overstockArt.com: Construindo uma lista de e-mail para impulsionar as vendas

Conversamos com Amitai Sasson, vice-presidente de comércio eletrônico da overstockArt.com, sobre como ele triplicou uma lista ativa de leads com campanhas pop-up. Vamos ouvir como essa equipe ajudou a levar arte para milhares de lares em todo o mundo.

“Somos amantes da arte servindo aos amantes da arte.”

É assim que os fundadores da overstockArt.com se descrevem. Seu negócio começou como uma agitação de meio período, mas agora é uma galeria de arte online em expansão.

A história de como o overstockArt.com se tornou o destino principal no mercado de arte online é notável. Como você pode imaginar, entrar em um mercado lotado com mais de 35.000 galerias de arte e mais de 4 milhões de artistas vendendo em marketplaces não é fácil.

Neste estudo de caso, você encontrará insights fascinantes de nossa conversa com Amitai sobre sua experiência de adquirir e reter clientes como uma galeria de arte online.

Clique para pular para as seções de conteúdo:

• overstockArt.com: Uma história curta
• estratégia de negócios da overstockArt.com
• Desafio: geração de leads do site
• Como overstockArt.com usa Wisepops para coletar e-mails
• Resultados de campanhas de geração de leads com Wisepops
• Tutorial: Como replicar o sucesso do overstockArt.com

overstockArt.com: uma história curta

overstockArt.com foi fundada em 2002 por David e Stacy Sasson. Foi uma das primeiras galerias online de pinturas a óleo pintadas à mão. O novo negócio também foi o primeiro a vender reproduções pintadas de Van Gogh, Monet e Gustav Klimt.

O nome “overstockArt.com” foi escolhido para transmitir que os clientes podem obter arte a preços consideravelmente mais baixos em comparação com as galerias. Ao mesmo tempo, os produtos seriam de alta qualidade, pois a empresa os reproduz à mão.

O conhecimento íntimo da indústria, bem como um amor genuíno pela arte, ajudaram a overstockArt.com a se tornar um dos vendedores de decoração de parede.

O que antes era um pequeno negócio baseado em casa agora é uma loja online com:

• Mais de 4.000 visitantes diários
• 120.000 clientes regulares
• Mais de 20 funcionários em três continentes
• Estoque de 10.000 pinturas e 400.000 combinações de decoração de parede

Estratégia de Negócios da overstockArt.com

overstockArt.com estabeleceu uma estratégia de negócios abrangente para crescer e manter seus negócios de comércio eletrônico. Aqui estão as ideias básicas por trás da estratégia:

• Público-alvo. Características principais: 1) 60% mulheres e 40% homens, 2) graduados, 3) donos de casa, 4) faixa etária de 25 a 65 anos, 5) amantes da arte que querem se manter a par das últimas tendências.
• Aquisição de clientes . Além do site, outros canais importantes incluem tráfego orgânico, anúncios do Google, anúncios do Bing, anúncios do Facebook e anúncios do Pinterest.
• Processo de compra simples . O site da overstockArt.com simplifica o processo de encontrar e comprar uma obra de arte - leva apenas alguns cliques.
• Amor genuíno pela arte . overstockArt.com é uma empresa onde cada membro é um artista ou um amante da arte, o que os ajuda a entender as necessidades dos clientes.
• Construção da comunidade . overstockArt.com aprecia e celebra a arte com um blog inspirador, onde os autores (incluindo Amitai) exploram a arte e compartilham conselhos com os leitores.

Graças a esta estratégia de negócios…

• As vendas da empresa praticamente dobraram ano a ano
• overstockArt.com mudou-se para uma nova instalação de última geração de 20.000 pés quadrados em Wichita Kasnas.
• David Sasson foi nomeado Pessoa de Pequenas Empresas do Ano pela Small Business Administration do Kansas.

Isso é um grande sucesso!

A geração consistente de leads de qualidade foi um dos principais fatores de sucesso. Então como eles fizeram?

Desafio: Geração de leads do site

A maioria das pessoas que visita lojas online não está pronta para comprar imediatamente. Em média, são necessários quase dois a três pontos de contato para que os clientes se comprometam a comprar roupas e eletrônicos, por exemplo.

No caso do overstockArt.com, também são necessários vários pontos de contato para concluir a compra de uma pintura a óleo emoldurada que custa US$ 200. Mas 98% dos visitantes do site normalmente saem sem comprar, então o overstockArt.com precisava de uma maneira de capturar e-mails e nutrir leads.

Veja como Amitai descreve o desafio:

Como muitos clientes em potencial visitam o overstockArt.com no celular, Amitai também precisava de uma ferramenta que lhe permitisse converter o tráfego móvel também.

Outro requisito foi a integração com o provedor de e-mail da empresa (Sailthru). Amitai precisava de uma solução que facilitasse a comunicação com a crescente lista de clientes em potencial. Amitai encontrou sua solução: pop-ups de inscrição de e-mail .

Ele sabia que os pop-ups de sites podem permitir que as empresas coletem e-mails e “incentivem a conversa” mais tarde. Vamos dar uma olhada em como essa estratégia de geração de leads ajudou a overstockArt.com a crescer.

Como overstockArt.com usa Wisepops para converter visitantes do site

Como a overstockArt.com precisava criar uma lista de e-mail, Amitai desenvolveu várias campanhas pop-up de e-mail diferentes para converter o tráfego. Vejamos algumas das campanhas que geraram bons resultados.

Campanha nº 1: convertendo o tráfego de desktop com um pop-up de e-mail

overstockArt.com criou um pop-up de e-mail de intenção de saída . Ele foi exibido para os visitantes que visualizaram pelo menos três páginas no site. A campanha oferece um cupom de $ 100 em uma compra de $ 200 + em troca de seu e-mail. Essa é uma boa oferta para os fãs de arte e uma ótima maneira de converter vitrines em clientes.

A oferta de desconto foi uma estratégia inteligente de usar, já que os cupons são o principal motivo de compra para 41% dos clientes online.   E, como veremos na próxima seção, era o caminho certo.

Campanha nº 2: conversão de tráfego para celular

Uma variação da primeira campanha foi criada para converter visitantes móveis. Desta vez, também foi um pop- up de intenção de saída com a mesma oferta forte: um cupom de $ 100. Os visitantes são solicitados a se inscrever e resgatar sua oferta antes de sair do site. Esses pop-ups de intenção de saída são uma ótima maneira de manter a conversa com clientes em potencial.

Campanha nº 3: Obtendo mais assinantes de newsletter do blog

Como mencionado, overstockArt.com publica conteúdo de blog para aumentar o tráfego orgânico e se conectar com mais fãs de arte.

Para converter esse tráfego, a empresa usa este simples pop- up de inscrição de boletim informativo que convida os visitantes do blog a se inscreverem. Desta vez, os clientes estão recebendo conteúdo valioso e relevante para seus interesses em troca de seu e-mail.

Todas as três campanhas pop-up oferecem valor aos visitantes do site. Os visitantes que estão perto de comprar recebem descontos para incentivar a compra. Enquanto os visitantes do blog obtêm um excelente conteúdo e desenvolvem um relacionamento com a marca. Cada campanha gerou um acréscimo positivo à experiência do site dos visitantes, que era um dos principais objetivos da Amitai.

Aqui está o conselho dele para as empresas que consideram pop-ups:

Aqui estão as melhores práticas de pop-up para empresas com base nas campanhas da overstockArt.com:

• Relevância e valor. Todos os pop-ups aparecem apenas uma vez por sessão do site (para aqueles que não converteram) e fornecem algo útil.
• Imagens de fundo originais . Design e imagens são importantes para Amitai porque, afinal, é isso que eles estão vendendo.
• Títulos claros e orientados para os benefícios. "Junte-se e salve", "Desbloqueie 20% de desconto em seu pedido" ou "Sua dose semanal de pinturas a óleo, artistas e decoração" facilitam a compreensão de como os visitantes se beneficiarão com a assinatura.

Seguindo essas práticas recomendadas, os pop-ups podem melhorar a experiência do cliente, não interrompê-la.

Não é surpresa que Amitai tenha conseguido resultados impressionantes com essas campanhas. Vamos dar uma olhada neles.

Resultados de campanhas de geração de leads com Wisepops

Desde que se tornou um usuário do Wisepops, o overstockArt.com alcançou bons resultados. As três campanhas que analisamos aumentaram o tamanho da lista de e-mail da overstockArt.com, que era um objetivo importante.

Em janeiro de 2020, overstockArt.com começou a executar campanhas pop-up.

Como mostra a imagem do painel do Wisepops abaixo, a empresa começou a obter mais leads desde o primeiro dia. No final de abril, as campanhas estavam gerando milhares de leads mensalmente, à medida que mais pessoas se voltavam para as lojas online por causa dos bloqueios.

O número de novos leads chegou a mais de 3.800 em maio. Desde então, a empresa vem gerando cerca de 1.000 leads por mês. Isso é um enorme aumento no potencial de negócios!

A imagem do painel também mostra que a overstockArt.com conseguiu atingir taxas de cliques (CTR) impressionantes em todas as campanhas (entre 10,92% e 54,55%).

O uso de pop-ups para receber e-mails continua rendendo dividendos ao overstockArt.com em 2021. A qualidade dos leads também aumentou, à medida que os visitantes de alta intenção começaram a interagir mais com os pop-ups.

Aqui está o que Amitai tinha a dizer sobre isso.

Outro benefício importante que Amitai descreveu foi a fácil integração com o provedor de serviços de e-mail da empresa (Sailthru) e CRM (HubSpot). Os dados das campanhas da Wisepops vão direto para esses aplicativos. Como resultado, a equipe de marketing da overstockArt.com não precisa realizar nenhuma entrada manual de dados.

Tutorial: Como replicar o sucesso do overstockArt.com

Agora, você não gostaria de melhorar a geração de leads da maneira que Amitai fez?

Se sim, deixe-me mostrar como criar a campanha de melhor desempenho do overstockArt.com. Replicaremos esse pop-up, que é exibido para visitantes de dispositivos móveis e tem uma impressionante CTR de 10,4%.

Para ser mais específico, o popup gerou 10.731 leads para overstockArt.com até agora, e ainda contando! Aqui estão os dados completos de desempenho da campanha da Wisepops.

E agora, vamos construir esta campanha! (Você pode obter Wisepops gratuitamente para começar a criar).

Etapa 1: escolha o estilo do pop-up

Como estamos criando uma campanha para celular, precisamos clicar em Tamanho personalizado na guia Estilo no painel do Wisepops. Em seguida, toque na chave de alternância Usar sobreposição para ativá-la.

Etapa 2: escreva uma cópia envolvente

Incentive os visitantes a converter com textos curtos e agradáveis. Nosso objetivo é mencionar o incentivo escolhido (no caso, o cupom) e ser o mais claro possível.

Copiar elementos para escrever:

• Título : overstockArt.com usa uma opção muito boa “Ei, espere!”, mas podemos usar outros títulos que chamam a atenção como “Quer um desconto?” ou "Não vá embora ainda."
• Corpo do texto : Descreva o ponto principal da campanha, por exemplo, "Inscreva-se para receber um cupom de US$ 100 para sua próxima compra acima de US$ 200".
• Botões de CTA : escreva um texto orientado à ação para o botão "Sim", como "Sim, me dê o cupom". “Obrigado, talvez da próxima vez” ou outra frase neutra como essa deve funcionar bem para o botão “Não”.

Etapa 3: Sincronize com o Zapier

overstockArt.com sincronizou Wisepops com Zapier. Isso permitiu que eles transferissem os e-mails coletados para seu aplicativo de marketing por e-mail e CRM automaticamente. Para fazer o mesmo, vá para Blocos no menu principal e escolha Zapier no submenu.

Etapa 4: configurar um gatilho

A campanha será exibida quando os visitantes saírem da página. Para configurar isso, vá para Display no menu principal e escolha a opção On Exit na guia Trigger .

Em seguida, vamos fazer uma personalização legal. Como mencionado, overstockArt.com mostrou esta campanha para visitantes que visualizaram pelo menos três páginas. Os clientes que exploraram o site provavelmente estarão mais interessados. Essa configuração contribuiu para o sucesso da campanha.

Para fazer o mesmo, digite “3” na configuração “ Mostrar somente depois” . Certifique-se de que a configuração também mostra “ Visualizações de página ” (veja abaixo).

Etapa 5: excluir páginas específicas

A exclusão de páginas é necessária para evitar a exibição da campanha para os visitantes durante o checkout ou para quem fez uma compra usando o cupom. overstockArt.com removeu estas páginas. O blog também foi excluído por ter uma campanha de assinatura de newsletter em execução lá.

Para excluir páginas, vá para Exibir no menu principal e escolha o submenu Páginas . Lá, clique no botão Selecionar URLs para ver as regras (veja abaixo). Definir a regra como “ Não contém ” e digitar a URL remove essa página da campanha. Veja como essas configurações aparecem no traço do overstockArt.com.

Etapa 6. Escolha o público

overstockArt.com exibiu esta campanha apenas para visitantes móveis. Amitai o executa separadamente da campanha para computador, o que foi uma ótima decisão porque permite coletar dados mais precisos.

Para definir a campanha a ser exibida em dispositivos móveis, vá para a guia Público e escolha Exibir em dispositivos móveis na configuração do dispositivo .

Além disso, observe que overstockArt.com excluiu usuários que vieram de suas campanhas de marketing por e-mail (utm_medium=email) e campanhas de marketing por SMS (utm_medium=sms). A configuração do SMS foi especialmente porque esta campanha é feita para celular.