是时候从销售支持转向 RevOps 了——这就是为什么
已发表: 2022-07-27当一家公司遇到转折点时——例如，一个让你达到当前成功水平的旧操作系统不再显示商业价值——是时候跳上新的了。 有时，传统的企业管理结构不再有效地产生必要的收入增长。
新兴技术和消费者行为改变了商业场景。 这种转变需要改变公司处理收入的方式，从关注销售支持转向新系统：收入运营 (RevOps)。
本文将为您详细解答收入运营是什么、新结构带来什么好处以及它包含哪些关键属性等问题。
什么是收入运营？
RevOps 通常是一种业务模式，专注于通过更好地调整组织的部门和流程来增加收入。
传统上，一个组织由不同的部门组成，其目的是产生收入，但不一定要一起工作。 营销、销售、业务发展、SDR、BDR、客户成功，他们都在独立的孤岛中工作，拥有自己的团队并向各个职能部门报告。 有一段时间，这个系统产生了平稳的运行——直到它没有。
这样的系统会在组织内造成脱节的客户体验和内部沟通鸿沟。 这就是 RevOps 介入的地方。
收入运营整合了整个客户生命周期中的营销、销售和客户成功运营，以通过运营效率推动增长。 这样，它就可以让所有团队对收入负责。
RevOps 旨在打破内部障碍并创造统一的客户体验。
最近的一项研究表明，48% 的公司已经采用了 RevOps 功能，11% 的公司计划在明年这样做。
导致 RevOps 兴起的销售支持陷阱
在 RevOps 出现之前，有销售支持。 这是营销人员和销售代表在快节奏的商业世界中提供解决方案的绝佳方式。
- 销售支持通常是指为您的企业的销售团队提供完成更多交易所需的资源的迭代过程。 这些可能包括有效地向客户销售您的产品或服务的内容、工具、知识和信息。
销售支持还试图使营销和销售团队保持一致。 不幸的是，可以说它失败了，并导致了收入运营结构的兴起。 以下是推动 RevOps 采用的五个挑战。
1. MarTech 的兴起和技术的复杂性
平均而言，企业级公司的营销团队使用 91 种营销云服务。 除此之外，一个普通的销售团队通常会使用 10 多种工具，并计划在未来几年内进行更多整合。 客户成功团队的技术堆栈包括其他几个支持管理票务系统、培养产品采用和建立在线社区的工具。 越来越多的工具和平台在组织内部造成了技术复杂性，并进一步限制了数据的透明度和流动性。
由于许多工具是跨职能工具，因此跨组织中各个孤岛的通信集成是必不可少的。 这样，部门之间的数据流就可以顺畅流动，延迟最小，从而提高生产力。
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因此，需要 RevOps 框架来弥合三者之间的沟通鸿沟：销售、营销和客户成功。
2. 需要销售和营销协调
销售和营销团队在组织内有相关但不同的目标和活动。 为了使两者都有效，他们需要全面访问实时共享数据。 因此，它们之间的任何瓶颈都会使业务线索和收入付出代价。
目前，96% 的销售和营销专业人士承认在调整战略、目标和 KPI 方面存在困难。 三分之一的 B2B 公司在销售和营销之间没有常设会议，这使两者疏远并使其不同步。
另一方面，RevOps 运营框架打破了营销、销售和客户成功团队之间的孤岛。 它将所有面向客户的部门聚集在一起，专注于一个共同目标：确保整个公司的收入流动。
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需要统一的客户体验和一致的消息传递，这要求所有团队之间保持一致。 这样，他们可以通过访问相同的数据来最大化这种体验。
3. 大规模个性化的需求
对于客户所需的一项服务，一百家公司准备提供具有独特特权的服务并吸引他们。 因此，现在比以往任何时候都更重要的是，大规模的个性化对于吸引和留住您的客户群至关重要。
- 根据 IBM 的说法，大规模个性化是指“基于每个客户所经历的旅程，在整个组织中创建个人客户体验的能力”。
完美的个性化策略甚至包括最细微的细节，从内容到正确的时机，为个人客户提供量身定制的体验。 您可能会想到一个问题：如何为一百万客户提供个性化体验？
您必须向客户保证，他们的需求是第一位的，同时确保他们的客户体验在旅程的每个阶段都保持不变，就好像有人在迎合他们一样。
Adobe 的研究概述了您从大规模个性化中获得的机会：
- 部门满意度同比增长 1.8 倍
- 收入同比增长 1.7 倍
- 客户生命周期价值同比增长 2.3 倍
销售支持策略的缺陷之一是它专注于销售。 没有个性化的空间，从而影响了整体的客户体验。 RevOps 进一步跨越漏斗，并利用个性化来留住更多客户，并随着收入的增加而增加他们的生命周期价值。
客户需求也可能发生变化，销售团队必须积极响应以继续谈判并赢得交易。 当营销团队意识到这个问题，然后制作并提供销售相关的销售抵押品时，机会就会消失。
RevOps 具有大规模实施个性化和加快营销和销售之间的反馈循环所需的正确基础要素。 它提供了一个端到端的数据利用流程，以满足单个客户的需求，从而支持这一战略。
4. 在客户旅程的每个阶段都需要一致的体验
每个人都想和他们可以信任的人打交道。 这同样适用于客户； 他们希望与他们可以信任和依赖的品牌合作。
根据 Salesforce 的研究，67% 的客户使用多种渠道与品牌建立联系并完成单笔交易。 在每个客户旅程阶段，一致的体验对于建立信任至关重要。 不一致的体验会损害品牌的声誉，而困惑的客户更有可能在没有达成交易的情况下突然结束他们的客户旅程。
销售支持过程通过关注旅程的销售元素产生了相反的效果。 因此，客户在同一个客户旅程中遇到平行体验是很常见的，因为他们与不同的部门打交道。
因此，所有面向客户的部门都必须同步以提供无缝且一致的客户体验。 收入运营框架通过允许通过数据、单一平台和一致的运营进行调整来解决这个问题。
5. 混乱的数据和长时间的洞察力
在快节奏的商业环境中，杂乱无章或所谓的“脏”数据增加了开发洞察力所需的时间，等于浪费了资源。 它花费了企业收入的 15% 到 25%。
因此，来自营销、销售和其他运营的数据需要更加协调和高效。 这样，有关各方更容易识别模式并得出有价值的结论。
在销售赋能体系下，每个部门开发和使用自己的数据。 当结合起来时，总是有可能出现错误、沟通不畅和其他问题。
然而，RevOps 通过激活单个实体来监督用于跟踪业务收入流的数据和工具来解决这种混乱和重叠的工具。
RevOps 的好处
我们向您介绍了 RevOps，并解释了该框架如何以及为何成为主流。 但是，仍然存在一个问题：RevOps 将如何使您的业务受益？
在您的团队中更好地对齐
目前，收入和管道生成所有权在销售和营销之间分配，只有 34% 的公司将其作为两个团队的共同责任。
RevOps 的首要目标是协调您的销售、营销和客户成功团队。 它使所有面向客户的部门跨孤岛致力于共同的业务目标，促进从一端到另一端的问责制和衡量。
通过协调良好的业务，您可以增加潜在客户转化的潜力，从而提高您的收入和增长。
“与其他公司相比，与其他公司保持一致的组织实现了高达19% 的更快收入增长和高达15% 的盈利能力，”— Lux Research 首席研究官Marisa Kopec 。
更具战略性地使用数据和技术
Salesforce 的一项研究表明，58% 的公司缺乏集中的客户数据库。 在这些情况下，客户和潜在客户数据来自如此多的资源，以至于很难理解它。 它使公司无法看到整体情况并提供客户体验的一致性。
收入数据平台将许多客户、潜在客户和潜在客户数据流整合到单一数据源 (SSOT) 中，确保每位员工都拥有干净且最新的数据。 SSOT 可确保所有团队在分析客户行为、活动绩效或收入增长时共享共同知识。 数据透明度最终会导致更快、更准确的业务决策。
收入增长
实施 RevOps 框架将有助于降低客户保留成本，并允许代表更有效地工作以产生更多收入。
一些不言自明的收入运营数据：
- 采用 RevOps 的 B2B 技术公司的数字营销投资回报率提高了 100% 到 200%。
- 一致的组织的转化率提高了 67%，他们的潜在客户产生的收入增加了 209% 以上。
- RevOps 导致潜在客户接受度提高 10%。
适应市场变化
在当今的商业环境中生存需要不断的演进和变化。 为了顺利过渡、启动或 CRM 实施，需要跨团队进行无缝沟通。
RevOps 确保了无缝的内部沟通媒介，其对齐模型适用于跨团队。 您不必担心在过渡或进行业务变更时会丢失交易或资源。 并且您的所有团队都在同一页面上，您可以快速实施任何更改。
RevOps 的四个属性
为了更好地理解 RevOps 模型，让我们来看看实现它的四个主要属性。
1. 端到端的收入流程
从销售支持和脱节的工作流程切换到收入运营需要进行大量的运营更改。 新流程应确保跨职能协作、共同目标的问责制以及整个收入团队的可见性。
2. 共享的事实来源
收入运营框架源于不同面向客户的团队之间对共同点的需求。 单一事实来源是 RevOps 的一个关键要素，它提供了收入渠道的整体视图并简化了绩效分析。
3.统一数据
前面概述的销售支持陷阱表明，分散在各个部门的混乱数据如何对公司运营和收入增长产生负面影响。 然而，RevOps 框架依赖于数据透明度和可访问性。 它的功能是在所有团队通过数据同步和共享在同一页面上的前提下运行的。
4. 收入团队
RevOps 实施伴随着团队重组。 这可能意味着雇用特定的 RevOps 专家或在当前员工之间分配职责。
结论
根据 Gartner 分析师的说法：
“到 2025 年，全球 75% 的增长最快的公司将部署收入运营 (RevOps) 模式。 在当今快速变化的买卖动态中，需要从销售支持转向收入支持，以支持这一 RevOps 势在必行。”
现在的问题是：您的企业是否会加入这些高增长公司并适应不断变化的商业环境？