Es hora de pasar de Habilitación de ventas a RevOps: este es el motivo

Cuando una empresa llega a un punto de inflexión, por ejemplo, un antiguo sistema operativo que lo llevó a su nivel actual de éxito ya no muestra valor comercial, es hora de saltar al nuevo. A veces, la estructura tradicional de gestión de una empresa ya no genera de manera eficiente el crecimiento de ingresos necesario.

Las tecnologías emergentes y el comportamiento del consumidor han transformado la escena empresarial. Este cambio ha creado la necesidad de cambiar la forma en que las empresas abordan los ingresos, pasando de un enfoque en la habilitación de ventas a un nuevo sistema: operaciones de ingresos (RevOps).

Este artículo le proporcionará respuestas detalladas a las preguntas sobre qué son las operaciones de ingresos, qué beneficios aporta la nueva estructura y qué atributos clave incluye.

¿Qué son las operaciones de ingresos?

RevOps es generalmente un modelo de negocios que se enfoca en impulsar los ingresos alineando mejor los departamentos y procesos de la organización.

Tradicionalmente, una organización constaba de diferentes brazos, cuyo propósito era generar ingresos sin trabajar necesariamente en conjunto. Marketing, ventas, desarrollo comercial, SDR, BDR, éxito del cliente, todos trabajaron en silos separados, con su propio equipo y reportando funciones individuales. Y durante un tiempo, este sistema produjo operaciones sin problemas, hasta que dejó de hacerlo.

Dicho sistema crea una experiencia del cliente inconexa y una brecha de comunicación interna dentro de la organización. Aquí es donde interviene RevOps.

Las operaciones de ingresos integran las operaciones de marketing, ventas y éxito del cliente en todo el ciclo de vida del cliente para impulsar el crecimiento a través de la eficiencia operativa. De esa manera, mantiene a todos los equipos responsables de los ingresos.

RevOps fue diseñado para romper las barreras internas y crear una experiencia de cliente unificada.

Un estudio reciente muestra que el 48% de las empresas ya han adoptado una función RevOps, y el 11% planea hacerlo el próximo año.

Trampas de la habilitación de ventas que condujeron al auge de RevOps

Antes de que surgiera RevOps, existía la habilitación de ventas . Fue una excelente manera para que los vendedores y los representantes de ventas ofrecieran una solución en el acelerado mundo de los negocios.

• La habilitación de ventas generalmente se refiere al proceso iterativo de proporcionar al equipo de ventas de su empresa los recursos que necesitan para cerrar más tratos. Estos pueden incluir contenido, herramientas, conocimientos e información para vender efectivamente su producto o servicio a los clientes.

La habilitación de ventas también intentó alinear los equipos de marketing y ventas. Desafortunadamente, se puede decir que fracasó y condujo al surgimiento de la estructura de operaciones de ingresos. Aquí hay cinco desafíos que impulsan la adopción de RevOps.

1. Aumento de MarTech y complejidad tecnológica

En promedio, un equipo de marketing de una empresa de nivel empresarial utiliza 91 servicios de marketing en la nube. Además de eso, un equipo de ventas promedio usa habitualmente más de 10 herramientas y planea integrar aún más en los próximos años. La pila de tecnología para los equipos de éxito del cliente incluye varias otras herramientas que respaldan la administración del sistema de emisión de boletos, fomentan la adopción de productos y construyen una comunidad en línea. El creciente número de herramientas y plataformas crea complejidad tecnológica dentro de la organización y restringe aún más la transparencia y el flujo de datos.

Dado que muchas son herramientas multifuncionales, la integración de la comunicación entre los silos individuales de una organización es esencial. De esa manera, hay un flujo fluido de datos entre departamentos con demoras mínimas, lo que a su vez aumenta la productividad.

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Por lo tanto, se necesita el marco RevOps para cerrar la brecha de comunicación entre la trifecta: ventas, marketing y éxito del cliente. ‍

2. Una necesidad de alineación de ventas y marketing

Los equipos de ventas y marketing tienen objetivos y actividades relacionados pero diferentes dentro de la organización. Para que ambos sean efectivos, deben tener acceso a datos compartidos en tiempo real en todos los ámbitos. Por lo tanto, cualquier cuello de botella entre ellos puede costar clientes potenciales e ingresos comerciales.

Actualmente, el 96 % de los profesionales de ventas y marketing admiten tener dificultades para alinear estrategias, objetivos y KPI. Un tercio de las empresas B2B no tienen una reunión permanente entre ventas y marketing, lo que los aleja y los desincroniza.

El marco de operaciones de RevOps, por otro lado, rompe los silos entre los equipos de marketing, ventas y éxito del cliente. Reúne a todos los departamentos de atención al cliente para centrarse en un objetivo común: garantizar el flujo de ingresos en toda la empresa.

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Existe la necesidad de una experiencia de cliente unificada y mensajes coherentes, lo que requiere una alineación entre todos los equipos. De esa manera, pueden maximizar esta experiencia a través del acceso a los mismos datos.

3. La necesidad de personalización a escala

Por solo un servicio requerido por un cliente, cien empresas están listas para ofrecer sus servicios con beneficios únicos y acceso para cortejarlos. Por lo tanto, ahora más que nunca, la personalización a escala es fundamental para atraer y retener su base de clientes.

• Según IBM, la personalización a escala se refiere a "la capacidad de crear experiencias de cliente individuales en toda su organización en función del viaje realizado por cada cliente".

Una estrategia de personalización perfecta incluye hasta el más mínimo detalle, desde el contenido hasta el momento adecuado, para brindar una experiencia personalizada para cada cliente. La pregunta que pasa por su mente podría ser: ¿cómo se puede proporcionar una experiencia individual para un millón de clientes?

Debe asegurar a sus clientes que sus necesidades son lo primero, al tiempo que se asegura de que su experiencia como cliente siga siendo la misma en cada etapa de su viaje, como si una sola persona los estuviera atendiendo.

La investigación de Adobe describe las oportunidades que puede obtener de la personalización a escala:

• Aumento de 1,8 veces año tras año en la satisfacción del departamento

• 1.7x crecimiento año tras año en ingresos

• Aumento de 2,3 veces año tras año en el valor de por vida del cliente

Una de las trampas de la estrategia de habilitación de ventas es que se enfoca en las ventas. No hay lugar para la personalización, lo que afecta la experiencia general del cliente. RevOps se extiende más abajo en el embudo y aprovecha la personalización para retener a más clientes y aumentar su valor de por vida en línea con la expansión de los ingresos.

Las necesidades de los clientes también pueden cambiar, y los equipos de ventas deben ser receptivos para seguir negociando y ganando tratos. En el momento en que el equipo de marketing se dé cuenta del problema, luego produzca y proporcione a las ventas la garantía de ventas relevante, la oportunidad habrá desaparecido.

RevOps tiene los elementos fundamentales correctos necesarios para implementar la personalización a escala y acelerar el ciclo de retroalimentación entre marketing y ventas. Ofrece un proceso de utilización de datos de extremo a extremo para satisfacer las necesidades individuales del cliente para respaldar esta estrategia.

4. Necesidad de una experiencia consistente en cada etapa del recorrido del cliente

Todos quieren tratar con alguien en quien puedan confiar. Lo mismo se aplica a los clientes; quieren trabajar con marcas en las que puedan confiar y en las que puedan confiar.

Según la investigación de Salesforce, el 67 % de los clientes utilizan múltiples canales para conectarse con una marca y completar una sola transacción. Una experiencia consistente es vital en cada etapa del viaje del cliente para generar confianza. Las experiencias inconsistentes pueden dañar la reputación de una marca, y es más probable que un cliente confundido termine su viaje como cliente abruptamente sin cerrar un trato.

El proceso de habilitación de ventas produjo el efecto contrario al centrarse en los elementos de ventas del recorrido. Por lo tanto, era común que los clientes encontraran experiencias paralelas dentro del mismo recorrido del cliente porque estaban tratando con diferentes departamentos.

Por lo tanto, todos los departamentos orientados al cliente tenían que sincronizarse para brindar una experiencia de cliente uniforme y sin inconvenientes. El marco de operaciones de ingresos resuelve esto al permitir una alineación a través de datos, una plataforma única y operaciones alineadas.

5. Datos desordenados y tiempo prolongado para obtener información

En el entorno empresarial acelerado, los datos desorganizados o los denominados "sucios" aumentan el tiempo necesario para desarrollar conocimientos e igualan los recursos desperdiciados. Le cuesta a las empresas del 15 al 25 por ciento de los ingresos.

Por lo tanto, los datos de marketing, ventas y otras operaciones deben ser más armonizados y eficientes. De esa manera, es más fácil para las partes involucradas identificar patrones y sacar conclusiones valiosas.

Bajo el sistema de habilitación de ventas, cada departamento desarrolla y trabaja con sus propios datos. Cuando se combinan, siempre hay espacio para que surjan errores, falta de comunicación y otros problemas.

Sin embargo, RevOps aborda este desorden y la superposición de herramientas al activar una sola entidad para supervisar los datos y las herramientas utilizadas para rastrear el flujo de ingresos a través del negocio.

Beneficios de RevOps

Le presentamos RevOps y le explicamos cómo y por qué el marco se generalizó. Sin embargo, queda una pregunta: ¿cómo beneficiará RevOps a su empresa?

Mejor alineación dentro de sus equipos

Actualmente, la propiedad de generación de ingresos y canalización se divide entre ventas y marketing, y solo el 34 % de las empresas la hacen responsabilidad compartida de ambos equipos.

El objetivo número uno de RevOps es alinear sus equipos de ventas, marketing y éxito del cliente. Hace que todos los departamentos de cara al cliente trabajen en un objetivo comercial común en todos los silos, lo que facilita la responsabilidad y la medición de un extremo a otro.

Con un negocio bien coordinado, aumenta el potencial de conversión de clientes potenciales, lo que a su vez aumenta sus ingresos y crecimiento.

"Las organizaciones que mantienen el enfoque en la alineación logran un crecimiento de ingresos hasta un 19 % más rápido y una rentabilidad hasta un 15 % mayor que otras empresas", — Marisa Kopec , directora de investigación de Lux Research.

Uso más estratégico de los datos y la tecnología.

Un estudio de Salesforce muestra que el 58% de las empresas carecen de una base de datos de clientes centralizada. En estos casos, los datos de clientes y prospectos provienen de tantos recursos que es difícil entenderlos. Evita que las empresas vean una imagen holística y brinden consistencia en la experiencia del cliente.

Las plataformas de datos de ingresos unen muchos flujos de datos de clientes, prospectos y clientes potenciales en una única fuente de verdad (SSOT), lo que garantiza que cada empleado tenga datos limpios y actualizados. Un SSOT garantiza que todos los equipos compartan conocimientos comunes al analizar el comportamiento del cliente, el rendimiento de la campaña o el crecimiento de los ingresos. En última instancia, la transparencia de los datos conduce a decisiones comerciales más rápidas y precisas.

Crecimiento de ingresos

La implementación de un marco RevOps ayudará a mantener bajos los costos de retención de clientes y permitirá que los representantes trabajen de manera más eficiente para generar más ingresos.

Algunas cifras de operaciones de ingresos que hablan por sí solas:

• Las empresas de tecnología B2B que adoptaron RevOps ven un aumento del 100 % al 200 % en el ROI del marketing digital.
• Las organizaciones alineadas tienen tasas de conversión un 67 % más altas y sus clientes potenciales generan un 209 % más de ingresos.
• RevOps da como resultado un aumento del 10 % en la aceptación de clientes potenciales.

Adaptarse a los cambios del mercado

Sobrevivir en el entorno empresarial actual requiere evolución y cambios constantes. Para una transición, lanzamiento o implementación de CRM sin problemas, se necesita una comunicación fluida entre los equipos.

RevOps garantiza un medio de comunicación interna impecable con su modelo de alineación que funciona en todos los equipos. No tiene que preocuparse por perder acuerdos o recursos durante la transición o los cambios comerciales. Y con todos sus equipos en la misma página, puede implementar cualquier cambio rápidamente.

Cuatro atributos de RevOps

Para una mejor comprensión de los modelos RevOps, veamos los cuatro atributos principales que lo hacen posible.

1. Procesos de ingresos de extremo a extremo

Pasar de la habilitación de ventas y los flujos de trabajo inconexos a las operaciones de ingresos requiere muchos cambios operativos. Los nuevos procesos deben garantizar colaboraciones multifuncionales, responsabilidad por objetivos comunes y visibilidad en todo el equipo de ingresos.

2. Una fuente de verdad compartida

El marco de operaciones de ingresos nació de la necesidad de un terreno común entre los diferentes equipos de atención al cliente. Una fuente única de la verdad es un elemento crítico de RevOps que proporciona una visión holística de la canalización de ingresos y simplifica el análisis de rendimiento.

3. Datos unificados

Los escollos de habilitación de ventas descritos anteriormente demuestran cómo los datos desordenados dispersos en los departamentos afectan negativamente las operaciones de la empresa y el crecimiento de los ingresos. Sin embargo, un marco RevOps se basa en la transparencia y accesibilidad de los datos. Funciona bajo la premisa de que todos los equipos están en la misma página a través de la sincronización y el intercambio de datos.

4. Equipo de ingresos

La implementación de RevOps viene con la reorganización del equipo. Puede significar contratar a un especialista RevOps específico o distribuir responsabilidades entre los empleados actuales.

Conclusión

Según los analistas de Gartner:

“Para 2025, el 75% de las empresas de mayor crecimiento en el mundo implementarán un modelo de operaciones de ingresos (RevOps). Se necesita pasar de la habilitación de ventas a la habilitación de ingresos en la dinámica actual de compra y venta que cambia rápidamente para respaldar este imperativo de RevOps”.

La pregunta ahora es: ¿su empresa se unirá a estas empresas de alto crecimiento y se adaptará al entorno empresarial cambiante?