Este timpul să treceți de la activarea vânzărilor la RevOps – Iată de ce

Când o companie atinge un punct de inflexiune - de exemplu, un sistem de operare vechi care v-a adus la nivelul actual de succes nu mai arată valoare pentru afaceri - este timpul să treceți la noul. Uneori, structura tradițională de gestionare a unei afaceri nu mai generează eficient creșterea necesară a veniturilor.

Tehnologiile emergente și comportamentul consumatorilor au transformat scena de afaceri. Această schimbare a creat necesitatea de a schimba modul în care companiile abordează veniturile, trecând de la un accent pe facilitarea vânzărilor la un nou sistem: operațiunile de venituri (RevOps).

Acest articol vă va oferi răspunsuri detaliate la întrebările despre ce sunt operațiunile de venituri, ce beneficii aduce noua structură și ce atribute cheie include.

Ce este operațiunile de venituri?

RevOps este, în general, un model de afaceri care se concentrează pe creșterea veniturilor prin alinierea mai bună a departamentelor și proceselor organizației.

În mod tradițional, o organizație era formată din diferite brațe, al căror scop era să genereze venituri fără a lucra neapărat împreună. Marketing, vânzări, dezvoltare afaceri, SDR-uri, BDR-uri, succesul clienților, toți au lucrat în silozuri separate, având propria echipă și raportând la funcțiile individuale. Și pentru o perioadă, acest sistem a produs operațiuni de funcționare lină – până când nu a făcut-o.

Un astfel de sistem creează o experiență disjunsă a clienților și un decalaj de comunicare internă în cadrul organizației. Aici intervine RevOps.

Operațiunile de venituri integrează operațiunile de marketing, vânzări și succesul clienților de-a lungul întregului ciclu de viață al clienților pentru a stimula creșterea prin eficiența operațională. În acest fel, toate echipele sunt responsabile pentru venituri.

RevOps a fost conceput pentru a înlătura barierele interne și pentru a crea o experiență unificată pentru clienți.

Un studiu recent arată că 48% dintre companii au adoptat deja o funcție RevOps, iar 11% plănuiesc să o facă în anul următor.

Capcanele activării vânzărilor care au dus la creșterea RevOps

Înainte de apariția RevOps, a existat activarea vânzărilor . A fost o modalitate excelentă pentru agenții de marketing și reprezentanții de vânzări de a oferi o soluție în lumea afacerilor cu ritm rapid.

• Activarea vânzărilor se referă în general la procesul iterativ de a oferi echipei de vânzări a afacerii dvs. resursele de care au nevoie pentru a încheia mai multe tranzacții. Acestea pot include conținut, instrumente, cunoștințe și informații pentru a vă vinde în mod eficient produsul sau serviciul clienților.

De asemenea, abilitarea vânzărilor a încercat să alinieze echipele de marketing și de vânzări. Din păcate, se poate spune că a eșuat și a dus la creșterea structurii operațiunilor de venituri. Iată cinci provocări care conduc la adoptarea RevOps.

1. Creșterea MarTech și a complexității tehnologiei

În medie, o echipă de marketing dintr-o companie de nivel enterprise utilizează 91 de servicii cloud de marketing. Pe lângă acestea, o echipă medie de vânzări folosește în mod obișnuit mai mult de 10 instrumente și intenționează să integreze și mai multe în anii următori. Tehnologia tehnologică pentru echipele de succes a clienților include câteva alte instrumente care sprijină gestionarea sistemului de ticketing, promovarea adoptării produselor și construirea unei comunități online. Numărul tot mai mare de instrumente și platforme creează complexitate tehnologică în cadrul organizației și limitează și mai mult transparența și fluxul de date.

Deoarece multe sunt instrumente interfuncționale, integrarea comunicării în silozurile individuale dintr-o organizație este esențială. În acest fel, există un flux fluid de date între departamente, cu întârzieri minime, crescând, la rândul său, productivitatea.

Aflați cum să centralizați datele de vânzări și marketing și nu numai

Cadrul RevOps este astfel necesar pentru a reduce decalajul de comunicare dintre trifecta: vânzări, marketing și succesul clienților. ‍

2. O nevoie de aliniere a vânzărilor și marketingului

Echipele de vânzări și marketing au legat de obiective și activități încă diferite în cadrul organizației. Pentru ca ambele să fie eficiente, ei trebuie să aibă acces la date partajate în timp real la nivel global. Prin urmare, orice blocaj între ele poate costa clienții potențiali și veniturile.

În prezent, 96% dintre profesioniștii în vânzări și marketing recunosc că au dificultăți în alinierea strategiilor, obiectivelor și KPI-urilor. O treime din companiile B2B nu au o întâlnire permanentă între vânzări și marketing, ceea ce le înstrăinează pe cele două și le ține desincronizate.

Cadrul de operațiuni RevOps, pe de altă parte, sparge silozurile dintre marketing, vânzări și echipele de succes ale clienților. Reunește toate departamentele care se confruntă cu clienții pentru a se concentra pe un obiectiv comun: asigurarea fluxului de venituri în întreaga companie.

Aflați cum să facilitați alinierea echipelor și să obțineți o creștere a veniturilor cu 208%.

Este nevoie de o experiență unificată a clienților și de mesagerie consecventă, care necesită o aliniere între toate echipele. În acest fel, ei pot maximiza această experiență prin accesul la aceleași date.

3. Nevoia de personalizare la scară

Pentru un singur serviciu solicitat de un client, o sută de companii sunt pregătite să-și ofere serviciile cu avantaje unice și acces pentru a le atragă. Deci, acum mai mult ca niciodată, personalizarea la scară este esențială pentru atragerea și păstrarea bazei dvs. de clienți.

• Potrivit IBM, personalizarea la scară se referă la „abilitatea de a crea experiențe individuale pentru clienți în întreaga organizație pe baza călătoriei întreprinse de fiecare client”.

O strategie de personalizare perfectă include chiar și cele mai mici detalii, de la conținut până la momentul potrivit, pentru a oferi clienților individuali o experiență personalizată. Întrebarea care vă trece prin minte ar putea fi: cum se poate oferi o experiență individuală pentru un milion de clienți?

Trebuie să vă asigurați clienții că nevoile lor sunt pe primul loc, asigurându-vă în același timp că experiența clienților lor rămâne aceeași în fiecare etapă a călătoriei lor, ca și cum o singură persoană îi răspunde.

Cercetările realizate de Adobe subliniază oportunitățile pe care le puteți câștiga din personalizarea la scară:

• Creștere de 1,8 ori de la an la an a satisfacției departamentului

• Creștere de 1,7 ori de la an la an a veniturilor

• Creștere de 2,3 ori de la an la an a valorii pe durata de viață a clienților

Unul dintre capcanele strategiei de activare a vânzărilor este că se concentrează pe vânzări. Nu există loc pentru personalizare, afectând astfel experiența generală a clienților. RevOps se întinde mai în jos în pâlnie și valorifică personalizarea pentru a păstra mai mulți clienți și pentru a le crește valoarea pe viață, în conformitate cu extinderea veniturilor.

Nevoile clienților se pot schimba, de asemenea, iar echipele de vânzări trebuie să fie receptive pentru a continua să negocieze și să câștige oferte. În momentul în care echipa de marketing devine conștientă de problemă, apoi produce și oferă vânzărilor garanția relevantă de vânzări, oportunitatea va dispărea.

RevOps are elementele fundamentale corecte necesare pentru implementarea personalizării la scară și accelerarea buclei de feedback dintre marketing și vânzări. Oferă un proces de utilizare a datelor de la capăt la capăt pentru a satisface nevoile individuale ale clienților pentru a sprijini această strategie.

4. Necesitatea unei experiențe consistente în fiecare etapă a călătoriei clientului

Toată lumea vrea să aibă de-a face cu cineva în care poate avea încredere. Același lucru este valabil și pentru clienți; doresc să lucreze cu mărci în care se pot baza și pe care se pot baza.

Potrivit cercetării Salesforce, 67% dintre clienți folosesc mai multe canale pentru a se conecta cu o marcă și pentru a finaliza o singură tranzacție. O experiență consecventă este vitală în fiecare etapă a călătoriei clienților pentru a construi încredere. Experiențele inconsecvente pot afecta reputația unei mărci, iar un client confuz are mai multe șanse să își încheie brusc călătoria clienților fără a încheia o afacere.

Procesul de activare a vânzărilor a produs efectul opus, concentrându-se pe elementele de vânzare ale călătoriei. Așadar, era obișnuit ca clienții să întâlnească experiențe paralele în cadrul aceleiași călătorii pentru clienți, deoarece aveau de-a face cu departamente diferite.

Prin urmare, toate departamentele orientate către clienți au trebuit să se sincronizeze pentru a oferi clienților o experiență perfectă și consecventă. Cadrul operațiunilor de venituri rezolvă acest lucru permițând o aliniere prin date, o singură platformă și operațiuni aliniate.

5. Date dezordonate și timp prelungit până la înțelegere

În mediul de afaceri cu ritm rapid, datele dezorganizate sau așa-numitele „murdare” măresc timpul necesar pentru a dezvolta informații și echivalează cu resursele irosite. Costă întreprinderile între 15 și 25% din venituri.

Prin urmare, datele din marketing, vânzări și alte operațiuni trebuie să fie mai armonizate și mai eficiente. În acest fel, este mai ușor pentru părțile implicate să identifice modele și să tragă concluzii valoroase.

În cadrul sistemului de activare a vânzărilor, fiecare departament dezvoltă și lucrează cu propriile sale date. Atunci când sunt combinate, există întotdeauna loc pentru erori, comunicare greșită și alte probleme.

Cu toate acestea, RevOps abordează această mizerie și instrumente suprapuse activând o singură entitate pentru a supraveghea datele și instrumentele utilizate pentru a urmări fluxul de venituri prin afacere.

Beneficiile RevOps

V-am prezentat RevOps și v-am explicat cum și de ce cadrul a devenit mainstream. Cu toate acestea, rămâne o întrebare: în ce avantaje va aduce RevOps afacerea dvs.?

O aliniere mai bună în cadrul echipelor dvs

În prezent, veniturile și proprietatea generată de conducte sunt împărțite între vânzări și marketing, doar 34% dintre companii făcându-le responsabilitatea comună a ambelor echipe.

Scopul numărul unu al RevOps este să vă aliniați echipele de vânzări, marketing și succesul clienților. Determină toate departamentele care se confruntă cu clienții să lucreze la un obiectiv comun de afaceri în silozuri, facilitând responsabilitatea și măsurarea de la un capăt la altul.

Cu o afacere bine coordonată, creșteți potențialul de conversie a clienților potențiali, care, la rândul său, vă crește veniturile și creșterea.

„Organizațiile care se concentrează pe aliniere realizează o creștere a veniturilor cu până la 19% mai rapidă și o profitabilitate cu până la 15% mai mare decât alte companii”, – Marisa Kopec , director de cercetare la Lux Research.

Utilizarea mai strategică a datelor și tehnologiei

Un studiu Salesforce arată că 58% dintre companii nu au o bază de date centralizată pentru clienți. În aceste cazuri, datele clienților și potențialilor provin din atât de multe resurse încât este greu să le înțelegem. Împiedică companiile să vadă o imagine holistică și să ofere coerență experienței clienților.

Platformele de date privind veniturile unesc multe fluxuri de date despre clienți, potențiali și clienți potențiali într-o singură sursă de adevăr (SSOT), asigurând că fiecare angajat are date curate și actualizate. Un SSOT asigură că toate echipele împărtășesc cunoștințe comune atunci când analizează comportamentul clienților, performanța campaniei sau creșterea veniturilor. Transparența datelor duce în cele din urmă la decizii de afaceri mai rapide și mai precise.

Cresterea veniturilor

Implementarea unui cadru RevOps va ajuta la menținerea scăzută a costurilor de reținere a clienților și va permite reprezentanților să lucreze mai eficient pentru a genera mai multe venituri.

Câteva cifre ale operațiunilor de venituri care vorbesc de la sine:

• Companiile de tehnologie B2B care au adoptat RevOps văd creșteri de 100% până la 200% ale rentabilității investiției în marketing digital.
• Organizațiile aliniate au rate de conversie cu 67% mai mari, iar clienții potențiali generează cu peste 209% mai multe venituri.
• RevOps are ca rezultat o creștere cu 10% a acceptării clienților potențiali.

Adaptarea la schimbările pieței

Supraviețuirea în mediul de afaceri actual necesită evoluție și schimbări constante. Pentru o tranziție, lansare sau implementare CRM fără probleme, este nevoie de comunicare fără întreruperi între echipe.

RevOps asigură un mediu de comunicare internă perfect cu modelul său de aliniere care funcționează între echipe. Nu trebuie să vă faceți griji că pierdeți oferte sau resurse în timp ce faceți tranziție sau faceți schimbări în afaceri. Și cu toate echipele pe aceeași pagină, puteți implementa rapid orice modificare.

Patru atribute ale RevOps

Pentru o mai bună înțelegere a modelelor RevOps, să analizăm cele patru atribute principale care fac acest lucru să se întâmple.

1. Procese de venituri end-to-end

Trecerea de la activarea vânzărilor și fluxurile de lucru neconexe la operațiuni de venituri necesită multe schimbări operaționale. Noile procese ar trebui să asigure colaborări interfuncționale, responsabilitate pentru obiectivele comune și vizibilitate în întreaga echipă de venituri.

2. O sursă comună de adevăr

Cadrul operațiunilor de venituri a luat naștere din nevoia de a găsi un teren comun între diferite echipe orientate către clienți. O singură sursă de adevăr este un element critic al RevOps care oferă o viziune holistică asupra conductei de venituri și simplifică analiza performanței.

3. Date unificate

Capcanele de activare a vânzărilor subliniate mai devreme demonstrează modul în care datele dezordonate împrăștiate prin departamente afectează negativ operațiunile companiei și creșterea veniturilor. Cu toate acestea, un cadru RevOps se bazează pe transparența și accesibilitatea datelor. Funcționează de la premisa că toate echipele sunt pe aceeași pagină prin sincronizarea și partajarea datelor.

4. Echipa de venituri

Implementarea RevOps vine cu reorganizarea echipei. Poate însemna angajarea unui anumit specialist RevOps sau distribuirea responsabilităților între angajații actuali.

Concluzie

Potrivit analiștilor Gartner:

„Până în 2025, 75% dintre companiile cu cea mai mare creștere din lume vor implementa un model de operațiuni cu venituri (RevOps). O trecere de la activarea vânzărilor la activarea veniturilor este necesară în dinamica de cumpărare și vânzare în schimbare rapidă de astăzi pentru a sprijini acest imperativ RevOps.”

Întrebarea acum este: afacerea dvs. se va alătura acestor companii cu o creștere mare și se va adapta la mediul de afaceri în schimbare?