セールスイネーブルメントからRevOpsに移行する時期—これが理由です

会社が変曲点に達したとき（たとえば、現在の成功レベルに​​到達した古いオペレーティングシステムではビジネス価値がなくなった場合）、新しいオペレーティングシステムに飛び乗るときが来ました。 ビジネスを管理する従来の構造では、必要な収益の成長を効率的に生み出していない場合があります。

新興技術と消費者行動はビジネスシーンを変えました。 このシフトにより、企業が収益にアプローチする方法を変更する必要が生じ、販売の実現に重点を置くことから、新しいシステムである収益運用（RevOps）に移行しました。

この記事では、収益オペレーションとは何か、新しい構造がもたらすメリット、およびそれに含まれる主要な属性についての質問に対する詳細な回答を提供します。

収益オペレーションとは何ですか？

RevOpsは一般に、組織の部門とプロセスをより適切に調整することによって収益を促進することに焦点を当てたビジネスモデルです。

従来、組織はさまざまな部門で構成されていました。その目的は、必ずしも協力することなく収益を上げることでした。 マーケティング、販売、事業開発、SDR、BDR、顧客の成功、それらはすべて別々のサイロで作業し、独自のチームを持ち、個々の機能に報告しました。 そしてしばらくの間、このシステムはスムーズに実行される操作を生成しましたが、そうではありませんでした。

このようなシステムは、組織内にばらばらの顧客体験と内部コミュニケーションのギャップを生み出します。 これは、RevOpsが介入する場所です。

収益運用は、顧客のライフサイクル全体にわたってマーケティング、販売、および顧客成功の運用を統合し、運用効率を通じて成長を促進します。 そうすることで、すべてのチームが収益に責任を持つようになります。

RevOpsは、内部の障壁を打ち破り、統一されたカスタマーエクスペリエンスを作成するように設計されました。

最近の調査によると、48％の企業がすでにRevOps機能を採用しており、11％が来年に採用する予定です。

RevOpsの台頭につながった販売支援の落とし穴

RevOpsが登場する前は、販売が可能でした。 これは、マーケターや営業担当者がペースの速いビジネスの世界でソリューションを提供するための優れた方法でした。

• セールスイネーブルメントとは、通常、ビジネスのセールスチームに、より多くの取引を成立させるために必要なリソースを提供する反復プロセスを指します。 これらには、製品またはサービスを顧客に効果的に販売するためのコンテンツ、ツール、知識、および情報が含まれる場合があります。

セールスイネーブルメントは、マーケティングチームとセールスチームの連携も試みました。 残念ながら、それは失敗し、収益運営構造の上昇につながったと言えます。 RevOpsの採用を促進する5つの課題があります。

1.MarTechの台頭とテクノロジーの複雑さ

エンタープライズグレードの企業のマーケティングチームは、平均して91のマーケティングクラウドサービスを利用しています。 これらに加えて、平均的な営業チームは日常的に10を超えるツールを使用しており、今後数年間でさらに多くのツールを統合することを計画しています。 カスタマーサクセスチームのテクノロジースタックには、チケットシステムの管理、製品の採用の促進、オンラインコミュニティの構築をサポートする他のいくつかのツールが含まれています。 ツールとプラットフォームの数が増えると、組織内でテクノロジーが複雑になり、データの透明性とフローがさらに制限されます。

多くは部門の枠を超えたツールであるため、組織内の個々のサイロ間でのコミュニケーションの統合が不可欠です。 これにより、遅延を最小限に抑えて部門間でデータがスムーズに流れ、生産性が向上します。

販売およびマーケティングデータとそれ以降を一元化する方法を学ぶ

したがって、RevOpsフレームワークは、販売、マーケティング、顧客の成功という3つの要素の間のコミュニケーションギャップを埋めるために必要です。 ‍

2.販売とマーケティングの調整の必要性

営業チームとマーケティングチームは、組織内で関連しているが異なる目標と活動を持っています。 両方を効果的にするには、全面的にリアルタイムの共有データにアクセスできる必要があります。 したがって、それらの間にボトルネックがあると、ビジネスのリードと収益が犠牲になる可能性があります。

現在、販売およびマーケティングの専門家の96％が、戦略、目標、およびKPIの調整に問題があることを認めています。 B2B企業の3分の1は、販売とマーケティングの間にスタンドアップミーティングを持っていません。これにより、2つが疎外され、同期がとれなくなります。

一方、RevOps運用フレームワークは、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスチームの間のサイロを解消します。 これにより、クライアント向けのすべての部門が1つの共通の目標に集中します。それは、会社全体の収益フローを確保することです。

チームの調整を容易にし、208％の収益成長を実現する方法を学びます

統一されたカスタマーエクスペリエンスと一貫したメッセージングが必要であり、これにはすべてのチーム間の調整が必要です。 そうすれば、同じデータにアクセスすることで、このエクスペリエンスを最大化できます。

3.大規模なパーソナライズの必要性

クライアントが必要とする1つのサービスだけで、100の企業が独自の特典とそれらを利用するためのアクセスを備えたサービスを提供する準備ができています。 そのため、これまで以上に、大規模なパーソナライズは、顧客ベースを引き付けて維持するために重要です。

• IBMによると、大規模なパーソナライズとは、「各顧客が行った道のりに基づいて、組織全体で個々の顧客体験を作成する能力」を指します。

完璧なパーソナライズ戦略には、コンテンツから適切なタイミングまで、細部に至るまで、個々のクライアントに合わせたエクスペリエンスを提供するための細部まで含まれています。 あなたの頭の中を駆け巡る質問は、100万人の顧客に個別の体験をどのように提供するのかということかもしれません。

あなたはあなたの顧客に彼らのニーズが最初に来ることを保証しなければなりません、そして彼らの顧客体験が彼らの旅のすべての段階で同じままであることを保証します。

アドビによる調査では、大規模なパーソナライズから得られるチャンスについて概説しています。

• 部門満足度の前年比1.8倍の増加

• 収益の前年比1.7倍の成長

• 顧客生涯価値の前年比2.3倍の増加

販売支援戦略の落とし穴の1つは、販売に重点を置いていることです。 パーソナライズの余地がないため、全体的なカスタマーエクスペリエンスに影響を与えます。 RevOpsは目標到達プロセスのさらに下に広がり、パーソナライズを活用して、より多くの顧客を維持し、収益の拡大に合わせて顧客の生涯価値を高めます。

顧客のニーズも変化する可能性があり、営業チームは交渉を続けて取引に勝つために対応する必要があります。 マーケティングチームが問題に気づき、関連する販売資料を作成して販売に提供するまでに、機会はなくなります。

RevOpsには、パーソナライズを大規模に実装し、マーケティングと販売の間のフィードバックループを高速化するために必要な正しい基本要素があります。 この戦略をサポートする個々の顧客のニーズを満たすために、エンドツーエンドのデータ利用プロセスを提供します。

4.カスタマージャーニーの各段階で一貫したエクスペリエンスが必要

誰もが信頼できる人と取引したいと思っています。 同じことが顧客にも当てはまります。 彼らは信頼でき信頼できるブランドと仕事をしたいと思っています。

Salesforceの調査によると、顧客の67％が複数のチャネルを使用してブランドに接続し、単一のトランザクションを完了しています。 信頼を築くには、カスタマージャーニーの各段階で一貫したエクスペリエンスが不可欠です。 一貫性のないエクスペリエンスはブランドの評判を損なう可能性があり、混乱した顧客は取引を成立させずに顧客の旅を突然終了する可能性が高くなります。

販売支援プロセスは、旅の販売要素に焦点を当てることによって逆の効果を生み出しました。 そのため、顧客は異なる部門を扱っていたため、同じカスタマージャーニー内で並行した経験に遭遇するのが一般的でした。

したがって、シームレスで一貫性のある顧客体験を提供するには、すべてのクライアント向け部門を同期させる必要がありました。 収益運用フレームワークは、データ、単一のプラットフォーム、および調整された操作による調整を可能にすることで、これを解決します。

5.乱雑なデータと洞察までの長い時間

ペースの速いビジネス環境では、まとまりのない、またはいわゆる「ダーティ」データは、洞察を開発するために必要な時間を増やし、無駄なリソースに匹敵します。 それは企業に収入の15から25パーセントの費用がかかります。

したがって、マーケティング、販売、その他の業務からのデータは、より調和し、効率的にする必要があります。 そうすることで、関係者がパターンを特定し、貴重な結論を導き出すことが容易になります。

販売支援システムでは、各部門が独自のデータを作成して処理します。 組み合わせると、エラー、誤解、その他の問題が発生する可能性が常にあります。

ただし、RevOpsは、単一のエンティティをアクティブ化して、ビジネス全体の収益の流れを追跡するために使用されるデータとツールを監視することにより、この混乱と重複するツールに対処します。

RevOpsの利点

RevOpsを紹介し、フレームワークが主流になった方法と理由を説明しました。 ただし、1つの疑問が残ります。それは、RevOpsがビジネスにどのように役立つかということです。

チーム内のより良い調整

現在、収益とパイプライン生成の所有権は販売とマーケティングに分割されており、34％の企業のみが両方のチームの責任を共有しています。

RevOpsの最大の目標は、営業、マーケティング、カスタマーサクセスの各チームを連携させることです。 これにより、すべてのクライアント対応部門がサイロ全体で共通のビジネス目標に取り組み、説明責任と測定を一方の端からもう一方の端まで容易にします。

うまく調整されたビジネスで、あなたはリードコンバージョンの可能性を高め、それはあなたの収入と成長を押し上げます。

「アラインメントに重点を置いている組織は、他の企業よりも最大19％速い収益成長と、最大15％高い収益性を実現します」 —LuxResearchの最高研究責任者であるMarisaKopec氏。

データとテクノロジーのより戦略的な使用

Salesforceの調査によると、58％の企業が一元化された顧客データベースを欠いています。 このような場合、顧客と見込み客のデータは非常に多くのリソースから取得されるため、理解するのは困難です。 これにより、企業は全体像を把握できず、顧客体験に一貫性を持たせることができなくなります。

収益データプラットフォームは、顧客、見込み客、およびリードデータの多くのストリームを信頼できる唯一の情報源（SSOT）に統合し、すべての従業員がクリーンで最新のデータを確実に入手できるようにします。 SSOTは、顧客の行動、キャンペーンのパフォーマンス、または収益の伸びを分析するときに、すべてのチームが共通の知識を共有することを保証します。 データの透明性は、最終的に、より迅速で正確なビジネス上の意思決定につながります。

収益の伸び

RevOpsフレームワークを実装すると、顧客維持コストを抑え、営業担当がより効率的に収益を上げることができるようになります。

いくつかの収益オペレーションの数字は、それ自体を物語っています。

• RevOpsを採用したB2Bテクノロジー企業は、デジタルマーケティングのROIが100％から200％向上すると見ています。
• 提携組織のコンバージョン率は67％高く、リードは209％以上の収益を生み出します。
• RevOpsにより、リードの受け入れが10％増加します。

市場の変化への適応

今日のビジネス環境で生き残るためには、絶え間ない進化と変化が必要です。 スムーズな移行、立ち上げ、またはCRMの実装には、チーム間のシームレスなコミュニケーションが必要です。

RevOpsは、チーム間で機能するアライメントモデルを使用して、シームレスな内部コミュニケーションメディアを保証します。 移行中またはビジネスの変更中に取引やリソースを失うことを心配する必要はありません。 また、すべてのチームが同じページにあるため、変更をすばやく実装できます。

RevOpsの4つの属性

RevOpsモデルをよりよく理解するために、それを実現する4つの主要な属性を調べてみましょう。

1.エンドツーエンドの収益プロセス

販売の有効化とばらばらのワークフローから収益オペレーションに切り替えるには、多くの運用上の変更が必要です。 新しいプロセスでは、部門の枠を超えたコラボレーション、共通の目標に対する説明責任、および収益チーム全体の可視性を確保する必要があります。

2.信頼できる唯一の情報源

収益運用フレームワークは、さまざまな顧客対応チーム間の共通の基盤の必要性から生まれました。 信頼できる唯一の情報源は、収益パイプラインの全体像を提供し、パフォーマンス分析を簡素化するRevOpsの重要な要素です。

3.統合データ

前に概説した販売支援の落とし穴は、部門に散在する乱雑なデータが会社の運営と収益の成長にどのように悪影響を与えるかを示しています。 ただし、RevOpsフレームワークは、データの透過性とアクセシビリティに依存しています。 これは、データの同期と共有を通じて、すべてのチームが同じページにいることを前提として機能します。

4.収益チーム

RevOpsの実装には、チームの再編成が伴います。 これは、特定のRevOpsスペシャリストを雇用すること、または現在の従業員に責任を分散することを意味する場合があります。

結論

ガートナーのアナリストによると：

「2025年までに、世界で最も成長率の高い企業の75％が、収益運用（RevOps）モデルを展開する予定です。 このRevOpsの必須事項をサポートするために、今日の急速に変化する売買のダイナミクスでは、販売の有効化から収益の有効化への移行が必要です。」

今の問題は、あなたのビジネスがこれらの高成長企業に加わり、変化するビジネス環境に適応するかどうかです。