アカウントベースのマーケティングと使用する戦術の開始

アカウントベースのマーケティングは目新しいものではありませんが、この用語の人気は過去数年間で高まっています。

アカウントベースのマーケティングは、販売とマーケティングのプロセスを調整し、対象となる一連のアカウントとの関係を育み、維持することを容易にすることを目的としています。

アカウントベースのマーケティングには、アカウントマッピング、オファー、メトリクス、販売とマーケティングの調整など、多くのことが含まれます。

この記事から、あなたが使用すべき上位5つのアカウントベースのマーケティング戦術とともに、アカウントベースのマーケティングを始めるための短期集中コースを取得します。

アカウントベースマーケティング（ABM）とは何ですか？

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、販売とマーケティングを連携させて、価値の高いアカウントのパーソナライズされた購入体験を生み出す、非常に的を絞った戦略です。 本質的に、それは、個々の高価値のアカウントを、まるでそれ自体が市場であるかのように扱うことを意味します。

このレベルのパーソナライズと個別の注意により、非常に具体的なカスタマージャーニーを作成し、キャンペーンとコンテンツを特定のアカウントにカスタマイズして、顧客の忠誠心を高め、ROIを向上させることができます。

なぜアカウントベースのマーケティングを使用するのですか？ ABMを使用することの利点をいくつか紹介します。

販売とマーケティングの調整

ABMでは、リードではなくアカウントに焦点を当てます。 つまり、マーケティングチームと営業チームは、使用するメッセージングで連携することになります。

マーケティングチームが業界全体のコンテンツやキャンペーンを作成し、セールスが優秀なリードの変換に重点を置く代わりに、両方のチームの専門知識を活用して、変換される可能性が高いターゲットアカウントに到達することができます。

そして、ABMは機能します。 Forrester Researchによると、調整された販売およびマーケティングチームは、販売とマーケティングを調整していない企業の7％の減少と比較して、32％の平均年間収益成長を享受しています。

顧客体験の向上

ABMを使用すると、カスタマージャーニー全体に沿ってパーソナライズされたタッチポイントを作成できます。 市場をカスタマージャーニーに適合させようとする代わりに、価値の高いアカウントを中心にカスタマイズされたカスタマージャーニーを構築することができます。

5アカウントベースのマーケティング戦術

ここに含まれるアカウントベースのマーケティング戦術は、ABM戦略の強力な基盤を構築するのに役立ちます。

1.顧客へのマーケティング

アカウントベースのマーケティングは、既存の販売目標到達プロセスを採用し、それを頭に浮かび上がらせます。したがって、現在のマーケティング戦略が潜在顧客の生成に重点を置いている場合、ABMは考え方を少し変えることになります。

ABMは、潜在顧客の戦術のように幅広いネットをキャストするのではなく、既存の顧客を深く掘り下げることから始めます。

生涯価値が最も高い顧客のパターンを探します。 最も価値のある顧客について尋ねる質問がいくつかあります。

• 彼らはどこであなたのセールスファネルに入りますか？
• 彼らはあなたとあなたのビジネスについて何を大切にしていますか？
• 彼らは共通の問題点を共有していますか？
• 彼らは特定の業界にいますか？

既存の価値の高い顧客のパターンを特定したら、その情報を活用して、顧客にとって意味のあるコンテンツを作成できるようになります。 これにより、彼らのようなより多くの顧客を引き付けることが容易になります（そしておそらく既存の顧客の解約を減らすことさえできます）。

2.アカウントベースのコンテンツを作成する

ターゲットとする顧客のタイプがよくわかったら、その顧客専用のコンテンツを作成する必要があります。 ブランド独自の価値提案を検討し、潜在的な顧客に提供できる価値のあるものを作成します。

では、アカウントベースのコンテンツマーケティングは、通常のコンテンツマーケティングと何が違うのでしょうか。

通常、マーケターはコンテンツを使用して潜在的な顧客を引き込みます。 私たちが作成するコンテンツのほとんどは、リードの生成、リンク構築、ブランド認知度、または目標到達プロセスの最上位のトラフィックの促進に使用されます。

一方、アカウントベースのマーケティング用のコンテンツを作成する場合は、高度にカスタム化された特殊なコンテンツを作成します。 このコンテンツは、幅広い注目を集めるようには設計されていません。単一の顧客（または非常に少数の顧客グループ）の注目を集めるように設計されています。

3.ソーシャルメディアを活用する

はい、アカウントベースのマーケティングにソーシャルメディアを引き続き使用できます。 実際、ソーシャルメディアを使用すると、ターゲット顧客とのつながりが少し簡単になります。

ターゲットアカウントのリストを取得したら、ソーシャルメディアプラットフォーム全体でそれらのアカウントを見つける必要があります。 ソーシャルメディアで彼らをフォローして関与し始め、彼らが何をしているかに注意を払います。

ABMを使い始めたばかりのときは、少し奇妙に感じるかもしれません。 あなたは基本的にそれらをスパイするために周りの特定のアカウントをフォローしています。

しかし、それは重要です。

彼らがソーシャルメディアをどのように使用しているかを理解して、より直接的に彼らと関わり始めることができるようにしたいのです。

ABMターゲットについて学び、関与する簡単な方法は次のとおりです。

• コンテンツを共有する
• 彼らの投稿に返信する
• 彼らが参加しているグループに参加する
• それらにメッセージを送る

4.キャンペーンをパーソナライズする

パーソナライズは大きな違いを生みます。 eConsultancyによると、マーケターの74％が、パーソナライズによってカスタマーエンゲージメントが向上すると述べています。 また、DMAは、セグメント化されターゲットを絞った電子メールがすべての収益の58％を占めていると報告しています。

もう一度言いますが、パーソナライズは大きな違いを生みます。

しかし、アカウントベースのマーケティング戦略にパーソナライズをどのように組み込んでいますか？ ここにいくつかの方法があります：

• セグメンテーションとマージタグを使用する
• コンテンツをカスタマージャーニーの各ステップにマッピングします
• インバウンドキャンペーンとアウトバウンドキャンペーンの両方をパーソナライズする
• プラットフォーム間で広告キャンペーンをパーソナライズする
• 使用するプラットフォームでターゲティングツールを活用する

5.（パーソナライズされた）ビデオマーケティングを使用する

驚異的な85％のマーケターは、ビデオがオンラインで注目を集める効果的な方法であると述べています（Animoto）。 ただし、これを考慮してください。HubSpotによると、視聴者の35％だけが最後まで動画を使い続けています。

ミックスとその数の急上昇にパーソナライズを追加します。

パーソナライズされた動画の平均保持率は、パーソナライズされていない動画より35％高くなっています。

では、アカウントベースのマーケティング戦略でビデオマーケティングをどのように使用できるでしょうか。

手始めに、誰もが使用しているのと同じ古いコピーに頼るのではなく、コールドメールにビデオを組み込んでみてください。 ビデオコンテンツは、見込み客があなたの個性を知るための優れた方法であり、あなたの製品の背後に実在の人物がいることを示しています。

彼らのためにビデオを作成するのに時間をかけた実在の人々。 それはいくつかの献身です。

幸いなことに、それは莫大な費用である必要はありません。

ABMビデオはシンプルに保つことをお勧めします。 重要なのは、次の大ヒットアクション映画を作成するのではなく、関係を構築することです。

ABMマーケティング戦略に動画を追加する方法はいくつかあります。

• ウェルカムメッセージまたはチェックインメッセージ
• 会議、デモ、またはウェビナーへの招待
• ありがとうと言うには

もちろん、ABMマーケティング活動にビデオを追加する方法は他にもあります。 このリストは決して網羅的なものではありません。

ビデオを使用する最も効果的な方法の1つは、カスタマージャーニーのどこにいても、さまざまな市場セグメントに対応するカスタマイズされたビデオコンテンツを作成することです。 さらに、ビデオはAWOLの見込み客を元に戻すのに最適です。

アカウントベースマーケティング入門

アカウントベースのマーケティング戦術に慣れてきたので、今度はそれをすべてまとめて、実際にABMを開始します。

しかし、どのように？ どこから始めれば？ これにはいくらかかりますか？ アカウントベースのマーケティング専門家のまったく新しいチームを雇う必要がありますか？

心配しないで。 ABMを実践するのはそれほど難しいことではありません。 あなたは実際にそれをかなり速くそして痛みを伴わずに行うことができます。

アカウントベースのマーケティングを開始するための5つのステップは次のとおりです。

1.ABMプログラムを定義する

アカウントベースのマーケティングプログラムを開始することはエキサイティングです。 あなたはおそらく両足で飛び込みたいと思うでしょうが、私たちはあなたに小さく始めることを勧めます。

小規模なABMプログラムから学び、調整を行ってから、取り組みを拡大します。 これにより、維持できないプログラムを作成するために時間とエネルギーを費やす必要がなくなります。

アカウントベースのマーケティングを開始するための最初のステップは、ABMプログラムをどのように見せたいかの概要を作成することです。

本当に時間をかけて、対処したい問題点と、それを行うために使用する戦術を理解してください。 次に、プログラムの時間枠を決定し、プログラムの成功を測定するのに役立つメトリックを確立します。

2.ベースラインメトリクスを確立する

基本的なアカウントベースのマーケティングプログラムフレームワークと成功の様子を決定したので、パフォーマンスを測定するためのベースラインメトリックを確立する必要があります。

ABMプログラムの概要で特定した指標とビジネス成果のデータを収集します。 これがあなたの出発点です。

一般的なアカウントベースのマーケティングプログラムの指標は次のとおりです。

• アカウント別のWebトラフィック:(ターゲットアカウントのWebサイト訪問数/合計Webサイト訪問数）=ターゲットアカウント別のWebトラフィック
• ターゲットアカウントのリーチ:(意思決定者が関与/ターゲットアカウントの意思決定者の総数）=ターゲットアカウントのリーチ
• マーケティング資格および販売資格のあるアカウント
• 取引速度： （[総機会x平均取引サイズxコンバージョン率] /販売サイクルの長さ）=取引速度
• 平均契約額:(合計顧客契約額/合計新規顧客）=平均契約額
• クロスセル:(クロスセルされた顧客の総数/クロスセルされた顧客の総数）=クロスセル
• アップセル:(アップセルされた顧客の総数/顧客の総数）=アップセル
• 紹介された顧客:(紹介された顧客/合計の顧客）=紹介された顧客の割合
• 紹介している顧客:(ピアを紹介した顧客/合計顧客）=紹介している顧客の割合
• ネットプロモータースコア/NPS

3.ターゲットリストを特定する

最初のアカウントベースのマーケティングプログラムでは、単一のターゲットリストに限定して、最良の結果を得るために注意を集中できるようにします。

最初のABMプログラムに選択するターゲットリストのサイズは、処理できるもの、ビジネスのニーズ、および使用する予定のマーケティング戦略など、いくつかの要因によって異なります。

チームからのいくつかのタッチを必要とする特殊なリソースを使用することを計画している場合は、最初のプログラムを小さく保つことをお勧めします。

4.あなたのリストに売り込む

いよいよ、アカウントベースのマーケティングプログラムを実行に移す時が来ました！

ただし、正式に開始する前に、プログラムの最後の評価を必ず行ってください。 ターゲットリストにあるものだけに到達するために、すべてが可能な限りターゲットにされていますか？

はいの場合、あなたは行く準備ができています！

そうでない場合、あなたは何が欠けていますか？ どの部分を引き締めることができますか？

5.パフォーマンスを評価する

アカウントベースのマーケティングプログラムが稼働したら、指標の監視とパフォーマンスの評価を開始します。

一部の指標と結果のパフォーマンスはすぐには明らかにならないことを覚えておくことが重要です。

従来のマーケティングは、主にトラフィック、リード、クリックスルー率などの変化をすばやく示すものに基づいて評価される場合がありますが、アカウントベースのマーケティングは販売サイクルに依存するため、時間がかかる傾向があります。

つまり、アカウントベースのマーケティング指標の一部はすぐに結果を表示しますが、ビジネスの成果などには我慢する必要があります。

ABMプログラムがコースを実行したら、達成したことだけでなく、どのように達成したかを分析する必要があります。 あなたの目標は、このプロセスから学び、次回それを改善できるようにすることです。

まとめ

アカウントベースのマーケティングに使用されるすべてのツール、データ、および数式を使用すると、人々がその中心にいることを忘れがちです。 あなたのターゲットオーディエンスまたはあなたのターゲットリストに載る人に関係なく、彼らはまだ人々です。 そして、あなたもそうです。

マーケティング（すべてのマーケティング）は、製品やサービスから最も恩恵を受けることができる人々との関係を構築することであることに留意することが重要です。