Setelah renungan, lisensi merek menuai miliaran untuk CPG yang haus akan pertumbuhan

Terlepas dari portofolio merek ikonik bernilai miliaran dolar yang patut ditiru dan pengakuan luas, bahkan perusahaan terkenal seperti Hershey terkadang membutuhkan sedikit bantuan untuk menjangkau konsumen.

Pada awal 2020, Hershey, produsen berusia 128 tahun di balik merek seperti Reese's dan Kisses, mengidentifikasi peluang pasar untuk susu cokelat yang lebih sehat sebagai bagian dari upaya untuk memposisikan diri sebagai pemain yang lebih besar di ruang yang lebih baik untuk Anda yang sedang berkembang. Yang dibutuhkan oleh raksasa makanan ringan dan manisan itu adalah cara berisiko rendah untuk memasuki segmen tersebut. Hershey memiliki cokelat dan Ernie Savo, kepala lisensi globalnya, mengira perusahaan susu A2 yang berbasis di Selandia Baru dapat memasok susu tersebut.

Savo berbicara di telepon dengan CEO A2 AS, Blake Waltrip, untuk mengukur minatnya dalam kesepakatan lisensi merek di mana Hershey akan menggunakan nama perusahaan dan susu miliknya, sebuah produk yang telah berkembang dalam kategori yang sulit dengan menghilangkan protein yang diketahui menyebabkan ketidaknyamanan perut.

Pitch awal disambut dengan beberapa skeptis oleh A2 karena produk merek bersama yang diusulkan akan menjadi penyimpangan dari bagian lorong susu yang lebih baik untuk Anda, organik dan nabati di mana produk A2 biasanya ditemukan, format yang Hershey sendiri tidak langsung identik dengan, kata Savo.

“Awalnya tersipu, CEO merasa saya sudah gila,” kenang Savo.

Hershey segera kembali dengan membawa data yang menunjukkan bagaimana susu premium akan memenuhi kebutuhan konsumen sambil membantu A2 memperluas eksposurnya di toko.

"Anda memiliki titik diferensiasi unik di bidang produk susu tetapi tidak benar-benar memiliki banyak kesadaran merek tentang apa itu A2, dan saya memiliki cokelat luar biasa yang dapat membuat susu cokelat Anda terasa jauh lebih enak dan saya membutuhkannya. titik perbedaan dalam portofolio cokelat saya," kata Savo kepada Waltrip saat itu.

Delapan bulan kemudian kedua belah pihak mencapai kesepakatan. Susu cokelat, yang mengandung 8 gram protein per porsi dan menghindari rasa, warna, dan pengawet buatan, mulai dijual di AS bulan lalu.

Dari kue hingga pakaian dalam

Setelah menjadi pertimbangan bagi banyak produsen makanan dan minuman bernilai miliaran dolar, kesepakatan lisensi merek berkembang pesat menjadi sumber pendapatan yang menguntungkan bagi CPG yang bertujuan untuk mengembangkan bisnis mereka, membangun ekuitas, dan mempertahankan atau memperluas relevansi produk dalam industri yang dilanda persaingan dan persaingan yang semakin ketat. mengubah selera konsumen.

Pendapatan penjualan global yang dihasilkan oleh barang dagangan dan layanan berlisensi dalam makanan dan minuman terus meningkat dari $15,2 miliar pada 2015 menjadi $16,5 miliar pada 2019, menurut data yang ditabulasikan oleh Licensing International. Industri ini bertanggung jawab atas sekitar 6% dari $292,8 miliar pendapatan penjualan global yang dihasilkan pada tahun 2019 di semua sektor.

Sementara pandemi yang sedang berlangsung telah menjungkirbalikkan operasi bisnis dan membuat tabulasi informasi sejak saat itu menjadi lebih menantang, sebuah laporan yang dirilis Juni lalu oleh License Global menempatkan beberapa pemain makanan dan minuman di antara daftar 75 perusahaan teratas tahun 2020 berdasarkan penjualan ritel global perusahaan berlisensi dan langsung. produk ke konsumen.

Hershey adalah perusahaan makanan teratas di No. 24 dengan produk berlisensi menggunakan merek perusahaan yang menghasilkan penjualan $1,7 miliar pada tahun 2020. Keurig Dr Pepper berada di urutan ke-33 dengan $750 juta, diikuti oleh Diageo, Anheuser-Busch, dan Jelly Belly.

"Mungkin ada lebih banyak kegembiraan di sekitar nilai sebenarnya yang diciptakan ini lebih dari sebelumnya," kata Savo tentang lisensi. "Anda bisa menyelesaikan banyak hal dengan sedikit sumber daya, dan karena itu menjadi bisnis yang sangat bagus, sangat menguntungkan."

Dalam kesepakatan lisensi yang umum, satu perusahaan setuju untuk mengikuti kondisi tertentu untuk hak menggunakan merek perusahaan lain. Penerima lisensi kemudian membayar biaya royalti yang biasanya didasarkan pada penjualan.

Perizinan dibagi menjadi dua kategori yang berbeda tetapi sama pentingnya.

Yang pertama memperluas penawaran CPG ke dalam kategori makanan atau minuman yang berdekatan melalui produk baru. Kemitraan ini cenderung memprioritaskan menghasilkan pendapatan untuk jangka waktu yang lebih lama sambil membantu membawa pengguna lama kembali ke merek atau menghubungkannya dengan pemirsa baru.

Pada opsi kedua, yang cenderung untuk durasi yang lebih pendek, perusahaan menghubungkan merek mereka dengan kartun, film, atau peluang lain untuk menciptakan buzz, kegembiraan, dan minat.

Post Holdings, misalnya, berkolaborasi dalam riasan Fruity Pebbles pada tahun 2021 yang terinspirasi oleh sereal populernya. Danone Amerika Utara bulan lalu bermitra dengan Warner Bros. untuk meluncurkan sepasang krimer kopi International Delight yang terinspirasi oleh "Willy Wonka and the Chocolate Factory," sementara merek Oreo Mondelez International "mengambil alih" Blockbuster terakhir yang tersisa.

"Mereka memiliki dua tujuan yang sangat berbeda tetapi sangat penting," kata Leah Broeders, yang mengawasi perizinan di divisi merek konsumen Post. "Trik yang kami coba lakukan adalah menyeimbangkan antara keduanya, dan bagaimana kami memiliki ketukan drum yang stabil dari dorongan pendapatan jangka panjang tersebut, tetapi juga menikmati hal-hal yang menyenangkan dan diharapkan ini pada waktu dan tempat yang tepat?"

---

"Secara realistis, ini bukan obat mujarab. ... Dibutuhkan waktu seperti setiap fungsi bisnis lainnya. Tetapi ini dapat memberi Anda akses yang tidak akan pernah Anda dapatkan karena Anda tidak akan pernah memiliki sumber daya yang berlimpah."

Jeff Dotson

Wakil presiden kemitraan merek strategis, Valen Group

---

Sementara beberapa kesepakatan menarik minat jangka pendek langsung di antara konsumen, perjanjian lisensi bisa lebih dari sekadar taktik pemasaran cepat. Mereka dapat menjadi alat penting untuk menarik konsumen baru yang mungkin tidak terpapar merek tersebut, atau untuk terhubung dengan demografis yang lebih muda yang akan memainkan peran penting dalam mempertahankan penjualan dan relevansi pasar di masa depan.

Amanda Cioletti, direktur acara dan konten untuk Grup Lisensi Global di Informa Markets, mengatakan riasan bermerek Fruity Pebbles adalah cara Post untuk menjangkau konsumen yang lebih muda yang di masa lalu akan terpapar sereal selama kartun Sabtu pagi mereka. Saat ini, konsumen Gen Z lebih cenderung terhubung dengan merek di toko kosmetik favorit mereka atau saat menghabiskan waktu di Facebook atau YouTube. Riasan juga dapat menarik hati sanubari konsumen dewasa yang tumbuh dengan kartun Flintstones dan sereal, memberi mereka rasa nostalgia.

Di bidang makanan, beberapa merek memiliki jangkauan yang luas dalam hal lisensi merek seperti Hershey. Portofolio lisensi perusahaan telah membengkak menjadi lebih dari 150 perjanjian.

Merek Hershey, Reese's, Kisses, Jolly Rancher, dan Heath termasuk di antara merek-merek yang dapat ditemukan pada produk makanan mulai dari kue kering dan muffin hingga makanan penutup beku dan sereal. Pada barang dagangan umum, merek Hershey menghiasi pakaian, perhiasan, ornamen, teka-teki, perabot rumah tangga, produk tubuh dan kosmetik, dan bahkan pakaian dalam.

Dalam beberapa kasus, Hershey telah memprioritaskan penggunaan lisensi untuk memiliki seluruh pengalaman. Misalnya, dengan cokelat batangan yang terkait dengan pembuatan s'mores, Hershey telah bermitra untuk memperluas jangkauannya dengan alat pemanggang yang digunakan untuk membuat camilan yang lengket, tisu basah untuk membersihkan kekacauan, dan kantong sandwich untuk menampung bahan-bahan yang disiapkan untuk menghibur di masa COVID saat ini. -19 dunia. Ini tidak hanya memberikan solusi kepada konsumen, kata Savo, tetapi juga menguntungkan pengecer dan perusahaan melalui tampilan toko yang menonjol dan ukuran keranjang yang lebih tinggi.

CPG biasanya menggabungkan pendapatan lisensi ke dalam hasil keuangan mereka, tetapi sekarang lebih banyak perusahaan memisahkannya untuk menunjukkan berapa banyak uang yang mereka hasilkan dan menyorotinya kepada analis dan investor Wall Street selama laporan pendapatan triwulanan mereka, kata Cioletti. Rejeki nomplok finansial dan pemberian lisensi sukses dalam membantu perusahaan menumbuhkan merek mereka hanya berfungsi sebagai katalis bagi para eksekutif untuk mencari kemitraan lain.

"Anda akan melihat lebih banyak dan lebih banyak lagi di rak toko bahan makanan lokal Anda," Cioletti memperkirakan. "Begitu [perusahaan CPG] melihat peningkatan penjualan, begitu mereka memiliki data untuk mendukung ekspansi, mereka akan melakukannya."

Selain menciptakan pendapatan melalui perluasan produk, lisensi merek juga dapat meningkatkan merek inti.

Post, yang telah melisensikan Pebbles untuk digunakan dalam es krim, bubuk protein, campuran kue, dan produk lainnya, telah melihat peningkatan visibilitas memberikan penarik bagi sereal berusia 51 tahun tersebut. Kesepakatan lisensi merek yang ditandatangani oleh perusahaan selama beberapa tahun terakhir berkontribusi hingga peningkatan 6,7% dalam penjualan sereal Pebbles pada tahun 2021, kata perusahaan.

Penelitian yang dilakukan untuk Hershey oleh Numerator pada tahun 2019 menemukan ketika konsumen membeli salah satu merek berlisensi perusahaan seperti Reese's Puffed Cereal atau campuran kue Hershey — keduanya bekerja sama dengan General Mills — pembeli rata-rata empat kali lebih mungkin membeli Reese's atau Hershey's penganan selama perjalanan belanja yang sama.

Mengatasi kegagalan produk

Lisensi memainkan peran yang sangat berharga dalam mengurangi risiko yang datang dengan meluncurkan produk baru. Dalam kategori CPG di mana 85% produk biasanya gagal dalam waktu dua tahun, menurut Nielsen, perusahaan mencari cara apa pun untuk memberi keuntungan bagi diri mereka sendiri.

Lisensi merek biasanya lebih cepat dan lebih murah daripada jika perusahaan memutuskan untuk mengembangkan produk dari awal, sementara memungkinkan setiap mitra untuk mendukung manfaat yang lain — seperti nama merek, pengalaman membuat atau memasarkan produk tertentu, memahami cara menjangkau konsumen tertentu dan koneksi industri.

Beberapa tahun yang lalu, tim inovasi di Post melihat peluang untuk sereal rasa kopi setelah melakukan penelitian dengan konsumen. Tetapi peluncuran lain adalah upaya yang berisiko setelah iterasi sebelumnya yang dibuat oleh pabrikan gagal.

Perusahaan St. Louis, yang juga bermitra dengan Mondelez untuk sereal dengan Oreo, Chips Ahoy! dan Honey Maid, bertekad untuk meningkatkan peluang keberhasilannya dengan "melapisi merek," kata Broeders dengan Post. Ini akhirnya menandatangani kesepakatan lisensi dengan raksasa kopi Dunkin 'untuk sereal Caramel Macchiato dan Mocha Latte yang diluncurkan pada tahun 2020.

"Potongan Dunkin' itu memberi kami alasan untuk mencoba sereal kopi lain di pasar," kata Broeders, mencatat bahwa itu telah mencapai "penerimaan yang sangat luas di antara pengecer" setelah peluncurannya.

Dengan menambahkan merek lain ke dalam campuran, item makanan atau minuman memiliki peluang lebih baik untuk menjangkau pelanggan dan demografi baru atau memasuki bagian toko yang sebelumnya belum dijelajahi. Lisensi juga dapat bertindak sebagai titik diferensiasi dengan memungkinkan suatu produk menonjol dari para pesaingnya.

"Di mana kami melihat kesuksesan terbesar adalah di mana Anda mengambil merek dan Anda secara alami memperluasnya ke dalam kategori di mana konsumen akan mengangguk dan berkata 'Oh ya, Anda selalu di sini, atau saya mengenali merek ini, meskipun merek belum ada,'" kata Jeff Dotson, wakil presiden lisensi merek strategis di Valen Group.

Dengan beberapa merek bersaing untuk mendapatkan ruang dalam makanan beku, rantai restoran Red Robin dan TGI Fridays telah berhasil berkembang di rak-rak ritel melalui kesepakatan untuk memasarkan jajaran makanan pembuka mereka dalam kategori siap-panggang, kata Dotson. (Conagra Brands, yang awalnya memegang lisensi Red Robin, meneruskannya ke Lamb Weston sebagai bagian dari spin-off 2016 pembuat kentang beku, sementara Kraft Heinz mengawasi sebagian besar produk toko TGI Friday.)

Dalam kasus Red Robin, Dotson mengatakan rantai steak kentang goreng dan onion ring "diterjemahkan dengan mulus ke ritel" dan dipandang oleh pembeli sebagai "asli" seperti yang akan mereka beli di restoran. Penjualan ritel sekarang diperkirakan lebih dari $40 juta per tahun, dengan kedua produk pemimpin di kategori masing-masing, katanya.

Mempertahankan hubungan copacetic

Sementara kesepakatan lisensi dapat menghasilkan pembayaran yang menguntungkan atau daya tarik yang lebih luas untuk suatu produk, kesepakatan itu bisa sulit dan memakan waktu untuk disatukan dan sama sulitnya untuk ditindaklanjuti. Mitra bisnis perlu mengelola royalti yang dihasilkan dari produk, memastikan mereka mematuhi persyaratan kesepakatan dan menyetujui semua aspek lini produk, termasuk pengemasan dan pemasaran.

"Secara realistis, ini bukan obat mujarab. ... Butuh waktu seperti setiap fungsi bisnis lainnya," kata Dotson. "Tapi itu bisa memberi Anda akses yang tidak akan pernah Anda dapatkan karena Anda tidak akan pernah memiliki sumber daya yang berlimpah ."

Jel Sert, produsen Wyler's Light Drink Mixes dan Fla-Vor-Ice freezer pops, memiliki kemitraan dengan industri kelas berat seperti Coca-Cola, Mars Wrigley, Hershey dan Sonic Drive-In untuk memproduksi batangan freezer dan campuran minuman dan makanan penutup.

"Ini benar-benar banyak pekerjaan untuk merawat kemitraan dan kami memiliki semua kepatuhan yang terintegrasi ke dalam setiap departemen," kata Nancy Samani, wakil presiden lisensi Jel Sert. "Semua orang hanya mengerti bagaimana mengelola hubungan lisensi. Ini adalah bagian penting dari strategi pemasaran kami, strategi pertumbuhan kami, cara kami melakukan bisnis."

Lisensi merek memungkinkan Jel Sert yang berusia 96 tahun dengan cepat memasuki kategori baru atau yang kurang terpenetrasi dan menjangkau pembeli dengan memanfaatkan produk yang sudah memiliki pengakuan luas dan afinitas konsumen. Merek berlisensi membantu Jel Sert dapatkan distribusi nasional langsung di pengecer besar seperti Walmart, Dollar General dan Walgreens, kata Samani, memberikan bobot yang serupa dengan pesaing CPG yang lebih besar dan berkantong lebih dalam.

Dalam menjalin kemitraan, dia mengatakan Jel Sert menyoroti pengalaman lisensi dan posisi pemimpin pasar dalam kategorinya, serta kemampuan perusahaan untuk membawa produk ke pasar lebih cepat karena fasilitas manufaktur dan departemen R&D internal. Jel Sert dilengkapi dengan rim data yang menyoroti kesepakatan lisensi sebelumnya yang dapat digunakan sebagai nilai jual — termasuk potensi royalti dan manfaat bagi merek inti.

"Lisensi adalah bagian besar dari apa yang kami lakukan dalam membangun bisnis kami," kata Samani. "Tetapi saya pikir kami juga sangat penting bagi pemberi lisensi kami karena volume penjualan yang dapat kami capai untuk merek mereka dan pengakuan bahwa kami dapat mengembangkan merek mereka lebih jauh."

Menemukan pasangan yang tepat

Bahkan untuk perusahaan yang melisensikan veteran, mengantre kesepakatan bisa menjadi proses yang sulit.

Ketika Conagra Brands menemukan peluang yang tidak dapat dipenuhi oleh produk yang sudah ada, pembuat Duncan Hines, makanan beku PF Chang, dan Slim Jim akan menyusun garis besar kasar tentang atribut ideal solusi potensial, pengemasan, dan bahkan cara memasarkannya. Peta jalan membantu eksekutif menentukan apakah perusahaan dapat menciptakan produk melalui salah satu mereknya sendiri, atau apakah akan lebih baik bermitra dengan CPG lain.

---

"Meminjam ekuitas terkadang masuk akal, terutama jika kita benar-benar mencoba menciptakan rasa baru atau masuk ke lorong baru atau benar-benar mengambil merek lain dan menerapkannya pada milik kita dengan alasan untuk membuatnya lebih kontemporer atau lebih keren atau lebih menarik."

Ashley Lind

Direktur senior ilmu permintaan prediktif, Conagra Brands

---

Dalam mencari mitra, Conagra menyisir data ritel untuk melihat penetrasi rumah tangga dari merek-merek prospektif, lintasan pertumbuhan mereka, dan apakah menyatukan kedua item itu masuk akal. Produsen makanan tersebut telah mencapai sejumlah kesepakatan penting dalam beberapa tahun terakhir untuk beberapa merek terbesarnya, termasuk dengan Coca-Cola untuk Snack Pack Fanta Gels dan General Mills untuk sereal Cocoa Puffs yang mengandung campuran kakao panas Swiss Miss Conagra.

"Tugas kami adalah untuk benar-benar memastikan bahwa merek kami, banyak di antaranya menjadi ikon, sesuai dengan apa yang diinginkan konsumen saat ini," kata Ashley Lind, direktur senior ilmu permintaan prediktif di Conagra. "Meminjam ekuitas terkadang masuk akal, terutama jika kita benar-benar mencoba menciptakan rasa baru atau masuk ke lorong baru atau benar-benar mengambil merek lain dan menerapkannya pada milik kita dengan alasan untuk membuatnya lebih kontemporer atau lebih keren atau lebih menarik."

Pada tahun 2019, tim sains permintaan Conagra menyaksikan pembuat roti, restoran, dan perusahaan layanan makanan di rumah membuat mashup yang luar biasa seperti kue keju, bar, kue kering, dan kue yang diisi dengan sereal pelangi. Bahkan ketika pencarian web, posting Pinterest dan data lainnya menunjukkan ini mendapatkan momentum, tren lain juga muncul: Posting media sosial menunjukkan orang sering gagal dan ide-ide mereka tidak selalu berjalan sesuai rencana. Mereka membutuhkan bantuan.

"Kami tahu ada peluang ini, masalah yang coba dipecahkan orang," kata Lanie Friedman, direktur senior komunikasi merek Conagra.

Setelah melihat 15 atau lebih merek sereal terkemuka, Conagra memilih Post's Fruity Pebbles dengan warna-warna cerah, rasa khas, dan posisi kategori yang kuat. Kerikil telah menjadi anomali di pasar sereal yang tertindas, meraih pangsa pasar paling banyak dari merek sereal mana pun pada tahun 2021 dan mencatat pertumbuhan delapan tahun berturut-turut, menurut data yang disediakan oleh Post.

Musim panas lalu, Conagra meluncurkan Duncan Hines Epic Baking Kits dengan Fruity Pebbles yang menampilkan sereal sebagai campuran adonan, penyedap frosting, dan sebagai topping. Campuran kue telah membukukan pengembalian "padat" sejak debutnya, menurut Conagra, dengan peringkat Epic Fruity Pebbles sebagai item baru terlaris dalam kategori kue pada tahun 2021.

"Lisensi adalah sesuatu yang pasti kami pegang karena ini adalah cara untuk mendorong berita dan level lain untuk membuat merek kami lebih kontemporer dan menarik," kata Friedman. "Kami memiliki inti yang sangat kuat, jadi kami melihat merek bersama sebagai ekstensi untuk pertumbuhan inkremental."

Tekanan untuk berhasil

Untuk CPG lainnya, lisensi dapat membantu menyegarkan produk yang menua atau membantunya dikaitkan dengan atribut yang populer di kalangan konsumen yang pemilih, seperti manfaat keberlanjutan atau kesehatan, yang selanjutnya meningkatkan kredibilitas dan reputasi merek. Untuk sebuah merek di pasar yang stabil dan matang, bahkan setengah persen keuntungan dalam pangsa pasar dapat menghasilkan pendapatan tambahan puluhan juta dolar.

"Ada tekanan di sekitar organisasi, tekanan dalam hal pergeseran budaya, yang mengubah ekspektasi konsumen. Hal ini membuat banyak portofolio produk terekspos... dalam hal investasi yang dibutuhkan, keterampilan yang dibutuhkan, dan waktu yang dibutuhkan untuk beradaptasi," kata Lee Powney , mitra senior dengan Vivaldi, yang perusahaannya telah bekerja dengan perusahaan termasuk Coca-Cola dan AB InBev. "Saya melihat lisensi memainkan peran yang sangat menarik dalam menambah portofolio yang ada."

Ini adalah alasan besar mengapa Hershey berlipat ganda dalam membawa merek cokelat khasnya ke dalam kategori makanan lain. Savo mengatakan cokelat hadir di banyak tempat di luar permen dan jika Hershey tidak ada di tempat itu, itu bisa merusak merek.

"Meskipun kami masih menjadi pemimpin sebagai cokelat batangan, posisi kepemimpinan kami memiliki kemampuan untuk mulai berkurang karena konsumen mulai memikirkan cokelat secara lebih genetis dibandingkan cokelat di Hershey," kata Savo. "Jadi kami memasukkan diri kami ke mana-mana di mana cokelat adalah komponen besar darinya."

Perizinan bukan tanpa risiko. Perusahaan yang membiarkan bisnis lain menggunakan merek mereka secara alami harus menyerahkan kendali atas bagaimana barang diproduksi, didistribusikan, dan dipasarkan — perjuangan bagi para eksekutif yang terbiasa mengawasi setiap aspek proses. Ada juga kemungkinan serangan balik jika produk baru terlibat dalam penarikan keamanan pangan atau salah satu mitra terlibat dalam skandal.

Perusahaan “meninggalkan banyak hal” dalam hal lisensi merek, kata Dotson dari Valen Group. “Ada banyak hal di luar sana yang menurut saya secara strategis dapat diteruskan sangat awal karena orang-orang mengelola risiko dengan cara yang sebenarnya bukan tentang risiko. Ini tentang tidak membuat kesalahan."

Saat lisensi mendapatkan momentum, ada kemungkinan bahwa perusahaan memperluas jangkauan merek ke terlalu banyak area, mengadakan kesepakatan yang begitu jauh dari kategori inti atau bisnis mereka sehingga mereka menabur kebingungan di antara konsumen, atau mengembangkan produk yang tidak menarik.

Bahkan ketika Post bersiap untuk lebih banyak kesepakatan lisensi Pebbles pada tahun 2022, Broeders mengatakan bahwa perusahaan tersebut dengan hati-hati mengawasi untuk memastikan bahwa setiap peluang meningkatkan ekuitas merek daripada melemahkannya. Banyak ide ekstensi produk untuk Pebbles tidak pernah mendapatkan banyak daya tarik di Post, termasuk diskusi singkat beberapa tahun yang lalu tentang memindahkannya ke alkohol.

"Setiap kali Anda berbalik, itu seperti apa hal berikutnya yang bermitra dengan merek? ... Saya pikir apa yang menjadi kunci dalam situasi ini adalah memastikan bahwa Anda membuat keputusan yang cerdas dan tidak mengatakan 'ya' untuk semuanya," kata Broeder. "Terkadang mengatakan 'tidak' mungkin merupakan keputusan yang lebih strategis."