overstockArt.com: Tworzenie listy e-mail, aby przyspieszyć sprzedaż

Rozmawialiśmy z Amitai Sasson, wiceprezesem ds. handlu elektronicznego w overstockArt.com, o tym, jak potroił listę aktywnych leadów dzięki kampaniom wyskakującym. Posłuchajmy, jak ten zespół pomógł wprowadzić sztukę do tysięcy domów na całym świecie.

„Jesteśmy miłośnikami sztuki służącymi miłośnikom sztuki.”

Tak opisują siebie założyciele overstockArt.com. Ich działalność rozpoczęła się w niepełnym wymiarze godzin, ale teraz jest dynamicznie rozwijającą się internetową galerią sztuki.

Historia o tym, jak overstockArt.com stał się celem podróży na internetowym rynku sztuki, jest niezwykła. Jak możesz sobie wyobrazić, wejście na zatłoczony rynek z ponad 35 000 galerii sztuki i ponad 4 milionami artystów sprzedających na targowiskach nie jest łatwe.

W tym studium przypadku znajdziesz fascynujące spostrzeżenia z naszej rozmowy z Amitai na temat jego doświadczenia z pozyskiwaniem i zatrzymywaniem klientów jako internetowa galeria sztuki.

Kliknij, aby przejść do sekcji treści:

• overstockArt.com: Krótka historia
• Strategia biznesowa overstockArt.com
• Wyzwanie: Generowanie leadów w witrynie
• Jak overstockArt.com używa Wisepops do zbierania e-maili?
• Wyniki kampanii generowania leadów z Wisepops
• Samouczek: Jak odtworzyć sukces overstockArt.com

overstockArt.com: Krótka historia

overstockArt.com zostało założone w 2002 roku przez Davida i Stacy Sasson. Była to jedna z najwcześniejszych internetowych galerii ręcznie malowanych obrazów olejnych. Nowa firma jako pierwsza sprzedawała również malowane reprodukcje Van Gogha, Moneta i Gustava Klimta.

Nazwa „overstockArt.com” została wybrana, aby pokazać, że klienci mogą otrzymać sztukę po znacznie niższych cenach w porównaniu do galerii. Jednocześnie produkty byłyby wysokiej jakości, ponieważ firma odtwarza je ręcznie.

Dogłębna znajomość branży oraz prawdziwa miłość do sztuki pomogły overstockArt.com stać się jednym z najpopularniejszych sprzedawców dekoracji ściennych.

To, co kiedyś było małą, domową firmą, teraz jest sklepem internetowym z:

• Ponad 4000 odwiedzających dziennie
• 120 000 stałych klientów
• Ponad 20 pracowników na trzech kontynentach
• Inwentarz 10 000 obrazów i 400 000 kombinacji dekorów ściennych

Strategia biznesowa overstockArt.com

overstockArt.com opracował kompleksową strategię biznesową, aby rozwijać i utrzymywać swój biznes e-commerce. Oto podstawowe idee strategii:

• Docelowa grupa demograficzna. Kluczowe cechy: 1) 60% kobiet i 40% mężczyzn, 2) absolwenci studiów, 3) właściciele domów, 4) przedział wiekowy 25-65, 5) miłośnicy sztuki, którzy chcą być na bieżąco z najnowszymi trendami.
• Pozyskiwanie klientów . Oprócz strony internetowej, inne ważne kanały to ruch organiczny, reklamy Google Ads, reklamy Bing, reklamy na Facebooku i reklamy na Pinterest.
• Prosty proces zakupu . Witryna overstockArt.com ułatwia znalezienie i zakup dzieła sztuki — wystarczy kilka kliknięć.
• Prawdziwa miłość do sztuki . overstockArt.com to firma, w której każdy członek jest artystą lub miłośnikiem sztuki, co pomaga im zrozumieć potrzeby klientów.
• Budowanie społeczności . overstockArt.com docenia i celebruje sztukę za pomocą inspirującego bloga, na którym autorzy (w tym Amitai) odkrywają sztukę i dzielą się radami z czytelnikami.

Dzięki tej strategii biznesowej…

• Sprzedaż firmy podwoiła się rok do roku
• overstockArt.com przeniósł się do nowego, supernowoczesnego obiektu o powierzchni 20 000 stóp kwadratowych w Wichita Kasnas.
• David Sasson został wybrany Osobą Małego Biznesu Roku Administracji Małych Przedsiębiorstw z Kansas.

To ogromny sukces!

Konsekwentne generowanie wysokiej jakości leadów było jednym z ich głównych czynników sukcesu. Jak więc to zrobili?

Wyzwanie: Generowanie leadów w witrynie

Większość osób, które odwiedzają sklepy internetowe, nie jest gotowa na natychmiastowe zakupy. Klient potrzebuje średnio od dwóch do trzech punktów styczności, aby zobowiązać się na przykład do zakupu odzieży i elektroniki.

W przypadku overstockArt.com zakup oprawionego obrazu olejnego, który kosztuje 200 USD, wymaga również wielu punktów styku. Jednak 98% odwiedzających witrynę zazwyczaj opuszcza ją bez kupowania, więc overstockArt.com potrzebował sposobu na przechwytywanie e-maili i pielęgnowanie potencjalnych klientów.

Oto jak Amitai opisuje wyzwanie:

Ponieważ wielu potencjalnych klientów odwiedza overstockArt.com na urządzeniach mobilnych, Amitai również potrzebował narzędzia, które umożliwiłoby mu konwersję ruchu mobilnego .

Kolejnym wymaganiem była integracja z dostawcą poczty e-mail firmy (Sailthru). Amitai potrzebował rozwiązania, które ułatwiłoby komunikację z rosnącą listą potencjalnych klientów. Amitai znalazł swoje rozwiązanie: wyskakujące okienka rejestracji e-mail .

Wiedział, że wyskakujące okienka witryn internetowych mogą pozwolić firmom na zbieranie e-maili i „rozpoczęcie rozmowy” później. Przyjrzyjmy się, jak ta strategia generowania leadów pomogła w rozwoju overstockArt.com.

Jak overstockArt.com używa Wisepops do konwersji odwiedzających witrynę?

Ponieważ overstockArt.com musiał zbudować listę e-mailową, Amitai opracował różne kampanie e-mail popup w celu konwersji ruchu. Przyjrzyjmy się niektórym kampaniom, które przyniosły dobre wyniki.

Kampania nr 1: Konwersja ruchu z komputerów za pomocą wyskakującego okienka e-mail

overstockArt.com utworzył wyskakujące okienko e-mail z zamiarem wyjścia . Był wyświetlany odwiedzającym, którzy przeglądali co najmniej trzy strony w serwisie. Kampania oferuje kupon o wartości 100 USD na zakup o wartości 200 USD w zamian za wiadomość e-mail. To dobra oferta dla fanów sztuki i świetny sposób na przekształcenie kupujących witryny w klientów.

Oferta rabatowa była sprytną strategią, ponieważ kupony są głównym powodem zakupu dla 41% klientów online.   I, jak zobaczymy w następnej sekcji, była to właściwa.

Kampania nr 2: Konwersja ruchu mobilnego

Stworzono odmianę pierwszej kampanii w celu konwersji użytkowników mobilnych. Tym razem było to również wyskakujące okienko z zamiarem wyjścia z tą samą mocną ofertą: kupon o wartości 100 USD. Odwiedzający są proszeni o zarejestrowanie się i skorzystanie z oferty tuż przed opuszczeniem witryny. Takie wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia to świetny sposób na kontynuowanie rozmowy z potencjalnymi klientami.

Kampania nr 3: Pozyskiwanie większej liczby subskrybentów newslettera z bloga

Jak wspomniano, overstockArt.com publikuje treści na blogu, aby zwiększyć ruch organiczny i dotrzeć do większej liczby fanów sztuki.

Aby przekonwertować ten ruch, firma korzysta z tego prostego wyskakującego okienka rejestracji biuletynu , które zaprasza odwiedzających bloga do subskrypcji. Tym razem klienci otrzymują wartościowe treści odpowiadające ich zainteresowaniom w zamian za wiadomość e-mail.

Wszystkie trzy kampanie wyskakujące oferują wartość dla odwiedzających witrynę. Odwiedzający, którzy są bliscy zakupu, otrzymują rabaty, aby zachęcić ich do zakupu. Podczas gdy odwiedzający bloga otrzymują doskonałe treści i rozwijają relację z marką. Każda kampania generowała pozytywny dodatek do doświadczeń odwiedzających witrynę, co było głównym celem Amitai.

Oto jego rady dla firm rozważających wyskakujące okienka:

Oto najlepsze praktyki w zakresie wyskakujących okienek dla firm opartych na kampaniach overstockArt.com:

• Trafność i wartość. Wszystkie wyskakujące okienka pojawiają się tylko raz na sesję w witrynie (dla tych, którzy nie dokonali konwersji) i zapewniają coś przydatnego.
• Oryginalne obrazy tła . Design i obrazy są dla Amitai ważne, ponieważ w końcu to właśnie sprzedaje.
• Jasne, zorientowane na korzyści nagłówki. „Dołącz i oszczędzaj”, „Odblokuj 20% zniżki na zamówienie” lub „Twoja tygodniowa dawka obrazów olejnych, artystów i dekoracji” ułatwiają zrozumienie, w jaki sposób odwiedzający skorzystają z subskrypcji.

Postępując zgodnie z tymi najlepszymi praktykami, wyskakujące okienka mogą poprawić wrażenia klientów, a nie je zakłócać.

Nie będzie zaskoczeniem, że Amitai był w stanie osiągnąć imponujące wyniki w tych kampaniach. Przyjrzyjmy się im.

Wyniki kampanii generowania leadów z Wisepops

Odkąd został użytkownikiem Wisepops, overstockArt.com osiągnął dobre wyniki. Trzy kampanie, którym przyjrzeliśmy się, zwiększyły rozmiar listy e-mailowej overstockArt.com, co było głównym celem.

W styczniu 2020 r. overstockArt.com rozpoczął prowadzenie kampanii wyskakujących.

Jak pokazuje poniższy obraz pulpitu nawigacyjnego Wisepops, firma zaczęła zdobywać więcej potencjalnych klientów od pierwszego dnia. Pod koniec kwietnia kampanie przynosiły tysiące potencjalnych klientów miesięcznie, ponieważ coraz więcej osób zwracało się do sklepów internetowych z powodu blokad.

Liczba nowych leadów osiągnęła w maju aż 3800+. Od tego czasu firma generuje około 1000 leadów miesięcznie. To ogromny wzrost potencjalnego biznesu!

Obraz na desce rozdzielczej pokazuje również, że overstockArt.com był w stanie osiągnąć imponujące współczynniki klikalności (CTR) we wszystkich kampaniach (od 10,92% do 54,55%).

Korzystanie z wyskakujących okienek do odbierania wiadomości e-mail nadal przynosi nadwyżki dywidendy overstockArt.com w 2021 r. Wzrosła również jakość potencjalnych klientów, ponieważ użytkownicy o dużej intencji zaczęli częściej wchodzić w interakcje z wyskakującymi okienkami.

Oto, co miał do powiedzenia na ten temat Amitai.

Kolejną ważną korzyścią opisaną przez Amitai była łatwa integracja z dostawcą usług pocztowych firmy (Sailthru) i CRM (HubSpot). Dane z kampanii Wisepops trafiają bezpośrednio do tych aplikacji. Dzięki temu zespół marketingowy overstockArt.com nie musi ręcznie wprowadzać danych.

Samouczek: Jak zreplikować sukces overstockArt.com

Czy nie chciałbyś wzmocnić generowania leadów tak, jak zrobił to Amitai?

Jeśli tak, pokażę Ci, jak stworzyć najskuteczniejszą kampanię z overstockArt.com. Odtworzymy to wyskakujące okienko, które jest wyświetlane użytkownikom mobilnym i ma imponujący CTR wynoszący 10,4%.

Mówiąc dokładniej, wyskakujące okienko wygenerowało do tej pory 10 731 leadów dla overstockArt.com i wciąż liczy! Oto pełne dane o skuteczności kampanii z Wisepops.

A teraz zbudujmy tę kampanię! (Możesz pobrać Wisepops za darmo , aby rozpocząć tworzenie).

Krok 1: Wybierz styl wyskakującego okienka

Ponieważ tworzymy kampanię na telefony komórkowe, musimy kliknąć Rozmiar niestandardowy w zakładce Styl w panelu Wisepops. Następnie dotknij przełącznika Użyj nakładki , aby go włączyć.

Krok 2: Napisz atrakcyjną kopię

Zachęć odwiedzających do konwersji za pomocą krótkiej i uroczej kopii. Naszym celem jest wymienienie wybranej zachęty (w tym przypadku kuponu) i jak najjaśniejsze.

Skopiuj elementy do napisania:

• Nagłówek : overstockArt.com używa bardzo dobrej opcji „Hej, czekaj!”, ale możemy użyć innych przyciągających uwagę nagłówków, takich jak „Chcesz zniżkę?” lub „Jeszcze nie wychodź”.
• Treść główna : opisz główny punkt kampanii, np. „Zarejestruj się, aby otrzymać kupon o wartości 100 USD na następny zakup powyżej 200 USD”.
• Przyciski wezwania do działania : wpisz tekst zorientowany na działanie dla przycisku „Tak”, np. „Tak, daj mi kupon”. „Dzięki, może następnym razem” lub inna neutralna fraza, taka jak ta, powinna działać dobrze dla przycisku „Nie”.

Krok 3: Synchronizuj z Zapier

overstockArt.com zsynchronizował Wisepops z Zapierem. Umożliwiło im to automatyczne przesyłanie zebranych wiadomości e-mail do aplikacji do e-mail marketingu i CRM. W tym celu przejdź do Bloków w menu głównym i wybierz Zapier z podmenu.

Krok 4: Skonfiguruj wyzwalacz

Kampania będzie wyświetlana, gdy odwiedzający opuszczą stronę. Aby to ustawić, przejdź do opcji Wyświetl w menu głównym i wybierz opcję Przy wyjściu w zakładce Wyzwalacz .

Następnie zróbmy jedną fajną personalizację. Jak wspomniano, overstockArt.com pokazał tę kampanię odwiedzającym, którzy odwiedzili co najmniej trzy strony. Klienci, którzy odwiedzili witrynę, prawdopodobnie będą bardziej zainteresowani. To ustawienie przyczyniło się do sukcesu kampanii.

Aby zrobić to samo, wpisz „3” w ustawieniu „ Pokaż tylko po” . Upewnij się, że ustawienie pokazuje również „ Wyświetlenia strony ” (patrz poniżej).

Krok 5: Wyklucz określone strony

Wykluczanie stron jest konieczne, aby uniknąć pokazywania kampanii odwiedzającym podczas kasy lub tym, którzy dokonali zakupu za pomocą kuponu. overstockArt.com usunął te strony. Blog został również wykluczony, ponieważ prowadzi tam kampanię zapisu do newslettera.

Aby wykluczyć strony, przejdź do opcji Wyświetl w menu głównym i wybierz podmenu Strony . Tam kliknij przycisk Wybierz adresy URL , aby zobaczyć reguły (patrz poniżej). Ustawienie reguły na „ Nie zawiera ” i wpisanie adresu URL usuwa tę stronę z kampanii. Oto jak te ustawienia pojawiają się w desce rozdzielczej overstockArt.com.

Krok 6. Wybierz odbiorców

overstockArt.com wyświetlał tę kampanię tylko dla użytkowników mobilnych. Amitai prowadzi ją oddzielnie od kampanii na komputery stacjonarne, co było świetną decyzją, ponieważ umożliwia gromadzenie dokładniejszych danych.

Aby ustawić wyświetlanie kampanii na urządzeniach mobilnych, przejdź do karty Odbiorcy i wybierz Wyświetlanie na urządzeniach mobilnych w ustawieniach Urządzenie .

Należy również pamiętać, że overstockArt.com wykluczył użytkowników, którzy przybyli z ich kampanii e-mail marketingowych (utm_medium=email) i SMS-owych (utm_medium=sms). Ustawienie SMS było szczególnie ważne, ponieważ ta kampania jest przeznaczona na urządzenia mobilne.