Satış Etkinleştirmeden RevOps'a Geçiş Zamanı — İşte Nedeni

Bir şirket bir dönüm noktasına ulaştığında (örneğin, sizi mevcut başarı düzeyinize ulaştıran eski bir işletim sistemi artık iş değerini göstermiyorsa) yenisine atlamanın zamanı gelmiştir. Bazen bir işletmeyi yönetmenin geleneksel yapısı artık gerekli gelir artışını verimli bir şekilde sağlamaz.

Gelişen teknolojiler ve tüketici davranışları iş dünyasını dönüştürdü. Bu değişim, satışların etkinleştirilmesine odaklanmaktan yeni bir sisteme geçerek şirketlerin gelire yaklaşım biçimini değiştirme ihtiyacını yarattı: gelir operasyonları (RevOps).

Bu makale, gelir operasyonlarının ne olduğu, yeni yapının ne gibi faydalar sağladığı ve hangi temel özellikleri içerdiği sorularına ayrıntılı cevaplar sağlayacaktır.

Gelir İşlemleri Nedir?

RevOps, genellikle, organizasyonun departmanlarını ve süreçlerini daha iyi hizalayarak geliri artırmaya odaklanan bir iş modelidir.

Geleneksel olarak, bir organizasyon, amacı birlikte çalışmak zorunda kalmadan gelir elde etmek olan farklı kollardan oluşuyordu. Pazarlama, satış, iş geliştirme, SDR'ler, BDR'ler, müşteri başarısı, hepsi ayrı silolarda çalıştı, kendi ekiplerine sahip ve bireysel fonksiyonlara raporlama yaptı. Ve bir süreliğine, bu sistem sorunsuz çalışan işlemler üretti - ta ki öyle olmayana kadar.

Böyle bir sistem, organizasyon içinde kopuk bir müşteri deneyimi ve iç iletişim boşluğu yaratır. İşte burada RevOps devreye giriyor.

Gelir operasyonları, operasyonel verimlilik yoluyla büyümeyi yönlendirmek için tüm müşteri yaşam döngüsü boyunca pazarlama, satış ve müşteri başarısı operasyonlarını entegre eder. Bu şekilde, tüm ekipleri gelirden sorumlu tutar.

RevOps, dahili engelleri yıkmak ve birleşik bir müşteri deneyimi yaratmak için tasarlandı.

Yakın tarihli bir araştırma, şirketlerin %48'inin halihazırda bir RevOps işlevini benimsediğini ve %11'inin bunu gelecek yıl içinde yapmayı planladığını gösteriyor.

RevOps'un Yükselişine Yol Açan Satış Etkinleştirmesinin Tuzakları

RevOps ortaya çıkmadan önce satış etkinleştirme vardı. Pazarlamacılar ve satış temsilcilerinin hızlı tempolu iş dünyasında bir çözüm sunmaları için mükemmel bir yoldu.

• Satış etkinleştirme, genellikle, işletmenizin satış ekibine daha fazla anlaşma yapmak için ihtiyaç duydukları kaynakları sağlamaya yönelik yinelemeli süreci ifade eder. Bunlar, ürününüzü veya hizmetinizi müşterilere etkili bir şekilde satmak için içerik, araçlar, bilgi ve bilgileri içerebilir.

Satış etkinleştirme ayrıca pazarlama ve satış ekiplerini hizalamaya çalıştı. Ne yazık ki, bunun başarısız olduğu ve gelir operasyonları yapısının yükselmesine yol açtığı söylenebilir. İşte RevOps'un benimsenmesini sağlayan beş zorluk.

1. MarTech'in yükselişi ve teknoloji karmaşıklığı

Ortalama olarak, kurumsal düzeyde bir şirketteki bir pazarlama ekibi 91 pazarlama bulut hizmetini kullanır. Bunların yanı sıra, ortalama bir satış ekibi rutin olarak 10'dan fazla araç kullanıyor ve önümüzdeki yıllarda daha da fazlasını entegre etmeyi planlıyor. Müşteri başarısı ekipleri için teknoloji yığını, biletleme sistemini yönetmeyi, ürün benimsemeyi beslemeyi ve çevrimiçi bir topluluk oluşturmayı destekleyen birkaç başka araç içerir. Artan sayıda araç ve platform, organizasyon içinde teknoloji karmaşıklığı yaratır ve şeffaflığı ve veri akışını daha da kısıtlar.

Birçoğu işlevler arası araçlar olduğundan, bir organizasyondaki bireysel silolar arasında iletişimin entegrasyonu esastır. Bu şekilde, departmanlar arasında minimum gecikmeyle sorunsuz bir veri akışı olur ve bu da üretkenliği artırır.

Satış ve pazarlama verilerini ve ötesini nasıl merkezileştireceğinizi öğrenin

Satış, pazarlama ve müşteri başarısı gibi üçlü arasındaki iletişim boşluğunu kapatmak için RevOps çerçevesine ihtiyaç vardır. ‍

2. Satış ve pazarlama uyumu ihtiyacı

Satış ve pazarlama ekipleri, organizasyon içinde birbiriyle ilişkili ancak farklı hedeflere ve faaliyetlere sahiptir. Her ikisinin de etkili olması için, pano genelinde gerçek zamanlı paylaşılan verilere erişmeleri gerekir. Bu nedenle, aralarındaki herhangi bir darboğaz, iş fırsatlarına ve gelire mal olabilir.

Şu anda satış ve pazarlama profesyonellerinin %96'sı stratejileri, hedefleri ve KPI'ları hizalamada zorluk yaşadıklarını kabul ediyor. B2B şirketlerinin üçte biri, satış ve pazarlama arasında, ikisini birbirine yabancılaştıran ve senkronize olmayan bir toplantıya sahip değildir.

RevOps operasyon çerçevesi ise pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekipleri arasındaki siloları yıkıyor. Müşteriye dönük tüm departmanları tek bir ortak hedefe odaklanmak için bir araya getirir: şirket genelinde gelir akışının sağlanması.

Ekiplerin uyumunu nasıl kolaylaştıracağınızı ve %208 gelir artışı elde edeceğinizi öğrenin

Tüm ekipler arasında uyum gerektiren birleşik bir müşteri deneyimine ve tutarlı mesajlaşmaya ihtiyaç vardır. Bu şekilde, aynı verilere erişim yoluyla bu deneyimi en üst düzeye çıkarabilirler.

3. Geniş ölçekte kişiselleştirme ihtiyacı

Bir müşterinin ihtiyaç duyduğu yalnızca bir hizmet için, yüz şirket hizmetlerini benzersiz avantajlarla sunmaya ve onları etkilemeye erişime hazır. Bu nedenle, artık geniş ölçekte kişiselleştirme, müşteri tabanınızı çekmek ve elde tutmak için her zamankinden daha önemli.

• IBM'e göre , geniş ölçekte kişiselleştirme, "her müşterinin üstlendiği yolculuğa dayalı olarak tüm kuruluşunuz genelinde bireysel müşteri deneyimleri yaratma yeteneği" anlamına gelir.

Mükemmel bir kişiselleştirme stratejisi, bireysel müşterilere özel bir deneyim sağlamak için içerikten doğru zamanlamaya kadar en küçük ayrıntıları bile içerir. Aklınızdan geçen soru şu olabilir: Bir milyon müşteriye bireysel bir deneyim nasıl sağlanır?

Müşterilerinize ihtiyaçlarının önce geldiğinden emin olurken, müşteri deneyimlerinin yolculuklarının her aşamasında, sanki bir kişi onlara hizmet veriyormuş gibi aynı kalmasını sağlamalısınız.

Adobe tarafından yapılan araştırma, geniş ölçekte kişiselleştirmeden elde edebileceğiniz fırsatları özetlemektedir:

• Departman memnuniyetinde yıldan yıla 1,8 kat artış

• Gelirde yıldan yıla 1,7 kat büyüme

• Müşteri yaşam boyu değerinde yıldan yıla 2,3 kat artış

Satış etkinleştirme stratejisinin tuzaklarından biri, satışlara odaklanmasıdır. Kişiselleştirmeye yer yoktur, dolayısıyla genel müşteri deneyimini etkiler. RevOps, dönüşüm hunisinin daha da altına yayılır ve daha fazla müşteriyi elde tutmak ve gelir artışına paralel olarak yaşam boyu değerlerini artırmak için kişiselleştirmeden yararlanır.

Müşteri ihtiyaçları da değişebilir ve satış ekipleri, pazarlık etmeye ve anlaşmaları kazanmaya devam etmek için duyarlı olmalıdır. Pazarlama ekibi sorunun farkına vardığında ve ardından ilgili satış teminatı ile satış üretip sağladığında, fırsat ortadan kalkacaktır.

RevOps, kişiselleştirmeyi geniş ölçekte uygulamak ve pazarlama ile satış arasındaki geri bildirim döngüsünü hızlandırmak için gereken doğru temel öğelere sahiptir. Bu stratejiyi desteklemek için bireysel müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için uçtan uca bir veri kullanım süreci sunar.

4. Müşteri yolculuğunun her aşamasında tutarlı bir deneyim ihtiyacı

Herkes güvenebileceği biriyle anlaşmak ister. Aynısı müşteriler için de geçerlidir; güvenebilecekleri ve güvenebilecekleri markalarla çalışmak istiyorlar.

Salesforce araştırmasına göre, müşterilerin %67'si bir markayla bağlantı kurmak ve tek bir işlemi tamamlamak için birden fazla kanal kullanıyor. Güven oluşturmak için her müşteri yolculuğu aşamasında tutarlı bir deneyim hayati önem taşır. Tutarsız deneyimler bir markanın itibarına zarar verebilir ve kafası karışmış bir müşterinin, müşteri yolculuğunu bir anlaşma yapmadan aniden bitirmesi daha olasıdır.

Satışı etkinleştirme süreci, yolculuğun satış unsurlarına odaklanarak ters etki yarattı. Bu nedenle, müşterilerin farklı departmanlarla uğraştıkları için aynı müşteri yolculuğunda paralel deneyimlerle karşılaşması yaygındı.

Bu nedenle, müşteriye yönelik tüm departmanların sorunsuz ve tutarlı bir müşteri deneyimi sağlamak için senkronize olması gerekiyordu. Gelir operasyonları çerçevesi, veriler, tek bir platform ve uyumlu operasyonlar aracılığıyla bir hizalamaya izin vererek bunu çözer.

5. Dağınık veriler ve içgörü için uzun süre

Hızlı tempolu iş ortamında, düzensiz veya "kirli" olarak adlandırılan veriler, içgörü geliştirmek için gereken süreyi artırır ve boşa harcanan kaynaklara eşittir. İşletmelere gelirin yüzde 15 ila 25'ine mal oluyor.

Bu nedenle pazarlama, satış ve diğer operasyonlardan elde edilen verilerin daha uyumlu ve verimli olması gerekir. Bu şekilde, ilgili tarafların kalıpları belirlemesi ve değerli sonuçlar çıkarması daha kolaydır.

Satış etkinleştirme sistemi kapsamında her departman kendi verileriyle gelişir ve çalışır. Birleştirildiğinde, her zaman hata, yanlış iletişim ve ortaya çıkabilecek diğer sorunlara yer vardır.

Bununla birlikte, RevOps, işletme boyunca gelir akışını izlemek için kullanılan verileri ve araçları denetlemek için tek bir varlığı etkinleştirerek bu karışıklığı ve çakışan araçları ele alır.

RevOps'un Faydaları

Sizi RevOps ile tanıştırdık ve çerçevenin nasıl ve neden ana akım haline geldiğini açıkladık. Ancak geriye bir soru kalıyor: RevOps işinize nasıl fayda sağlayacak?

Ekipleriniz içinde daha iyi uyum

Şu anda, gelir ve üretim hattı oluşturma mülkiyeti satış ve pazarlama arasında bölünmüş durumda ve şirketlerin yalnızca %34'ü bunu her iki ekibin ortak sorumluluğu haline getiriyor.

RevOps'un bir numaralı hedefi, satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekiplerinizi hizalamaktır. Müşteriye yönelik tüm departmanların silolar arasında ortak bir iş hedefi üzerinde çalışmasını sağlayarak bir uçtan diğerine hesap verebilirliği ve ölçümü kolaylaştırır.

İyi koordine edilmiş bir işletmeyle, potansiyel müşteri dönüşümü potansiyelini artırırsınız, bu da gelirinizi ve büyümenizi artırır.

“ Uyuma odaklanmayı sürdüren kuruluşlar, diğer şirketlere göre % 19'a kadar daha hızlı gelir artışı ve %15'e kadar daha yüksek kârlılık elde ediyor” - Lux Research'ün baş araştırma görevlisi Marisa Kopec .

Veri ve teknolojinin daha stratejik kullanımı

Bir Salesforce araştırması, şirketlerin %58'inin merkezi bir müşteri veritabanından yoksun olduğunu gösteriyor. Bu durumlarda, müşteri ve potansiyel müşteri verileri o kadar çok kaynaktan gelir ki, herhangi bir anlam ifade etmek zordur. Firmaların bütünsel bir resim görmesini engeller ve müşteri deneyiminde tutarlılık sağlar.

Gelir veri platformları, birçok müşteri, potansiyel müşteri ve lider verisi akışını tek bir gerçek kaynağında (SSOT) birleştirerek her çalışanın temiz ve güncel verilere sahip olmasını sağlar. Bir SSOT, müşteri davranışını, kampanya performansını veya gelir artışını analiz ederken tüm ekiplerin ortak bilgileri paylaşmasını sağlar. Veri şeffaflığı nihayetinde daha hızlı ve daha doğru iş kararlarına yol açar.

Gelir artışı

Bir RevOps çerçevesinin uygulanması, müşteriyi elde tutma maliyetlerinin düşük tutulmasına yardımcı olacak ve temsilcilerin daha fazla gelir elde etmek için daha verimli çalışmasına olanak tanıyacaktır.

Kendileri için konuşan bazı gelir işlemleri rakamları:

• RevOps'u benimseyen B2B teknoloji şirketleri, dijital pazarlama yatırım getirisinde %100 ila %200 artış görüyor.
• Uyumlu kuruluşlar %67 daha yüksek dönüşüm oranlarına sahiptir ve olası satışları %209'un üzerinde daha fazla gelir sağlar.
• RevOps, olası satış kabulünde %10'luk bir artışa neden olur.

Pazar değişikliklerine uyum sağlama

Günümüzün iş ortamında ayakta kalabilmek, sürekli gelişim ve değişim gerektirir. Sorunsuz bir geçiş, lansman veya CRM uygulaması için ekipler arasında sorunsuz iletişime ihtiyaç vardır.

RevOps, ekipler arasında çalışan uyum modeliyle sorunsuz bir iç iletişim ortamı sağlar. Geçiş yaparken veya iş değişiklikleri yaparken anlaşmaları veya kaynakları kaybetme konusunda endişelenmenize gerek yok. Ve tüm ekipleriniz aynı sayfadayken, herhangi bir değişikliği hızlı bir şekilde uygulayabilirsiniz.

RevOps'un Dört Özelliği

RevOps modellerini daha iyi anlamak için, bunu sağlayan dört ana özelliğe bakalım.

1. Uçtan uca gelir süreçleri

Satış etkinleştirme ve ayrık iş akışlarından gelir operasyonlarına geçiş, birçok operasyonel değişiklik gerektirir. Yeni süreçler, işlevler arası işbirlikleri, ortak hedefler için hesap verebilirlik ve tüm gelir ekibi genelinde görünürlük sağlamalıdır.

2. Ortak bir hakikat kaynağı

Gelir operasyonları çerçevesi, müşteriyle yüz yüze olan farklı ekipler arasında ortak bir zemine duyulan ihtiyaçtan doğdu. Tek bir doğruluk kaynağı, gelir hattının bütünsel bir görünümünü sağlayan ve performans analizini basitleştiren RevOps'un kritik bir öğesidir.

3. Birleşik veri

Daha önce özetlenen satış etkinleştirme tuzakları, departmanlara dağılmış dağınık verilerin şirket operasyonlarını ve gelir artışını nasıl olumsuz etkilediğini gösteriyor. Ancak bir RevOps çerçevesi, veri şeffaflığına ve erişilebilirliğine dayanır. Veri senkronizasyonu ve paylaşımı yoluyla tüm ekiplerin aynı sayfada olduğu öncülüyle çalışır.

4. Gelir ekibi

RevOps uygulaması, ekibin yeniden düzenlenmesiyle birlikte gelir. Belirli bir RevOps uzmanını işe almak veya mevcut çalışanlar arasında sorumlulukları dağıtmak anlamına gelebilir.

Çözüm

Gartner analistlerine göre:

“2025 yılına kadar dünyanın en hızlı büyüyen şirketlerinin %75'i bir gelir operasyonları (RevOps) modeli uygulayacak. Bu RevOps zorunluluğunu desteklemek için günümüzün hızla değişen satın alma ve satış dinamiğinde satış etkinleştirmeden gelir etkinleştirmeye geçiş gerekiyor.”

Şimdi soru şu: İşletmeniz bu hızlı büyüyen şirketlere katılacak ve değişen iş ortamına uyum sağlayacak mı?