, obiettivi e KPI. Un terzo delle aziende B2B non ha un incontro permanente tra vendite e marketing, il che li aliena e li tiene fuori sincronia.

Il framework delle operazioni RevOps, d'altra parte, abbatte i silos tra marketing, vendite e team di successo dei clienti. Riunisce tutti i dipartimenti rivolti ai clienti per concentrarsi su un obiettivo comune: garantire il flusso di entrate in tutta l'azienda.

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È necessaria un'esperienza cliente unificata e una messaggistica coerente, che richiede un allineamento tra tutti i team. In questo modo, possono massimizzare questa esperienza attraverso l'accesso agli stessi dati.

3. La necessità di personalizzazione su larga scala

Per un solo servizio richiesto da un cliente, cento aziende sono pronte a offrire i propri servizi con vantaggi esclusivi e l'accesso per corteggiarli. Quindi, ora più che mai, la personalizzazione su larga scala è fondamentale per attrarre e mantenere la base di clienti.

• Secondo IBM, la personalizzazione su larga scala si riferisce alla "capacità di creare esperienze cliente individuali nell'intera organizzazione in base al percorso intrapreso da ciascun cliente".

Una perfetta strategia di personalizzazione include anche i più piccoli dettagli, dal contenuto fino al momento giusto, per fornire un'esperienza su misura per i singoli clienti. La domanda che ti passa per la mente potrebbe essere: come si fa a fornire un'esperienza individuale a un milione di clienti?

Devi assicurare ai tuoi clienti che le loro esigenze vengono prima di tutto, assicurandoti che la loro esperienza cliente rimanga la stessa in ogni fase del loro viaggio, come se una persona si occupasse di loro.

La ricerca di Adobe delinea le opportunità che puoi ottenere dalla personalizzazione su larga scala:

• 1,8 volte l'aumento anno su anno della soddisfazione del dipartimento

• Crescita dei ricavi di 1,7 volte anno su anno

• 2,3 volte l'aumento anno su anno del valore della vita del cliente

Una delle insidie ​​della strategia di abilitazione alle vendite è che si concentra sulle vendite. Non c'è spazio per la personalizzazione, influenzando così l'esperienza complessiva del cliente. RevOps si estende più in basso nella canalizzazione e sfrutta la personalizzazione per fidelizzare più clienti e aumentare il loro lifetime value in linea con l'espansione delle entrate.

Anche le esigenze dei clienti possono cambiare e i team di vendita devono essere reattivi per continuare a negoziare e vincere le trattative. Quando il team di marketing viene a conoscenza del problema, quindi produce e fornisce alle vendite il relativo materiale collaterale, l'opportunità sarà svanita.

RevOps ha gli elementi di base corretti necessari per implementare la personalizzazione su larga scala e accelerare il ciclo di feedback tra marketing e vendite. Offre un processo di utilizzo dei dati end-to-end per soddisfare le esigenze dei singoli clienti per supportare questa strategia.

4. Necessità di un'esperienza coerente in ogni fase del percorso del cliente

Tutti vogliono avere a che fare con qualcuno di cui possono fidarsi. Lo stesso vale per i clienti; vogliono lavorare con marchi di cui possono fidarsi e su cui fare affidamento.

Secondo la ricerca Salesforce, il 67% dei clienti utilizza più canali per connettersi con un marchio e completare un'unica transazione. Un'esperienza coerente è fondamentale in ogni fase del percorso del cliente per creare fiducia. Esperienze incoerenti possono danneggiare la reputazione di un marchio ed è più probabile che un cliente confuso termini bruscamente il percorso del cliente senza concludere un affare.

Il processo di abilitazione alla vendita ha prodotto l'effetto opposto concentrandosi sugli elementi di vendita del viaggio. Pertanto, era comune per i clienti incontrare esperienze parallele all'interno dello stesso percorso del cliente perché avevano a che fare con reparti diversi.

Pertanto, tutti i reparti rivolti al cliente hanno dovuto sincronizzarsi per fornire un'esperienza cliente uniforme e coerente. Il framework delle operazioni sulle entrate risolve questo problema consentendo un allineamento attraverso i dati, un'unica piattaforma e operazioni allineate.

5. Dati disordinati e tempo prolungato per ottenere informazioni dettagliate

Nell'ambiente aziendale frenetico, i dati disorganizzati o cosiddetti "sporchi" aumentano il tempo necessario per sviluppare approfondimenti e equivalgono allo spreco di risorse. Costa alle aziende dal 15 al 25 percento delle entrate.

Pertanto, i dati di marketing, vendite e altre operazioni devono essere più armonizzati ed efficienti. In questo modo, è più facile per le parti interessate identificare schemi e trarre conclusioni valide.

Nell'ambito del sistema di abilitazione alla vendita, ogni reparto sviluppa e lavora con i propri dati. Se combinati, c'è sempre spazio per errori, problemi di comunicazione e altri problemi che possono sorgere.

Tuttavia, RevOps risolve questo pasticcio e gli strumenti sovrapposti attivando un'unica entità per supervisionare i dati e gli strumenti utilizzati per monitorare il flusso di entrate attraverso l'azienda.

Vantaggi di RevOps

Ti abbiamo presentato RevOps e spiegato come e perché il framework è diventato mainstream. Tuttavia, rimane una domanda: in che modo RevOps gioverà alla tua azienda?

Migliore allineamento all'interno dei tuoi team

Attualmente, la proprietà della generazione di ricavi e pipeline è divisa tra vendite e marketing, con solo il 34% delle aziende che ne fa la responsabilità condivisa di entrambi i team.

L'obiettivo numero uno di RevOps è allineare i team di vendita, marketing e successo dei clienti. Fa in modo che tutti i dipartimenti rivolti al cliente lavorino su un obiettivo aziendale comune attraverso i silos, facilitando la responsabilità e la misurazione da un'estremità all'altra.

Con un'attività ben coordinata, aumenti il ​​potenziale di conversione dei lead, che a sua volta aumenta le entrate e la crescita.

"Le organizzazioni che mantengono l'attenzione sull'allineamento ottengono una crescita dei ricavi fino al 19% più rapida e una redditività fino al 15% in più rispetto ad altre società", — Marisa Kopec , chief research officer di Lux Research.

Uso più strategico di dati e tecnologia

Uno studio di Salesforce mostra che il 58% delle aziende non dispone di un database clienti centralizzato. In questi casi, i dati dei clienti potenziali e potenziali provengono da così tante risorse che è difficile dargli un senso. Impedisce alle aziende di vedere un quadro olistico e di fornire coerenza nell'esperienza del cliente.

Le piattaforme di dati sulle entrate uniscono molti flussi di dati su clienti, potenziali clienti e lead in un'unica fonte di verità (SSOT), garantendo che ogni dipendente disponga di dati puliti e aggiornati. Un SSOT garantisce che tutti i team condividano le conoscenze comuni durante l'analisi del comportamento dei clienti, delle prestazioni della campagna o della crescita dei ricavi. La trasparenza dei dati porta in definitiva a decisioni aziendali più rapide e accurate.

La crescita dei ricavi

L'implementazione di un framework RevOps aiuterà a mantenere bassi i costi di fidelizzazione dei clienti e consentirà ai rappresentanti di lavorare in modo più efficiente per generare maggiori entrate.

Alcuni dati sulle operazioni di ricavo che parlano da soli:

• Le aziende tecnologiche B2B che hanno adottato RevOps vedono un aumento del ROI del marketing digitale dal 100% al 200%.
• Le organizzazioni allineate hanno tassi di conversione superiori del 67% e i loro lead generano oltre il 209% di entrate in più.
• RevOps comporta un aumento del 10% dell'accettazione dei lead.

Adattarsi ai cambiamenti del mercato

Sopravvivere nell'ambiente aziendale odierno richiede evoluzione e cambiamenti costanti. Per una transizione, un lancio o un'implementazione CRM senza intoppi, è necessaria una comunicazione senza interruzioni tra i team.

RevOps garantisce un mezzo di comunicazione interna senza interruzioni con il suo modello di allineamento che funziona tra i team. Non devi preoccuparti di perdere affari o risorse durante la transizione o apportare modifiche al business. E con tutti i tuoi team sulla stessa pagina, puoi implementare rapidamente qualsiasi modifica.

Quattro attributi di RevOps

Per una migliore comprensione dei modelli RevOps, esaminiamo i quattro attributi principali che lo rendono possibile.

1. Processi di ricavo end-to-end

Il passaggio dall'abilitazione alle vendite e dai flussi di lavoro disgiunti alle operazioni sui ricavi richiede molti cambiamenti operativi. I nuovi processi dovrebbero garantire collaborazioni interfunzionali, responsabilità per obiettivi comuni e visibilità nell'intero team delle entrate.

2. Una comune fonte di verità

Il framework delle operazioni di ricavo è nato dalla necessità di un terreno comune tra i diversi team a contatto con i clienti. Un'unica fonte di verità è un elemento critico di RevOps che fornisce una visione olistica della pipeline delle entrate e semplifica l'analisi delle prestazioni.

3. Dati unificati

Le insidie ​​​​dell'abilitazione alla vendita delineate in precedenza dimostrano come i dati disordinati sparsi per i reparti influenzino negativamente le operazioni aziendali e la crescita dei ricavi. Un framework RevOps, tuttavia, si basa sulla trasparenza e sull'accessibilità dei dati. Funziona sulla premessa che tutti i team sono sulla stessa pagina attraverso la sincronizzazione e la condivisione dei dati.

4. Squadra delle entrate

L'implementazione di RevOps include la riorganizzazione del team. Può significare assumere uno specifico specialista RevOps o distribuire le responsabilità tra i dipendenti attuali.

Conclusione

Secondo gli analisti di Gartner:

“Entro il 2025, il 75% delle aziende con la crescita più alta al mondo implementerà un modello di revenue operations (RevOps). Per supportare questo imperativo RevOps, è necessario passare dall'abilitazione delle vendite all'abilitazione dei ricavi nell'odierna dinamica di acquisto e vendita in rapida evoluzione".

La domanda ora è: la tua azienda si unirà a queste aziende in forte crescita e si adatterà al cambiamento dell'ambiente aziendale?