Czas przejść od obsługi sprzedaży do RevOps — oto dlaczego

Kiedy firma osiąga punkt zwrotny — na przykład stary system operacyjny, który doprowadził Cię do obecnego poziomu sukcesu, nie wykazuje już wartości biznesowej — nadszedł czas, aby wskoczyć do nowego. Czasami tradycyjna struktura zarządzania firmą nie generuje już efektywnie niezbędnego wzrostu przychodów.

Nowe technologie i zachowania konsumentów zmieniły scenę biznesową. Ta zmiana stworzyła potrzebę zmiany podejścia firm do przychodów, przenosząc się z koncentracji na umożliwieniu sprzedaży na nowy system: operacje przychodowe (RevOps).

W tym artykule znajdziesz szczegółowe odpowiedzi na pytania, czym są operacje przychodowe, jakie korzyści przynosi nowa struktura i jakie kluczowe atrybuty zawiera.

Co to są operacje przychodowe?

RevOps to generalnie model biznesowy, który koncentruje się na generowaniu przychodów poprzez lepsze dopasowanie działów i procesów organizacji.

Tradycyjnie organizacja składała się z różnych ramion, których celem było generowanie dochodów, niekoniecznie współpracując ze sobą. Marketing, sprzedaż, rozwój biznesu, SDR-y, BDR-y, sukces klienta, wszyscy pracowali w osobnych silosach, mając własny zespół i raportując do poszczególnych funkcji. I przez jakiś czas ten system zapewniał płynne działanie — aż tak się nie stało.

Taki system tworzy niespójne doświadczenia klientów i wewnętrzną lukę komunikacyjną w organizacji. Tu właśnie wkracza RevOps.

Operacje przychodowe integrują działania marketingowe, sprzedażowe i działania dotyczące sukcesu klienta w całym cyklu życia klienta, aby napędzać wzrost poprzez wydajność operacyjną. W ten sposób wszystkie zespoły są odpowiedzialne za przychody.

RevOps został zaprojektowany, aby przełamać wewnętrzne bariery i stworzyć ujednolicone doświadczenie klienta.

Ostatnie badanie pokazuje, że 48% firm przyjęło już funkcję RevOps, a 11% planuje to zrobić w przyszłym roku.

Pułapki związane z obsługą sprzedaży, które doprowadziły do ​​wzrostu liczby RevOps

Przed pojawieniem się RevOps istniała możliwość sprzedaży . Dla marketerów i przedstawicieli handlowych był to doskonały sposób na zapewnienie rozwiązania w szybko zmieniającym się świecie biznesu.

• Umożliwienie sprzedaży ogólnie odnosi się do iteracyjnego procesu zapewniania zespołowi sprzedaży w firmie zasobów potrzebnych do zawierania większej liczby transakcji. Mogą to być treści, narzędzia, wiedza i informacje umożliwiające skuteczną sprzedaż produktu lub usługi klientom.

Umożliwienie sprzedaży próbowało również zjednoczyć zespoły marketingu i sprzedaży. Niestety można powiedzieć, że zawiodło i doprowadziło do wzrostu struktury operacji przychodowych. Oto pięć wyzwań, które napędzają przyjęcie RevOps.

1. Wzrost MarTech i złożoność technologii

Przeciętnie zespół marketingowy w firmie klasy korporacyjnej korzysta z 91 marketingowych usług w chmurze. Ponadto przeciętny zespół sprzedaży rutynowo korzysta z ponad 10 narzędzi i planuje jeszcze większą integrację w nadchodzących latach. Stos technologiczny dla zespołów sukcesu klientów obejmuje kilka innych narzędzi, które wspierają zarządzanie systemem biletów, pielęgnowanie wdrażania produktów i budowanie społeczności online. Rosnąca liczba narzędzi i platform powoduje złożoność technologii w organizacji i dodatkowo ogranicza przejrzystość i przepływ danych.

Ponieważ wiele z nich to narzędzia wielofunkcyjne, niezbędna jest integracja komunikacji pomiędzy poszczególnymi silosami w organizacji. W ten sposób istnieje płynny przepływ danych między działami z minimalnymi opóźnieniami, co z kolei zwiększa produktywność.

Dowiedz się, jak scentralizować dane sprzedażowe i marketingowe i nie tylko

Ramy RevOps są zatem potrzebne, aby wypełnić lukę komunikacyjną między trifecta: sprzedażą, marketingiem i sukcesem klienta.

2. Konieczność dostosowania sprzedaży i marketingu

Zespoły sprzedaży i marketingu powiązały jeszcze różne cele i działania w organizacji. Aby oba rozwiązania były skuteczne, muszą mieć dostęp do danych współdzielonych w czasie rzeczywistym na całym świecie. Dlatego wszelkie wąskie gardła między nimi mogą kosztować potencjalnych klientów i przychody.

Obecnie 96% specjalistów ds. sprzedaży i marketingu przyznaje, że ma trudności z dopasowaniem strategii, celów i wskaźników KPI. Jedna trzecia firm B2B nie ma stałego spotkania między sprzedażą a marketingiem, co zraża je i uniemożliwia ich synchronizację.

Z drugiej strony ramy operacyjne RevOps rozbijają silosy między zespołami marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta. Skupia wszystkie działy mające kontakt z klientem, aby skupić się na jednym wspólnym celu: zapewnieniu przepływu przychodów w całej firmie.

Dowiedz się, jak ułatwić wyrównanie zespołów i uzyskać 208% wzrost przychodów

Istnieje potrzeba ujednoliconego doświadczenia klienta i spójnego przekazu, co wymaga dostosowania między wszystkimi zespołami. W ten sposób mogą zmaksymalizować to doświadczenie dzięki dostępowi do tych samych danych.

3. Potrzeba personalizacji na dużą skalę

W przypadku tylko jednej usługi wymaganej przez klienta, sto firm jest gotowych zaoferować swoje usługi z unikalnymi korzyściami i dostępem do nich. Tak więc teraz bardziej niż kiedykolwiek personalizacja na dużą skalę ma kluczowe znaczenie dla przyciągnięcia i utrzymania bazy klientów.

• Według IBM personalizacja na dużą skalę oznacza „zdolność do tworzenia indywidualnych doświadczeń klientów w całej organizacji w oparciu o podróż każdego klienta”.

Idealna strategia personalizacji obejmuje nawet najdrobniejsze szczegóły, od treści po właściwy moment, aby zapewnić indywidualne wrażenia dla klientów. Pytanie, które przychodzi ci do głowy, może brzmieć: w jaki sposób można zapewnić indywidualne wrażenia milionowi klientów?

Musisz zapewnić swoich klientów, że ich potrzeby są najważniejsze, jednocześnie zapewniając, że ich wrażenia z obsługi klienta pozostaną takie same na każdym etapie ich podróży, tak jakby zaspokajała ich jedna osoba.

Badania firmy Adobe przedstawiają możliwości, jakie możesz zyskać dzięki personalizacji na dużą skalę:

• 1,8x wzrost satysfakcji działu rok do roku

• 1,7x wzrost przychodów rok do roku

• 2,3-krotny wzrost wartości klienta w ciągu roku

Jedną z pułapek strategii wspierania sprzedaży jest jej koncentracja na sprzedaży. Nie ma miejsca na personalizację, co wpływa na ogólne wrażenia klienta. RevOps rozciąga się dalej na ścieżce i wykorzystuje personalizację, aby zatrzymać więcej klientów i zwiększyć ich wartość życiową wraz ze wzrostem przychodów.

Potrzeby klientów również mogą się zmieniać, a zespoły sprzedaży muszą reagować, aby negocjować i wygrywać transakcje. Do czasu, gdy zespół marketingowy dowie się o problemie, a następnie wyprodukuje i dostarczy do sprzedaży odpowiednie zabezpieczenia sprzedażowe, szansa zniknie.

RevOps ma odpowiednie podstawowe elementy potrzebne do wdrożenia personalizacji na dużą skalę i przyspieszenia pętli sprzężenia zwrotnego między marketingiem a sprzedażą. Oferuje kompleksowy proces wykorzystania danych w celu zaspokojenia indywidualnych potrzeb klientów w celu wsparcia tej strategii.

4. Potrzeba spójnego doświadczenia na każdym etapie podróży klienta

Każdy chce mieć do czynienia z kimś, komu może zaufać. To samo dotyczy klientów; chcą pracować z markami, którym mogą zaufać i na których mogą polegać.

Według badań Salesforce 67% klientów korzysta z wielu kanałów, aby połączyć się z marką i zrealizować pojedynczą transakcję. Spójne doświadczenie jest niezbędne na każdym etapie podróży klienta do budowania zaufania. Niespójne doświadczenia mogą zaszkodzić reputacji marki, a zdezorientowany klient jest bardziej skłonny do nagłego zakończenia podróży klienta bez zawarcia umowy.

Proces umożliwiania sprzedaży przyniósł odwrotny efekt, koncentrując się na sprzedażowych elementach podróży. Tak więc klienci często spotykali się z równoległymi doświadczeniami w ramach tej samej podróży klienta, ponieważ mieli do czynienia z różnymi działami.

Dlatego wszystkie działy mające kontakt z klientem musiały się zsynchronizować, aby zapewnić bezproblemową i spójną obsługę klienta. Ramy operacji przychodowych rozwiązują ten problem, umożliwiając dopasowanie danych, pojedynczą platformę i dostosowane operacje.

5. Nieuporządkowane dane i wydłużony czas do wglądu

W szybko zmieniającym się środowisku biznesowym zdezorganizowane lub tak zwane „brudne” dane wydłużają czas potrzebny na opracowanie spostrzeżeń i równają się zmarnowanym zasobom. Kosztuje firmy od 15 do 25 procent przychodów.

Dlatego dane z marketingu, sprzedaży i innych operacji muszą być bardziej zharmonizowane i wydajne. W ten sposób zainteresowanym stronom łatwiej jest identyfikować wzorce i wyciągać cenne wnioski.

W ramach systemu wsparcia sprzedaży każdy dział rozwija się i pracuje z własnymi danymi. W połączeniu zawsze istnieje miejsce na błędy, nieporozumienia i inne problemy.

Jednak RevOps rozwiązuje ten bałagan i nakładające się narzędzia, aktywując jeden podmiot do nadzorowania danych i narzędzi używanych do śledzenia przepływu przychodów przez firmę.

Korzyści z RevOps

Wprowadziliśmy Cię do RevOps i wyjaśniliśmy, w jaki sposób i dlaczego framework stał się głównym nurtem. Pozostaje jednak jedno pytanie: w jaki sposób RevOps przyniesie korzyści Twojej firmie?

Lepsze dopasowanie w Twoich zespołach

Obecnie własność generowania przychodów i lejków sprzedaży jest podzielona między sprzedaż i marketing, przy czym tylko 34% firm ponosi za to wspólną odpowiedzialność obu zespołów.

Najważniejszym celem RevOps jest dostosowanie zespołów sprzedaży, marketingu i sukcesu klientów. Dzięki temu wszystkie działy mające kontakt z klientem pracują nad wspólnym celem biznesowym we wszystkich silosach, ułatwiając odpowiedzialność i pomiary od jednego końca do drugiego.

Dzięki dobrze skoordynowanej działalności zwiększasz potencjał konwersji leadów, co z kolei zwiększa Twoje przychody i wzrost.

„Organizacje, które koncentrują się na dostosowaniu, osiągają do 19% szybszy wzrost przychodów i do 15% wyższą rentowność niż inne firmy” — Marisa Kopec , dyrektor ds. badań w Lux Research.

Bardziej strategiczne wykorzystanie danych i technologii

Badanie Salesforce pokazuje, że 58% firm nie posiada scentralizowanej bazy danych klientów. W takich przypadkach dane o klientach i potencjalnych klientach pochodzą z tak wielu zasobów, że trudno je zrozumieć. Uniemożliwia firmom zobaczenie całościowego obrazu i zapewnienie spójności w obsłudze klienta.

Platformy danych przychodów łączą wiele strumieni danych klientów, potencjalnych klientów i potencjalnych klientów w jednym źródle prawdy (SSOT), zapewniając każdemu pracownikowi dostęp do czystych i aktualnych danych. SSOT zapewnia, że ​​wszystkie zespoły dzielą wspólną wiedzę podczas analizowania zachowań klientów, skuteczności kampanii lub wzrostu przychodów. Przejrzystość danych ostatecznie prowadzi do szybszych i dokładniejszych decyzji biznesowych.

Wzrost przychodów

Wdrożenie struktury RevOps pomoże obniżyć koszty utrzymania klientów i pozwoli przedstawicielom pracować wydajniej w celu generowania większych przychodów.

Niektóre dane liczbowe dotyczące przychodów, które mówią same za siebie:

• Firmy technologiczne B2B, które przyjęły RevOps, odnotowują od 100% do 200% wzrost zwrotu z inwestycji w marketing cyfrowy.
• Powiązane organizacje mają o 67% wyższe współczynniki konwersji, a ich leady generują ponad 209% więcej przychodów.
• RevOps skutkuje 10% wzrostem akceptacji leadów.

Adaptacja do zmian rynkowych

Przetrwanie w dzisiejszym środowisku biznesowym wymaga ciągłej ewolucji i zmian. Aby przejście, uruchomienie lub wdrożenie CRM było płynne, potrzebna jest bezproblemowa komunikacja między zespołami.

RevOps zapewnia płynne medium komunikacji wewnętrznej z modelem dostosowania, który działa w zespołach. Nie musisz się martwić o utratę transakcji lub zasobów podczas przechodzenia lub wprowadzania zmian biznesowych. Mając wszystkie swoje zespoły na tej samej stronie, możesz szybko wprowadzać wszelkie zmiany.

Cztery atrybuty RevOps

Aby lepiej zrozumieć modele RevOps, przyjrzyjmy się czterem głównym atrybutom, które to umożliwiają.

1. Kompleksowe procesy przychodowe

Przejście od obsługi sprzedaży i chaotycznych przepływów pracy do operacji przychodowych wymaga wielu zmian operacyjnych. Nowe procesy powinny zapewnić współpracę międzyfunkcyjną, odpowiedzialność za wspólne cele i widoczność w całym zespole przychodów.

2. Wspólne źródło prawdy

Ramy operacji przychodowych zrodziły się z potrzeby wspólnej płaszczyzny między różnymi zespołami zajmującymi się obsługą klienta. Jedno źródło prawdy to krytyczny element RevOps, który zapewnia całościowy obraz strumienia przychodów i upraszcza analizę wydajności.

3. Ujednolicone dane

Opisane wcześniej pułapki umożliwiające sprzedaż pokazują, w jaki sposób niechlujne dane rozproszone po działach negatywnie wpływają na działalność firmy i wzrost przychodów. Ramy RevOps opierają się jednak na przejrzystości i dostępności danych. Działa na założeniu, że wszystkie zespoły są na tej samej stronie dzięki synchronizacji i udostępnianiu danych.

4. Zespół ds. przychodów

Wdrożenie RevOps wiąże się z reorganizacją zespołu. Może to oznaczać zatrudnienie konkretnego specjalisty RevOps lub rozłożenie obowiązków pomiędzy obecnych pracowników.

Wniosek

Według analityków Gartnera:

„Do 2025 r. 75% firm o największym wzroście na świecie wdroży model operacji przychodowych (RevOps). Aby wesprzeć ten imperatyw RevOps, w dzisiejszej, szybko zmieniającej się dynamice kupna i sprzedaży potrzebne jest przejście od umożliwiania sprzedaży do zwiększania przychodów”.

Teraz pytanie brzmi: czy Twoja firma dołączy do tych szybko rozwijających się firm i dostosuje się do zmieniającego się otoczenia biznesowego?