계정 기반 마케팅 시작하기 + 사용할 전술

계정 기반 마케팅은 새로운 것이 아니지만 지난 몇 년 동안 이 용어의 인기가 높아졌습니다.

계정 기반 마케팅은 영업 및 마케팅 프로세스를 조정하여 대상 계정 집합과의 관계를 보다 쉽게 ​​육성하고 유지할 수 있도록 하기 위한 것입니다.

계정 기반 마케팅에는 계정 매핑, 제안, 메트릭, 판매 및 마케팅 조정과 같은 많은 작업이 포함됩니다.

이 기사에서 계정 기반 마케팅을 시작하기 위한 집중 과정과 함께 사용해야 하는 상위 5개 계정 기반 마케팅 전술을 얻을 수 있습니다.

계정 기반 마케팅(ABM)이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅(ABM)은 판매와 마케팅을 연계하여 가치가 높은 계정을 위한 개인화된 구매 경험을 만드는 고도로 표적화된 전략입니다. 본질적으로 이는 개별 고가치 계정을 마치 그 자체로 시장인 것처럼 취급하는 것을 의미합니다.

이러한 수준의 개인화 및 개별 관심을 통해 매우 구체적인 고객 여정을 만들고 캠페인과 콘텐츠를 특정 계정에 맞게 사용자 지정하여 고객 충성도와 ROI를 높일 수 있습니다.

계정 기반 마케팅을 사용하는 이유는 무엇입니까? 다음은 귀하가 높이 평가할 ABM 사용의 몇 가지 이점입니다.

영업 및 마케팅 조정

ABM을 사용하면 리드가 아닌 계정에 초점을 맞춥니다. 즉, 마케팅 팀과 영업 팀이 사용하는 메시지에 맞춰 조정됩니다.

마케팅 팀이 전체 산업을 위한 콘텐츠와 캠페인을 제작하도록 하고 영업팀이 우수한 잠재 고객을 전환하는 데 집중하도록 하는 대신 두 팀의 전문 지식을 활용하여 전환 가능성이 더 높은 타겟 계정에 도달할 수 있습니다.

그리고 ABM은 작동합니다. Forrester Research에 따르면 영업 및 마케팅 팀이 연계된 팀은 연간 평균 매출 성장률이 32%인 반면 영업 및 마케팅을 연계하지 않은 회사는 7% 감소했습니다.

향상된 고객 경험

ABM을 사용하면 전체 고객 여정에서 개인화된 접점을 생성할 수 있습니다. 시장을 고객 여정에 맞추려고 하는 대신 가치가 높은 계정을 중심으로 맞춤형 고객 여정을 구축해야 합니다.

5 계정 기반 마케팅 전술

여기에 포함된 계정 기반 마케팅 전술은 ABM 전략을 위한 강력한 기반을 만드는 데 도움이 됩니다.

1. 고객에게 마케팅

계정 기반 마케팅은 기존 판매 유입경로를 전면에 내세우므로 현재 마케팅 전략이 리드 생성에 중점을 두고 있다면 ABM은 생각을 조금 바꾸게 될 것입니다.

리드 제네레이션 전술과 같이 폭넓은 네트워크를 구축하는 대신 ABM은 기존 고객에 대한 심층 분석부터 시작합니다.

평생 가치가 가장 높은 고객의 패턴을 찾으십시오. 다음은 가장 소중한 고객에 대한 몇 가지 질문입니다.

• 판매 유입경로로 들어가는 위치는 어디입니까?
• 그들은 당신과 당신의 비즈니스에 대해 무엇을 평가합니까?
• 그들은 공통의 고통을 공유합니까?
• 그들은 특정 산업에 있습니까?

기존 고가치 고객의 패턴을 식별하면 해당 정보를 활용하여 그들에게 의미 있는 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 이렇게 하면 그들과 같은 더 많은 고객을 유치하기가 더 쉬워집니다(기존 고객의 이탈도 줄일 수 있음).

2. 계정 기반 콘텐츠 만들기

어떤 유형의 고객을 대상으로 삼고 싶은지에 대한 더 나은 아이디어가 있으면 그들을 위해 특별히 콘텐츠를 만들어야 합니다. 브랜드의 고유한 가치 제안을 고려하고 잠재 고객에게 제공할 수 있는 가치 있는 무언가를 만드십시오.

그렇다면 계정 기반 콘텐츠 마케팅이 일반 콘텐츠 마케팅과 다른 점은 무엇일까요?

일반적으로 마케터는 콘텐츠를 사용하여 잠재 고객을 끌어들입니다. 우리가 만드는 대부분의 콘텐츠는 리드 생성, 링크 구축, 브랜드 인지도 또는 유입경로 상단 트래픽 유도에 사용됩니다.

반면에 계정 기반 마케팅을 위한 콘텐츠를 만들 때는 고도로 맞춤화되고 전문화된 콘텐츠를 만드는 것입니다. 이 콘텐츠는 광범위한 관심을 끌기 위해 고안된 것이 아니라 단일 고객(또는 매우 작은 그룹의 고객)의 관심을 끌기 위해 설계되었습니다.

3. 소셜 미디어 활용

예, 계정 기반 마케팅을 위해 소셜 미디어를 계속 사용할 수 있습니다. 사실, 소셜 미디어를 사용하면 타겟 고객과 더 쉽게 연결할 수 있습니다.

대상 계정 목록이 있으면 소셜 미디어 플랫폼에서 해당 계정을 찾아야 합니다. 소셜 미디어에서 그들을 팔로우하고 참여하고 그들이 하는 일에 주의를 기울이십시오.

ABM을 처음 시작하면 조금 이상하게 느껴질 수 있습니다. 당신은 기본적으로 그들을 감시하기 위해 주변의 특정 계정을 따르고 있습니다.

하지만 중요합니다.

당신은 그들이 소셜 미디어를 어떻게 사용하는지 이해하고 싶기 때문에 그들과 더 직접적으로 소통할 수 있습니다.

다음은 ABM 목표에 대해 배우고 이에 참여할 수 있는 몇 가지 쉬운 방법입니다.

• 콘텐츠 공유
• 게시물에 답글 달기
• 그들이 속한 그룹에 가입하기
• 그들에게 메시지 보내기

4. 캠페인 개인화

개인화는 큰 차이를 만듭니다. eConsultancy에 따르면 마케팅 담당자의 74%는 개인화가 고객 참여를 증가시킨다고 말합니다. 그리고 DMA는 세분화되고 표적화된 이메일이 전체 수익의 58%를 차지한다고 보고합니다.

다시 한 번 말씀드리지만 개인화는 큰 차이를 만듭니다.

그러나 계정 기반 마케팅 전략에 개인화를 어떻게 통합합니까? 다음은 몇 가지 방법입니다.

• 세분화 및 병합 태그 사용
• 고객 여정의 각 단계에 콘텐츠 매핑
• 인바운드 및 아웃바운드 캠페인 모두 개인화
• 여러 플랫폼에서 광고 캠페인 개인화
• 사용하는 플랫폼에서 타겟팅 도구 활용

5. (맞춤형) 비디오 마케팅 사용

놀랍게도 85%의 마케터가 비디오가 온라인에서 관심을 끌 수 있는 효과적인 방법이라고 말합니다(Animoto). 그러나 이것을 고려하십시오. HubSpot에 따르면 시청자의 35%만이 비디오를 끝까지 시청합니다.

믹스에 개인화를 추가하면 그 수가 급증합니다.

맞춤 동영상의 평균 유지율은 맞춤 동영상이 아닌 동영상보다 35% 더 높습니다 .

그렇다면 계정 기반 마케팅 전략에서 비디오 마케팅을 어떻게 사용할 수 있습니까?

우선 모든 사람이 사용하는 동일한 사본에 의존하는 대신 콜드 이메일에 비디오를 통합해 보십시오. 비디오 콘텐츠는 잠재 고객이 귀하의 성격을 알 수 있는 좋은 방법이며 귀하의 제품 뒤에 실제 사람들이 있음을 보여줍니다.

시간을 내어 동영상을 제작한 실제 사람들입니다. 그것은 약간의 헌신입니다.

다행히 큰 비용이 들지 않아도 됩니다.

ABM 비디오를 단순하게 유지하는 것이 좋습니다. 요점은 다음 블록버스터 액션 영화를 만드는 것이 아니라 관계를 구축하는 것입니다.

ABM 마케팅 전략에 비디오를 추가할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

• 환영 또는 체크인 메시지
• 회의, 데모 또는 웨비나 초대
• 감사합니다

물론 ABM 마케팅 활동에 비디오를 추가하는 다른 방법이 있습니다. 이 목록이 완전한 것은 아닙니다.

비디오를 사용하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 고객 여정의 어느 위치에 있든 다양한 시장 세그먼트에 매핑되는 맞춤형 비디오 콘텐츠를 만드는 것입니다. 또한 비디오는 AWOL 잠재 고객을 다시 접하게 만드는 데 유용합니다.

계정 기반 마케팅 시작하기

일부 계정 기반 마케팅 전술에 익숙해졌으므로 이제 모든 것을 통합하고 실제로 ABM을 시작할 때입니다.

하지만 어떻게? 어디서 시작하나요? 비용이 얼마나 들까요? 계정 기반 마케팅 전문가로 구성된 완전히 새로운 팀을 고용해야 합니까?

괜찮아요. ABM을 실행에 옮기는 것은 그리 어렵지 않습니다. 실제로 매우 빠르고 고통 없이 할 수 있습니다.

다음은 계정 기반 마케팅을 시작하는 5단계입니다.

1. ABM 프로그램 정의

계정 기반 마케팅 프로그램을 시작하는 것은 흥미로운 일입니다. 두 발로 뛰어들고 싶을 수도 있지만 작게 시작하는 것이 좋습니다.

소규모 ABM 프로그램에서 배우고 조정한 다음 노력을 확장하십시오. 이렇게 하면 유지 관리할 수 없는 프로그램을 구축하는 데 시간과 에너지를 소비하지 않아도 됩니다.

계정 기반 마케팅을 시작하기 위한 가장 첫 번째 단계는 ABM 프로그램이 어떻게 생겼으면 하는지에 대한 개요를 만드는 것입니다.

시간을 내어 해결하고자 하는 문제점과 이를 위해 사용할 전술을 파악하십시오. 그런 다음 프로그램의 기간을 결정하고 프로그램의 성공을 측정하는 데 도움이 되는 측정항목을 설정하십시오.

2. 기준 지표 설정

기본 계정 기반 마케팅 프로그램 프레임워크와 성공의 모습을 결정했으므로 성과를 측정할 기준 측정항목을 설정해야 합니다.

ABM 프로그램 개요에서 식별한 메트릭 및 비즈니스 결과에 대한 데이터를 수집하십시오. 이것이 당신의 출발점입니다.

다음은 몇 가지 일반적인 계정 기반 마케팅 프로그램 측정항목입니다.

• 계정별 웹 트래픽: (목표 계정 웹사이트 방문수/총 웹사이트 방문수) = 타겟 계정별 웹 트래픽
• 목표 계정 도달범위: (참여한 의사결정자/목표 계정의 총 의사결정자) = 목표 계정 도달범위
• 마케팅 적격 및 영업 적격 계정
• 거래 속도: ([총 기회 x 평균 거래 규모 x 전환율]/판매 주기 길이) = 거래 속도
• 평균 계약 금액: (총 고객 계약 금액/총 신규 고객) = 평균 계약 금액
• 교차 판매: (총 고객 교차 판매/총 고객) = 교차 판매
• 상향 판매: (총 상향 판매 고객/총 고객) = 상향 판매
• 추천 고객: (추천 고객/총 고객) = 추천 고객 비율
• 추천 고객: (동료를 추천한 고객/총 고객) = 추천 고객 비율
• 순 추천 고객 점수/NPS

3. 목표 목록 식별

첫 번째 계정 기반 마케팅 프로그램의 경우 최상의 결과를 얻기 위해 주의를 집중할 수 있도록 단일 대상 목록으로 제한하십시오.

첫 번째 ABM 프로그램에 대해 선택하는 대상 목록의 크기는 처리할 수 있는 항목, 비즈니스 요구 사항 및 사용할 마케팅 전술과 같은 몇 가지 사항에 따라 다릅니다.

팀의 여러 손길이 필요한 전문 리소스를 사용할 계획이라면 초기 프로그램을 작게 유지하는 것이 좋습니다.

4. 귀하의 목록에 마케팅

드디어 계정 기반 마케팅 프로그램을 실행할 시간입니다!

그러나 공식적으로 시작하기 전에 프로그램에 대한 마지막 평가를 반드시 거쳐야 합니다. 목표 목록에 있는 사람들에게만 도달할 수 있도록 모든 것이 목표가 되어 있습니까?

그렇다면 갈 준비가 된 것입니다!

그렇지 않다면 무엇을 놓치고 있습니까? 어떤 영역을 강화할 수 있습니까?

5. 당신의 성과를 평가하라

계정 기반 마케팅 프로그램이 실행되고 나면 지표 모니터링과 성과 평가를 시작하십시오.

일부 측정항목 및 결과에 대한 성과가 즉시 나타나지 않을 것이라는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

기존 마케팅은 트래픽, 리드 및 클릭률과 같이 변화를 빠르게 보여주는 요소를 기반으로 평가될 수 있지만 계정 기반 마케팅은 판매 주기에 따라 다르기 때문에 더 많은 시간이 소요되는 경향이 있습니다.

즉, 일부 계정 기반 마케팅 메트릭은 결과를 빠르게 표시하지만 비즈니스 결과와 같은 사항에 대해서는 인내심을 가져야 합니다.

ABM 프로그램이 과정을 실행하면 달성한 것뿐만 아니라 달성한 방법도 분석하고 싶을 것입니다. 당신의 목표는 이 과정을 통해 배우고 다음 번에 개선할 수 있도록 하는 것입니다.

마무리

계정 기반 마케팅에 사용되는 모든 도구, 데이터 및 공식을 사용하면 핵심에 사람이 있다는 사실을 잊기 쉽습니다. 타겟 청중이나 타겟 목록에 누가 포함되든 그들은 여전히 ​​사람입니다. 너도 마찬가지야.

마케팅(모든 마케팅)은 제품이나 서비스로부터 가장 많은 혜택을 받을 수 있는 사람들과 관계를 구축하는 것이라는 점을 명심하는 것이 중요합니다.