overstockArt.com: creación de una lista de correo electrónico para impulsar las ventas

Tuvimos una conversación con Amitai Sasson, vicepresidente de comercio electrónico de overstockArt.com, sobre cómo triplicó una lista activa de clientes potenciales con campañas emergentes. Escuchemos cómo este equipo ayudó a llevar el arte a miles de hogares en todo el mundo.

“Somos amantes del arte al servicio de los amantes del arte”.

Así es como se describen a sí mismos los fundadores de overstockArt.com. Su negocio comenzó como un ajetreo de medio tiempo, pero ahora es una galería de arte en línea en auge.

La historia de cómo overstockArt.com se convirtió en el destino de referencia en el mercado del arte en línea es notable. Como puede imaginar, ingresar a un mercado abarrotado con más de 35,000 galerías de arte y más de 4 millones de artistas que venden en los mercados no es fácil.

En este estudio de caso, encontrará ideas fascinantes de nuestra conversación con Amitai sobre su experiencia de adquirir y retener clientes como una galería de arte en línea.

Haga clic para saltar a las secciones de contenido:

• overstockArt.com: Una historia corta
• estrategia comercial de overstockArt.com
• Desafío: generación de leads en el sitio web
• Cómo overstockArt.com utiliza Wisepops para recopilar correos electrónicos
• Resultados de campañas de generación de leads con Wisepops
• Tutorial: Cómo replicar el éxito de overstockArt.com

overstockArt.com: Una historia corta

overstockArt.com fue fundada en 2002 por David y Stacy Sasson. Fue una de las primeras galerías en línea de pinturas al óleo pintadas a mano. El nuevo negocio también fue el primero en vender reproducciones pintadas de Van Gogh, Monet y Gustav Klimt.

Se eligió el nombre “overstockArt.com” para transmitir que los clientes pueden obtener arte a precios considerablemente más bajos en comparación con las galerías. Al mismo tiempo, los productos serían de alta calidad, ya que la empresa los reproduce a mano.

El conocimiento íntimo de la industria, así como un amor genuino por el arte, ayudaron a overstockArt.com a convertirse en uno de los vendedores de decoración de paredes.

Lo que una vez fue un pequeño negocio en el hogar ahora es una tienda en línea con:

• 4,000+ visitantes diarios
• 120.000 clientes habituales
• Más de 20 empleados en tres continentes
• Inventario de 10.000 cuadros y 400.000 combinaciones de decoración de paredes

Estrategia comercial de overstockArt.com

overstockArt.com estableció una estrategia comercial integral para hacer crecer y mantener su negocio de comercio electrónico. Estas son las ideas básicas detrás de la estrategia:

• Objetivo demográfico. Características clave: 1) 60 % mujeres y 40 % hombres, 2) graduados universitarios, 3) propietarios de viviendas, 4) rango de edad de 25 a 65 años, 5) amantes del arte que desean mantenerse al tanto de las últimas tendencias.
• Adquisición de clientes . Además del sitio web, otros canales importantes incluyen tráfico orgánico, anuncios de Google, anuncios de Bing, anuncios de Facebook y anuncios de Pinterest.
• Proceso de compra sencillo . El sitio web de overstockArt.com hace que el proceso de encontrar y comprar una obra de arte sea simple: solo se necesitan varios clics.
• Amor genuino por el arte . overstockArt.com es una empresa en la que todos los miembros son artistas o amantes del arte, lo que les ayuda a comprender las necesidades de los clientes.
• Construcción de comunidad . overstockArt.com aprecia y celebra el arte con un blog inspirador, donde los autores (incluido Amitai) exploran el arte y comparten consejos con los lectores.

Gracias a esta estrategia empresarial…

• Las ventas de la compañía casi se duplicaron año tras año.
• overstockArt.com se mudó a una nueva instalación de 20,000 pies cuadrados con tecnología de punta en Wichita Kasnas.
• David Sasson fue nombrado Pequeño Empresario del Año por la Administración de Pequeñas Empresas de Kansas.

¡Eso es un gran éxito!

La generación constante de clientes potenciales de calidad fue uno de sus principales factores de éxito. Entonces, ¿cómo lo hicieron?

Desafío: generación de leads en el sitio web

La mayoría de las personas que visitan las tiendas en línea no están listas para comprar de inmediato. En promedio, se necesitan casi dos o tres puntos de contacto para que los clientes se comprometan a comprar ropa y productos electrónicos, por ejemplo.

En el caso de overstockArt.com, también se necesitan múltiples puntos de contacto para completar la compra de una pintura al óleo enmarcada que cuesta $200. Pero el 98% de los visitantes del sitio web normalmente se van sin comprar, por lo que overstockArt.com necesitaba una forma de capturar correos electrónicos y fomentar clientes potenciales.

Así es como Amitai describe el desafío:

Dado que muchos clientes potenciales visitan overstockArt.com en dispositivos móviles, Amitai también necesitaba una herramienta que le permitiera convertir el tráfico móvil también.

Otro requisito fue la integración con el proveedor de correo electrónico de la empresa (Sailthru). Amitai necesitaba una solución que facilitara la comunicación con la creciente lista de clientes potenciales. Amitai encontró su solución: ventanas emergentes de registro de correo electrónico .

Sabía que las ventanas emergentes de los sitios web pueden permitir a las empresas recopilar correos electrónicos y "iniciar la conversación" más tarde. Echemos un vistazo a cómo esta estrategia de generación de prospectos ha ayudado a overstockArt.com a crecer.

Cómo overstockArt.com utiliza Wisepops para convertir a los visitantes del sitio web

Dado que overstockArt.com necesitaba crear una lista de correo electrónico, Amitai desarrolló varias campañas emergentes de correo electrónico diferentes para convertir el tráfico. Veamos algunas de las campañas que generaron buenos resultados.

Campaña n.º 1: convertir el tráfico de escritorio con una ventana emergente de correo electrónico

overstockArt.com creó una ventana emergente de correo electrónico de intención de salida . Se mostró a los visitantes que vieron al menos tres páginas en el sitio web. La campaña ofrece un cupón de $100 en una compra de más de $200 a cambio de su correo electrónico. Esa es una buena oferta para los fanáticos del arte y una excelente manera de convertir a los compradores de escaparates en clientes.

La oferta de descuento fue una estrategia inteligente de usar, ya que los cupones son la principal razón para comprar para el 41 % de los clientes en línea.   Y, como veremos en la siguiente sección, fue la correcta.

Campaña #2: Conversión de tráfico móvil

Se creó una variación de la primera campaña para convertir visitantes móviles. Esta vez, también fue una ventana emergente de intención de salida con la misma oferta fuerte: un cupón de $ 100. Se solicita a los visitantes que se registren y canjeen su oferta justo antes de abandonar el sitio. Estas ventanas emergentes de intención de salida son una excelente manera de mantener la conversación con clientes potenciales.

Campaña #3: Obtener más suscriptores al boletín del blog

Como se mencionó, overstockArt.com publica contenido de blog para aumentar el tráfico orgánico y conectarse con más fanáticos del arte.

Para convertir ese tráfico, la empresa utiliza esta simple ventana emergente de suscripción al boletín informativo que invita a los visitantes del blog a suscribirse. Esta vez, los clientes obtienen contenido valioso relevante para sus intereses a cambio de su correo electrónico.

Las tres campañas emergentes ofrecen valor a los visitantes del sitio web. Los visitantes que están próximos a comprar reciben descuentos para incentivar su compra. Mientras que los visitantes del blog obtienen un contenido excelente y desarrollan una relación con la marca. Cada campaña generó una adición positiva a la experiencia del sitio web de los visitantes, que era un objetivo principal de Amitai.

Este es su consejo para las empresas que están considerando las ventanas emergentes:

Estas son las mejores prácticas de ventanas emergentes para empresas basadas en las campañas de overstockArt.com:

• Relevancia y valor. Todas las ventanas emergentes aparecen solo una vez por sesión del sitio web (para aquellos que no se han convertido) y brindan algo útil.
• Imágenes de fondo originales . El diseño y las imágenes son importantes para Amitai porque, después de todo, eso es lo que están vendiendo.
• Titulares claros y orientados a los beneficios. "Únase y ahorre", "Obtenga un 20 % de descuento en su pedido" o "Su dosis semanal de pinturas al óleo, artistas y decoración" facilitan la comprensión de cómo se beneficiarán los visitantes al suscribirse.

Al seguir estas mejores prácticas, las ventanas emergentes pueden mejorar la experiencia del cliente, no interrumpirla.

No sorprenderá que Amitai haya podido lograr resultados impresionantes con estas campañas. Echemos un vistazo a ellos.

Resultados de Campañas de Generación de Leads con Wisepops

Desde que se convirtió en usuario de Wisepops, overstockArt.com ha logrado buenos resultados. Las tres campañas que analizamos aumentaron el tamaño de la lista de correo electrónico de overstockArt.com, lo cual era un objetivo importante.

En enero de 2020, overstockArt.com comenzó a publicar campañas emergentes.

Como muestra la siguiente imagen del tablero de Wisepops, la empresa comenzó a obtener más clientes potenciales desde el primer día. A fines de abril, las campañas generaron miles de clientes potenciales mensualmente, ya que más personas recurrieron a las tiendas en línea debido a los bloqueos.

El número de nuevos clientes potenciales alcanzó un máximo de más de 3.800 en mayo. Desde entonces, la empresa ha estado generando alrededor de 1000 clientes potenciales al mes. ¡Eso es un gran aumento en el negocio potencial!

La imagen del tablero también muestra que overstockArt.com ha logrado tasas de clics (CTR) impresionantes en todas las campañas (entre 10,92 % y 54,55 %).

El uso de ventanas emergentes para recibir correos electrónicos sigue pagando dividendos de overstockArt.com en 2021. La calidad de los clientes potenciales también aumentó, ya que los visitantes de alta intención comenzaron a interactuar más con las ventanas emergentes.

Esto es lo que Amitai dijo al respecto.

Otro beneficio importante que describió Amitai fue la fácil integración con el proveedor de servicios de correo electrónico de la empresa (Sailthru) y CRM (HubSpot). Los datos de las campañas de Wisepops van directamente a estas aplicaciones. Como resultado, el equipo de marketing de overstockArt.com no tiene que realizar ninguna entrada manual de datos.

Tutorial: Cómo replicar el éxito de overstockArt.com

Ahora bien, ¿no le gustaría mejorar la generación de prospectos como lo hizo Amitai?

En caso afirmativo, permítame mostrarle cómo crear la campaña de mejor rendimiento de overstockArt.com. Reproduciremos esta ventana emergente, que se muestra a los visitantes móviles y tiene un impresionante CTR del 10,4 %.

Para ser más específicos, la ventana emergente generó 10,731 clientes potenciales para overstockArt.com hasta el momento, ¡y sigue contando! Aquí están los datos completos de rendimiento de la campaña de Wisepops.

Y ahora, ¡construyamos esta campaña! (Puedes conseguir Wisepops gratis para empezar a crear).

Paso 1: elige el estilo de la ventana emergente

Dado que estamos creando una campaña para dispositivos móviles, debemos hacer clic en Tamaño personalizado en la pestaña Estilo dentro del panel de control de Wisepops. Luego, toque el interruptor de alternar Usar superposición para activarlo.

Paso 2: Escriba una copia atractiva

Anime a los visitantes a convertir con una copia corta y agradable. Nuestro objetivo es mencionar el incentivo elegido (en este caso, el cupón) y ser lo más claro posible.

Copie elementos para escribir:

• Titular : overstockArt.com utiliza una muy buena opción “¡Oye, espera!”, pero podemos utilizar otros titulares que llamen la atención como “¿Quieres un descuento?” o “No te vayas todavía”.
• Cuerpo del texto : Describa el punto principal de la campaña, por ejemplo, "Regístrese para obtener un cupón de $ 100 para su próxima compra superior a $ 200".
• Botones CTA : escribe texto orientado a la acción para el botón "Sí", como "Sí, dame el cupón". "Gracias, tal vez la próxima vez" u otra frase neutral como esta debería funcionar bien para el botón "No".

Paso 3: Sincroniza con Zapier

overstockArt.com sincronizó Wisepops con Zapier. Esto les permitió transferir los correos electrónicos recopilados a su aplicación de marketing por correo electrónico y CRM automáticamente. Para hacer lo mismo, ve a Bloques en el menú principal y elige Zapier en el submenú.

Paso 4: configurar un disparador

La campaña se mostrará cuando los visitantes abandonen la página. Para configurar esto, vaya a Pantalla en el menú principal y elija la opción Al salir en la pestaña Activar .

A continuación, hagamos una personalización genial. Como se mencionó, overstockArt.com mostró esta campaña a los visitantes que vieron al menos tres páginas. Es probable que los clientes que han explorado el sitio estén más interesados. Este entorno contribuyó al éxito de la campaña.

Para hacer lo mismo, escriba "3" en la configuración " Mostrar solo después" . Asegúrese de que la configuración también muestre " Páginas vistas " (consulte a continuación).

Paso 5: Excluye páginas específicas

La exclusión de páginas es necesaria para evitar mostrar la campaña a los visitantes durante el pago o que realizaron una compra utilizando el cupón. overstockArt.com eliminó estas páginas. El blog también se excluyó porque tienen una campaña de registro de boletín en ejecución allí.

Para excluir páginas, vaya a Mostrar en el menú principal y elija el submenú Páginas . Allí, haga clic en el botón Seleccionar URL para ver las reglas (ver más abajo). Establecer la regla en " No contiene " y escribir la URL elimina esa página de la campaña. Así es como aparecen estas configuraciones en el tablero de overstockArt.com.

Paso 6. Elige la audiencia

overstockArt.com mostró esta campaña solo a visitantes móviles. Amitai lo ejecuta por separado de la campaña de escritorio, lo cual fue una gran decisión porque les permite recopilar datos más precisos.

Para configurar la campaña para que se muestre en dispositivos móviles, vaya a la pestaña Audiencia y elija Mostrar en dispositivos móviles en la configuración del dispositivo .

Además, tenga en cuenta que overstockArt.com excluyó a los usuarios que procedían de sus campañas de marketing por correo electrónico (utm_medium=email) y campañas de marketing por SMS (utm_medium=sms). La configuración de SMS fue especial porque esta campaña está hecha para dispositivos móviles.