حان الوقت للتحول من تمكين المبيعات إلى RevOps - إليك السبب

عندما تصل شركة ما إلى نقطة انعطاف - على سبيل المثال ، نظام التشغيل القديم الذي أوصلك إلى مستوى نجاحك الحالي لم يعد يُظهر قيمة العمل - فقد حان الوقت للقفز إلى الجديد. في بعض الأحيان ، لم يعد الهيكل التقليدي لإدارة الأعمال يولد بشكل فعال نمو الإيرادات اللازم.

لقد غيرت التقنيات الناشئة وسلوك المستهلك مشهد الأعمال. لقد خلق هذا التحول حاجة لتغيير كيفية تعامل الشركات مع الإيرادات ، والانتقال من التركيز على تمكين المبيعات إلى نظام جديد: عمليات الإيرادات (RevOps).

ستزودك هذه المقالة بإجابات مفصلة على أسئلة ماهية عمليات الإيرادات ، وما هي الفوائد التي يجلبها الهيكل الجديد ، والسمات الرئيسية التي يتضمنها.

ما هي عمليات الإيرادات؟

RevOps هو نموذج أعمال يركز بشكل عام على زيادة الإيرادات من خلال مواءمة إدارات وعمليات المنظمة بشكل أفضل.

تقليديا ، كانت المنظمة تتكون من أذرع مختلفة ، كان الغرض منها هو تحقيق إيرادات دون العمل معًا بالضرورة. التسويق ، والمبيعات ، وتطوير الأعمال ، وحقوق السحب الخاصة ، و BDRs ، ونجاح العملاء ، عملوا جميعًا في صوامع منفصلة ، ولديهم فريق خاص بهم ويقدمون تقارير إلى وظائف فردية. ولفترة من الوقت ، أنتج هذا النظام عمليات تشغيل سلسة - حتى لم يحدث ذلك.

يخلق مثل هذا النظام تجربة عملاء مفككة وفجوة اتصال داخلية داخل المنظمة. هذا هو المكان الذي تتدخل فيه RevOps.

تدمج عمليات الإيرادات عمليات التسويق والمبيعات ونجاح العملاء عبر دورة حياة العميل بأكملها لدفع النمو من خلال الكفاءة التشغيلية. بهذه الطريقة ، فإنه يجعل جميع الفرق مسؤولة عن الإيرادات.

تم تصميم RevOps لكسر الحواجز الداخلية وإنشاء تجربة موحدة للعملاء.

أظهرت دراسة حديثة أن 48٪ من الشركات قد تبنت بالفعل وظيفة RevOps ، وأن 11٪ تخطط للقيام بذلك في العام المقبل.

مطبات تمكين المبيعات التي أدت إلى ارتفاع عمليات RevOps

قبل ظهور RevOps ، كان هناك تمكين للمبيعات . لقد كانت طريقة ممتازة للمسوقين ومندوبي المبيعات لتقديم حل في عالم الأعمال سريع الخطى.

• يشير تمكين المبيعات عمومًا إلى العملية التكرارية لتزويد فريق مبيعات عملك بالموارد التي يحتاجونها لإتمام المزيد من الصفقات. قد تشمل هذه المحتويات والأدوات والمعرفة والمعلومات لبيع منتجك أو خدمتك للعملاء بشكل فعال.

حاول تمكين المبيعات أيضًا مواءمة فرق التسويق والمبيعات. لسوء الحظ ، يمكن للمرء أن يقول إنه فشل وأدى إلى ظهور هيكل عمليات الإيرادات. فيما يلي خمسة تحديات تدفع تبني RevOps.

1. صعود MarTech والتعقيد التكنولوجي

في المتوسط ​​، يستخدم فريق التسويق في شركة على مستوى المؤسسة 91 خدمة سحابية تسويقية. علاوة على ذلك ، يستخدم فريق المبيعات المتوسط ​​بشكل روتيني أكثر من 10 أدوات وخطط لدمج المزيد في السنوات القادمة. تتضمن مجموعة التكنولوجيا لفرق نجاح العملاء العديد من الأدوات الأخرى التي تدعم إدارة نظام التذاكر ، وتعزيز تبني المنتج ، وبناء مجتمع عبر الإنترنت. العدد المتزايد من الأدوات والأنظمة الأساسية يخلق تعقيدًا تقنيًا داخل المنظمة ويزيد من تقييد الشفافية وتدفق البيانات.

نظرًا لأن العديد منها عبارة عن أدوات متعددة الوظائف ، فإن تكامل الاتصال عبر الصوامع الفردية في المؤسسة أمر ضروري. بهذه الطريقة ، يكون هناك تدفق سلس للبيانات بين الأقسام مع الحد الأدنى من التأخير ، مما يؤدي بدوره إلى زيادة الإنتاجية.

تعرف على كيفية جعل بيانات المبيعات والتسويق مركزية وما بعدها

وبالتالي ، هناك حاجة إلى إطار عمل RevOps لسد فجوة الاتصال بين trifecta: المبيعات والتسويق ونجاح العميل. ‍

2. الحاجة للمواءمة بين المبيعات والتسويق

ترتبط فرق المبيعات والتسويق بأهداف وأنشطة مختلفة داخل المنظمة. لكي يكون كلاهما فعالاً ، يحتاجان إلى الوصول إلى البيانات المشتركة في الوقت الفعلي عبر اللوحة. لذلك ، فإن أي اختناقات بينهما يمكن أن تكلف العملاء المتوقعين والإيرادات.

حاليًا ، يعترف 96٪ من محترفي المبيعات والتسويق بوجود صعوبات في مواءمة الاستراتيجيات والأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية. ثلث شركات B2B ليس لديها اجتماع دائم بين المبيعات والتسويق ، مما ينفر الاثنين ويبعدهما عن المزامنة.

من ناحية أخرى ، يكسر إطار عمل عمليات RevOps الحواجز بين فرق التسويق والمبيعات وفرق نجاح العملاء. إنه يجمع جميع الإدارات التي تواجه العملاء معًا للتركيز على هدف مشترك واحد: ضمان تدفق الإيرادات في جميع أنحاء الشركة.

تعرف على كيفية تسهيل مواءمة الفرق وتحقيق نمو في الإيرادات بنسبة 208٪

هناك حاجة لتجربة عملاء موحدة ومراسلة متسقة ، الأمر الذي يستدعي المواءمة بين جميع الفرق. بهذه الطريقة ، يمكنهم تعظيم هذه التجربة من خلال الوصول إلى نفس البيانات.

3. الحاجة إلى التخصيص على نطاق واسع

للحصول على خدمة واحدة فقط يطلبها العميل ، هناك مائة شركة مستعدة لتقديم خدماتها بامتيازات فريدة وإمكانية الوصول إليها. لذا ، الآن أكثر من أي وقت مضى ، يعد التخصيص على نطاق واسع أمرًا بالغ الأهمية لجذب قاعدة عملائك والاحتفاظ بها.

• وفقًا لشركة IBM ، يشير التخصيص على نطاق واسع إلى "القدرة على إنشاء تجارب عملاء فردية عبر مؤسستك بأكملها بناءً على الرحلة التي يقوم بها كل عميل".

تتضمن إستراتيجية التخصيص المثالية حتى أدق التفاصيل ، من المحتوى إلى التوقيت المناسب ، لتوفير تجربة مخصصة للعملاء الفرديين. قد يكون السؤال الذي يدور في ذهنك: كيف يمكن للمرء أن يوفر تجربة فردية لمليون عميل؟

يجب أن تؤكد لعملائك أن احتياجاتهم تأتي أولاً ، مع ضمان أن تظل تجربة عملائهم كما هي في كل مرحلة من مراحل رحلتهم ، كما لو كان هناك شخص واحد يلبي احتياجاتهم.

يحدد البحث الذي أجرته Adobe الفرص التي يمكنك الاستفادة منها من التخصيص على نطاق واسع:

• 1.8 ضعفًا مقارنة بالعام السابق في زيادة رضا القسم

• 1.7 ضعف النمو السنوي في الإيرادات

• 2.3x زيادة سنوية في قيمة عمر العميل

تتمثل إحدى عيوب استراتيجية تمكين المبيعات في أنها تركز على المبيعات. لا يوجد مجال للتخصيص ، مما يؤثر على تجربة العميل بشكل عام. تمتد عمليات RevOps إلى أسفل مسار التحويل وتعزز التخصيص للاحتفاظ بالمزيد من العملاء وزيادة قيمتها مدى الحياة بما يتماشى مع توسع الإيرادات.

قد تتغير احتياجات العملاء أيضًا ، ويجب أن تكون فرق المبيعات مستجيبة لمواصلة التفاوض والفوز بالصفقات. بحلول الوقت الذي يصبح فيه فريق التسويق على دراية بالمشكلة ، ثم ينتج المبيعات ويزودها بضمانات المبيعات ذات الصلة ، ستضيع الفرصة.

يحتوي RevOps على العناصر الأساسية الصحيحة اللازمة لتنفيذ التخصيص على نطاق واسع وتسريع حلقة التعليقات بين التسويق والمبيعات. يوفر عملية استخدام بيانات شاملة لتلبية احتياجات العملاء الفردية لدعم هذه الاستراتيجية.

4. الحاجة إلى تجربة متسقة في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل

الكل يريد التعامل مع شخص يثق به. الأمر نفسه ينطبق على العملاء ؛ يريدون العمل مع علامات تجارية يمكنهم الوثوق بها والاعتماد عليها.

وفقًا لبحث Salesforce ، يستخدم 67٪ من العملاء قنوات متعددة للتواصل مع علامة تجارية وإتمام معاملة واحدة. تعد التجربة المتسقة أمرًا حيويًا في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل لبناء الثقة. يمكن للتجارب غير المتسقة أن تلحق الضرر بسمعة العلامة التجارية ، ومن المرجح أن ينهي العميل المرتبك رحلة عملائه فجأة دون إبرام صفقة.

أنتجت عملية تمكين المبيعات التأثير المعاكس من خلال التركيز على عناصر المبيعات في الرحلة. لذلك ، كان من الشائع أن يواجه العملاء تجارب موازية في نفس رحلة العميل لأنهم كانوا يتعاملون مع أقسام مختلفة.

لذلك ، كان يتعين على جميع الإدارات التي تواجه العملاء المزامنة لتوفير تجربة عملاء سلسة ومتسقة. يحل إطار عمل عمليات الإيرادات هذا من خلال السماح بالمحاذاة من خلال البيانات ، ومنصة واحدة ، والعمليات المتوافقة.

5. البيانات الفوضوية والوقت المطول للرؤية الثاقبة

في بيئة الأعمال سريعة الخطى ، تؤدي البيانات غير المنظمة أو ما يسمى "القذرة" إلى زيادة الوقت اللازم لتطوير الرؤى وتعادل الموارد الضائعة. يكلف الشركات 15 إلى 25 في المائة من الإيرادات.

لذلك ، يجب أن تكون البيانات من التسويق والمبيعات والعمليات الأخرى أكثر تناسقًا وكفاءة. بهذه الطريقة ، يسهل على الأطراف المعنية تحديد الأنماط واستخلاص استنتاجات قيمة.

بموجب نظام تمكين المبيعات ، يقوم كل قسم بتطوير بياناته الخاصة والعمل معها. عند الجمع بينهما ، يكون هناك دائمًا مجال للخطأ وسوء التواصل وغير ذلك من المشكلات.

ومع ذلك ، يعالج RevOps هذه الفوضى والأدوات المتداخلة من خلال تنشيط كيان واحد للإشراف على البيانات والأدوات المستخدمة لتتبع تدفق الإيرادات من خلال الأعمال.

فوائد RevOps

قدمنا ​​لك RevOps وشرحنا كيف ولماذا أصبح إطار العمل سائدًا. ومع ذلك ، يبقى سؤال واحد: كيف ستفيد RevOps عملك؟

مواءمة أفضل داخل فرقك

في الوقت الحالي ، يتم تقسيم ملكية الإيرادات وتوليد خطوط الأنابيب بين المبيعات والتسويق ، مع وجود 34 ٪ فقط من الشركات التي تجعلها مسؤولية مشتركة لكلا الفريقين.

الهدف الأول من RevOps هو مواءمة فرق المبيعات والتسويق وفرق نجاح العملاء. إنها تجعل جميع الإدارات التي تواجه العملاء تعمل على هدف عمل مشترك عبر الصوامع ، مما يسهل المساءلة والقياس من طرف إلى آخر.

من خلال العمل المنسق جيدًا ، فإنك تزيد من إمكانية تحويل العملاء المحتملين ، مما يعزز بدوره إيراداتك ونموك.

"المؤسسات التي تحافظ على التركيز على المواءمة تحقق نموًا أسرع في الإيرادات بنسبة تصل إلى 19٪ وربحية أعلى بنسبة تصل إلى 15٪ مقارنة بالشركات الأخرى" - ماريسا كوبيك ، كبيرة مسؤولي الأبحاث في Lux Research.

المزيد من الاستخدام الاستراتيجي للبيانات والتكنولوجيا

تظهر دراسة Salesforce أن 58٪ من الشركات تفتقر إلى قاعدة بيانات مركزية للعملاء. في هذه الحالات ، تأتي بيانات العميل والتوقعات من العديد من الموارد بحيث يصعب فهمها. يمنع الشركات من رؤية صورة شاملة وتوفير التناسق في تجربة العميل.

توحد منصات بيانات الإيرادات العديد من تدفقات بيانات العملاء والتوقعات والقيادة في مصدر واحد للحقيقة (SSOT) ، مما يضمن حصول كل موظف على بيانات نظيفة وحديثة. يضمن SSOT أن تشارك جميع الفرق المعرفة المشتركة عند تحليل سلوك العميل أو أداء الحملة أو نمو الإيرادات. تؤدي شفافية البيانات في النهاية إلى اتخاذ قرارات أعمال أسرع وأكثر دقة.

نمو الإيرادات

سيساعد تنفيذ إطار عمل RevOps في الحفاظ على انخفاض تكاليف الاحتفاظ بالعملاء والسماح للممثلين بالعمل بشكل أكثر كفاءة من أجل تحقيق المزيد من الإيرادات.

بعض أرقام عمليات الإيرادات التي تتحدث عن نفسها:

• تشهد شركات تقنية B2B التي اعتمدت RevOps زيادة بنسبة 100٪ إلى 200٪ في عائد الاستثمار للتسويق الرقمي.
• تتمتع المؤسسات المتوافقة بمعدلات تحويل أعلى بنسبة 67٪ ، ويحقق العملاء المحتملون أكثر من 209٪ أرباحًا أكثر.
• ينتج عن RevOps زيادة بنسبة 10٪ في قبول الرصاص.

التكيف مع تغيرات السوق

يتطلب البقاء على قيد الحياة في بيئة الأعمال اليوم تطورًا وتغييرات مستمرة. من أجل الانتقال السلس أو التشغيل أو تنفيذ CRM ، هناك حاجة للتواصل السلس بين الفرق.

تضمن RevOps وسيط اتصال داخلي سلس مع نموذج المحاذاة الذي يعمل عبر الفرق. لا داعي للقلق بشأن خسارة الصفقات أو الموارد أثناء الانتقال أو إجراء تغييرات في الأعمال. ومع وجود كل فرقك على نفس الصفحة ، يمكنك تنفيذ أي تغييرات بسرعة.

أربعة سمات من RevOps

لفهم نماذج RevOps بشكل أفضل ، دعنا نلقي نظرة على السمات الرئيسية الأربع التي تجعل ذلك يحدث.

1. عمليات الإيرادات الشاملة

يتطلب التحول من تمكين المبيعات وتدفقات العمل المفككة إلى عمليات الإيرادات الكثير من التغييرات التشغيلية. يجب أن تضمن العمليات الجديدة التعاون متعدد الوظائف ، والمساءلة عن الأهداف المشتركة ، والرؤية عبر فريق الإيرادات بأكمله.

2. مصدر مشترك للحقيقة

وُلد إطار عمليات الإيرادات من الحاجة إلى أرضية مشتركة بين الفرق المختلفة التي تواجه العملاء. مصدر واحد للحقيقة هو عنصر حاسم في RevOps الذي يوفر نظرة شاملة لخط أنابيب الإيرادات ويبسط تحليل الأداء.

3. البيانات الموحدة

توضح عيوب تمكين المبيعات الموضحة سابقًا كيف تؤثر البيانات الفوضوية المنتشرة حول الأقسام سلبًا على عمليات الشركة ونمو الإيرادات. ومع ذلك ، يعتمد إطار عمل RevOps على شفافية البيانات وإمكانية الوصول إليها. إنه يعمل على أساس أن جميع الفرق موجودة في نفس الصفحة من خلال مزامنة البيانات ومشاركتها.

4. فريق الإيرادات

يأتي تنفيذ RevOps مع إعادة تنظيم الفريق. يمكن أن يعني تعيين متخصص RevOps محدد أو توزيع المسؤوليات بين الموظفين الحاليين.

استنتاج

وفقًا لمحللي Gartner:

بحلول عام 2025 ، ستنشر 75٪ من الشركات الأعلى نموًا في العالم نموذج عمليات الإيرادات (RevOps). هناك حاجة إلى الانتقال من تمكين المبيعات إلى تمكين الإيرادات في ديناميكية البيع والشراء سريعة التحول اليوم لدعم ضرورة RevOps ".

السؤال الآن هو: هل سينضم عملك إلى هذه الشركات عالية النمو ويتكيف مع بيئة الأعمال المتغيرة؟