开始使用基于帐户的营销 + 使用策略

基于帐户的营销并不是什么新鲜事，但该术语的流行度在过去几年中有所增加。

基于客户的营销旨在协调销售和营销流程，从而更容易培养和维护与目标客户的关系。

基于帐户的营销有很多内容：帐户映射、优惠、指标以及调整销售和营销。

从这篇文章中，您将获得一个快速入门的基于帐户的营销以及您应该使用的前五种基于帐户的营销策略的课程。

什么是基于帐户的营销 (ABM)？

基于客户的营销 (ABM) 是一种针对性很强的策略，它使销售和营销相结合，为高价值客户创造个性化的购买体验。 从本质上讲，这意味着将个人高价值账户视为一个独立的市场。

这种程度的个性化和个人关注让您可以创建一个非常具体的客户旅程，并为特定帐户定制您的活动和内容，从而提高客户忠诚度和更好的投资回报率。

为什么要使用基于帐户的营销？ 以下是您可能会喜欢的使用 ABM 的几个好处。

销售和营销协调

使用 ABM，您的重点是客户，而不是潜在客户。 这意味着您的营销团队和销售团队将在他们使用的消息传递中保持一致。

与其让您的营销团队为整个行业创建内容和活动，而销售则专注于转换高质量的潜在客户，您可以利用两个团队的专业知识来接触更有可能转换的目标客户。

ABM 有效。 根据 Forrester Research 的数据，销售和营销团队的年均收入增长为 32%，而销售和营销团队不协调的公司则下降了 7%。

改善客户体验

ABM 让您可以在整个客户旅程中创建个性化的接触点。 您无需尝试将您的市场融入您的客户旅程，而是围绕高价值客户构建定制的客户旅程。

5 种基于客户的营销策略

此处包含的基于帐户的营销策略将帮助您为 ABM 战略奠定坚实的基础。

1. 向您的客户推销

基于客户的营销将您现有的销售漏斗彻底颠覆，因此，如果您当前的营销策略非常重视潜在客户的产生，ABM 将在思维上有所转变。

ABM 不像您使用潜在客户生成策略那样广泛撒网，而是从深入了解您现有的客户开始。

在您的客户中寻找具有最高生命周期价值的模式。 以下是一些关于您最有价值的客户的问题：

• 他们从哪里进入您的销售渠道？
• 他们对您和您的企业有何评价？
• 他们有共同的痛点吗？
• 他们属于特定行业吗？

一旦您确定了现有高价值客户的模式，您就可以利用这些信息来创建对他们有意义的内容。 这使得吸引更多像他们这样的客户更容易（甚至可能减少现有客户的流失）。

2. 创建基于帐户的内容

一旦您对要定位的客户类型有了更好的了解，您就需要专门为他们创建内容。 考虑您品牌的独特价值主张，并创造一些您可以提供给潜在客户的价值。

那么，基于帐户的内容营销与常规内容营销有何不同呢？

通常，营销人员使用内容来吸引潜在客户。 我们创建的大部分内容都用于潜在客户生成、链接建设、品牌知名度或推动漏斗顶部流量。

另一方面，当您为基于帐户的营销创建内容时，您正在创建高度自定义和专业化的内容。 此内容并非旨在获得广泛关注，而是旨在获得单个客户（或极少数客户）的关注。

3. 利用社交媒体

是的，您仍然可以使用社交媒体进行基于帐户的营销。 事实上，社交媒体让您更容易与目标客户建立联系。

获得目标帐户列表后，您需要在社交媒体平台上找到他们的帐户。 开始在社交媒体上关注并与他们互动，并注意他们的所作所为。

当您刚开始使用 ABM 时，可能会觉得有点奇怪。 您基本上是在关注特定帐户以监视它们。

但这很重要。

您想了解他们如何使用社交媒体，以便更直接地与他们互动。

以下是一些了解和参与 ABM 目标的简单方法：

• 分享他们的内容
• 回复他们的帖子
• 加入他们所属的群组
• 向他们发送消息

4.个性化您的活动

个性化有很大的不同。 根据 eConsultancy 的数据，74% 的营销人员表示个性化可以提高客户参与度。 而且，DMA 报告称，细分和有针对性的电子邮件占所有收入的 58%。

我们再说一遍：个性化有很大的不同。

但是，您如何将个性化融入您的基于帐户的营销策略中呢？ 这里有几种方法：

• 使用分段和合并标签
• 将您的内容映射到客户旅程中的每个步骤
• 个性化入站和出站活动
• 跨平台个性化您的广告活动
• 在您使用的平台上利用定位工具

5.使用（个性化）视频营销

惊人的 85% 的营销人员表示，视频是一种在网上吸引注意力的有效方式（Animoto）。 但请考虑一下：根据 HubSpot 的数据，只有 35% 的观众坚持观看视频。

将个性化添加到组合中，这个数字就会飙升。

个性化视频的平均留存率比非个性化视频高 35% 。

那么，如何在基于帐户的营销策略中使用视频营销？

对于初学者，请尝试将视频合并到您的冷电子邮件中，而不是依赖每个人都使用的旧副本。 视频内容是潜在客户了解您的个性的好方法，它向他们表明您的产品背后有真实的人。

花时间为他们制作视频的真实人物。 那是一种奉献精神。

幸运的是，这不一定是一笔巨大的开支。

我们建议让您的 ABM 视频保持简单。 关键是建立关系，而不是创造下一部轰动一时的动作片。

您可以通过多种方式将视频添加到您的 ABM 营销策略中：

• 欢迎或入住信息
• 邀请参加会议、演示或网络研讨会
• 说声谢谢

当然，还有其他方法可以将视频添加到您的 ABM 营销工作中； 这份清单绝不是详尽无遗的。

使用视频的最有效方法之一是创建定制的视频内容，以映射到您在客户旅程中的不同细分市场。 此外，视频非常适合让 AWOL 潜在客户重新加入。

基于帐户的营销入门

现在您已经熟悉了一些基于帐户的营销策略，是时候将它们放在一起并实际启动 ABM。

但是怎么做？ 从哪儿开始？ 这要花多少钱？ 您是否需要聘请全新的基于客户的营销专家团队？

不用担心。 将 ABM 付诸实践并不难。 实际上，您可以非常快速且轻松地做到这一点。

以下是开始基于帐户的营销的五个步骤。

1. 定义你的 ABM 程序

启动基于帐户的营销计划是令人兴奋的。 您可能希望双脚跳入，但我们敦促您从小处着手。

从您的小型 ABM 计划中学习，进行调整，然后扩大您的努力。 这将节省您花费时间和精力来构建您发现无法维护的程序。

开始基于帐户的营销的第一步是创建您希望 ABM 程序外观的大纲。

真正花时间弄清楚您想要解决的痛点以及您将使用的策略。 然后，为您的计划确定时间框架并建立指标来帮助您衡量计划的成功。

2. 建立基线指标

既然您已经决定了基于帐户的基本营销计划框架以及成功的样子，您将需要建立基准指标来衡量您的绩效。

为您在 ABM 计划大纲中确定的指标和业务成果收集数据。 这是你的起点。

以下是一些常见的基于帐户的营销计划指标：

• 按帐户划分的 Web 流量：（目标帐户网站访问量/网站总访问量）= 按目标帐户的 Web 流量
• 目标客户覆盖率：（参与的决策者/目标客户的决策者总数）= 目标客户覆盖率
• 具有营销资格和销售资格的帐户
• 交易速度： （[总机会 x 平均交易规模 x 转化率]/销售周期长度）= 交易速度
• 平均合同价值：（总客户合同价值/总新客户）=平均合同价值
• 交叉销售：（交叉销售的客户总数/客户总数）= 交叉销售
• 追加销售：（追加销售的客户总数/客户总数）=追加销售
• 推荐客户：（推荐客户/总客户）= 推荐客户百分比
• 推荐客户：（推荐同行的客户/总客户）= 推荐客户百分比
• 净推荐值/NPS

3. 确定你的目标清单

对于您的第一个基于帐户的营销计划，请将自己限制在一个目标列表中，这样您就可以集中注意力以获得最佳结果。

您为第一个 ABM 计划选择的目标列表的大小取决于几件事：您可以处理什么、您的业务需求以及您计划使用的营销策略。

如果您计划使用需要团队多次接触的专业资源，则需要保持初始程序的规模较小。

4. 向您的名单推销

终于到了将您的基于帐户的营销计划付诸实施的时候了！

不过，在正式开始之前，请务必完成对程序的最后一次评估。 是否一切都尽可能有针对性地只覆盖目标列表中的那些人？

如果是，那么你准备好了！

如果没有，你错过了什么？ 哪些领域可以收紧？

5. 评估你的表现

一旦您的基于帐户的营销计划启动并运行，就开始监控您的指标并评估您的绩效。

重要的是要记住，您在某些指标和结果方面的表现不会立即变得明显。

传统营销可能主要基于流量、潜在客户和点击率等快速显示变化的因素进行评估，但基于帐户的营销往往需要更多时间，因为它取决于您的销售周期。

这意味着您的一些基于帐户的营销指标将很快显示结果，但您需要对业务成果等事情保持耐心。

一旦您的 ABM 程序运行完毕，您不仅要分析您取得的成就，还要分析您是如何实现的。 你的目标是从这个过程中学习，以便下次可以改进它。

包起来

使用基于帐户的营销的所有工具、数据和公式，很容易忘记人是它的核心。 无论您的目标受众或最终在您的目标列表中的谁，他们仍然是人。 你也是。

重要的是要记住，营销——所有营销——都是关于与最能从你的产品或服务中受益的人建立关系。