5 techniques de prospection commerciale que vous n'avez probablement jamais essayées (mais que vous devriez)
Publié: 2022-06-26Quel est le défi ou le problème n° 1 auquel vous êtes confronté lorsqu'il s'agit d'augmenter les ventes de votre entreprise ?
Lorsque j'ai récemment contacté mon réseau et posé la même question, 75 % ont mentionné la prospection commerciale comme leur défi n°1.
Le problème n'est pas que les gens ne savent pas quoi faire ; c'est que ce qu'ils ont toujours fait ne marche plus. Vous voulez une preuve ? Pensez à la dernière fois que vous avez rencontré un véritable décideur lors d'un événement de réseautage et que cette conversation a abouti à une vente. Que diriez-vous d'un appel à froid ? Salon professionnel ? Publicité?
La simple vérité est la suivante : si vous faites ce que tout le monde fait, vous obtiendrez les mêmes résultats que tout le monde.
Télécharger : 5 mythes sur la prospection commerciale démystifiés
Ce qui, dans un monde où les prospects éteignent de plus en plus leur téléphone et activent leurs filtres anti-spam, n'est pas grand-chose.
Alors, si vous voulez vous démarquer (et obtenir plus de rendez-vous), voici cinq techniques de prospection commerciale que vous n'avez probablement jamais essayées (mais que vous devriez).
5 techniques de prospection commerciale
1. Devenez une rock star vidéo
Tout ce que je fais ces jours-ci implique la vidéo (sous une forme ou une autre). Et je ne parle pas de ces vidéos marketing fantaisistes où le PDG vient parler du nouveau service que vous venez de lancer. Ou ces clients heureux et souriants sur votre page d'accueil qui disent à tout le monde à quel point vous êtes génial.
Je parle d'utiliser la vidéo pour les ventes. Plus précisément, pour la prospection commerciale.
Les taux d'ouverture des e-mails ont chuté ces dernières années. Et ils continuent de descendre (et de descendre). Selon MailVU.com, le taux de clics moyen sur les e-mails est désormais d'environ 5 %, ce qui signifie que si vous envoyez un livre blanc, un article de blog ou une brochure à 100 prospects, un total de 5 l'ouvrira. En d'autres termes, si vous voulez que 50 prospects lisent réellement vos documents, vous devez envoyer 1000 e-mails et risquer de faire perdre du temps à 995 personnes et d'être marqué comme spam.
Supposons maintenant que vous deviez inclure une vidéo dans cet e-mail. Rien d'extraordinaire, juste vous parler à la caméra et dire quelques mots. Éduquer un peu. Présentez-vous. Pointant vers une ressource utile.
Vous serez surpris de voir comment même une simple vidéo augmentera les ouvertures, le nombre de personnes qui sont engagées avec votre contenu et le nombre de prospects qui commencent à descendre dans votre entonnoir de vente. Il est temps de sortir la flip cam.
2. Tirez parti de vos pertes
Pensez aux 5 à 10 dernières offres que vous n'avez pas obtenues. Réfléchissez maintenant à la raison pour laquelle vous ne les avez pas eues. Est-ce que tu sais pourquoi? Sinon, allez le découvrir et trois choses peuvent arriver :
- Vous vous améliorerez. Si vous avez perdu face à un concurrent, profitez de cette occasion pour découvrir ce que votre concurrent a fait de mieux – ou différemment – pour remporter l'affaire. Les meilleurs vendeurs cherchent à s'améliorer continuellement grâce aux retours d'expérience. Armez-vous de toutes les connaissances que vous pouvez pour vous assurer que votre prochaine transaction aura un résultat différent.
- Vous ressusciterez l'affaire. Peut-être que le moment n'était pas venu, ou peut-être qu'il y avait un acheteur qui a annulé l'affaire et cinq autres qui étaient prêts à partir. Découvrez ce qui s'est passé et vous pourrez peut-être changer les choses.
- Vous générerez des références. Peut-être que les pouvoirs corporatifs en place ont décidé que ce n'était pas une si bonne idée de toute façon. Dans la plupart des cas, votre interlocuteur au sein de l'entreprise souhaitait vraiment avancer – et le faire avec vous. Cela vous met dans une excellente position pour poser une question simple mais puissante comme : « À qui d'autre dans votre réseau pouvez-vous penser et qui pourrait avoir besoin d'aide avec… ?
3. Regroupez-vous avec des concurrents (non concurrents)
C'est l'une de mes techniques de prospection commerciale préférées. Celui à qui vous vendez a des dizaines d'autres services et produits qui lui sont vendus. Disons que vous êtes un conseiller fiscal vendant aux directeurs financiers. Les comptables vendent aux directeurs financiers. Les cabinets d'avocats vendent aux directeurs financiers. Les auditeurs vendent aux directeurs financiers. Même moi, parfois, je vends aux directeurs financiers. Vous obtenez l'image.
En établissant des alliances avec d'autres qui vendent des produits différents aux mêmes personnes, vous obtenez des avantages majeurs. Tout d'abord, vous avez tous les deux accès au « cercle de confiance » de l'autre – des personnes qui vous connaissent et aiment votre travail. Deuxièmement, vous pourriez trouver des moyens de vous associer aux mêmes ventes. Et enfin, vous venez de doubler (ou tripler ou quadrupler) instantanément le nombre de personnes avec lesquelles vous pouvez réseauter et vendre.
4. Organisez votre propre déjeuner de PDG
Les gens aiment être entourés de gens qui leur ressemblent (ou à qui ils aspirent à ressembler). Invitez un PDG à un séminaire et vous obtiendrez probablement un taux de réponse de 0,000.
Invitez ce même PDG à un déjeuner de PDG sur invitation uniquement où il pourra côtoyer d'autres collègues CxO, et vous recevrez un appel téléphonique amical de son assistant exécutif.
Pour que cela fonctionne, vous devez vous attaquer aux 3 P :
- Présence : il doit s'agir d'un petit groupe de joueurs très, très expérimentés
- Emballage : il doit sentir, sonner et être exclusif
- Positionnement : Il doit combiner le déjeuner/dîner avec une "grande question"
En matière de prospection commerciale, cette technique peut sembler un peu lente. Vous n'explosez pas les PDG avec un message de vente. Vous leur permettez de réseauter tout en apprenant à vous connaître. Non seulement vos participants côtoieront les gros chiens, mais vous le serez aussi. Vous entendrez parler des problèmes rencontrés par les PDG dans une salle remplie d'entre eux. La clé ici est d'établir des relations et d'être disponible lorsque ces contacts ont besoin de votre produit ou service - et ils finiront par le faire.
5. Effectuez une visite sans rendez-vous
Avant que vous pensiez que je viens de perdre mes billes, permettez-moi de dire ce que je ne veux pas dire par là. Je ne parle pas de démarchage, la technique (anciennement populaire auprès des vendeurs ambulants) qui consiste à se rendre dans un quartier de bureaux, à frapper aux portes et à demander à voir le PDG. Ces jours-ci, vous risquez d'être regardé de façon amusante (ou peut-être escorté par la sécurité) si vous essayez de réussir celui-là.
La prochaine fois que vous rencontrerez un ami, un contact professionnel ou un ancien collègue pour le déjeuner (vous déjeunez , n'est-ce pas ?), faites une demande simple : "Hey. Avant de sortir, pourriez-vous me présenter à votre [boss/CEO/VP of Marketing] ? Je voulais te contacter depuis un moment, et étant donné que je serai là-bas de toute façon… ? »
Faites-le dès le départ (ne les surprenez jamais pendant que vous les récupérez), obtenez leur permission, soyez sincère quant à vos intentions et ne vendez jamais pendant que vous êtes dans la pièce. Votre objectif est de vous présenter, d'obtenir les coordonnées et d'établir une prochaine étape. C'est ça.
Alors voilà, 5 techniques de prospection commerciale que vous n'avez probablement jamais essayées. Ils ont travaillé pour moi. Ils ont travaillé pour d'autres. Ils pourraient bien fonctionner pour vous.