開始使用基於帳戶的營銷 + 使用策略

基於帳戶的營銷並不是什麼新鮮事，但該術語的流行度在過去幾年中有所增加。

基於客戶的營銷旨在協調銷售和營銷流程，從而更容易培養和維護與目標客戶的關係。

基於帳戶的營銷有很多內容：帳戶映射、優惠、指標以及調整銷售和營銷。

從這篇文章中，您將獲得一個快速入門的基於帳戶的營銷以及您應該使用的前五種基於帳戶的營銷策略的課程。

什麼是基於帳戶的營銷 (ABM)？

基於客戶的營銷 (ABM) 是一種針對性很強的策略，它使銷售和營銷相結合，為高價值客戶創造個性化的購買體驗。 從本質上講，這意味著將個人高價值賬戶視為一個獨立的市場。

這種程度的個性化和個人關注讓您可以創建一個非常具體的客戶旅程，並為特定帳戶定制您的活動和內容，從而提高客戶忠誠度和更好的投資回報率。

為什麼要使用基於帳戶的營銷？ 以下是您可能會喜歡的使用 ABM 的幾個好處。

銷售和營銷協調

使用 ABM，您的重點是客戶，而不是潛在客戶。 這意味著您的營銷團隊和銷售團隊將在他們使用的消息傳遞中保持一致。

與其讓您的營銷團隊為整個行業創建內容和活動，而銷售則專注於轉換高質量的潛在客戶，您可以利用兩個團隊的專業知識來接觸更有可能轉換的目標客戶。

ABM 有效。 根據 Forrester Research 的數據，銷售和營銷團隊的年均收入增長為 32%，而銷售和營銷團隊不協調的公司則下降了 7%。

改善客戶體驗

ABM 讓您可以在整個客戶旅程中創建個性化的接觸點。 您無需嘗試將您的市場融入您的客戶旅程，而是圍繞高價值客戶構建定制的客戶旅程。

5 種基於客戶的營銷策略

此處包含的基於帳戶的營銷策略將幫助您為 ABM 戰略奠定堅實的基礎。

1. 向您的客戶推銷

基於客戶的營銷將您現有的銷售漏斗徹底顛覆，因此，如果您當前的營銷策略非常重視潛在客戶的產生，ABM 將在思維上有所轉變。

ABM 不像您使用潛在客戶生成策略那樣廣泛撒網，而是從深入了解您現有的客戶開始。

在您的客戶中尋找具有最高生命週期價值的模式。 以下是一些關於您最有價值的客戶的問題：

• 他們從哪裡進入您的銷售渠道？
• 他們對您和您的企業有何評價？
• 他們有共同的痛點嗎？
• 他們屬於特定行業嗎？

一旦您確定了現有高價值客戶的模式，您就可以利用這些信息來創建對他們有意義的內容。 這使得吸引更多像他們這樣的客戶更容易（甚至可能減少現有客戶的流失）。

2. 創建基於帳戶的內容

一旦您對要定位的客戶類型有了更好的了解，您就需要專門為他們創建內容。 考慮您品牌的獨特價值主張，並創造一些您可以提供給潛在客戶的價值。

那麼，基於帳戶的內容營銷與常規內容營銷​​有何不同呢？

通常，營銷人員使用內容來吸引潛在客戶。 我們創建的大部分內容都用於潛在客戶生成、鏈接建設、品牌知名度或推動漏斗頂部流量。

另一方面，當您為基於帳戶的營銷創建內容時，您正在創建高度自定義和專業化的內容。 此內容並非旨在獲得廣泛關注，而是旨在獲得單個客戶（或極少數客戶）的關注。

3. 利用社交媒體

是的，您仍然可以使用社交媒體進行基於帳戶的營銷。 事實上，社交媒體讓您更容易與目標客戶建立聯繫。

獲得目標帳戶列表後，您需要在社交媒體平台上找到他們的帳戶。 開始在社交媒體上關注並與他們互動，並註意他們的所作所為。

當您剛開始使用 ABM 時，可能會覺得有點奇怪。 您基本上是在關注特定帳戶以監視它們。

但這很重要。

您想了解他們如何使用社交媒體，以便更直接地與他們互動。

以下是一些了解和參與 ABM 目標的簡單方法：

• 分享他們的內容
• 回复他們的帖子
• 加入他們所屬的群組
• 向他們發送消息

4.個性化您的活動

個性化有很大的不同。 根據 eConsultancy 的數據，74% 的營銷人員表示個性化可以提高客戶參與度。 而且，DMA 報告稱，細分和有針對性的電子郵件佔所有收入的 58%。

我們再說一遍：個性化有很大的不同。

但是，您如何將個性化融入您的基於帳戶的營銷策略中呢？ 這裡有幾種方法：

• 使用分段和合併標籤
• 將您的內容映射到客戶旅程中的每個步驟
• 個性化入站和出站活動
• 跨平台個性化您的廣告活動
• 在您使用的平台上利用定位工具

5.使用（個性化）視頻營銷

驚人的 85% 的營銷人員表示，視頻是一種在網上吸引註意力的有效方式（Animoto）。 但請考慮一下：根據 HubSpot 的數據，只有 35% 的觀眾堅持觀看視頻。

將個性化添加到組合中，這個數字就會飆升。

個性化視頻的平均留存率比非個性化視頻高 35% 。

那麼，如何在基於帳戶的營銷策略中使用視頻營銷？

對於初學者，請嘗試將視頻合併到您的冷電子郵件中，而不是依賴每個人都使用的舊副本。 視頻內容是潛在客戶了解您的個性的好方法，它向他們表明您的產品背後有真實的人。

花時間為他們製作視頻的真實人物。 那是一種奉獻精神。

幸運的是，這不一定是一筆巨大的開支。

我們建議讓您的 ABM 視頻保持簡單。 關鍵是建立關係，而不是創造下一部轟動一時的動作片。

您可以通過多種方式將視頻添加到您的 ABM 營銷策略中：

• 歡迎或入住信息
• 邀請參加會議、演示或網絡研討會
• 說聲謝謝

當然，還有其他方法可以將視頻添加到您的 ABM 營銷工作中； 這份清單絕不是詳盡無遺的。

使用視頻的最有效方法之一是創建定制的視頻內容，以映射到您在客戶旅程中的不同細分市場。 此外，視頻非常適合讓 AWOL 潛在客戶重新加入。

基於帳戶的營銷入門

現在您已經熟悉了一些基於帳戶的營銷策略，是時候將它們放在一起並實際啟動 ABM。

但是怎麼做？ 從哪兒開始？ 這要花多少錢？ 您是否需要聘請全新的基於客戶的營銷專家團隊？

不用擔心。 將 ABM 付諸實踐並不難。 實際上，您可以非常快速且輕鬆地做到這一點。

以下是開始基於帳戶的營銷的五個步驟。

1. 定義你的 ABM 程序

啟動基於帳戶的營銷計劃是令人興奮的。 您可能希望雙腳跳入，但我們敦促您從小處著手。

從您的小型 ABM 計劃中學習，進行調整，然後擴大您的努力。 這將節省您花費時間和精力來構建您發現無法維護的程序。

開始基於帳戶的營銷的第一步是創建您希望 ABM 程序外觀的大綱。

真正花時間弄清楚您想要解決的痛點以及您將使用的策略。 然後，為您的計劃確定時間框架並建立指標來幫助您衡量計劃的成功。

2. 建立基線指標

既然您已經決定了基於帳戶的基本營銷計劃框架以及成功的樣子，您將需要建立基準指標來衡量您的績效。

為您在 ABM 計劃大綱中確定的指標和業務成果收集數據。 這是你的起點。

以下是一些常見的基於帳戶的營銷計劃指標：

• 按帳戶劃分的 Web 流量：（目標帳戶網站訪問量/網站總訪問量）= 按目標帳戶的 Web 流量
• 目標客戶覆蓋率：（參與的決策者/目標客戶的決策者總數）= 目標客戶覆蓋率
• 具有營銷資格和銷售資格的帳戶
• 交易速度： （[總機會 x 平均交易規模 x 轉化率]/銷售週期長度）= 交易速度
• 平均合同價值：（總客戶合同價值/總新客戶）=平均合同價值
• 交叉銷售：（交叉銷售的客戶總數/客戶總數）= 交叉銷售
• 追加銷售：（追加銷售的客戶總數/客戶總數）=追加銷售
• 推薦客戶：（推薦客戶/總客戶）= 推薦客戶百分比
• 推薦客戶：（推薦同行的客戶/總客戶）= 推薦客戶百分比
• 淨推薦值/NPS

3. 確定你的目標清單

對於您的第一個基於帳戶的營銷計劃，請將自己限制在一個目標列表中，這樣您就可以集中註意力以獲得最佳結果。

您為第一個 ABM 計劃選擇的目標列表的大小取決於幾件事：您可以處理什麼、您的業務需求以及您計劃使用的營銷策略。

如果您計劃使用需要團隊多次接觸的專業資源，則需要保持初始程序的規模較小。

4. 向您的名單推銷

終於到了將您的基於帳戶的營銷計劃付諸實施的時候了！

不過，在正式開始之前，請務必完成對程序的最後一次評估。 是否一切都盡可能有針對性地只覆蓋目標列表中的那些人？

如果是，那麼你準備好了！

如果沒有，你錯過了什麼？ 哪些領域可以收緊？

5. 評估你的表現

一旦您的基於帳戶的營銷計劃啟動並運行，就開始監控您的指標並評估您的績效。

重要的是要記住，您在某些指標和結果方面的表現不會立即變得明顯。

傳統營銷可能主要基於流量、潛在客戶和點擊率等快速顯示變化的因素進行評估，但基於帳戶的營銷往往需要更多時間，因為它取決於您的銷售週期。

這意味著您的一些基於帳戶的營銷指標將很快顯示結果，但您需要對業務成果等事情保持耐心。

一旦您的 ABM 程序運行完畢，您不僅要分析您取得的成就，還要分析您是如何實現的。 你的目標是從這個過程中學習，以便下次可以改進它。

包起來

使用基於帳戶的營銷的所有工具、數據和公式，很容易忘記人是它的核心。 無論您的目標受眾或最終在您的目標列表中的誰，他們仍然是人。 你也是。

重要的是要記住，營銷——所有營銷——都是關於與最能從你的產品或服務中受益的人建立關係。