Es ist an der Zeit, von Sales Enablement zu RevOps zu wechseln – hier ist der Grund

Wenn ein Unternehmen einen Wendepunkt erreicht – beispielsweise wenn ein altes Betriebssystem, das Sie auf Ihr aktuelles Erfolgsniveau gebracht hat, keinen geschäftlichen Wert mehr zeigt – ist es an der Zeit, auf das Neue aufzuspringen. Manchmal generiert die traditionelle Struktur der Unternehmensführung nicht mehr effizient das erforderliche Umsatzwachstum.

Neue Technologien und Verbraucherverhalten haben die Geschäftswelt verändert. Diese Verschiebung hat dazu geführt, dass Unternehmen den Umgang mit Einnahmen ändern müssen, indem sie sich von einem Fokus auf Sales Enablement zu einem neuen System verlagern: Revenue Operations (RevOps).

In diesem Artikel erhalten Sie detaillierte Antworten auf die Fragen, was Revenue Operations sind, welche Vorteile die neue Struktur bringt und welche Schlüsselattribute sie enthält.

Was sind Einnahmenoperationen?

RevOps ist im Allgemeinen ein Geschäftsmodell, das sich darauf konzentriert, den Umsatz zu steigern, indem die Abteilungen und Prozesse des Unternehmens besser aufeinander abgestimmt werden.

Traditionell bestand eine Organisation aus verschiedenen Zweigen, deren Zweck darin bestand, Einnahmen zu erzielen, ohne notwendigerweise zusammenzuarbeiten. Marketing, Vertrieb, Geschäftsentwicklung, SDRs, BDRs, Kundenerfolg, sie alle arbeiteten in separaten Silos, hatten ihr eigenes Team und berichteten an einzelne Funktionen. Und für eine Weile produzierte dieses System einen reibungslosen Betrieb – bis es nicht mehr funktionierte.

Ein solches System schafft ein unzusammenhängendes Kundenerlebnis und eine interne Kommunikationslücke innerhalb der Organisation. Hier kommt RevOps ins Spiel.

Revenue Operations integriert Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsoperationen über den gesamten Kundenlebenszyklus, um das Wachstum durch betriebliche Effizienz voranzutreiben. Auf diese Weise bleiben alle Teams für den Umsatz verantwortlich.

RevOps wurde entwickelt, um interne Barrieren abzubauen und ein einheitliches Kundenerlebnis zu schaffen.

Eine aktuelle Studie zeigt, dass 48 % der Unternehmen bereits eine RevOps-Funktion eingeführt haben und 11 % dies im nächsten Jahr planen.

Fallstricke der Vertriebsunterstützung, die zum Anstieg der RevOps führten

Bevor RevOps aufkam, gab es Sales Enablement . Es war eine hervorragende Möglichkeit für Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter, eine Lösung in der schnelllebigen Geschäftswelt anzubieten.

• Sales Enablement bezieht sich im Allgemeinen auf den iterativen Prozess, dem Vertriebsteam Ihres Unternehmens die Ressourcen zur Verfügung zu stellen, die es benötigt, um mehr Geschäfte abzuschließen. Dazu können Inhalte, Tools, Wissen und Informationen gehören, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiv an Kunden zu verkaufen.

Sales Enablement versuchte auch, die Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abzustimmen. Leider kann man sagen, dass es gescheitert ist und zum Aufstieg der Umsatzstruktur geführt hat. Hier sind fünf Herausforderungen, die die Akzeptanz von RevOps vorantreiben.

1. Aufstieg von MarTech und technologischer Komplexität

Im Durchschnitt nutzt ein Marketingteam in einem Unternehmen der Enterprise-Klasse 91 Marketing-Cloud-Services. Darüber hinaus verwendet ein durchschnittliches Vertriebsteam routinemäßig mehr als 10 Tools und plant, in den kommenden Jahren noch mehr zu integrieren. Der Technologie-Stack für Kundenerfolgsteams umfasst mehrere andere Tools, die die Verwaltung des Ticketsystems, die Förderung der Produktakzeptanz und den Aufbau einer Online-Community unterstützen. Die wachsende Zahl von Tools und Plattformen schafft technologische Komplexität innerhalb der Organisation und schränkt die Transparenz und den Datenfluss weiter ein.

Da es sich bei vielen um funktionsübergreifende Tools handelt, ist die Integration der Kommunikation über die einzelnen Silos in einer Organisation hinweg unerlässlich. Auf diese Weise gibt es einen reibungslosen Datenfluss zwischen den Abteilungen mit minimalen Verzögerungen, was wiederum die Produktivität steigert.

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Das RevOps-Framework wird daher benötigt, um die Kommunikationslücke zwischen dem Dreiklang zu schließen: Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg. ‍

2. Notwendigkeit einer Abstimmung von Vertrieb und Marketing

Die Vertriebs- und Marketingteams haben verwandte, aber unterschiedliche Ziele und Aktivitäten innerhalb der Organisation. Damit beide effektiv sind, müssen sie flächendeckend Zugriff auf gemeinsam genutzte Daten in Echtzeit haben. Daher können alle Engpässe zwischen ihnen die Geschäftskontakte und Einnahmen kosten.

Derzeit geben 96 % der Vertriebs- und Marketingfachleute zu, dass sie Schwierigkeiten haben, Strategien, Ziele und KPIs aufeinander abzustimmen. Ein Drittel der B2B-Unternehmen haben kein ständiges Meeting zwischen Vertrieb und Marketing, was die beiden entfremdet und sie nicht synchron hält.

Das RevOps-Betriebsframework hingegen bricht die Silos zwischen Marketing, Vertrieb und den Kundenerfolgsteams auf. Es bringt alle Abteilungen mit Kundenkontakt zusammen, um sich auf ein gemeinsames Ziel zu konzentrieren: die Sicherstellung des Umsatzflusses im gesamten Unternehmen.

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Es besteht Bedarf an einem einheitlichen Kundenerlebnis und konsistenten Botschaften, was eine Abstimmung zwischen allen Teams erfordert. Auf diese Weise können sie diese Erfahrung durch den Zugriff auf dieselben Daten maximieren.

3. Die Notwendigkeit einer maßstabsgetreuen Personalisierung

Für nur eine Dienstleistung, die ein Kunde benötigt, sind hundert Unternehmen bereit, ihre Dienstleistungen mit einzigartigen Vergünstigungen und Zugang anzubieten, um sie zu umwerben. Daher ist eine Personalisierung in großem Maßstab heute mehr denn je entscheidend für die Gewinnung und Bindung Ihres Kundenstamms.

• Laut IBM bezieht sich Personalisierung im großen Maßstab auf „die Fähigkeit, individuelle Kundenerlebnisse in Ihrer gesamten Organisation basierend auf der von jedem Kunden unternommenen Reise zu schaffen“.

Eine perfekte Personalisierungsstrategie umfasst selbst die kleinsten Details, vom Inhalt bis zum richtigen Timing, um ein maßgeschneidertes Erlebnis für einzelne Kunden zu bieten. Die Frage, die Ihnen dabei durch den Kopf geht, könnte lauten: Wie schafft man überhaupt ein individuelles Erlebnis für eine Million Kunden?

Sie müssen Ihren Kunden versichern, dass ihre Bedürfnisse an erster Stelle stehen, und gleichzeitig sicherstellen, dass ihr Kundenerlebnis in jeder Phase ihrer Reise gleich bleibt, als würde sich eine Person um sie kümmern.

Eine Studie von Adobe zeigt die Möglichkeiten auf, die Sie durch Personalisierung in großem Maßstab gewinnen können:

• 1,8-fache Steigerung der Abteilungszufriedenheit im Jahresvergleich

• 1,7-faches Umsatzwachstum im Jahresvergleich

• 2,3-fache Steigerung des Customer Lifetime Value im Jahresvergleich

Einer der Fallstricke der Sales-Enablement-Strategie ist, dass sie sich auf den Verkauf konzentriert. Es gibt keinen Raum für Personalisierung, was sich auf das gesamte Kundenerlebnis auswirkt. RevOps erstreckt sich weiter unten im Trichter und nutzt die Personalisierung, um mehr Kunden zu binden und ihren Lebenszeitwert im Einklang mit der Umsatzsteigerung zu steigern.

Auch die Kundenbedürfnisse können sich ändern, und Vertriebsteams müssen reaktionsschnell sein, um weiter zu verhandeln und die Geschäfte abzuschließen. Zu dem Zeitpunkt, an dem das Marketingteam auf das Problem aufmerksam wird und dann die relevanten Verkaufsunterlagen erstellt und dem Vertrieb zur Verfügung stellt, ist die Gelegenheit vorbei.

RevOps verfügt über die richtigen grundlegenden Elemente, die für die Implementierung von Personalisierung in großem Maßstab und die Beschleunigung der Feedback-Schleife zwischen Marketing und Vertrieb erforderlich sind. Es bietet einen End-to-End-Datennutzungsprozess, um die individuellen Kundenanforderungen zu erfüllen und diese Strategie zu unterstützen.

4. Bedarf an einem konsistenten Erlebnis in jeder Phase der Customer Journey

Jeder möchte mit jemandem zu tun haben, dem er vertrauen kann. Gleiches gilt für Kunden; Sie möchten mit Marken zusammenarbeiten, denen sie vertrauen und auf die sie sich verlassen können.

Laut einer Salesforce-Studie nutzen 67 % der Kunden mehrere Kanäle, um sich mit einer Marke zu verbinden und eine einzelne Transaktion abzuschließen. Ein konsistentes Erlebnis ist in jeder Phase der Customer Journey von entscheidender Bedeutung, um Vertrauen aufzubauen. Inkonsistente Erfahrungen können den Ruf einer Marke schädigen, und ein verwirrter Kunde beendet seine Customer Journey eher abrupt, ohne ein Geschäft abzuschließen.

Der Sales-Enablement-Prozess erzeugte den gegenteiligen Effekt, indem er sich auf die Verkaufselemente der Reise konzentrierte. Daher war es üblich, dass Kunden innerhalb derselben Customer Journey auf parallele Erfahrungen stießen, weil sie mit verschiedenen Abteilungen zu tun hatten.

Daher mussten alle Abteilungen mit Kundenkontakt synchronisiert werden, um ein nahtloses und konsistentes Kundenerlebnis zu bieten. Das Revenue Operations Framework löst dieses Problem, indem es eine Ausrichtung durch Daten, eine einzige Plattform und aufeinander abgestimmte Operationen ermöglicht.

5. Unordentliche Daten und verlängerte Zeit bis zur Einsicht

In der schnelllebigen Geschäftsumgebung erhöhen unorganisierte oder sogenannte „schmutzige“ Daten die Zeit, die benötigt wird, um Erkenntnisse zu gewinnen, und bedeuten verschwendete Ressourcen. Es kostet Unternehmen 15 bis 25 Prozent des Umsatzes.

Daher müssen Daten aus Marketing, Vertrieb und anderen Betriebsabläufen besser harmonisiert und effizienter werden. So ist es für die Betroffenen einfacher, Muster zu erkennen und wertvolle Schlüsse zu ziehen.

Unter dem Sales-Enablement-System entwickelt und arbeitet jede Abteilung mit ihren eigenen Daten. Wenn sie kombiniert werden, gibt es immer Raum für Fehler, Missverständnisse und andere Probleme.

RevOps behebt dieses Durcheinander und sich überschneidende Tools jedoch, indem es eine einzige Einheit aktiviert, um die Daten und Tools zu überwachen, die zur Verfolgung des Umsatzflusses durch das Unternehmen verwendet werden.

Vorteile von RevOps

Wir haben Ihnen RevOps vorgestellt und erklärt, wie und warum das Framework zum Mainstream wurde. Eine Frage bleibt jedoch: Wie wird Ihr Unternehmen von RevOps profitieren?

Bessere Abstimmung innerhalb Ihrer Teams

Derzeit ist die Verantwortung für die Umsatz- und Pipeline-Generierung zwischen Vertrieb und Marketing aufgeteilt, wobei nur 34 % der Unternehmen dies in die gemeinsame Verantwortung beider Teams legen.

Das oberste Ziel von RevOps ist es, Ihre Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams aufeinander abzustimmen. Es bringt alle Abteilungen mit Kundenkontakt dazu, siloübergreifend an einem gemeinsamen Geschäftsziel zu arbeiten, und erleichtert die Rechenschaftspflicht und Messung von einem Ende zum anderen.

Mit einem gut koordinierten Geschäft erhöhen Sie das Potenzial für die Lead-Konvertierung, was wiederum Ihren Umsatz und Ihr Wachstum ankurbelt.

​​„Organisationen, die sich weiterhin auf die Ausrichtung konzentrieren, erzielen ein bis zu 19 % schnelleres Umsatzwachstum und eine bis zu 15 % höhere Rentabilität als andere Unternehmen“, — Marisa Kopec , Chief Research Officer bei Lux Research.

Strategischere Nutzung von Daten und Technologie

Eine Salesforce-Studie zeigt, dass 58 % der Unternehmen keine zentrale Kundendatenbank haben. In diesen Fällen stammen die Kunden- und Interessentendaten aus so vielen Quellen, dass es schwierig ist, einen Sinn daraus zu ziehen. Es hindert Unternehmen daran, ein ganzheitliches Bild zu sehen und Konsistenz in der Kundenerfahrung zu bieten.

Umsatzdatenplattformen vereinen viele Ströme von Kunden-, Interessenten- und Lead-Daten in einer einzigen Quelle der Wahrheit (SSOT), um sicherzustellen, dass jeder Mitarbeiter über saubere und aktuelle Daten verfügt. Ein SSOT stellt sicher, dass alle Teams gemeinsames Wissen teilen, wenn sie das Kundenverhalten, die Kampagnenleistung oder das Umsatzwachstum analysieren. Datentransparenz führt letztendlich zu schnelleren und genaueren Geschäftsentscheidungen.

Umsatzwachstum

Die Implementierung eines RevOps-Frameworks trägt dazu bei, die Kosten für die Kundenbindung niedrig zu halten, und ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, effizienter auf die Generierung von mehr Umsatz hinzuarbeiten.

Einige Umsatzzahlen, die für sich sprechen:

• B2B-Technologieunternehmen, die RevOps eingeführt haben, verzeichnen eine Steigerung des ROI für digitales Marketing um 100 % bis 200 %.
• Ausgerichtete Organisationen haben 67 % höhere Konversionsraten und ihre Leads generieren über 209 % mehr Umsatz.
• RevOps führen zu einer Steigerung der Lead-Akzeptanz um 10 %.

Anpassung an Marktveränderungen

Das Überleben im heutigen Geschäftsumfeld erfordert ständige Weiterentwicklung und Veränderungen. Für einen reibungslosen Übergang, eine reibungslose Einführung oder CRM-Implementierung ist eine nahtlose Kommunikation zwischen den Teams erforderlich.

RevOps sorgt mit seinem teamübergreifenden Alignment-Modell für ein nahtloses internes Kommunikationsmedium. Sie müssen sich keine Sorgen machen, dass Sie Geschäfte oder Ressourcen verlieren, wenn Sie umstellen oder geschäftliche Änderungen vornehmen. Und mit all Ihren Teams auf derselben Seite können Sie alle Änderungen schnell implementieren.

Vier Attribute von RevOps

Um die RevOps-Modelle besser zu verstehen, schauen wir uns die vier Hauptattribute an, die sie möglich machen.

1. End-to-End-Umsatzprozesse

Der Wechsel von Sales Enablement und unzusammenhängenden Arbeitsabläufen zu Revenue Operations erfordert viele operative Änderungen. Die neuen Prozesse sollten funktionsübergreifende Zusammenarbeit, Verantwortlichkeit für gemeinsame Ziele und Transparenz für das gesamte Revenue-Team gewährleisten.

2. Eine gemeinsame Quelle der Wahrheit

Das Revenue-Operations-Framework entstand aus dem Bedarf an Gemeinsamkeiten zwischen verschiedenen Teams mit Kundenkontakt. Eine einzige Quelle der Wahrheit ist ein entscheidendes Element von RevOps, das einen ganzheitlichen Überblick über die Umsatzpipeline bietet und die Leistungsanalyse vereinfacht.

3. Einheitliche Daten

Die zuvor beschriebenen Fallstricke bei der Vertriebsunterstützung zeigen, wie unordentliche Daten, die in den Abteilungen verstreut sind, den Unternehmensbetrieb und das Umsatzwachstum negativ beeinflussen. Ein RevOps-Framework setzt jedoch auf Datentransparenz und Zugänglichkeit. Es funktioniert unter der Prämisse, dass alle Teams durch Datensynchronisierung und -freigabe auf derselben Seite sind.

4. Einnahmenteam

Die Implementierung von RevOps geht mit einer Neuorganisation des Teams einher. Dies kann bedeuten, einen bestimmten RevOps-Spezialisten einzustellen oder die Verantwortlichkeiten unter den aktuellen Mitarbeitern zu verteilen.

Fazit

Laut Gartner-Analysten:

„Bis 2025 werden 75 % der wachstumsstärksten Unternehmen der Welt ein Revenue Operations (RevOps)-Modell einsetzen. In der sich schnell verändernden Kauf- und Verkaufsdynamik von heute ist ein Übergang von Sales Enablement zu Revenue Enablement erforderlich, um diesen RevOps-Imperativ zu unterstützen.“

Die Frage ist nun: Wird sich Ihr Unternehmen diesen wachstumsstarken Unternehmen anschließen und sich an das sich ändernde Geschäftsumfeld anpassen?