ถึงเวลาเปลี่ยนจากการเปิดใช้งานการขายเป็น RevOps — นี่คือเหตุผล

เมื่อบริษัทถึงจุดเปลี่ยน—เช่น ระบบปฏิบัติการเก่าที่นำคุณไปสู่ระดับความสำเร็จในปัจจุบันของคุณไม่แสดงมูลค่าทางธุรกิจอีกต่อไป—ก็ถึงเวลาที่จะกระโดดเข้าสู่สิ่งใหม่ บางครั้งโครงสร้างการจัดการธุรกิจแบบเดิมๆ ก็ไม่สามารถสร้างการเติบโตของรายได้ที่จำเป็นได้อย่างมีประสิทธิภาพอีกต่อไป

เทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่และพฤติกรรมผู้บริโภคได้เปลี่ยนฉากธุรกิจ การเปลี่ยนแปลงนี้ทำให้เกิดความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงวิธีที่บริษัทต่างๆ เข้าถึงรายได้ โดยเปลี่ยนจากการมุ่งเน้นที่การเปิดใช้งานการขายไปยังระบบใหม่: การดำเนินการด้านรายได้ (RevOps)

บทความนี้จะให้คำตอบโดยละเอียดแก่คุณสำหรับคำถามเกี่ยวกับการดำเนินการด้านรายได้ ประโยชน์ของโครงสร้างใหม่ และคุณลักษณะหลักที่รวมอยู่ใน

การดำเนินงานรายได้คืออะไร?

โดยทั่วไปแล้ว RevOps เป็นรูปแบบธุรกิจที่เน้นการขับเคลื่อนรายได้โดยการจัดแผนกและกระบวนการขององค์กรให้ดีขึ้น

ตามเนื้อผ้า องค์กรประกอบด้วยแขนที่แตกต่างกัน โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างรายได้โดยไม่จำเป็นต้องทำงานร่วมกัน การตลาด การขาย การพัฒนาธุรกิจ SDRs BDR ความสำเร็จของลูกค้า พวกเขาทั้งหมดทำงานในไซโลแยกกัน มีทีมของตัวเองและรายงานไปยังแต่ละหน่วยงาน และชั่วขณะหนึ่ง ระบบนี้ทำให้การทำงานราบรื่น—จนกระทั่งไม่เป็นเช่นนั้น

ระบบดังกล่าวจะสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ไม่ปะติดปะต่อกันและช่องว่างในการสื่อสารภายในองค์กร นี่คือจุดที่ RevOps เข้ามา

การดำเนินงานด้านรายได้รวมการดำเนินการด้านการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้าตลอดวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมด เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตผ่านประสิทธิภาพการดำเนินงาน ด้วยวิธีนี้ทำให้ทุกทีมต้องรับผิดชอบต่อรายได้

RevOps ได้รับการออกแบบมาเพื่อทำลายอุปสรรคภายในและสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่เป็นหนึ่งเดียว

ผลการศึกษาล่าสุดแสดงให้เห็นว่า 48% ของบริษัทต่างๆ ได้ใช้ฟังก์ชัน RevOps แล้ว และ 11% วางแผนที่จะทำเช่นนั้นในปีหน้า

ข้อผิดพลาดของการเปิดใช้งานการขายที่นำไปสู่การเพิ่มขึ้นของ RevOps

ก่อนที่ RevOps จะปรากฎขึ้น มี การเปิดใช้งานการขาย เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมสำหรับนักการตลาดและตัวแทนขายในการจัดหาโซลูชันในโลกธุรกิจที่ดำเนินไปอย่างรวดเร็ว

• การเปิดใช้งานการขายโดยทั่วไปหมายถึงกระบวนการซ้ำแล้วซ้ำอีกในการจัดหาทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับ ทีมขาย ของธุรกิจของคุณเพื่อปิดการขายเพิ่มเติม สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงเนื้อหา เครื่องมือ ความรู้ และข้อมูลเพื่อขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้กับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

การเปิดใช้งานการขายยังพยายามที่จะจัดทีมการตลาดและการขาย น่าเสียดายที่เราสามารถพูดได้ว่ามันล้มเหลวและนำไปสู่การเพิ่มขึ้นของโครงสร้างการดำเนินงานรายได้ ต่อไปนี้คือความท้าทายห้าประการที่ผลักดันการนำ RevOps ไปใช้

1. การเพิ่มขึ้นของ MarTech และความซับซ้อนของเทคโนโลยี

โดยเฉลี่ยแล้ว ทีมการตลาดของบริษัทระดับองค์กรใช้บริการคลาวด์การตลาด 91 รายการ เหนือสิ่งอื่นใด ทีมขายโดยเฉลี่ยมักใช้เครื่องมือมากกว่า 10 รายการและวางแผนที่จะรวมเข้าด้วยกันในปีต่อๆ ไป กองเทคโนโลยีสำหรับทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าประกอบด้วยเครื่องมืออื่นๆ อีกหลายอย่างที่สนับสนุนการจัดการระบบตั๋ว การดูแลการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ และการสร้างชุมชนออนไลน์ เครื่องมือและแพลตฟอร์มที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ทำให้เกิดความซับซ้อนของเทคโนโลยีภายในองค์กร และยังจำกัดความโปร่งใสและการไหลของข้อมูลอีกด้วย

เนื่องจากหลายอย่างเป็นเครื่องมือข้ามสายงาน การบูรณาการการสื่อสารข้ามไซโลส่วนบุคคลในองค์กรจึงเป็นสิ่งจำเป็น ด้วยวิธีนี้ จะมีการไหลของข้อมูลระหว่างแผนกต่างๆ อย่างราบรื่น โดยมีความล่าช้าน้อยที่สุด ในทางกลับกัน เป็นการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน

เรียนรู้วิธีรวมศูนย์ข้อมูลการขายและการตลาดและอื่นๆ

เฟรมเวิร์ก RevOps จึงจำเป็นในการเชื่อมช่องว่างในการสื่อสารระหว่าง trifecta: การขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า ‍

2. ความจำเป็นในการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

ทีมขายและการตลาดมีเป้าหมายและกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกันภายในองค์กร เพื่อให้ทั้งสองมีประสิทธิภาพ พวกเขาจำเป็นต้องเข้าถึงข้อมูลที่แบ่งปันแบบเรียลไทม์ทั่วทั้งกระดาน ดังนั้น ปัญหาคอขวดใดๆ ที่เกิดขึ้นระหว่างปัญหาเหล่านี้อาจทำให้ลูกค้าเป้าหมายและรายได้สูญเสียไป

ปัจจุบัน 96% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดยอมรับว่ามีปัญหาในการปรับกลยุทธ์ วัตถุประสงค์ และ KPI หนึ่งในสามของบริษัท B2B ไม่มีการประชุมระหว่างฝ่ายขายและการตลาด ซึ่งทำให้ทั้งสองต่างแปลกแยกและกันไม่ตรงกัน

ในทางกลับกัน กรอบการดำเนินงานของ RevOps จะแบ่งแยกส่วนระหว่างทีมการตลาด การขาย และทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้า มันนำแผนกที่ต้องเผชิญกับลูกค้าทั้งหมดมารวมกันเพื่อมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายร่วมกัน: สร้างความมั่นใจว่ารายได้จะไหลไปทั่วทั้งบริษัท

เรียนรู้วิธีอำนวยความสะดวกในการจัดทีมและรับรายได้เพิ่มขึ้น 208%

จำเป็นต้องมีประสบการณ์ลูกค้าที่เป็นหนึ่งเดียวและการส่งข้อความที่สอดคล้องกัน ซึ่งเรียกร้องให้มีการจัดตำแหน่งกันระหว่างทีมงานทั้งหมด ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถเพิ่มประสบการณ์นี้ให้สูงสุดผ่านการเข้าถึงข้อมูลเดียวกัน

3. ความต้องการส่วนบุคคลในวงกว้าง

สำหรับบริการเดียวที่ลูกค้าต้องการ บริษัทหลายร้อยแห่งก็พร้อมที่จะให้บริการด้วยสิทธิพิเศษที่ไม่เหมือนใครและเข้าถึงเพื่อแสวงหาพวกเขา การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตามขนาดเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับการดึงดูดและรักษาฐานลูกค้าของคุณ

• ตามข้อมูลของ IBM การปรับให้เป็น ส่วนตัวตามขนาด หมายถึง "ความสามารถในการสร้างประสบการณ์ลูกค้ารายบุคคลทั่วทั้งองค์กรของคุณตามเส้นทางที่ลูกค้าแต่ละรายดำเนินการ"

กลยุทธ์การปรับให้เป็นส่วนตัวที่สมบูรณ์แบบรวมถึงรายละเอียดที่เล็กน้อยที่สุด ตั้งแต่เนื้อหาจนถึงเวลาที่เหมาะสม เพื่อมอบประสบการณ์ที่ปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย คำถามที่อยู่ในหัวของคุณอาจเป็นคำถาม: คำถาม หนึ่งจะมอบประสบการณ์ส่วนบุคคลให้กับลูกค้านับล้านได้อย่างไร

คุณต้องรับรองกับลูกค้าของคุณว่าความต้องการของพวกเขามาก่อน ในขณะที่ต้องมั่นใจว่าประสบการณ์ของลูกค้าจะยังคงเหมือนเดิมในทุกขั้นตอนของการเดินทาง ราวกับว่ามีคนคอยดูแลพวกเขาอยู่

การวิจัยโดย Adobe สรุปโอกาสที่คุณจะได้รับจากการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตามขนาด:

• ความพึงพอใจของแผนกเพิ่มขึ้น 1.8 เท่าเมื่อเทียบปีต่อปี

• การเติบโตของรายได้ 1.7 เท่าเมื่อเทียบปีต่อปี

• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าเพิ่มขึ้น 2.3 เท่าเมื่อเทียบปีต่อปี

ข้อผิดพลาดประการหนึ่งของกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายคือการมุ่งเน้นที่การขาย ไม่มีที่ว่างสำหรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ซึ่งส่งผลต่อประสบการณ์โดยรวมของลูกค้า RevOps ขยายขอบเขตไปตามช่องทางและใช้ประโยชน์จากการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อรักษาลูกค้าให้มากขึ้น และเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานให้สอดคล้องกับการขยายรายได้

ความต้องการของลูกค้าอาจเปลี่ยนแปลงได้เช่นกัน และทีมขายจะต้องตอบสนองเพื่อเจรจาต่อรองและชนะข้อตกลงต่อไป เมื่อถึงเวลาที่ทีมการตลาดทราบปัญหา จากนั้นจึงผลิตและจัดหาหลักประกันการขายที่เกี่ยวข้องให้การขาย โอกาสนั้นจะหมดไป

RevOps มีองค์ประกอบพื้นฐานที่ถูกต้องซึ่งจำเป็นสำหรับการปรับใช้งานส่วนบุคคลตามขนาดและเร่งการวนรอบความคิดเห็นระหว่างการตลาดและการขาย มีกระบวนการใช้ข้อมูลแบบ end-to-end เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าแต่ละรายเพื่อสนับสนุนกลยุทธ์นี้

4. ต้องการประสบการณ์ที่สอดคล้องกันในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า

ทุกคนต้องการจัดการกับคนที่พวกเขาสามารถไว้วางใจได้ เช่นเดียวกับลูกค้า พวกเขาต้องการทำงานร่วมกับแบรนด์ที่พวกเขาไว้วางใจและไว้วางใจได้

จากการวิจัยของ Salesforce ลูกค้า 67% ใช้หลายช่องทางในการเชื่อมต่อกับแบรนด์และทำธุรกรรมเพียงครั้งเดียว ประสบการณ์ที่สอดคล้องกันมีความสำคัญในแต่ละขั้นตอนการเดินทางของลูกค้าเพื่อสร้างความไว้วางใจ ประสบการณ์ที่ไม่สอดคล้องกันสามารถทำลายชื่อเสียงของแบรนด์ได้ และลูกค้าที่สับสนมักจะยุติเส้นทางของลูกค้าทันทีโดยไม่ต้องปิดดีล

กระบวนการเปิดใช้งานการขายทำให้เกิดผลตรงกันข้ามโดยเน้นที่องค์ประกอบการขายของการเดินทาง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องปกติที่ลูกค้าจะได้พบกับประสบการณ์แบบคู่ขนานภายในเส้นทางของลูกค้าเดียวกัน เนื่องจากพวกเขากำลังติดต่อกับแผนกต่างๆ

ดังนั้น ทุกแผนกที่ต้องเผชิญลูกค้าจึงต้องประสานกันเพื่อมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ราบรื่นและสม่ำเสมอ กรอบการดำเนินงานด้านรายได้แก้ปัญหานี้โดยอนุญาตให้มีการจัดตำแหน่งผ่านข้อมูล แพลตฟอร์มเดียว และการดำเนินการที่สอดคล้อง

5. ข้อมูลยุ่งเหยิงและใช้เวลานานในการทำความเข้าใจ

ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่รวดเร็ว ข้อมูลที่ไม่เป็นระเบียบหรือที่เรียกว่า "สกปรก" จะเพิ่มเวลาที่จำเป็นในการพัฒนาข้อมูลเชิงลึกและทรัพยากรที่สูญเปล่าเท่ากัน มีค่าใช้จ่ายธุรกิจ 15 ถึง 25 เปอร์เซ็นต์ของรายได้

ดังนั้นข้อมูลจากการตลาด การขาย และการดำเนินการอื่นๆ จึงต้องมีความสอดคล้องและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ด้วยวิธีนี้ ฝ่ายที่เกี่ยวข้องจึงสามารถระบุรูปแบบและสรุปผลที่มีค่าได้ง่ายขึ้น

ภายใต้ระบบการเปิดใช้งานการขาย แต่ละแผนกจะพัฒนาและทำงานกับข้อมูลของตนเอง เมื่อรวมกันแล้วจะมีโอกาสเกิดข้อผิดพลาด การสื่อสารที่ผิดพลาด และปัญหาอื่นๆ อยู่เสมอ

อย่างไรก็ตาม RevOps จัดการกับเครื่องมือที่ยุ่งเหยิงและทับซ้อนกันนี้โดยการเปิดใช้งานเอนทิตีเดียวเพื่อดูแลข้อมูลและเครื่องมือที่ใช้ในการติดตามการไหลของรายได้ผ่านธุรกิจ

ประโยชน์ของ RevOps

เราแนะนำคุณให้รู้จักกับ RevOps และอธิบายว่าเฟรมเวิร์กเป็นกระแสหลักได้อย่างไรและเพราะเหตุใด อย่างไรก็ตาม คำถามหนึ่งยังคงอยู่: RevOps จะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณอย่างไร

การจัดตำแหน่งที่ดีขึ้นภายในทีมของคุณ

ปัจจุบัน ความเป็นเจ้าของในการสร้างรายรับและไปป์ไลน์ถูกแบ่งระหว่างการขายและการตลาด โดยมีเพียง 34% ของบริษัทที่ทำให้เป็นความรับผิดชอบร่วมกันของทั้งสองทีม

เป้าหมายอันดับหนึ่งของ RevOps คือการจัดทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า ช่วยให้แผนกต่างๆ ที่ติดต่อกับลูกค้าทำงานตามเป้าหมายทางธุรกิจร่วมกันทั่วทั้งไซโล อำนวยความสะดวกในความรับผิดชอบและการวัดผลจากปลายด้านหนึ่งไปยังอีกด้านหนึ่ง

ด้วยธุรกิจที่มีการประสานงานที่ดี คุณจะเพิ่มศักยภาพในการแปลงลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งจะช่วยเพิ่มรายได้และการเติบโตของคุณ

​​"องค์กรที่ให้ความสำคัญกับการจัดตำแหน่งจะบรรลุการ เติบโตของรายได้เร็วขึ้น 19% และความสามารถในการ ทำกำไรสูง กว่าบริษัทอื่นๆ ถึง 15%" — Marisa Kopec หัวหน้าเจ้าหน้าที่วิจัยของ Lux Research

การใช้ข้อมูลและเทคโนโลยีเชิงกลยุทธ์มากขึ้น

การศึกษาของ Salesforce แสดงให้เห็นว่า 58% ของบริษัทไม่มีฐานข้อมูลลูกค้าแบบรวมศูนย์ ในกรณีเหล่านี้ ข้อมูลลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามาจากแหล่งข้อมูลมากมายจนยากที่จะเข้าใจ ป้องกันไม่ให้บริษัทเห็นภาพแบบองค์รวมและมอบประสบการณ์ที่สม่ำเสมอให้กับลูกค้า

แพลตฟอร์มข้อมูลรายได้รวมกระแสข้อมูลลูกค้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และข้อมูลลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากไว้ในแหล่งเดียวของความจริง (SSOT) เพื่อให้มั่นใจว่าพนักงานทุกคนมีข้อมูลที่สะอาดและเป็นปัจจุบัน SSOT ช่วยให้มั่นใจว่าทุกทีมแบ่งปันความรู้ทั่วไปเมื่อวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้า ประสิทธิภาพของแคมเปญ หรือการเติบโตของรายได้ ในที่สุดความโปร่งใสของข้อมูลจะนำไปสู่การตัดสินใจทางธุรกิจที่รวดเร็วและแม่นยำยิ่งขึ้น

การเติบโตของรายได้

การใช้กรอบงาน RevOps จะช่วยลดต้นทุนการรักษาลูกค้า และช่วยให้พนักงานทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อสร้างรายได้มากขึ้น

ตัวเลขการดำเนินงานด้านรายได้บางอย่างที่พูดเพื่อตัวเอง:

• บริษัทเทคโนโลยี B2B ที่นำ RevOps มาใช้ เห็น ROI การตลาดดิจิทัลเพิ่มขึ้น 100% ถึง 200%
• องค์กรที่สอดคล้องมีอัตรา Conversion สูงขึ้น 67% และลีดของพวกเขาสร้างรายได้มากกว่า 209%
• RevOps ส่งผลให้มีการยอมรับลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้น 10%

ปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาด

การอยู่รอดในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจในปัจจุบันจำเป็นต้องมีวิวัฒนาการและการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง เพื่อการเปลี่ยนแปลง การเปิดตัว หรือการนำ CRM ไปใช้อย่างราบรื่น จำเป็นต้องมีการสื่อสารที่ราบรื่นระหว่างทีม

RevOps ช่วยให้มั่นใจได้ถึงสื่อการสื่อสารภายในที่ราบรื่นด้วยรูปแบบการจัดตำแหน่งที่ทำงานข้ามทีม คุณไม่ต้องกังวลกับการสูญเสียข้อตกลงหรือทรัพยากรในขณะที่ทำการเปลี่ยนแปลงหรือเปลี่ยนแปลงธุรกิจ และด้วยทีมงานของคุณทั้งหมดบนหน้าเดียวกัน คุณสามารถดำเนินการเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว

คุณสมบัติสี่ประการของ RevOps

เพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับโมเดล RevOps ให้ดูที่คุณลักษณะหลักสี่ประการที่ทำให้มันเกิดขึ้น

1. กระบวนการสร้างรายได้แบบ end-to-end

การเปลี่ยนจากการเปิดใช้งานการขายและเวิร์กโฟลว์ที่ไม่ปะติดปะต่อกันเป็นการดำเนินการด้านรายได้ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในการดำเนินงานเป็นจำนวนมาก กระบวนการใหม่ควรรับประกันการทำงานร่วมกันข้ามสายงาน ความรับผิดชอบต่อเป้าหมายร่วมกัน และการมองเห็นในทีมรายได้ทั้งหมด

2. แหล่งความจริงที่ใช้ร่วมกัน

กรอบการดำเนินงานด้านรายได้เกิดจากความต้องการพื้นฐานร่วมกันระหว่างทีมที่ต้องพบปะกับลูกค้าที่แตกต่างกัน แหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียวเป็นองค์ประกอบสำคัญของ RevOps ที่ให้มุมมองแบบองค์รวมของไปป์ไลน์รายได้และทำให้การวิเคราะห์ประสิทธิภาพง่ายขึ้น

3. ข้อมูลแบบครบวงจร

ข้อผิดพลาดในการเปิดใช้งานการขายที่สรุปไว้ก่อนหน้านี้แสดงให้เห็นว่าข้อมูลที่ยุ่งเหยิงซึ่งกระจายอยู่ทั่วแผนกส่งผลเสียต่อการดำเนินงานของบริษัทและการเติบโตของรายได้อย่างไร อย่างไรก็ตาม กรอบงาน RevOps อาศัยความโปร่งใสของข้อมูลและการเข้าถึงได้ มันทำงานบนสมมติฐานที่ว่าทุกทีมอยู่ในหน้าเดียวกันผ่านการซิงโครไนซ์ข้อมูลและการแบ่งปัน

4. ทีมงานรายได้

การใช้งาน RevOps มาพร้อมกับการปรับโครงสร้างทีมใหม่ อาจหมายถึงการจ้างผู้เชี่ยวชาญ RevOps เฉพาะหรือแจกจ่ายความรับผิดชอบให้กับพนักงานปัจจุบัน

บทสรุป

ตามที่นักวิเคราะห์ของ Gartner:

“ภายในปี 2568 75% ของบริษัทที่มีการเติบโตสูงที่สุดในโลกจะใช้โมเดลการดำเนินการด้านรายได้ (RevOps) การย้ายจากการขายไปสู่การเพิ่มรายได้เป็นสิ่งจำเป็นในการซื้อและขายแบบไดนามิกที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน เพื่อรองรับความจำเป็น RevOps นี้”

คำถามตอนนี้คือ ธุรกิจของคุณจะเข้าร่วมกับบริษัทที่มีการเติบโตสูงเหล่านี้และปรับตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงไปหรือไม่