是時候從銷售支持轉向 RevOps 了——這就是為什麼
已發表: 2022-07-27當一家公司遇到轉折點時——例如，一個讓你達到當前成功水平的舊操作系統不再顯示商業價值——是時候跳上新的了。 有時，傳統的企業管理結構不再有效地產生必要的收入增長。
新興技術和消費者行為改變了商業場景。 這種轉變需要改變公司處理收入的方式，從關註銷售支持轉向新系統：收入運營 (RevOps)。
本文將為您詳細解答收入運營是什麼、新結構帶來的好處以及它包含哪些關鍵屬性等問題。
什麼是收入運營？
RevOps 通常是一種業務模式，專注於通過更好地調整組織的部門和流程來增加收入。
傳統上，一個組織由不同的部門組成，其目的是產生收入，但不一定要一起工作。 營銷、銷售、業務發展、SDR、BDR、客戶成功，他們都在獨立的孤島中工作，擁有自己的團隊並向各個職能部門報告。 有一段時間，這個系統產生了平穩的運行——直到它沒有。
這樣的系統會在組織內造成脫節的客戶體驗和內部溝通鴻溝。 這就是 RevOps 介入的地方。
收入運營整合了整個客戶生命週期中的營銷、銷售和客戶成功運營，以通過運營效率推動增長。 這樣，它就可以讓所有團隊對收入負責。
RevOps 旨在打破內部障礙並創造統一的客戶體驗。
最近的一項研究表明，48% 的公司已經採用了 RevOps 功能，11% 的公司計劃在明年這樣做。
導致 RevOps 興起的銷售支持陷阱
在 RevOps 出現之前，有銷售支持。 這是營銷人員和銷售代表在快節奏的商業世界中提供解決方案的絕佳方式。
- 銷售支持通常是指為您的企業的銷售團隊提供完成更多交易所需的資源的迭代過程。 這些可能包括有效地向客戶銷售您的產品或服務的內容、工具、知識和信息。
銷售支持還試圖使營銷和銷售團隊保持一致。 不幸的是，可以說它失敗了，並導致了收入運營結構的興起。 以下是推動 RevOps 採用的五個挑戰。
1. MarTech 的興起和技術的複雜性
平均而言，企業級公司的營銷團隊使用 91 種營銷雲服務。 除此之外，一個普通的銷售團隊通常會使用 10 多種工具，併計劃在未來幾年內進行更多整合。 客戶成功團隊的技術堆棧包括支持管理票務系統、培養產品採用和建立在線社區的其他幾個工具。 越來越多的工具和平台在組織內部造成了技術複雜性，並進一步限制了數據的透明度和流動性。
由於許多工具是跨職能工具，因此跨組織中各個孤島的通信集成是必不可少的。 這樣，部門之間的數據流就可以順暢流動，延遲最小，從而提高生產力。
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因此，需要 RevOps 框架來彌合三者之間的溝通鴻溝：銷售、營銷和客戶成功。
2. 需要銷售和營銷協調
銷售和營銷團隊在組織內有相關但不同的目標和活動。 為了使兩者都有效，他們需要全面訪問實時共享數據。 因此，它們之間的任何瓶頸都會使業務線索和收入付出代價。
目前，96% 的銷售和營銷專業人士承認在調整戰略、目標和 KPI 方面存在困難。 三分之一的 B2B 公司在銷售和營銷之間沒有常設會議，這使兩者疏遠並使其不同步。
另一方面，RevOps 運營框架打破了營銷、銷售和客戶成功團隊之間的孤島。 它將所有面向客戶的部門聚集在一起，專注於一個共同目標：確保整個公司的收入流動。
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需要統一的客戶體驗和一致的消息傳遞，這要求所有團隊之間保持一致。 這樣，他們可以通過訪問相同的數據來最大化這種體驗。
3. 大規模個性化的需求
對於客戶所需的一項服務，一百家公司準備提供具有獨特特權的服務並吸引他們。 因此，現在比以往任何時候都更重要的是，大規模的個性化對於吸引和留住您的客戶群至關重要。
- 根據 IBM 的說法，大規模個性化是指“基於每個客戶所經歷的旅程，在整個組織中創建個人客戶體驗的能力”。
完美的個性化策略甚至包括最細微的細節，從內容到正確的時機，為個人客戶提供量身定制的體驗。 您可能會想到一個問題：如何為一百萬客戶提供個性化體驗？
您必須向客戶保證，他們的需求是第一位的，同時確保他們的客戶體驗在旅程的每個階段都保持不變，就好像有人在迎合他們一樣。
Adobe 的研究概述了您從大規模個性化中獲得的機會：
- 部門滿意度同比增長 1.8 倍
- 收入同比增長 1.7 倍
- 客戶生命週期價值同比增長 2.3 倍
銷售支持策略的缺陷之一是它專注於銷售。 沒有個性化的空間，從而影響了整體的客戶體驗。 RevOps 進一步跨越漏斗，並利用個性化來留住更多客戶，並隨著收入的增加而增加他們的生命週期價值。
客戶需求也可能發生變化，銷售團隊必須積極響應以繼續談判並贏得交易。 當營銷團隊意識到這個問題，然後製作並提供銷售相關的銷售抵押品時，機會就會消失。
RevOps 具有大規模實施個性化和加快營銷和銷售之間的反饋循環所需的正確基礎要素。 它提供了一個端到端的數據利用流程，以滿足單個客戶的需求，從而支持這一戰略。
4. 在客戶旅程的每個階段都需要一致的體驗
每個人都想和他們可以信任的人打交道。 這同樣適用於客戶； 他們希望與他們可以信任和依賴的品牌合作。
根據 Salesforce 的研究，67% 的客戶使用多種渠道與品牌建立聯繫並完成單筆交易。 在每個客戶旅程階段，一致的體驗對於建立信任至關重要。 不一致的體驗會損害品牌的聲譽，而困惑的客戶更有可能在沒有達成交易的情況下突然結束他們的客戶旅程。
銷售支持過程通過關注旅程的銷售元素產生了相反的效果。 因此，客戶在同一個客戶旅程中遇到平行體驗是很常見的，因為他們與不同的部門打交道。
因此，所有面向客戶的部門都必須同步以提供無縫且一致的客戶體驗。 收入運營框架通過允許通過數據、單一平台和一致的運營進行調整來解決這個問題。
5. 混亂的數據和長時間的洞察力
在快節奏的商業環境中，雜亂無章或所謂的“臟”數據增加了開發洞察力所需的時間，等於浪費了資源。 它花費了企業收入的 15% 到 25%。
因此，來自營銷、銷售和其他運營的數據需要更加協調和高效。 這樣，有關各方更容易識別模式並得出有價值的結論。
在銷售賦能體系下，每個部門開發和使用自己的數據。 當結合起來時，總是有可能出現錯誤、溝通不暢和其他問題。
然而，RevOps 通過激活單個實體來監督用於跟踪業務收入流的數據和工具來解決這種混亂和重疊的工具。
RevOps 的好處
我們向您介紹了 RevOps，並解釋了該框架如何以及為何成為主流。 但是，仍然存在一個問題：RevOps 將如何使您的業務受益？
在您的團隊中更好地對齊
目前，收入和管道生成所有權在銷售和營銷之間分配，只有 34% 的公司將其作為兩個團隊的共同責任。
RevOps 的首要目標是協調您的銷售、營銷和客戶成功團隊。 它使所有面向客戶的部門跨孤島致力於共同的業務目標，促進從一端到另一端的問責制和衡量。
通過協調良好的業務，您可以增加潛在客戶轉化的潛力，從而提高您的收入和增長。
“與其他公司相比，與其他公司保持一致的組織實現了高達19% 的更快收入增長和高達15% 的盈利能力，”— Lux Research 首席研究官Marisa Kopec 。
更具戰略性地使用數據和技術
Salesforce 的一項研究表明，58% 的公司缺乏集中的客戶數據庫。 在這些情況下，客戶和潛在客戶數據來自如此多的資源，以至於很難理解它。 它使公司無法看到整體情況並提供客戶體驗的一致性。
收入數據平台將許多客戶、潛在客戶和潛在客戶數據流整合到單一數據源 (SSOT) 中，確保每位員工都擁有乾淨且最新的數據。 SSOT 可確保所有團隊在分析客戶行為、活動績效或收入增長時共享共同知識。 數據透明度最終會導致更快、更準確的業務決策。
收入增長
實施 RevOps 框架將有助於降低客戶保留成本，並允許代表更有效地工作以產生更多收入。
一些不言自明的收入運營數據：
- 採用 RevOps 的 B2B 技術公司的數字營銷投資回報率提高了 100% 到 200%。
- 一致的組織的轉化率提高了 67%，他們的潛在客戶產生的收入增加了 209% 以上。
- RevOps 導致潛在客戶接受度提高 10%。
適應市場變化
在當今的商業環境中生存需要不斷的演進和變化。 為了順利過渡、啟動或 CRM 實施，需要跨團隊進行無縫溝通。
RevOps 確保了無縫的內部溝通媒介，其對齊模型適用於跨團隊。 您不必擔心在過渡或進行業務變更時會丟失交易或資源。 並且您的所有團隊都在同一頁面上，您可以快速實施任何更改。
RevOps 的四個屬性
為了更好地理解 RevOps 模型，讓我們來看看實現它的四個主要屬性。
1. 端到端的收入流程
從銷售支持和脫節的工作流程切換到收入運營需要進行大量的運營更改。 新流程應確保跨職能協作、共同目標的問責制以及整個收入團隊的可見性。
2. 共享的事實來源
收入運營框架源於不同面向客戶的團隊之間對共同點的需求。 單一事實來源是 RevOps 的一個關鍵要素，它提供了收入渠道的整體視圖並簡化了績效分析。
3.統一數據
前面概述的銷售支持陷阱表明，分散在各個部門的混亂數據如何對公司運營和收入增長產生負面影響。 然而，RevOps 框架依賴於數據透明度和可訪問性。 它的功能是在所有團隊通過數據同步和共享在同一頁面上的前提下運行的。
4. 收入團隊
RevOps 實施伴隨著團隊重組。 這可能意味著僱用特定的 RevOps 專家或在當前員工之間分配職責。
結論
根據 Gartner 分析師的說法：
“到 2025 年，全球 75% 的增長最快的公司將部署收入運營 (RevOps) 模式。 在當今快速變化的買賣動態中，需要從銷售支持轉向收入支持，以支持這一 RevOps 勢在必行。”
現在的問題是：您的企業是否會加入這些高增長公司並適應不斷變化的商業環境？