Mitos Media Ritel – Apa yang Akan Anda Percayai?

Media ritel sedang booming. Pada akhir 2021, media ritel akan menyumbang satu dari delapan dolar iklan digital di AS, dengan investasi diperkirakan meningkat hampir 28% tahun ini. Tetapi dengan semua platform media ritel dan jenis iklan baru, apa mitos vs fakta? Mari kita lihat fakta-fakta sulit dan buka beberapa kesalahpahaman umum di industri media ritel saat ini…

Mitos #1: Jika ada sesuatu yang menjadi pendorong penjualan, saya dapat mengukur dan mengukurnya.

Mengatribusikan setiap dolar penjualan ke input tertentu adalah apa yang semua orang ingin capai, tetapi tentu saja kenyataannya adalah tidak ada cara sempurna untuk mengukur sebagian besar input. Salah satu keterbatasan utama adalah psikologi manusia dan ketidakmampuan untuk masuk ke dalam pikiran semua konsumen dan menilai keputusan pembelian mereka. Bahkan jika Anda dapat melakukan survei terhadap setiap pelanggan, Anda tidak akan pernah mendapatkan seluruh kebenaran di balik persentase keputusan mereka untuk membeli produk berdasarkan harga versus peringkat dan ulasan versus kualitas gambar.

Beberapa komponen lebih mudah diukur daripada yang lain: elastisitas harga, misalnya, yang merupakan ukuran bagaimana konsumen bereaksi terhadap harga produk. Model atribusi penjualan juga dapat berguna, tetapi Anda perlu mengetahui bahwa Anda harus menggunakannya secara terarah dan mengakui bahwa model tersebut memiliki keterbatasan.

Bagaimana Anda mengukur pendorong penjualan? Mari kita lihat air terjun atribusi pertumbuhan penjualan di bawah ini. Apa yang coba dirasionalisasikan adalah dampak keseluruhan yang dimiliki semua faktor ini dalam mengarah pada penjualan. Ketika Anda memiliki banyak variabel ini, hampir tidak mungkin untuk memiliki cara yang sempurna secara keseluruhan untuk mengukur dampak karena rak digital terus berubah.

Konten sangat penting – ini adalah salah satu bagian mendasar dari kesiapan ritel secara keseluruhan. Saat Anda melihat pengukuran dampak konten, penting untuk melakukan pengujian A/B pada gambar, judul, dan poin-poin produk Anda. Tantangannya adalah variabel lain yang memengaruhi konversi tidak statis, seperti harga & pemenuhan (Buy Box), peringkat dan ulasan, serta perubahan variasi. Hanya di halaman detail, ada banyak faktor yang membingungkan metodologi atribusi penjualan.

Variabel menantang lainnya untuk diukur pada skala akan mencakup Ekuitas & Kepercayaan Merek dan Kepercayaan Pengecer. Bagaimana Anda masuk ke kepala konsumen dan menguraikan jika mereka melakukan pembelian tertentu pada platform tertentu untuk produk Anda karena kepercayaan? Itu tidak mungkin.

Mitos #2: Peningkatan dapat diukur dan merupakan metrik penting untuk sukses.

Yang benar adalah bahwa mengukur inkrementalitas adalah cawan suci bagi pengiklan. Jika Anda dapat mengukur dengan sempurna apa yang mendorong setiap konversi, maka Anda bisa sangat berdampak dan mendorong penjualan tambahan untuk perusahaan Anda. Memahami inkrementalitas dapat memungkinkan tim periklanan Anda membelanjakan uang di tempat yang memiliki peningkatan terbesar untuk bisnis Anda, sehingga Anda dapat melipatgandakan investasi dan mendorong penjualan tambahan dan berbagi untuk perusahaan Anda. Pada akhirnya, inkrementalitas mencoba mengukur kemungkinan bahwa pelanggan akan membeli produk Anda jika Anda tidak diiklankan.

Ada beberapa batasan dan tantangan utama untuk inkrementalitas:

• Share of Voice (SOV) berguna tetapi tidak dapat mencakup setiap penempatan listingan di pasar eCommerce.
• Karena semakin banyak konsumen yang berkonversi dari daftar pembelian sebelumnya atau Berlangganan & Simpan, metrik penjualan tambahan mungkin kehilangan total Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV).
• Perbedaan harga antar produk berarti bahwa strategi upsell masih merupakan penjualan tambahan – bukan hanya “ya / tidak” untuk konversi baru.
• Nuansa platform menghasilkan perbedaan inkrementalitas antara listingan berbayar dan organik. Misalnya, di Amazon jika Anda memiliki daftar organik, Anda juga dapat meningkatkan produk itu ke bagian atas hasil berbayar, sehingga Anda dapat membayar dan organik pada daftar yang sama. Sebaliknya, di Instacart jika Anda akan muncul secara organik tetapi Anda berinvestasi dalam Pencarian Berbayar, hasil organik Anda sekarang menjadi hasil berbayar.

Bagaimana Pacvue Memikirkan Incrementality?

Kami menjalankan prinsip strategi pencarian berbayar yang akan memaksimalkan penjualan top-line, meningkatkan pangsa pasar, dan memfasilitasi tujuan merek Anda.

Strategi Inti:

1. Promosikan produk dengan visibilitas organik rendah
2. Tingkatkan distribusi baru
3. Mendorong bauran strategis yang menguntungkan - setiap strategi berbayar yang baik benar-benar merupakan portofolio strategi mikro

Mitos #3: DSP tidak tepat untuk bisnis saya.

Pelanggan yang terpapar baik Amazon Demand-Site Platform (DSP) dan Iklan Produk Bersponsor memiliki kemungkinan 5 kali lebih besar untuk membeli daripada pelanggan yang hanya terpapar Iklan Produk Bersponsor. Ketika kita berbicara tentang Penelusuran vs Display, ini bukan tentang satu atau yang lain – keduanya adalah alat yang berbeda dan digunakan untuk tujuan yang berbeda, semuanya dengan tujuan untuk mendapatkan pelanggan baru dan meningkatkan penjualan tambahan. Namun, mereka lebih baik digunakan bersama dan tidak boleh dianggap sebagai produk yang saling eksklusif.

Tidak setiap konsumen memulai perjalanan belanja mereka dengan mencari produk. Konsumen bahkan mungkin tidak tahu bahwa mereka ingin membeli produk tertentu. Tapi mereka berselancar online dan kemudian menayangkan iklan yang membawa mereka ke corong, yang paling baik dicapai dengan media Display.

Pastikan Anda memahami sasaran dan sasaran bisnis Anda, produk iklan apa yang tersedia bagi Anda untuk mencapai sasaran tersebut, lalu cara terbaik untuk memanfaatkannya bersama-sama untuk mendapatkan pendekatan corong penuh.

Dalam strategi corong penuh, ROAS bukan lagi satu-satunya metrik yang penting. Pencarian & DSP memiliki KPI yang berbeda, dan karenanya harus dikelola secara berbeda. Tampilan sedikit lebih panjang menjadi pertimbangan kendaraan. Jika Anda menelusuri kata kunci, Anda cenderung memiliki niat beli yang lebih kuat daripada hanya menjelajahi dan menemukan iklan dan mengkliknya. Tampilan sebagian besar digunakan untuk mendorong lebih banyak kesadaran merek dan dimaksudkan untuk menjadi saluran yang lebih tinggi, membawa pelanggan baru ke merek dan menargetkan pelanggan di pasar yang sudah mencari produk serupa yang belum pernah merasakan produk Anda. Tampilan juga saling melengkapi di bagian bawah corong melalui pemasaran ulang.

ROAS harus benar-benar digunakan sebagai pagar pembatas. Dengan memanfaatkan sekumpulan titik data untuk melakukan triangulasi keefektifan investasi periklanan Anda sangat penting karena Anda bisa kehilangan peluang jika terlalu fokus pada satu metrik dan Anda tidak melihat hasilnya.

Mitos #4: Saya tidak perlu berinvestasi di OTT karena saya sudah berinvestasi di TV

Iklan Over-the-Top (OTT) adalah iklan apa pun yang ditayangkan melalui platform sesuai permintaan seperti Netflix dan Prime Video.

Dalam lanskap yang berubah dengan cepat, OTT berkembang pesat dan didorong oleh perubahan mendasar dalam perilaku konsumen, dipercepat oleh demografi yang lebih muda yang memiliki daya beli lebih besar. Trade Desk mengumumkan peningkatan 101% dalam pertumbuhan pendapatan untuk Q2, mengutip peningkatan 50% dalam pengiklan media terhubung dibandingkan pengiklan tv kabel linier. Menurut eMarketer, 24,1% rumah tangga AS pada tahun 2020 adalah "pemotong kabel", memproyeksikan peningkatan 11% lainnya menjadi 35,4% pada tahun 2024.

Industri media ritel bergerak cepat dengan inovasi yang terjadi setiap hari. Dari produk iklan baru hingga pasar baru, kami mendengar desas-desus beredar di media sosial, dari mulut ke mulut, dan dari vendor lain yang terus-menerus perlu dibantah. Apakah Anda tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang media ritel? Unduh Rencana Penerbangan Media Ritel Pacvue hari ini!