Hora de mudar da habilitação de vendas para o RevOps - eis o porquê

Quando uma empresa atinge um ponto de inflexão - por exemplo, um sistema operacional antigo que o levou ao seu nível atual de sucesso não mostra mais valor comercial - é hora de pular para o novo. Às vezes, a estrutura tradicional de gestão de um negócio não está mais gerando com eficiência o crescimento de receita necessário.

As tecnologias emergentes e o comportamento do consumidor transformaram o cenário dos negócios. Essa mudança criou a necessidade de mudar a forma como as empresas abordam a receita, passando do foco na capacitação de vendas para um novo sistema: operações de receita (RevOps).

Este artigo fornecerá respostas detalhadas para as perguntas sobre o que são operações de receita, quais benefícios a nova estrutura traz e quais principais atributos ela inclui.

O que é Operações de Receita?

O RevOps geralmente é um modelo de negócios que se concentra em gerar receita, alinhando melhor os departamentos e processos da organização.

Tradicionalmente, uma organização consistia em diferentes braços, cujo objetivo era gerar receita sem necessariamente trabalhar em conjunto. Marketing, vendas, desenvolvimento de negócios, SDRs, BDRs, sucesso do cliente, todos trabalhavam em silos separados, tendo sua própria equipe e se reportando a funções individuais. E por um tempo, esse sistema produziu operações suaves — até que isso não aconteceu.

Esse sistema cria uma experiência de cliente desarticulada e uma lacuna de comunicação interna dentro da organização. É aqui que o RevOps entra em cena.

As operações de receita integram operações de marketing, vendas e sucesso do cliente em todo o ciclo de vida do cliente para impulsionar o crescimento por meio da eficiência operacional. Dessa forma, mantém todas as equipes responsáveis ​​pela receita.

O RevOps foi projetado para quebrar barreiras internas e criar uma experiência unificada para o cliente.

Um estudo recente mostra que 48% das empresas já adotaram uma função de RevOps e 11% planejam fazê-lo no próximo ano.

Armadilhas da capacitação de vendas que levaram à ascensão do RevOps

Antes do surgimento do RevOps, havia capacitação de vendas . Foi uma excelente maneira para os profissionais de marketing e representantes de vendas fornecerem uma solução no mundo dos negócios em ritmo acelerado.

• A habilitação de vendas geralmente se refere ao processo iterativo de fornecer à equipe de vendas da sua empresa os recursos necessários para fechar mais negócios. Isso pode incluir conteúdo, ferramentas, conhecimento e informações para vender efetivamente seu produto ou serviço aos clientes.

A capacitação de vendas também tentou alinhar as equipes de marketing e vendas. Infelizmente, pode-se dizer que falhou e levou à ascensão da estrutura de operações de receita. Aqui estão cinco desafios que impulsionam a adoção do RevOps.

1. Ascensão da MarTech e da complexidade da tecnologia

Em média, uma equipe de marketing de uma empresa de nível empresarial utiliza 91 serviços de marketing em nuvem. Além disso, uma equipe de vendas média usa rotineiramente mais de 10 ferramentas e planeja integrar ainda mais nos próximos anos. A pilha de tecnologia para equipes de sucesso do cliente inclui várias outras ferramentas que suportam o gerenciamento do sistema de tíquetes, estimulando a adoção de produtos e construindo uma comunidade online. O número crescente de ferramentas e plataformas cria complexidade tecnológica dentro da organização e restringe ainda mais a transparência e o fluxo de dados.

Como muitas são ferramentas multifuncionais, a integração da comunicação entre os silos individuais de uma organização é essencial. Dessa forma, há um fluxo suave de dados entre os departamentos com atrasos mínimos, por sua vez, aumentando a produtividade.

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A estrutura RevOps é, portanto, necessária para preencher a lacuna de comunicação entre a tríade: vendas, marketing e sucesso do cliente. ‍

2. Necessidade de alinhamento de vendas e marketing

As equipes de vendas e marketing têm objetivos e atividades relacionadas ainda diferentes dentro da organização. Para que ambos sejam eficazes, eles precisam ter acesso a dados compartilhados em tempo real em todos os níveis. Portanto, qualquer gargalo entre eles pode custar os leads e a receita do negócio.

Atualmente, 96% dos profissionais de vendas e marketing admitem ter dificuldades em alinhar estratégias, objetivos e KPIs. Um terço das empresas B2B não tem uma reunião permanente entre vendas e marketing, o que afasta os dois e os mantém fora de sincronia.

A estrutura de operações do RevOps, por outro lado, divide os silos entre as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente. Ele reúne todos os departamentos voltados para o cliente para se concentrar em um objetivo comum: garantir o fluxo de receita em toda a empresa.

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Há necessidade de uma experiência unificada do cliente e mensagens consistentes, o que exige um alinhamento entre todas as equipes. Dessa forma, eles podem maximizar essa experiência por meio do acesso aos mesmos dados.

3. A necessidade de personalização em escala

Por apenas um serviço solicitado por um cliente, uma centena de empresas está pronta para oferecer seus serviços com vantagens exclusivas e acesso para conquistá-los. Portanto, agora mais do que nunca, a personalização em escala é fundamental para atrair e reter sua base de clientes.

• De acordo com a IBM, a personalização em escala refere-se à “capacidade de criar experiências de clientes individuais em toda a sua organização com base na jornada realizada por cada cliente”.

Uma estratégia de personalização perfeita inclui até os mínimos detalhes, desde o conteúdo até o momento certo, para fornecer uma experiência personalizada para clientes individuais. A pergunta que passa pela sua mente pode ser: como alguém pode fornecer uma experiência individual para um milhão de clientes?

Você deve garantir a seus clientes que suas necessidades vêm em primeiro lugar, garantindo que a experiência do cliente permaneça a mesma em todas as etapas de sua jornada, como se uma pessoa estivesse atendendo a eles.

A pesquisa da Adobe descreve as oportunidades que você pode obter com a personalização em escala:

• Aumento de 1,8x ano a ano na satisfação do departamento

• 1,7x crescimento ano a ano na receita

• Aumento de 2,3x ano a ano no valor da vida útil do cliente

Uma das armadilhas da estratégia de capacitação de vendas é que ela se concentra nas vendas. Não há espaço para personalização, afetando assim a experiência geral do cliente. O RevOps se estende mais abaixo no funil e aproveita a personalização para reter mais clientes e aumentar seu valor vitalício de acordo com a expansão da receita.

As necessidades dos clientes também podem mudar, e as equipes de vendas devem ser responsivas para continuar negociando e ganhando os negócios. No momento em que a equipe de marketing tomar conhecimento do problema, produzir e fornecer as vendas com as garantias de vendas relevantes, a oportunidade terá desaparecido.

O RevOps tem os elementos fundamentais corretos necessários para implementar a personalização em escala e acelerar o ciclo de feedback entre marketing e vendas. Ele oferece um processo de utilização de dados de ponta a ponta para atender às necessidades individuais do cliente para dar suporte a essa estratégia.

4. Necessidade de uma experiência consistente em cada etapa da jornada do cliente

Todo mundo quer lidar com alguém em quem possa confiar. O mesmo se aplica aos clientes; eles querem trabalhar com marcas em que podem confiar.

De acordo com a pesquisa da Salesforce, 67% dos clientes usam vários canais para se conectar com uma marca e concluir uma única transação. Uma experiência consistente é vital em cada estágio da jornada do cliente para criar confiança. Experiências inconsistentes podem prejudicar a reputação de uma marca, e é mais provável que um cliente confuso termine sua jornada abruptamente sem fechar um negócio.

O processo de capacitação de vendas produziu o efeito oposto, concentrando-se nos elementos de vendas da jornada. Portanto, era comum que os clientes encontrassem experiências paralelas na mesma jornada do cliente porque estavam lidando com departamentos diferentes.

Portanto, todos os departamentos voltados para o cliente precisavam sincronizar para fornecer uma experiência perfeita e consistente ao cliente. A estrutura de operações de receita resolve isso permitindo um alinhamento por meio de dados, uma plataforma única e operações alinhadas.

5. Dados confusos e tempo prolongado para insights

No ambiente de negócios acelerado, os dados desorganizados ou chamados “sujos” aumentam o tempo necessário para desenvolver insights e equivalem ao desperdício de recursos. Custa às empresas de 15 a 25 por cento da receita.

Portanto, os dados de marketing, vendas e outras operações precisam ser mais harmonizados e eficientes. Dessa forma, é mais fácil para as partes interessadas identificar padrões e tirar conclusões valiosas.

No sistema de capacitação de vendas, cada departamento desenvolve e trabalha com seus próprios dados. Quando combinados, sempre há espaço para erros, falhas de comunicação e outros problemas.

No entanto, o RevOps aborda essa bagunça e ferramentas sobrepostas ativando uma única entidade para supervisionar os dados e as ferramentas usadas para rastrear o fluxo de receita através dos negócios.

Benefícios do RevOps

Apresentamos o RevOps e explicamos como e por que a estrutura se tornou popular. No entanto, uma pergunta permanece: como RevOps beneficiará seu negócio?

Melhor alinhamento dentro de suas equipes

Atualmente, a propriedade de geração de receita e pipeline é dividida entre vendas e marketing, com apenas 34% das empresas tornando-a responsabilidade compartilhada de ambas as equipes.

O objetivo número um do RevOps é alinhar suas equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente. Ele faz com que todos os departamentos voltados para o cliente trabalhem em uma meta de negócios comum em todos os silos, facilitando a responsabilidade e a medição de uma ponta a outra.

Com um negócio bem coordenado, você aumenta o potencial de conversão de leads, o que, por sua vez, aumenta sua receita e crescimento.

“As organizações que mantêm o foco no alinhamento alcançam um crescimento de receita até 19% mais rápido e uma lucratividade até 15% maior do que outras empresas” — Marisa Kopec , diretora de pesquisa da Lux Research.

Uso mais estratégico de dados e tecnologia

Um estudo da Salesforce mostra que 58% das empresas não possuem um banco de dados de clientes centralizado. Nesses casos, os dados de clientes e prospects vêm de tantos recursos que é difícil entendê-los. Isso impede que as empresas vejam uma imagem holística e forneçam consistência na experiência do cliente.

As plataformas de dados de receita unem muitos fluxos de dados de clientes, prospects e leads em uma única fonte de verdade (SSOT), garantindo que todos os funcionários tenham dados limpos e atualizados. Um SSOT garante que todas as equipes compartilhem conhecimento comum ao analisar o comportamento do cliente, o desempenho da campanha ou o crescimento da receita. Em última análise, a transparência de dados leva a decisões de negócios mais rápidas e precisas.

Crescimento da receita

A implementação de uma estrutura de RevOps ajudará a manter os custos de retenção de clientes baixos e permitirá que os representantes trabalhem com mais eficiência para gerar mais receita.

Alguns números de operações de receita que falam por si:

• As empresas de tecnologia B2B que adotaram o RevOps veem um aumento de 100% a 200% no ROI de marketing digital.
• As organizações alinhadas têm taxas de conversão 67% mais altas e seus leads geram mais de 209% de receita.
• RevOps resulta em um aumento de 10% na aceitação de leads.

Adaptação às mudanças do mercado

Sobreviver no ambiente de negócios atual requer constante evolução e mudanças. Para uma transição suave, lançamento ou implementação de CRM, é necessária uma comunicação perfeita entre as equipes.

O RevOps garante um meio de comunicação interno contínuo com seu modelo de alinhamento que funciona entre as equipes. Você não precisa se preocupar em perder negócios ou recursos ao fazer a transição ou fazer alterações nos negócios. E com todas as suas equipes na mesma página, você pode implementar qualquer alteração rapidamente.

Quatro atributos de RevOps

Para uma melhor compreensão dos modelos RevOps, vamos analisar os quatro principais atributos que fazem isso acontecer.

1. Processos de receita de ponta a ponta

Mudar de habilitação de vendas e fluxos de trabalho desconexos para operações de receita exige muitas mudanças operacionais. Os novos processos devem garantir colaborações multifuncionais, responsabilidade por objetivos comuns e visibilidade em toda a equipe de receita.

2. Uma fonte compartilhada de verdade

A estrutura de operações de receita nasceu da necessidade de um terreno comum entre as diferentes equipes voltadas para o cliente. Uma única fonte de verdade é um elemento crítico do RevOps que fornece uma visão holística do pipeline de receita e simplifica a análise de desempenho.

3. Dados unificados

As armadilhas da capacitação de vendas descritas anteriormente demonstram como os dados confusos espalhados pelos departamentos afetam negativamente as operações da empresa e o crescimento da receita. Uma estrutura de RevOps, no entanto, depende da transparência e acessibilidade dos dados. Ele funciona com a premissa de que todas as equipes estão na mesma página por meio da sincronização e compartilhamento de dados.

4. Equipe de receita

A implementação do RevOps vem com a reorganização da equipe. Pode significar contratar um especialista específico em RevOps ou distribuir responsabilidades entre os funcionários atuais.

Conclusão

De acordo com os analistas do Gartner:

“Até 2025, 75% das empresas de maior crescimento do mundo implantarão um modelo de operações de receita (RevOps). Uma mudança da habilitação de vendas para a habilitação de receita é necessária na dinâmica de compra e venda de hoje em rápida mudança para dar suporte a esse imperativo de RevOps.”

A questão agora é: sua empresa vai se juntar a essas empresas de alto crescimento e se adaptar ao ambiente de negócios em mudança?