Memulai Pemasaran Berbasis Akun + Taktik untuk Digunakan

Pemasaran berbasis akun bukanlah hal baru, tetapi popularitas istilah ini telah meningkat selama beberapa tahun terakhir.

Pemasaran berbasis akun dimaksudkan untuk menyelaraskan proses penjualan dan pemasaran, membuatnya lebih mudah untuk memelihara dan memelihara hubungan dengan sekumpulan akun yang ditargetkan.

Ada banyak hal yang masuk ke dalam pemasaran berbasis akun: pemetaan akun, penawaran, metrik, dan menyelaraskan penjualan dan pemasaran.

Dari artikel ini, Anda akan mendapatkan kursus kilat untuk memulai pemasaran berbasis akun bersama dengan lima taktik pemasaran berbasis akun teratas yang harus Anda gunakan.

Apa itu Pemasaran Berbasis Akun (ABM)?

Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah strategi yang sangat bertarget yang menyelaraskan penjualan dan pemasaran untuk menciptakan pengalaman pembelian yang dipersonalisasi untuk akun bernilai tinggi. Pada dasarnya, ini berarti memperlakukan masing-masing akun bernilai tinggi seolah-olah mereka adalah pasarnya sendiri.

Tingkat personalisasi dan perhatian individu ini memungkinkan Anda membuat perjalanan pelanggan yang sangat spesifik dan menyesuaikan kampanye dan konten Anda ke akun tertentu, yang mengarah pada peningkatan loyalitas pelanggan dan ROI yang lebih baik.

Mengapa menggunakan pemasaran berbasis akun? Berikut adalah beberapa manfaat menggunakan ABM yang mungkin akan Anda hargai.

Keselarasan Penjualan Dan Pemasaran

Dengan ABM, fokus Anda adalah pada akun, bukan prospek. Itu berarti tim pemasaran dan tim penjualan Anda akan selaras dalam pesan yang mereka gunakan.

Alih-alih meminta tim pemasaran Anda membuat konten dan kampanye untuk seluruh industri sementara penjualan berfokus pada konversi prospek yang sangat berkualitas, Anda dapat memanfaatkan keahlian dari kedua tim untuk menjangkau akun bertarget yang lebih cenderung berkonversi.

Dan ABM bekerja. Menurut Forrester Research, tim penjualan dan pemasaran yang selaras menikmati pertumbuhan pendapatan tahunan rata-rata sebesar 32%, dibandingkan dengan penurunan 7% untuk perusahaan yang tidak menyelaraskan penjualan dan pemasaran.

Pengalaman Pelanggan yang Lebih Baik

ABM memungkinkan Anda membuat titik kontak yang dipersonalisasi di sepanjang perjalanan pelanggan. Alih-alih mencoba menyesuaikan pasar Anda ke dalam perjalanan pelanggan Anda, Anda bisa membangun perjalanan pelanggan yang disesuaikan di sekitar akun bernilai tinggi.

5 Taktik Pemasaran Berbasis Akun

Taktik pemasaran berbasis akun yang disertakan di sini akan membantu Anda menciptakan fondasi yang kuat untuk strategi ABM Anda.

1. Pasarkan ke Pelanggan Anda

Pemasaran berbasis akun mengambil saluran penjualan Anda yang ada dan mengubahnya, jadi jika strategi pemasaran Anda saat ini sangat menekankan pada perolehan prospek, ABM akan menjadi sedikit perubahan dalam pemikiran.

Alih-alih menyebarkan jaring lebar seperti yang Anda lakukan dengan taktik menghasilkan prospek, ABM memulai dengan menyelami lebih dalam ke pelanggan Anda yang sudah ada.

Cari pola pada pelanggan Anda dengan nilai seumur hidup tertinggi. Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk ditanyakan tentang pelanggan Anda yang paling berharga:

• Di mana mereka memasuki saluran penjualan Anda?
• Apa yang mereka hargai tentang Anda dan bisnis Anda?
• Apakah mereka berbagi titik rasa sakit yang sama?
• Apakah mereka dalam industri tertentu?

Setelah Anda mengidentifikasi pola pada pelanggan bernilai tinggi yang ada, Anda akan dapat memanfaatkan informasi tersebut untuk membuat konten yang berarti bagi mereka. Ini membuatnya lebih mudah untuk menarik lebih banyak pelanggan seperti mereka (dan bahkan mungkin mengurangi churn untuk pelanggan yang sudah ada).

2. Buat Konten Berbasis Akun

Setelah Anda memiliki gagasan yang lebih baik tentang jenis pelanggan yang ingin Anda targetkan, Anda harus membuat konten khusus untuk mereka. Pertimbangkan proposisi nilai unik merek Anda dan ciptakan sesuatu yang bernilai yang dapat Anda berikan kepada calon pelanggan.

Jadi, apa yang membuat pemasaran konten berbasis akun berbeda dari pemasaran konten biasa?

Biasanya, pemasar menggunakan konten untuk menarik pelanggan potensial. Sebagian besar konten yang kami buat digunakan untuk menghasilkan prospek, membangun tautan, kesadaran merek, atau mengarahkan lalu lintas terbaik.

Saat Anda membuat konten untuk pemasaran berbasis akun, di sisi lain, Anda membuat konten yang sangat khusus dan khusus. Konten ini tidak dirancang untuk mendapatkan perhatian luas, tetapi dirancang untuk mendapatkan perhatian satu pelanggan (atau sekelompok kecil pelanggan).

3. Manfaatkan Media Sosial

Ya, Anda masih bisa menggunakan media sosial untuk pemasaran berbasis akun. Faktanya, media sosial membuatnya sedikit lebih mudah untuk terhubung ke pelanggan target Anda.

Setelah Anda memiliki daftar akun target, Anda harus menemukan akun mereka di seluruh platform media sosial. Mulailah mengikuti dan terlibat dengan mereka di media sosial dan perhatikan apa yang mereka lakukan.

Saat Anda baru memulai dengan ABM, rasanya agak aneh. Anda pada dasarnya mengikuti akun tertentu untuk memata-matai mereka.

Tapi itu penting.

Anda ingin memahami bagaimana mereka menggunakan media sosial sehingga Anda dapat mulai terlibat dengan mereka secara lebih langsung.

Berikut adalah beberapa cara mudah untuk mempelajari dan terlibat dengan target ABM Anda:

• Bagikan konten mereka
• Balas postingan mereka
• Bergabunglah dengan grup yang mereka ikuti
• Kirimi mereka pesan

4. Personalisasikan Kampanye Anda

Personalisasi membuat perbedaan besar. Menurut eConsultancy, 74% pemasar mengatakan bahwa personalisasi meningkatkan keterlibatan pelanggan. Dan, DMA melaporkan bahwa email yang tersegmentasi dan ditargetkan bertanggung jawab atas 58% dari semua pendapatan.

Kami akan mengatakannya lagi: personalisasi membuat perbedaan besar.

Tetapi bagaimana Anda memasukkan personalisasi ke dalam strategi pemasaran berbasis akun Anda? Berikut adalah beberapa cara:

• Gunakan segmentasi dan gabungkan tag
• Petakan konten Anda ke setiap langkah dalam perjalanan pelanggan
• Personalisasikan kampanye masuk dan keluar
• Personalisasi kampanye iklan Anda di seluruh platform
• Manfaatkan alat penargetan di platform yang Anda gunakan

5. Gunakan Pemasaran Video (Dipersonalisasi)

85% pemasar mengatakan bahwa video adalah cara yang efektif untuk mendapatkan perhatian online (Animoto). Tetapi pertimbangkan ini: hanya 35% pemirsa yang bertahan dengan video sampai akhir, menurut HubSpot.

Tambahkan personalisasi ke dalam campuran dan jumlah itu meroket.

Tingkat retensi rata-rata untuk video yang dipersonalisasi adalah 35% lebih tinggi daripada video yang tidak dipersonalisasi .

Jadi, bagaimana Anda bisa menggunakan pemasaran video dalam strategi pemasaran berbasis akun Anda?

Sebagai permulaan, cobalah memasukkan video ke dalam email dingin Anda alih-alih mengandalkan salinan lama yang sama yang digunakan semua orang. Konten video adalah cara yang bagus bagi prospek untuk mengenal kepribadian Anda dan menunjukkan kepada mereka bahwa ada orang-orang nyata di balik produk Anda.

Orang-orang nyata yang meluangkan waktu untuk membuat video untuk mereka. Itu beberapa dedikasi.

Untungnya, itu tidak harus menjadi biaya yang besar.

Kami menyarankan agar video ABM Anda tetap sederhana. Intinya adalah untuk membangun hubungan, bukan membuat film aksi blockbuster berikutnya.

Ada beberapa cara Anda dapat menambahkan video ke strategi pemasaran ABM Anda:

• Pesan selamat datang atau check-in
• Undangan ke rapat, demo, atau webinar
• Untuk mengucapkan terima kasih

Tentu saja, ada cara lain untuk menambahkan video ke upaya pemasaran ABM Anda; Daftar ini tidak berarti lengkap.

Salah satu cara paling efektif untuk menggunakan video adalah dengan membuat konten video yang disesuaikan yang memetakan ke segmen pasar Anda yang berbeda di mana pun mereka berada dalam perjalanan pelanggan mereka. Plus, video sangat bagus untuk mengembalikan prospek AWOL.

Memulai Pemasaran Berbasis Akun

Sekarang setelah Anda terbiasa dengan beberapa taktik pemasaran berbasis akun, inilah saatnya untuk menggabungkan semuanya dan benar-benar memulai ABM.

Tapi bagaimana caranya? Mulai dari mana? Berapa biaya ini? Apakah Anda perlu merekrut tim ahli pemasaran berbasis akun yang sama sekali baru?

Jangan khawatir. Menerapkan ABM ke dalam praktik tidak terlalu sulit. Anda sebenarnya dapat melakukannya dengan cukup cepat dan tanpa rasa sakit.

Berikut adalah lima langkah untuk memulai pemasaran berbasis akun.

1. Tentukan Program ABM Anda

Memulai program pemasaran berbasis akun memang mengasyikkan. Anda mungkin ingin melompat dengan kedua kaki, tetapi kami mendorong Anda untuk memulai dari yang kecil.

Belajar dari program ABM skala kecil Anda, lakukan penyesuaian, lalu skalakan upaya Anda. Ini akan menyelamatkan Anda dari menghabiskan waktu dan energi untuk membangun program yang menurut Anda tidak dapat Anda pertahankan.

Langkah pertama untuk memulai dengan pemasaran berbasis akun adalah membuat garis besar seperti apa program ABM yang Anda inginkan.

Luangkan waktu untuk mencari tahu apa poin rasa sakit yang ingin Anda atasi dan taktik yang akan Anda gunakan untuk melakukannya. Kemudian, putuskan kerangka waktu untuk program Anda dan buat metrik untuk membantu Anda mengukur keberhasilan program Anda.

2. Tetapkan Metrik Dasar

Sekarang setelah Anda memutuskan kerangka kerja program pemasaran berbasis akun dasar Anda dan seperti apa keberhasilannya, Anda perlu menetapkan metrik dasar untuk mengukur kinerja Anda.

Kumpulkan data untuk metrik dan hasil bisnis yang Anda identifikasi dalam garis besar program ABM Anda. Ini adalah titik awal Anda.

Berikut adalah beberapa metrik program pemasaran berbasis akun yang umum:

• Lalu lintas web menurut akun: (Kunjungan Situs Web Akun Target/Total Kunjungan Situs Web) = Lalu Lintas Web menurut Akun Target
• Jangkauan akun target: (Pengambil Keputusan Terlibat/Total Pengambil Keputusan di Akun Target) = Jangkauan Akun Target
• Akun yang memenuhi syarat pemasaran dan penjualan
• Kecepatan transaksi: ([Peluang Total x Ukuran Transaksi Rata-rata x Rasio Konversi]/Panjang Siklus Penjualan) = Kecepatan Transaksi
• Nilai kontrak rata-rata: (Nilai Kontrak Pelanggan Total/Total Pelanggan Baru) = Nilai Kontrak Rata-rata
• Cross-sell: (Total Pelanggan Cross-Sold/Total Pelanggan) = Cross-Sells
• Upsells: (Total Pelanggan Up-Sold/Total Pelanggan) = Upsells
• Pelanggan yang Direferensikan: (Pelanggan yang Direferensikan/Total Pelanggan) = Persen Pelanggan yang Direferensikan
• Pelanggan yang mereferensikan: (Pelanggan yang Telah Merujuk Sesama/ Pelanggan Total) = Persentase Pelanggan yang Merujuk
• Skor Promotor Bersih/NPS

3. Identifikasi Daftar Target Anda

Untuk program pemasaran berbasis akun pertama Anda, batasi diri Anda pada satu daftar target sehingga Anda dapat memusatkan perhatian untuk mendapatkan hasil terbaik.

Ukuran daftar target yang Anda pilih untuk program ABM pertama Anda bergantung pada beberapa hal: apa yang dapat Anda tangani, kebutuhan bisnis Anda, dan taktik pemasaran yang akan Anda gunakan.

Jika Anda berencana untuk menggunakan sumber daya khusus yang memerlukan beberapa sentuhan dari tim Anda, Anda harus menjaga program awal Anda tetap kecil.

4. Pasarkan ke Daftar Anda

Akhirnya tiba saatnya untuk menerapkan program pemasaran berbasis akun Anda!

Namun, sebelum Anda memulai secara resmi, pastikan untuk melakukan evaluasi terakhir terhadap program Anda. Apakah semuanya sesuai target untuk menjangkau hanya mereka yang ada di daftar target Anda?

Jika ya, maka Anda siap untuk pergi!

Jika tidak, apa yang Anda lewatkan? Area apa yang bisa diperketat?

5. Evaluasi Kinerja Anda

Setelah program pemasaran berbasis akun Anda aktif dan berjalan, mulailah memantau metrik Anda dan mengevaluasi kinerja Anda.

Penting untuk diingat bahwa kinerja Anda untuk beberapa metrik dan hasil tidak akan langsung terlihat.

Pemasaran tradisional dapat dievaluasi sebagian besar berdasarkan hal-hal seperti lalu lintas, prospek, dan rasio klik-tayang yang cepat menunjukkan perubahan, tetapi pemasaran berbasis akun cenderung membutuhkan lebih banyak waktu karena bergantung pada siklus penjualan Anda.

Ini berarti bahwa beberapa metrik pemasaran berbasis akun Anda akan menunjukkan hasil dengan cepat, tetapi Anda harus bersabar untuk hal-hal seperti hasil bisnis.

Setelah program ABM Anda berjalan, Anda ingin menganalisis tidak hanya apa yang Anda capai, tetapi juga bagaimana Anda mencapainya. Tujuan Anda adalah belajar dari proses ini sehingga Anda dapat memperbaikinya di lain waktu.

Membungkus

Dengan semua alat, data, dan formula yang digunakan untuk pemasaran berbasis akun, mudah untuk melupakan bahwa orang adalah intinya. Tidak peduli audiens target Anda atau siapa yang berakhir di daftar target Anda, mereka tetaplah manusia. Dan begitu juga Anda.

Penting untuk diingat bahwa pemasaran—semua pemasaran—adalah tentang membangun hubungan dengan orang-orang yang paling diuntungkan dari produk atau layanan Anda.