영업 지원에서 RevOps로 전환해야 할 시간 — 여기에 이유가 있습니다.

회사가 변곡점에 도달하면(예를 들어, 현재 수준의 성공을 달성한 오래된 운영 체제가 더 이상 비즈니스 가치를 보여주지 않음) 새로운 시스템으로 도약할 때입니다. 때로는 비즈니스를 관리하는 전통적인 구조가 더 이상 필요한 수익 성장을 효율적으로 생성하지 못합니다.

새로운 기술과 소비자 행동은 비즈니스 현장을 변화시켰습니다. 이러한 변화로 인해 기업이 매출에 접근하는 방식을 바꿔야 할 필요성이 생겼습니다. 영업 지원에 중점을 두는 것에서 새로운 시스템인 매출 운영(RevOps)으로 이동했습니다.

이 기사에서는 수익 운영이 무엇인지, 새로운 구조가 가져오는 이점 및 포함하는 주요 속성에 대한 질문에 대한 자세한 답변을 제공합니다.

수익 운영이란 무엇입니까?

RevOps는 일반적으로 조직의 부서와 프로세스를 보다 잘 조정하여 수익을 창출하는 데 중점을 둔 비즈니스 모델입니다.

전통적으로 조직은 서로 다른 부서로 구성되어 있었으며 그 목적은 반드시 함께 일하지 않고도 수익을 창출하는 것이었습니다. 마케팅, 영업, 비즈니스 개발, SDR, BDR, 고객 성공, 그들은 모두 별도의 사일로에서 일했으며 자체 팀을 갖고 개별 기능에 보고했습니다. 그리고 한동안 이 시스템은 원활하게 작동하지 않을 때까지 작동했습니다.

이러한 시스템은 조직 내에서 분리된 고객 경험과 내부 커뮤니케이션 격차를 만듭니다. 여기에서 RevOps가 개입합니다.

수익 운영은 전체 고객 수명 주기에 걸쳐 마케팅, 영업 및 고객 성공 운영을 통합하여 운영 효율성을 통해 성장을 주도합니다. 그렇게 하면 모든 팀이 수익에 대해 책임을 지게 됩니다.

RevOps는 내부 장벽을 허물고 통합된 고객 경험을 제공하도록 설계되었습니다.

최근 연구에 따르면 기업의 48%가 이미 RevOps 기능을 도입했으며 11%는 내년에 도입할 계획입니다.

RevOps의 부상으로 이어진 영업 지원의 함정

RevOps가 등장하기 전에는 판매가 가능 했습니다. 이는 마케터와 영업 담당자가 빠르게 변화하는 비즈니스 세계에서 솔루션을 제공할 수 있는 탁월한 방법이었습니다.

• 영업 지원은 일반적으로 비즈니스 영업 팀 에 더 많은 거래를 성사시키는 데 필요한 리소스를 제공하는 반복적인 프로세스를 의미합니다. 여기에는 제품이나 서비스를 고객에게 효과적으로 판매하기 위한 콘텐츠, 도구, 지식 및 정보가 포함될 수 있습니다.

영업 지원은 또한 마케팅 및 영업 팀을 조정하려고 시도했습니다. 불행히도 실패했고 수익 운영 구조가 부상했다고 말할 수 있습니다. 다음은 RevOps 채택을 이끄는 5가지 과제입니다.

1. MarTech의 부상 및 기술 복잡성

평균적으로 엔터프라이즈급 회사의 마케팅 팀은 91개의 마케팅 클라우드 서비스를 활용합니다. 게다가 평균적인 영업 팀은 일상적으로 10개 이상의 도구를 사용하며 향후 몇 년 동안 더 많은 도구를 통합할 계획입니다. 고객 성공 팀을 위한 기술 스택에는 티켓팅 시스템 관리, 제품 채택 육성, 온라인 커뮤니티 구축을 지원하는 몇 가지 다른 도구가 포함되어 있습니다. 도구와 플랫폼의 수가 증가함에 따라 조직 내에서 기술 복잡성이 발생하고 데이터의 투명성과 흐름이 더욱 제한됩니다.

많은 것이 교차 기능 도구이기 때문에 조직의 개별 사일로에 걸친 커뮤니케이션 통합이 필수적입니다. 그렇게 하면 지연을 최소화하면서 부서 간에 데이터가 원활하게 흐르고 결과적으로 생산성이 향상됩니다.

영업 및 마케팅 데이터 등을 중앙 집중화하는 방법 알아보기

따라서 RevOps 프레임워크는 영업, 마케팅, 고객 성공이라는 3요소 간의 커뮤니케이션 격차를 해소하는 데 필요합니다. ‍

2. 영업 및 마케팅 연계의 필요성

영업 및 마케팅 팀은 조직 내에서 서로 다른 목표와 활동과 관련되어 있습니다. 둘 다 효과적이려면 전반적으로 실시간 공유 데이터에 액세스할 수 있어야 합니다. 따라서 그 사이에 있는 병목 현상으로 인해 비즈니스 리드와 수익이 손실될 수 있습니다.

현재 영업 및 마케팅 전문가의 96%가 전략, 목표 및 KPI를 조정하는 데 어려움을 겪고 있음을 인정합니다. B2B 기업의 3분의 1은 영업과 마케팅 사이에 상설 회의가 없기 때문에 둘을 소외시키고 동기화되지 않게 합니다.

반면에 RevOps 운영 프레임워크는 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀 간의 사일로를 무너뜨립니다. 모든 고객 대면 부서를 하나로 모아 회사 전체의 수익 흐름을 보장하는 하나의 공통 목표에 집중합니다.

팀 조정을 용이하게 하고 208%의 매출 성장을 달성하는 방법 알아보기

통합된 고객 경험과 일관된 메시징이 필요하므로 모든 팀 간의 조정이 필요합니다. 그렇게 하면 동일한 데이터에 대한 액세스를 통해 이러한 경험을 극대화할 수 있습니다.

3. 대규모 개인화의 필요성

고객이 필요로 하는 단 하나의 서비스를 위해 수백 개의 회사가 고유한 특전과 접근 권한으로 서비스를 제공할 준비가 되어 있습니다. 따라서 이제 그 어느 때보다도 대규모 개인화는 고객 기반을 유치하고 유지하는 데 중요합니다.

• IBM에 따르면 규모에 맞는 개인화는 "각 고객이 수행한 여정을 기반으로 전체 조직에서 개별 고객 경험을 생성할 수 있는 능력"을 의미합니다.

완벽한 개인화 전략에는 콘텐츠에서 적절한 타이밍에 이르기까지 가장 작은 세부 사항까지 포함되어 개별 고객에게 맞춤형 경험을 제공합니다. 당신의 마음을 관통하는 질문은 다음과 같습니다. 어떻게 백만 고객에게 개별적인 경험을 제공할 수 있습니까?

한 사람이 고객에게 음식을 제공하는 것처럼 고객 경험이 여정의 모든 단계에서 동일하게 유지되도록 하는 동시에 고객의 요구가 최우선임을 고객에게 확신시켜야 합니다.

Adobe의 연구에서는 대규모 개인화를 통해 얻을 수 있는 기회에 대해 설명합니다.

• 부서 만족도 전년 대비 1.8배 증가

• 전년 대비 매출 1.7배 증가

• 고객평생가치 전년대비 2.3배 증가

영업 지원 전략의 함정 중 하나는 영업에 초점을 맞춘다는 것입니다. 개인화의 여지가 없으므로 전반적인 고객 경험에 영향을 미칩니다. RevOps는 유입경로를 더욱 확장하고 개인화를 활용하여 더 많은 고객을 유지하고 수익 확장에 따라 평생 가치를 성장시킵니다.

고객 요구 사항도 변경될 수 있으며 영업 팀은 계속해서 협상하고 거래를 성사시킬 수 있도록 대응해야 합니다. 마케팅 팀이 문제를 인지하고 관련 판매 자료를 생성하여 판매에 제공할 때쯤에는 기회가 사라질 것입니다.

RevOps에는 대규모 개인화를 구현하고 마케팅과 영업 간의 피드백 루프 속도를 높이는 데 필요한 올바른 기본 요소가 있습니다. 이 전략을 지원하기 위해 개별 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 종단 간 데이터 활용 프로세스를 제공합니다.

4. 고객 여정의 각 단계에서 일관된 경험의 필요성

누구나 믿을 수 있는 사람과 거래하고 싶어합니다. 고객에게도 동일하게 적용됩니다. 그들은 믿고 의지할 수 있는 브랜드와 일하기를 원합니다.

Salesforce 조사에 따르면 고객의 67%가 여러 채널을 사용하여 브랜드와 연결하고 단일 거래를 완료합니다. 일관된 경험은 신뢰를 구축하기 위해 각 고객 여정 단계에서 매우 중요합니다. 일관되지 않은 경험은 브랜드의 평판을 손상시킬 수 있으며, 혼란스러운 고객은 거래를 성사시키지 않고 고객 여정을 갑자기 종료할 가능성이 더 큽니다.

판매 지원 프로세스는 여정의 판매 요소에 초점을 맞춤으로써 반대 효과를 냈습니다. 따라서 고객은 서로 다른 부서를 다루기 때문에 동일한 고객 여정 내에서 병렬 경험을 만나는 것이 일반적이었습니다.

따라서 모든 고객 대면 부서는 원활하고 일관된 고객 경험을 제공하기 위해 동기화해야 했습니다. 수익 운영 프레임워크는 데이터, 단일 플랫폼 및 정렬된 운영을 통한 정렬을 허용하여 이 문제를 해결합니다.

5. 지저분한 데이터와 통찰력 확보 시간 연장

급변하는 비즈니스 환경에서 무질서하거나 소위 "더티(dirty)" 데이터는 통찰력을 개발하는 데 필요한 시간을 늘리고 자원을 낭비하게 만듭니다. 기업은 수익의 15~25%를 비용으로 지출합니다.

따라서 마케팅, 영업 및 기타 운영의 데이터는 보다 조화되고 효율적이어야 합니다. 그렇게 하면 관련 당사자가 패턴을 식별하고 가치 있는 결론을 도출하기가 더 쉽습니다.

영업 지원 시스템에서 각 부서는 자체 데이터를 개발하고 작업합니다. 결합하면 오류, 잘못된 의사 소통 및 기타 문제가 발생할 여지가 항상 있습니다.

그러나 RevOps는 비즈니스를 통한 수익 흐름을 추적하는 데 사용되는 데이터와 도구를 감독하기 위해 단일 엔터티를 활성화하여 이러한 혼란과 중복 도구를 해결합니다.

RevOps의 이점

RevOps를 소개하고 프레임워크가 주류가 된 방법과 이유를 설명했습니다. 그러나 한 가지 질문이 남아 있습니다. RevOps가 귀하의 비즈니스에 어떤 이점이 있습니까?

팀 내 정렬 개선

현재 수익 및 파이프라인 생성 소유권은 영업과 마케팅으로 나누어져 있으며 34%의 기업만이 두 팀의 공동 책임을 맡고 있습니다.

RevOps의 최우선 목표는 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀을 조정하는 것입니다. 이를 통해 모든 클라이언트 대면 부서가 사일로 전반에 걸쳐 공통의 비즈니스 목표에 대해 작업하도록 하여 한 쪽 끝에서 다른 쪽 끝까지 책임과 측정을 용이하게 합니다.

잘 조정된 비즈니스를 통해 리드 전환의 가능성을 높이고 수익과 성장을 높일 수 있습니다.

​​“정합에 초점을 맞추는 조직은 다른 회사보다 최대 19% 더 빠른 수익 성장 과 최대 15% 더 높은 수익성 을 달성합니다.” — Marisa Kopec , Lux Research의 최고 연구 책임자.

데이터 및 기술의 보다 전략적인 사용

Salesforce 연구에 따르면 기업의 58%에 중앙 집중식 고객 데이터베이스가 없습니다. 이러한 경우 고객 및 잠재 고객 데이터는 너무 많은 리소스에서 가져오기 때문에 이해하기 어렵습니다. 이는 기업이 전체적인 그림을 보고 고객 경험의 일관성을 제공하는 것을 방지합니다.

수익 데이터 플랫폼은 고객, 잠재 고객 및 리드 데이터의 많은 스트림을 SSOT(Single Source of Truth)로 통합하여 모든 직원이 깨끗한 최신 데이터를 갖도록 합니다. SSOT는 고객 행동, 캠페인 성과 또는 매출 성장을 분석할 때 모든 팀이 공통 지식을 공유하도록 합니다. 데이터 투명성은 궁극적으로 더 빠르고 정확한 비즈니스 결정으로 이어집니다.

매출 성장

RevOps 프레임워크를 구현하면 고객 유지 비용을 낮추고 담당자가 더 많은 수익을 창출하기 위해 더 효율적으로 작업할 수 있습니다.

스스로를 대변하는 일부 수익 운영 수치:

• RevOps를 채택한 B2B 기술 회사는 디지털 마케팅 ROI가 100%에서 200% 증가하는 것을 확인했습니다.
• 정렬된 조직은 67% 더 높은 전환율을 가지며 리드는 209% 더 많은 수익을 창출합니다.
• RevOps는 리드 수용을 10% 증가시킵니다.

시장 변화에 적응

오늘날의 비즈니스 환경에서 살아남기 위해서는 끊임없는 진화와 변화가 필요합니다. 원활한 전환, 출시 또는 CRM 구현을 위해서는 팀 간의 원활한 커뮤니케이션이 필요합니다.

RevOps는 팀 간에 작동하는 조정 모델을 통해 원활한 내부 커뮤니케이션 매체를 보장합니다. 전환하거나 비즈니스를 변경하는 동안 거래 또는 리소스 손실에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 모든 팀이 같은 페이지에 있으므로 변경 사항을 빠르게 구현할 수 있습니다.

RevOps의 4가지 속성

RevOps 모델을 더 잘 이해하기 위해 이를 가능하게 하는 네 가지 주요 속성을 살펴보겠습니다.

1. 엔드 투 엔드 수익 프로세스

영업 지원 및 분리된 워크플로에서 수익 운영으로 전환하려면 운영상의 많은 변화가 필요합니다. 새로운 프로세스는 부서 간 협업, 공통 목표에 대한 책임, 전체 수익 팀에 대한 가시성을 보장해야 합니다.

2. 진리의 공유 소스

수익 운영 프레임워크는 서로 다른 고객 대면 팀 간의 공통 기반이 필요하다는 점에서 탄생했습니다. 단일 정보 소스는 수익 파이프라인에 대한 전체적인 보기를 제공하고 성능 분석을 단순화하는 RevOps의 중요한 요소입니다.

3. 통합 데이터

앞에서 설명한 영업 지원의 함정은 부서에 흩어져 있는 지저분한 데이터가 회사 운영과 매출 성장에 얼마나 부정적인 영향을 미치는지 보여줍니다. 그러나 RevOps 프레임워크는 데이터 투명성과 접근성에 의존합니다. 데이터 동기화 및 공유를 통해 모든 팀이 같은 페이지에 있다는 전제 하에 작동합니다.

4. 수익팀

RevOps 구현은 팀 개편과 함께 제공됩니다. 특정 RevOps 전문가를 고용하거나 현재 직원에게 책임을 분배하는 것을 의미할 수 있습니다.

결론

Gartner 분석가에 따르면:

“2025년까지 세계에서 가장 성장하는 기업의 75%가 수익 운영(RevOps) 모델을 배포할 것입니다. 이러한 RevOps의 필수 요소를 지원하기 위해 오늘날과 같이 빠르게 변화하는 구매 및 판매 역학에서 판매 지원에서 수익 지원으로의 전환이 필요합니다.”

이제 문제는 귀하의 비즈니스가 이러한 고성장 회사에 합류하여 변화하는 비즈니스 환경에 적응할 것입니까?