Пришло время перейти от поддержки продаж к RevOps — и вот почему

Когда компания достигает критической точки — например, старая операционная система, которая привела вас к вашему нынешнему уровню успеха, больше не представляет ценности для бизнеса — пришло время перейти на новую. Иногда традиционная структура управления бизнесом уже не обеспечивает необходимого роста доходов.

Новые технологии и поведение потребителей изменили бизнес-сцену. Этот сдвиг привел к необходимости изменить подход компаний к доходам, перейдя от акцента на стимулирование продаж к новой системе: операциям с доходами (RevOps).

В этой статье вы найдете подробные ответы на вопросы о том, что такое доходные операции, какие преимущества приносит новая структура и какие ключевые атрибуты она включает.

Что такое доходные операции?

RevOps — это, как правило, бизнес-модель, ориентированная на увеличение доходов за счет лучшего согласования отделов и процессов организации.

Традиционно организация состояла из разных подразделений, целью которых было получение дохода без обязательной совместной работы. Маркетинг, продажи, развитие бизнеса, SDR, BDR, успех клиентов — все они работали в отдельных подразделениях, имея собственную команду и подчиняясь отдельным функциям. И какое-то время эта система обеспечивала бесперебойную работу — до тех пор, пока она не перестала работать.

Такая система создает разрозненный опыт работы с клиентами и разрыв во внутренней коммуникации внутри организации. Здесь в дело вступает RevOps.

Операции с доходами объединяют маркетинг, продажи и работу с клиентами на протяжении всего жизненного цикла клиента, чтобы стимулировать рост за счет операционной эффективности. Таким образом, все команды несут ответственность за доход.

RevOps был разработан, чтобы разрушить внутренние барьеры и создать единый клиентский опыт.

Недавнее исследование показывает, что 48% компаний уже внедрили функцию RevOps, а 11% планируют сделать это в следующем году.

Подводные камни поддержки продаж, которые привели к росту RevOps

До появления RevOps существовала поддержка продаж . Это был отличный способ для маркетологов и торговых представителей предложить решение в быстро меняющемся деловом мире.

• Обеспечение продаж обычно относится к повторяющемуся процессу предоставления отделу продаж вашего бизнеса ресурсов, необходимых им для заключения большего количества сделок. Они могут включать контент, инструменты, знания и информацию для эффективной продажи вашего продукта или услуги клиентам.

В целях обеспечения продаж также была предпринята попытка согласования отделов маркетинга и продаж. К сожалению, можно сказать, что она не удалась и привела к подъему структуры доходных операций. Вот пять проблем, которые способствуют внедрению RevOps.

1. Рост MarTech и сложности технологий

В среднем маркетинговая команда в компании корпоративного уровня использует 91 маркетинговую облачную службу. Вдобавок к этому средний отдел продаж обычно использует более 10 инструментов и планирует интегрировать еще больше в ближайшие годы. Стек технологий для команд по работе с клиентами включает в себя несколько других инструментов, которые поддерживают управление системой тикетов, способствуют принятию продукта и создают онлайн-сообщество. Растущее количество инструментов и платформ усложняет технологию внутри организации и еще больше ограничивает прозрачность и поток данных.

Поскольку многие из них являются кросс-функциональными инструментами, очень важна интеграция коммуникаций между отдельными подразделениями организации. Таким образом, обеспечивается плавный поток данных между отделами с минимальными задержками, что, в свою очередь, повышает производительность.

Узнайте, как централизовать данные о продажах и маркетинге и не только

Таким образом, структура RevOps необходима для преодоления коммуникационного разрыва между тремя факторами: продажами, маркетингом и успехом клиентов. ‍

2. Необходимость согласования продаж и маркетинга

Команды по продажам и маркетингу имеют разные цели и виды деятельности внутри организации. Чтобы оба были эффективными, они должны иметь доступ к общим данным в режиме реального времени по всем направлениям. Следовательно, любые узкие места между ними могут стоить бизнес-лидеров и доходов.

В настоящее время 96% специалистов по продажам и маркетингу признают, что испытывают трудности с согласованием стратегий, целей и ключевых показателей эффективности. У трети B2B-компаний нет постоянной встречи между продажами и маркетингом, что отдаляет их друг от друга и не позволяет им синхронизироваться.

Операционная структура RevOps, с другой стороны, разрушает разрозненность между отделами маркетинга, продаж и работы с клиентами. Он объединяет все отделы, работающие с клиентами, чтобы сосредоточиться на одной общей цели: обеспечить поток доходов по всей компании.

Узнайте, как облегчить согласование команд и получить рост дохода на 208 %.

Существует потребность в унифицированном клиентском опыте и последовательном обмене сообщениями, что требует согласования между всеми командами. Таким образом, они могут максимизировать этот опыт за счет доступа к тем же данным.

3. Необходимость масштабной персонализации

Всего за одну услугу, требуемую клиентом, сотни компаний готовы предложить свои услуги с уникальными льготами и доступом к ним. Таким образом, сейчас как никогда масштабная персонализация имеет решающее значение для привлечения и удержания вашей клиентской базы.

• Согласно IBM, персонализация в масштабе означает «способность создавать индивидуальный опыт работы с клиентами во всей вашей организации на основе пути, пройденного каждым клиентом».

Идеальная стратегия персонализации включает в себя даже мельчайшие детали, от контента до правильного времени, чтобы обеспечить индивидуальный подход для отдельных клиентов. У вас может возникнуть вопрос: как вообще обеспечить индивидуальный опыт для миллиона клиентов?

Вы должны убедить своих клиентов, что их потребности стоят на первом месте, и в то же время следить за тем, чтобы их клиентский опыт оставался одинаковым на каждом этапе их путешествия, как если бы их обслуживал один человек.

Исследование Adobe описывает возможности, которые вы можете получить от масштабной персонализации:

• Рост удовлетворенности отделов в 1,8 раза по сравнению с прошлым годом

• Рост выручки в 1,7 раза по сравнению с прошлым годом

• Пожизненная ценность клиента увеличилась в 2,3 раза по сравнению с прошлым годом.

Одна из ловушек стратегии поддержки продаж заключается в том, что она фокусируется на продажах. Нет места для персонализации, что влияет на общее впечатление от клиента. RevOps проходит дальше по воронке и использует персонализацию, чтобы удерживать больше клиентов и увеличивать их пожизненную ценность в соответствии с увеличением доходов.

Потребности клиентов также могут меняться, и отделы продаж должны быстро реагировать, чтобы продолжать переговоры и заключать сделки. К тому времени, когда маркетинговая команда узнает о проблеме, а затем произведет и обеспечит продажи соответствующим обеспечением продаж, такая возможность уже будет упущена.

RevOps содержит правильные базовые элементы, необходимые для масштабной персонализации и ускорения цикла обратной связи между маркетингом и продажами. Он предлагает сквозной процесс использования данных для удовлетворения индивидуальных потребностей клиентов для поддержки этой стратегии.

4. Потребность в постоянном опыте на каждом этапе пути клиента

Каждый хочет иметь дело с кем-то, кому он может доверять. То же самое относится к клиентам; они хотят работать с брендами, которым они могут доверять и на которые можно положиться.

Согласно исследованию Salesforce, 67% клиентов используют несколько каналов, чтобы связаться с брендом и совершить одну транзакцию. Последовательный опыт жизненно важен на каждом этапе взаимодействия с клиентом, чтобы завоевать доверие. Непоследовательный опыт может нанести ущерб репутации бренда, а сбитый с толку клиент, скорее всего, резко прервет свой путь, не закрыв сделку.

Процесс обеспечения продаж произвел противоположный эффект, сосредоточившись на элементах пути продаж. Таким образом, клиенты часто сталкивались с параллельным опытом в рамках одного пути клиента, потому что они имели дело с разными отделами.

Таким образом, все отделы, работающие с клиентами, должны были синхронизироваться, чтобы обеспечить беспроблемное и единообразное взаимодействие с клиентами. Структура операций с доходами решает эту проблему, обеспечивая согласованность данных, единую платформу и согласованные операции.

5. Беспорядочные данные и длительное время для анализа

В быстро меняющейся бизнес-среде неорганизованные или так называемые «грязные» данные увеличивают время, необходимое для разработки идей, и равнозначны потраченным впустую ресурсам. Это стоит предприятиям от 15 до 25 процентов дохода.

Следовательно, данные по маркетингу, продажам и другим операциям должны быть более согласованными и эффективными. Таким образом заинтересованным сторонам будет легче выявлять закономерности и делать ценные выводы.

В системе поддержки продаж каждый отдел разрабатывает и работает со своими данными. В сочетании всегда есть место для ошибок, недопонимания и других проблем.

Однако RevOps устраняет этот беспорядок и перекрывающиеся инструменты, активируя единую сущность для наблюдения за данными и инструментами, используемыми для отслеживания потока доходов в бизнесе.

Преимущества RevOps

Мы познакомили вас с RevOps и объяснили, как и почему этот фреймворк стал популярным. Однако остается один вопрос: как RevOps принесет пользу вашему бизнесу?

Лучшее согласование внутри ваших команд

В настоящее время право собственности на выручку и воронку продаж разделено между продажами и маркетингом, и только 34% компаний возлагают на них совместную ответственность.

Цель номер один RevOps — объединить ваши команды по продажам, маркетингу и работе с клиентами. Это заставляет все отделы, работающие с клиентами, работать над общей бизнес-целью в разрозненных подразделениях, облегчая подотчетность и оценку от одного конца до другого.

Благодаря хорошо скоординированному бизнесу вы увеличиваете потенциал конверсии потенциальных клиентов, что, в свою очередь, увеличивает ваш доход и рост.

«Организации, которые сосредотачиваются на согласованности, достигают до 19% более быстрого роста доходов и до 15% более высокой прибыльности , чем другие компании», — Мариса Копец , главный научный сотрудник Lux Research.

Более стратегическое использование данных и технологий

Исследование Salesforce показывает, что 58% компаний не имеют централизованной базы данных клиентов. В этих случаях данные о клиентах и ​​потенциальных клиентах поступают из стольких источников, что в них трудно разобраться. Это мешает компаниям видеть целостную картину и обеспечивать согласованность в обслуживании клиентов.

Платформы данных о доходах объединяют множество потоков данных о клиентах, потенциальных клиентах и ​​потенциальных клиентах в едином источнике достоверности (SSOT), гарантируя, что каждый сотрудник будет иметь чистые и актуальные данные. SSOT гарантирует, что все команды обмениваются общими знаниями при анализе поведения клиентов, эффективности кампании или роста доходов. Прозрачность данных в конечном итоге приводит к более быстрым и точным бизнес-решениям.

Рост выручки

Внедрение структуры RevOps поможет снизить затраты на удержание клиентов и позволит торговым представителям работать более эффективно для получения большего дохода.

Некоторые цифры по операциям с доходами, которые говорят сами за себя:

• Технологические компании B2B, внедрившие RevOps, отмечают увеличение рентабельности инвестиций в цифровой маркетинг на 100-200%.
• Выровненные организации имеют на 67 % более высокий коэффициент конверсии, а их лиды приносят более чем на 209 % больше дохода.
• RevOps приводит к увеличению количества принятых лидов на 10%.

Адаптация к изменениям рынка

Чтобы выжить в современной бизнес-среде, требуется постоянное развитие и изменения. Для плавного перехода, запуска или внедрения CRM необходима бесперебойная коммуникация между командами.

RevOps обеспечивает бесперебойную внутреннюю коммуникационную среду благодаря своей модели согласования, которая работает между командами. Вам не нужно беспокоиться о потере сделок или ресурсов во время перехода или внесения изменений в бизнес. А когда все ваши команды работают на одной странице, вы можете быстро вносить любые изменения.

Четыре атрибута RevOps

Чтобы лучше понять модели RevOps, давайте рассмотрим четыре основных атрибута, благодаря которым это происходит.

1. Сквозные процессы получения дохода

Переход от поддержки продаж и разрозненных рабочих процессов к операциям по получению доходов требует множества операционных изменений. Новые процессы должны обеспечивать кросс-функциональное сотрудничество, ответственность за достижение общих целей и прозрачность всей команды по доходам.

2. Общий источник правды

Структура операций с доходами возникла из-за необходимости найти точки соприкосновения между различными командами, работающими с клиентами. Единый источник достоверной информации — это важнейший элемент RevOps, который обеспечивает целостное представление о потоке доходов и упрощает анализ производительности.

3. Единые данные

Описанные ранее подводные камни, связанные с обеспечением продаж, демонстрируют, как беспорядочные данные, разбросанные по отделам, негативно сказываются на деятельности компании и росте доходов. Однако структура RevOps полагается на прозрачность и доступность данных. Он работает на основе того, что все команды находятся на одной странице благодаря синхронизации и совместному использованию данных.

4. Команда по доходам

Внедрение RevOps сопровождается реорганизацией команды. Это может означать найм конкретного специалиста RevOps или распределение обязанностей между текущими сотрудниками.

Вывод

По мнению аналитиков Gartner:

«К 2025 году 75% самых быстрорастущих компаний в мире будут использовать модель управления доходами (RevOps). В сегодняшней быстро меняющейся динамике покупок и продаж необходим переход от обеспечения продаж к обеспечению доходов, чтобы поддержать этот императив RevOps».

Теперь возникает вопрос: присоединится ли ваш бизнес к этим быстрорастущим компаниям и адаптируется ли к меняющейся бизнес-среде?