Comment créer un programme de parrainage réussi ?

Publié: 2022-04-18

Le marketing de parrainage génère des taux de conversion 3 à 5 fois plus élevés que tout autre canal marketing. Le succès des programmes de parrainage vient de notre tendance naturelle à faire confiance au bouche-à-oreille beaucoup plus qu'à toute autre forme de promotion. Il plonge également dans le désir intérieur de validation par les pairs que nous partageons tous. En bref, les gens préfèrent qu'un ami leur explique pourquoi ils ont besoin de vérifier une entreprise plutôt que d'écouter l'entreprise parler d'elle-même (duh).

Le rapport de Kantar Media prouve que la recommandation est la source d'informations la plus fiable pour les clients assis sur la clôture. Selon les statistiques, jusqu'à 93 % des clients font confiance aux conseils de leurs amis et de leur famille et 77 % des clients sont prêts à acheter un produit ou à utiliser les services recommandés par quelqu'un qu'ils connaissent. Malgré 83% de clients désireux de recommander une marque, seulement 29% le font. Qu'est-ce qui rend ce chiffre si bas ? Bref, manque d'incitations. Les gens ont besoin d'une raison supplémentaire pour recommander des produits, des services ou des marques, et c'est là qu'interviennent les programmes de parrainage.

Les références semblent être le fruit juteux à portée de main pour votre entreprise. Mais vous avez encore besoin d'un peu d'effort pour créer un programme de parrainage qui fonctionne efficacement. Alors commençons par le tout début.

Qu'est-ce qu'un programme de parrainage ?

"Le marketing de référence est une forme organisée de promotion de produits ou de services par l'intermédiaire de clients auprès de leurs amis."

Une référence n'est rien de plus qu'une recommandation d'un produit ou d'un service donné à une autre personne. Un programme de parrainage, cependant, est un système conçu par une entreprise dans lequel ces recommandations sont encouragées et récompensées. Les entreprises créent des programmes de parrainage pour inciter les clients à faire connaître leurs produits ou services, rassemblant ainsi de nouveaux prospects et, éventuellement, de nouveaux clients. Comment ça marche?

Supposons qu'un client possède un compte dans une banque avec un programme de parrainage actif. Il peut recommander la création d'un compte bancaire ou le choix d'un produit bancaire similaire proposé dans le cadre du programme à un ami ou à un membre de sa famille proche. En échange, la banque verse une prime ou un prix approprié à la fois à la personne qui a profité de la recommandation et à son client actuel qui a recommandé le produit, c'est-à-dire l'a vendu à d'autres clients.

Le scénario ci-dessus est un exemple de programme de parrainage à double face dans lequel les deux parties sont récompensées. Si cela ne correspond pas à vos objectifs commerciaux, vous pouvez également lancer un programme de parrainage unilatéral où une seule partie (le parrain ou l'arbitre) reçoit une récompense.

Dans tous les cas, quelqu'un est récompensé pour avoir fait connaître votre entreprise, et c'est à vous de décider quelle partie doit être davantage incitée. La beauté des programmes de parrainage est que vous pouvez faire de nombreux ajustements pour en tirer le meilleur parti. Les gens ne sont-ils pas très intéressés à parrainer juste après le lancement ? Changez les récompenses pour des récompenses plus appropriées. Les utilisateurs ont tendance à apporter une seule référence à votre entreprise, et ils perdent tout intérêt par la suite ? Ajoutez des niveaux et offrez des récompenses plus précieuses pour avoir parrainé plusieurs clients. Des changements comme ceux-ci peuvent faire une différence.

Comment créer un programme de parrainage étape par étape

Voici un guide rapide étape par étape afin que vous ne vous perdiez pas dans le processus.

1. Définissez la cible de votre programme de parrainage

Comme je l'ai déjà mentionné, les entreprises organisent des programmes de parrainage pour acquérir des clients payants, fidèles et engagés, pas seulement des parrainages. Mais, pour commencer, l'objectif de votre programme de parrainage pourrait tout aussi bien être un certain nombre de parrainages. Allez grand ou commencez petit et itérez - l'approche que vous allez adopter ne dépend que de vous ! L'important est d'avoir un objectif spécifique à l'esprit lors de l'exécution de toutes les étapes suivantes.

2. Sélectionnez une solution de programme de parrainage parfaite

Il existe des centaines de logiciels qui vous permettent d'exécuter un programme de parrainage. Demandez-vous, cependant, de quoi avez-vous exactement besoin ? Une simple solution de référencement suffira-t-elle ?

Peut-être un moteur de promotion basé sur l'API qui propose des programmes de parrainage et des bons de réduction, des chèques-cadeaux et des programmes de fidélité ? Dans ce cas, vous voudrez peut-être commencer avec Voucherify. Ou peut-être que votre entreprise a besoin d'un gros outil CRM pour gérer toutes vos affaires liées aux clients en un seul endroit ?

‍ 3. Définir l'audience de votre campagne

‍ Si vous voulez que votre programme de parrainage réussisse, vous devez savoir exactement qui est le parrainage idéal. Pour définir un client idéal, vous pouvez essayer de créer des personnalités marketing - parcourez vos clients existants et sélectionnez toutes les choses qui en font un choix parfait pour votre entreprise.

‍ 4. Choisissez un programme de parrainage simple ou double face

Parfois, les entreprises ont besoin de programmes de parrainage car elles disposent d'un ensemble solide de clients fidèles, mais ont du mal à en trouver de nouveaux. Il peut y avoir des dizaines de raisons à cela, comme un manque général de reconnaissance. Dans un tel cas, vous pouvez essayer de créer un programme de parrainage unilatéral : incitez vos clients existants à faire connaître vos produits, sachant bien qu'ils peuvent se porter garants d'eux-mêmes, et les gens achèteront avec empressement s'ils ne les connaissaient que s'ils les connaissaient.

Dans certains autres scénarios, les programmes de parrainage à double face fonctionnent beaucoup mieux. Les référents ont un travail un peu plus facile pour vous trouver de nouveaux clients et les référents reçoivent des récompenses juste après avoir acheté dans votre magasin pour la première fois. C'est ce que j'appelle un excellent début !

‍ 5. Énumérez les incitations

Différents outils offrent différents ensembles d'incitations - il est possible que vous soyez limité par le logiciel que vous avez choisi à la deuxième étape. Dans Voucherify, cependant, la liste des incitations disponibles est longue - vous pouvez récompenser les participants au programme de parrainage avec des crédits de cartes-cadeaux, des remises, des bons, des articles physiques, des services gratuits, des points de fidélité ou la livraison gratuite.

Sélectionnez toutes les incitations que vous avez hâte d'essayer et planifiez lesquelles iraient aux référents et lesquelles aux arbitres.

‍ 6. Trouvez des moyens de promouvoir votre programme de parrainage

Après avoir créé votre programme de parrainage, vous devez faire savoir aux gens qu'il existe. L'endroit évident pour ces informations est sur la page d'accueil de votre boutique ou dans le compte du client. Vous pouvez également informer les clients sur Facebook et d'autres plateformes de médias sociaux, envoyer des e-mails, des notifications par SMS, etc.

Si vous utilisez déjà un outil de distribution, tel que Braze, il serait préférable d'y intégrer votre logiciel de programme de parrainage, afin de pouvoir planifier la distribution immédiatement.

Voici un exemple d'e-mail de parrainage envoyé par Harry's :

7. Créez du contenu à utiliser dans la campagne

Faire connaître votre programme de parrainage ne doit pas être aléatoire. Préparez à l'avance le contenu des notifications, des publications sur les réseaux sociaux, des e-mails, des infographies ou des articles de blog, afin de pouvoir libérer tout le potentiel de votre campagne à tout moment.

Assurez-vous, cependant, que votre programme de parrainage est là pour rester, alors ne jetez rien en jeu dans les premiers jours - pensez à une stratégie à long terme, pour rappeler à vos clients le programme de temps en temps.

Soyez prêt pour les référents, qui apporteront avec impatience quelques clients au tout début, mais pourraient ensuite perdre tout intérêt. Passez un peu de temps à préparer la communication post-référence, en les encourageant à continuer à faire passer le mot autour de vous.

‍ 8. Assurez-vous de pouvoir suivre toutes les références

Le suivi des références est une partie essentielle du processus. Ce n'est qu'en connaissant parfaitement le nombre, les sources et l'efficacité des références que vous pouvez savoir si le programme de référence a répondu à vos attentes.

Il y a quelques mesures que vous devez suivre pour avoir une image complète du programme de parrainage :

Le taux de participation indique combien de vos clients ont rejoint le programme de parrainage de quelque manière que ce soit - ont envoyé leur premier parrainage, partagé les informations à ce sujet ou généré un lien de parrainage personnel.
Le taux de parrainage vous indique combien de parrainages ont été effectués. Le premier niveau de suivi du taux de référence devrait être un nombre total de références, mais ce serait bien de creuser un peu plus et de voir quels référents sont les plus engagés (envoient le plus de références).
À première vue, un millier de références peuvent indiquer un programme de référence réussi. Pourtant, sans connaître le taux de conversion exact, qui vous indique combien de références ont abouti à l'acquisition d'un client payant ou au moins à une inscription, vous ne pouvez pas en être sûr. C'est à vous de décider quelle action vous comptez comme une conversion, mais cela ne fera pas de mal de suivre les deux.

‍ 9. Exécutez votre programme

Lorsque tout semble prêt, il est temps de lancer votre programme de parrainage. Le jour du lancement n'est pas la dernière étape, cependant - une fois que vous avez ouvert le programme de parrainage aux clients, vous devez suivre sa progression et voir comment les gens y réagissent, afin que vous puissiez réagir correctement. N'oubliez pas de préparer votre équipe d'assistance à un nombre accru de tickets, car les règles de votre programme de parrainage pourraient semer la confusion chez les clients et les personnes intéressées pourraient vouloir demander directement des informations supplémentaires.

‍ 10. Améliorez-le

Après un certain temps, lorsque vous obtenez suffisamment de données, vous devez les examiner et définir les points faibles de votre programme de parrainage. Il y a toujours quelque chose à améliorer, car les préférences des clients changent au fil des mois (parfois des jours !). Gardez un œil sur les mesures les plus importantes et n'oubliez pas de rafraîchir le programme de temps en temps, même s'il semble bien fonctionner.

Meilleures pratiques des programmes de parrainage

Concevoir un programme de parrainage qui apportera les résultats escomptés n'a pas besoin d'être compliqué. Il existe différentes astuces pour réussir à convaincre les clients indécis. En voici quelques uns:

1. Une excellente expérience client ne suffit pas

Même pas 30 % des clients satisfaits partageront l'expérience avec leurs amis et leur famille si vous vous arrêtez à cela. Bien sûr, vous n'activerez probablement pas tout le monde parmi ces 70 % indifférents, mais ce serait quand même un gaspillage colossal, n'est-ce pas ? Alors, laissez les incitations de parrainage faire des merveilles pour votre programme de parrainage. Qu'est-ce qui peut être une telle incitation?

Coupons - remises pour la première commande, prix inférieur pour un produit ou service spécifique - il existe de nombreuses façons d'utiliser les coupons comme incitation à la fois pour les référents et les arbitres. Le plus important est que les coupons créent des associations positives avec votre marque.
Crédits de cartes-cadeaux - de l'argent à dépenser pour tout ce qu'ils aiment dans votre magasin. C'est une excellente idée pour deux raisons. Premièrement : les gens obtiendront des produits moins chers. Deux : vous obtiendrez des clients plus satisfaits.
Points de fidélité - une incitation parfaite pour les parrains. Plus ils vous trouvent de clients, plus ils obtiennent de points de fidélité. Donner des points de fidélité à vos clients comme incitation dans les programmes de parrainage fonctionne dans les deux sens, surtout si un programme de fidélité fait partie intégrante de votre gestion de la relation client.
Articles gratuits - obtenir des choses (ou des services) gratuitement est simple mais efficace, et cela peut devenir une passerelle vers l'acquisition de clients engagés avec une valeur à vie élevée. C'est également un excellent moyen de récompenser les référents, en particulier ceux qui ont amené plus d'un client à votre entreprise.

Tous ces éléments peuvent motiver les clients à faire connaître votre marque ou un produit en particulier. Plus de 50% des personnes sont susceptibles de recommander une entreprise si on leur offre un incitatif en échange – c'est déjà 20% de plus que sans programme de parrainage ! Et 39% des consommateurs affirment que des incitations telles que des coupons de réduction, des articles gratuits ou des cartes-cadeaux augmentent considérablement leurs chances de recommander une marque.

‍ 2. Les programmes de parrainage sont axés sur la conversion

En fin de compte, les programmes de parrainage ne concernent pas les recommandations, mais les conversions. L'essentiel de chaque programme de parrainage est de convertir les visiteurs en clients payants et satisfaits.

En supposant que vous ayez déjà des recommandations, où en sont vos taux de conversion en plein essor ? Supposons que plus de 90 % des personnes fassent plus confiance aux opinions de leurs amis qu'à toute autre forme de publicité, et que seulement 74 % décident d'acheter pour la même raison (recommandation). Que se passe-t-il avec les 20 % restants ?

Ce ne sont que des exemples de chiffres qui présentent un écart entre le nombre de clients recommandés et le nombre final d'acquisitions de références. Dans la vraie vie d'un programme de parrainage traditionnel, cet écart peut s'élargir et s'élargit généralement beaucoup.

Pour maximiser les conversions, assurez-vous que le processus de parrainage est aussi simple que possible, afin que les référents n'aient pas à perdre de temps à chercher leur lien de parrainage, mais qu'ils puissent commencer à parrainer tout de suite ! Vous partagez un produit directement depuis une boutique en ligne avec un reflink attaché ? Élégant, simple et accessible.

Lisez la suite pour voir trois techniques testées pour améliorer votre marketing de référence et transformer davantage de recommandations en croissance de la conversion.

‍ 3. Offrir des avantages à double face

Dans une campagne de parrainage double face, l'incitation est offerte à la fois au parrain et à son ami. Par exemple, votre client obtient 15 % de réduction sur le prochain achat et une carte-cadeau pour un ami avec 10 $ à dépenser en magasin. Pourquoi cette approche fonctionne-t-elle ?

Vos clients sont motivés pour passer le mot par le bouche-à-oreille.
C'est une chance de doter vos amis ou votre famille d'une valeur réelle portée par une carte-cadeau ou un code de coupon.
Avec une incitation en main, les clients référés sont plus susceptibles de suivre le bouche-à-oreille.

4. Gamifiez votre programme de parrainage

Exécutez un programme amusant pour les clients. La gamification n'est plus un embellissement marketing. Au lieu de cela, il s'agit d'une technique éprouvée pour maintenir l'engagement des clients tout au long du processus.

Les programmes à plusieurs niveaux récompensent les clients en fonction du nombre de clients référés. Grâce à cela, les clients ne s'arrêteront pas à une seule recommandation. Les récompenses sont comme des niveaux dans le jeu. À chaque nouvelle acquisition, un client obtient une meilleure rémunération.

Faites des récompenses une surprise.
Informez les clients dès le début des règles du programme et du schéma de récompense.
Fixez une limite de temps à chaque incitation.

5. Créez des groupes de référence

Chaque client sera motivé par une récompense de parrainage différente - il n'y a pas de stratégie unique ici. Cependant, diverses promotions avec des incitations attrayantes peuvent activer des utilisateurs dormants et vous montrer des indices pour améliorer le schéma de récompense.

Exécutez des ventes flash rapides pour les référents. Par exemple, si vous présentez votre ami demain, vous bénéficierez de 50 % de réduction sur votre commande.
Lancez une campagne de cartes-cadeaux avec un solde prédéfini à dépenser pour les amis et la famille de vos clients. En ajoutant un court laps de temps, vous pouvez compter sur un pic de conversion rapide.
Créez des concours sociaux pour les clients et leurs amis, et récompensez les deux parties pour des partages sociaux ou d'autres activités au sein de votre profil.
Proposez des offres spécifiques à un produit en fonction de l'historique des commandes ou des ventes croisées. Ces campagnes personnalisées vous aident à dépasser les attentes des clients et à les fidéliser.

Voici comment Ovo Energy crée un sentiment d'urgence pour motiver les défenseurs à faire une recommandation :

Ovo Energy gamification d'un exemple de programme de parrainage

6. Passez le mot vous-même

Le marketing de parrainage est une question de communication ouverte et honnête. Si vous voulez réussir avec un programme de parrainage, vous devez également vous assurer que vous informez non seulement les clients du programme de parrainage, mais que les règles de la campagne sont transparentes, justes et simples.

Voici ce que vous pouvez faire pour vous assurer que les clients ne manqueront pas votre programme de parrainage la prochaine fois qu'ils visiteront votre site Web :

Former le personnel de vente pour transmettre l'information aux clients dans les points de vente.
Vous devez annoncer votre programme de parrainage sur la page principale et sur une page de destination dédiée si vous gérez un site Web.
Créez des images dignes de confiance et des slogans accrocheurs pour promouvoir votre programme de parrainage sur vos canaux de médias sociaux.
Si vous avez accès aux e-mails des clients et l'autorisation explicite de les contacter pour une communication marketing, informez-les de votre programme de parrainage via une campagne d'e-mails dédiée.

Il existe de nombreuses façons d'augmenter le nombre de clients rejoignant votre programme de parrainage. Ce n'est qu'avec une recherche approfondie des utilisateurs que vous trouverez une stratégie de parrainage qui vous convient.

J'espère que ce guide vous aidera à créer un programme de parrainage réussi, qui vous apportera éventuellement de nombreux clients satisfaits. Et si vous avez encore besoin de plus d'informations et d'une meilleure compréhension des programmes de référence, n'hésitez pas à lire ce guide de référence complet.

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