overstockArt.com : créer une liste de diffusion pour lancer les ventes

Nous avons eu une conversation avec Amitai Sasson, le vice-président du commerce électronique chez overstockArt.com, sur la façon dont il a triplé une liste active de prospects avec des campagnes contextuelles. Découvrons comment cette équipe a contribué à apporter de l'art dans des milliers de foyers à travers le monde.

"Nous sommes des amateurs d'art au service des amateurs d'art."

C'est ainsi que se décrivent les fondateurs d'overstockArt.com. Leur entreprise a commencé comme une agitation à temps partiel, mais est maintenant une galerie d'art en ligne en plein essor.

L'histoire de la façon dont overstockArt.com est devenu la destination incontournable du marché de l'art en ligne est remarquable. Comme vous pouvez l'imaginer, entrer sur un marché bondé avec plus de 35 000 galeries d'art et plus de 4 millions d'artistes vendant sur les places de marché n'est pas facile.

Dans cette étude de cas, vous trouverez des informations fascinantes issues de notre conversation avec Amitai sur son expérience d'acquisition et de fidélisation de clients en tant que galerie d'art en ligne.

Cliquez pour accéder aux sections de contenu :

• overstockArt.com : Une petite histoire
• La stratégie commerciale d'overstockArt.com
• Défi : Génération de prospects sur le site Web
• Comment overstockArt.com utilise Wisepops pour collecter des e-mails
• Résultats des campagnes de génération de leads avec Wisepops
• Tutoriel : Comment reproduire le succès d'overstockArt.com

overstockArt.com : une courte histoire

overstockArt.com a été fondé en 2002 par David et Stacy Sasson. C'était l'une des premières galeries en ligne de peintures à l'huile peintes à la main. La nouvelle entreprise a également été la première à vendre des reproductions peintes de Van Gogh, Monet et Gustav Klimt.

Le nom "overstockArt.com" a été choisi pour signifier que les clients peuvent obtenir de l'art à des prix considérablement inférieurs à ceux des galeries. En même temps, les produits seraient de haute qualité, car l'entreprise les reproduit à la main.

La connaissance intime de l'industrie ainsi qu'un véritable amour pour l'art ont aidé overstockArt.com à devenir l'un des vendeurs incontournables de décoration murale.

Ce qui était autrefois une petite entreprise à domicile est maintenant une boutique en ligne avec :

• 4 000+ visiteurs quotidiens
• 120 000 clients réguliers
• 20+ employés sur trois continents
• Inventaire de 10 000 peintures et 400 000 combinaisons de décors muraux

La stratégie commerciale d'overstockArt.com

overstockArt.com a établi une stratégie commerciale complète pour développer et maintenir son activité de commerce électronique. Voici les idées de base derrière la stratégie :

• Cible démographique. Principales caractéristiques : 1) 60 % de femmes et 40 % d'hommes, 2) diplômés universitaires, 3) propriétaires, 4) tranche d'âge de 25 à 65 ans, 5) amateurs d'art qui souhaitent se tenir au courant des dernières tendances.
• Acquérir la clientèle . Outre le site Web, d'autres canaux importants incluent le trafic organique, les annonces Google, les annonces Bing, les annonces Facebook et les annonces Pinterest.
• Processus d'achat simple . Le site Web d'overstockArt.com simplifie le processus de recherche et d'achat d'une œuvre d'art - cela ne prend que quelques clics.
• Véritable amour pour l'art . overstockArt.com est une entreprise où chaque membre est soit un artiste, soit un amateur d'art, ce qui les aide à comprendre les besoins des clients.
• Bâtiment communautaire . overstockArt.com apprécie et célèbre l'art avec un blog inspirant, où les auteurs (y compris Amitai) explorent l'art et partagent des conseils avec les lecteurs.

Grâce à cette stratégie commerciale…

• Les ventes de l'entreprise ont à peu près doublé d'une année sur l'autre
• overstockArt.com a déménagé dans une nouvelle installation ultramoderne de 20 000 pieds carrés à Wichita Kasnas.
• David Sasson a été nommé petite entreprise de l'année par la Small Business Administration du Kansas.

C'est un énorme succès !

La génération constante de prospects de qualité a été l'un de leurs principaux facteurs de succès. Alors comment ont-ils fait ?

Défi : Génération de prospects sur le site Web

La plupart des gens qui visitent les magasins en ligne ne sont pas prêts à acheter immédiatement. En moyenne, il faut près de deux à trois points de contact pour que les clients s'engagent à acheter des vêtements et des appareils électroniques, par exemple.

Dans le cas de overstockArt.com, il faut également plusieurs points de contact pour effectuer l'achat d'une peinture à l'huile encadrée qui coûte 200 $. Mais 98 % des visiteurs du site Web partent généralement sans acheter, alors overstockArt.com avait besoin d'un moyen de capturer les e-mails et de nourrir les prospects.

Voici comment Amitai décrit le défi :

Étant donné que de nombreux clients potentiels visitent overstockArt.com sur mobile, Amitai avait également besoin d'un outil qui lui permettrait également de convertir le trafic mobile .

Une autre exigence était l'intégration avec le fournisseur de messagerie de l'entreprise (Sailthru). Amitai avait besoin d'une solution qui faciliterait la communication avec la liste croissante de clients potentiels. Amitai a trouvé sa solution : des popups d'inscription par e-mail .

Il savait que les fenêtres contextuelles du site Web pouvaient permettre aux entreprises de collecter des e-mails et de "déclencher la conversation" plus tard. Voyons comment cette stratégie de génération de leads a aidé overstockArt.com à se développer.

Comment overstockArt.com utilise Wisepops pour convertir les visiteurs du site Web

Étant donné qu'overstockArt.com avait besoin de créer une liste de diffusion, Amitai a développé différentes campagnes contextuelles d'e-mails pour convertir le trafic. Examinons quelques-unes des campagnes qui ont généré de bons résultats.

Campagne n° 1 : Convertir le trafic des ordinateurs de bureau avec une fenêtre contextuelle d'e-mail

overstockArt.com a créé une fenêtre contextuelle d'e-mail d'intention de sortie . Il a été affiché aux visiteurs qui ont consulté au moins trois pages sur le site Web. La campagne offre un coupon de 100 $ sur un achat de 200 $+ en échange de leur e-mail. C'est une bonne offre pour les amateurs d'art et un excellent moyen de convertir les lèche-vitrines en clients.

L'offre de réduction était une stratégie intelligente à utiliser, car les coupons sont la principale raison d'acheter pour 41 % des clients en ligne.   Et, comme nous le verrons dans la section suivante, c'était la bonne.

Campagne #2 : Conversion du trafic mobile

Une variante de la première campagne a été créée pour convertir les visiteurs mobiles. Cette fois, c'était aussi une fenêtre contextuelle d'intention de sortie avec la même offre forte : un coupon de 100 $. Les visiteurs sont invités à s'inscrire et à utiliser leur offre juste avant de quitter le site. Ces fenêtres contextuelles d'intention de sortie sont un excellent moyen de poursuivre la conversation avec des clients potentiels.

Campagne #3 : Obtenir plus d'abonnés à la newsletter du blog

Comme mentionné, overstockArt.com publie du contenu de blog pour augmenter le trafic organique et se connecter avec plus de fans d'art.

Pour convertir ce trafic, la société utilise cette simple fenêtre contextuelle d'inscription à la newsletter qui invite les visiteurs du blog à s'abonner. Cette fois, les clients reçoivent un contenu précieux correspondant à leurs intérêts en échange de leur e-mail.

Les trois campagnes contextuelles offrent de la valeur aux visiteurs du site Web. Les visiteurs qui sont sur le point d'acheter reçoivent des remises pour encourager leur achat. Alors que les visiteurs du blog obtiennent un excellent contenu et développent une relation avec la marque. Chaque campagne a généré un ajout positif à l'expérience des visiteurs sur le site Web, ce qui était l'un des principaux objectifs d'Amitai.

Voici ses conseils aux entreprises qui envisagent des popups :

Voici les meilleures pratiques popup pour les entreprises basées sur les campagnes d'overstockArt.com :

• Pertinence et valeur. Toutes les fenêtres contextuelles n'apparaissent qu'une seule fois par session de site Web (pour ceux qui n'ont pas converti) et fournissent quelque chose d'utile.
• Images de fond originales . Le design et l'imagerie sont importants pour Amitai car, après tout, c'est ce qu'ils vendent.
• Des titres clairs et axés sur les avantages. "Rejoignez et économisez", "Débloquez 20 % de réduction sur votre commande" ou "Votre dose hebdomadaire de peintures à l'huile, d'artistes et de décors" permettent de comprendre facilement comment les visiteurs bénéficieront de l'abonnement.

En suivant ces meilleures pratiques, les popups peuvent améliorer l'expérience client, pas l'interrompre.

Il ne sera pas surprenant qu'Amitai ait pu obtenir des résultats impressionnants avec ces campagnes. Jetons un coup d'œil à eux.

Résultats des campagnes de génération de leads avec Wisepops

Depuis qu'il est devenu un utilisateur de Wisepops, overstockArt.com a obtenu de solides résultats. Les trois campagnes que nous avons examinées ont augmenté la taille de la liste de diffusion overstockArt.com, ce qui était un objectif majeur.

En janvier 2020, overstockArt.com a commencé à lancer des campagnes popup.

Comme le montre cette image de tableau de bord Wisepops ci-dessous, la société a commencé à obtenir plus de prospects dès le premier jour. Fin avril, les campagnes rapportaient des milliers de prospects chaque mois, alors que de plus en plus de personnes se tournaient vers les boutiques en ligne en raison des fermetures.

Le nombre de nouveaux prospects a culminé à plus de 3 800 en mai. Depuis lors, l'entreprise génère environ 1 000 prospects par mois. C'est une énorme augmentation des affaires potentielles!

L'image du tableau de bord montre également qu'overstockArt.com a été en mesure d'atteindre des taux de clics (CTR) impressionnants pour toutes les campagnes (entre 10,92 % et 54,55 %).

L'utilisation de popups pour recevoir des e-mails continue de rapporter des dividendes à overstockArt.com en 2021. La qualité des prospects a également augmenté, car les visiteurs à forte intention ont commencé à interagir davantage avec les popups.

Voici ce qu'Amitai avait à dire à ce sujet.

Un autre avantage important décrit par Amitai est l'intégration facile avec le fournisseur de services de messagerie de l'entreprise (Sailthru) et CRM (HubSpot). Les données des campagnes Wisepops vont directement à ces applications. En conséquence, l'équipe marketing d'overstockArt.com n'a pas à effectuer de saisie manuelle de données.

Tutoriel : comment reproduire le succès d'overstockArt.com

Maintenant, n'aimeriez-vous pas améliorer la génération de prospects comme l'a fait Amitai ?

Si oui, laissez-moi vous montrer comment créer la campagne la plus performante sur overstockArt.com. Nous reproduirons cette fenêtre contextuelle, qui est présentée aux visiteurs mobiles et qui affiche un CTR impressionnant de 10,4 %.

Pour être plus précis, le popup a généré 10 731 prospects pour overstockArt.com jusqu'à présent, et ça continue ! Voici les données complètes sur les performances de la campagne de Wisepops.

Et maintenant, construisons cette campagne ! (Vous pouvez obtenir Wisepops gratuitement pour commencer à créer).

Étape 1 : Choisissez le style de la fenêtre contextuelle

Puisque nous créons une campagne pour mobile, nous devons cliquer sur Taille personnalisée dans l'onglet Style du tableau de bord Wisepops. Ensuite, appuyez sur le commutateur à bascule Utiliser la superposition pour l'activer.

Étape 2 : Rédigez une copie attrayante

Encouragez les visiteurs à convertir avec une copie courte et douce. Notre objectif est de mentionner l'incitation choisie (dans ce cas, le coupon) et d'être aussi clair que possible.

Copiez les éléments pour écrire :

• Titre : overstockArt.com utilise une très bonne option "Hey, wait!", mais nous pouvons utiliser d'autres titres accrocheurs comme "Want a discount?" ou "Ne partez pas tout de suite."
• Corps du texte : Décrivez le point principal de la campagne, par exemple "Inscrivez-vous pour obtenir un coupon de 100 $ pour votre prochain achat supérieur à 200 $."
• Boutons CTA : écrivez un texte orienté vers l'action pour le bouton "Oui", comme "Oui, donnez-moi le coupon". "Merci, peut-être la prochaine fois" ou une autre phrase neutre comme celle-ci devrait bien fonctionner pour le bouton "Non".

Étape 3 : Synchronisez avec Zapier

overstockArt.com a synchronisé Wisepops avec Zapier. Cela leur a permis de transférer automatiquement les e-mails collectés vers leur application de marketing par e-mail et leur CRM. Pour faire de même, allez dans Blocs dans le menu principal et choisissez Zapier dans le sous-menu.

Étape 4 : Configurer un déclencheur

La campagne sera affichée lorsque les visiteurs quitteront la page. Pour le configurer, accédez à Affichage dans le menu principal et choisissez l'option À la sortie dans l'onglet Déclencheur .

Ensuite, faisons une personnalisation sympa. Comme mentionné, overstockArt.com a montré cette campagne aux visiteurs qui ont consulté au moins trois pages. Les clients qui ont exploré le site sont susceptibles d'être plus intéressés. Ce cadre a contribué au succès de la campagne.

Pour faire la même chose, tapez "3" dans le paramètre " Afficher uniquement après" . Assurez-vous que le paramètre affiche également « Pages vues » (voir ci-dessous).

Étape 5 : Exclure des pages spécifiques

L'exclusion de pages est nécessaire pour éviter de montrer la campagne aux visiteurs lors du paiement ou qui ont effectué un achat à l'aide du coupon. overstockArt.com a supprimé ces pages. Le blog a également été exclu car une campagne d'inscription à la newsletter y est en cours d'exécution.

Pour exclure des pages, allez dans Affichage dans le menu principal et choisissez le sous-menu Pages . Là, cliquez sur le bouton Sélectionner les URL pour voir les règles (voir ci-dessous). Définir la règle sur " Ne contient pas " et saisir l'URL supprime cette page de la campagne. Voici comment ces paramètres apparaissent dans le tableau de bord d'overstockArt.com.

Étape 6. Choisissez le public

overstockArt.com a affiché cette campagne aux visiteurs mobiles uniquement. Amitai l'exécute séparément de la campagne pour ordinateur, ce qui était une excellente décision car cela leur permet de collecter des données plus précises.

Pour définir la campagne à afficher sur mobile, accédez à l'onglet Audience et choisissez Afficher sur les mobiles dans le paramètre Appareil .

Notez également que overstockArt.com a exclu les utilisateurs provenant de ses campagnes de marketing par e-mail (utm_medium=email) et de ses campagnes de marketing par SMS (utm_medium=sms). Le paramètre SMS l'était d'autant plus que cette campagne est faite pour les mobiles.