성공적인 고객 추천 프로그램을 만드는 방법은 무엇입니까?

게시 됨: 2022-04-18

추천 마케팅은 다른 마케팅 채널보다 3~5배 더 높은 전환율을 생성합니다. 추천 프로그램의 성공은 다른 어떤 홍보 형식보다 입소문을 훨씬 더 신뢰하는 자연스러운 경향에서 비롯됩니다. 또한 우리 모두가 공유하는 피어 검증에 대한 내적 욕구를 탐구합니다. 간단히 말해서, 사람들은 비즈니스 자체에 대한 이야기를 듣기보다는 친구가 비즈니스를 확인해야 하는 이유를 설명해주기를 원합니다.

Kantar Media 보고서는 이 권장 사항이 울타리에 앉아 있는 고객에게 가장 신뢰할 수 있는 정보 출처임을 증명합니다. 통계에 따르면 93%의 고객이 친구, 가족의 조언을 신뢰하고 77%의 고객이 아는 사람이 추천하는 제품을 구매하거나 서비스를 이용할 의향이 있다고 합니다. 고객의 83%가 브랜드를 추천하고 싶어하지만 29%만이 추천합니다. 그 숫자가 왜 그렇게 낮습니까? 한마디로 인센티브 부족. 사람들은 실제로 제품, 서비스 또는 브랜드를 추천하기 위해 추가적인 이유가 필요하며 추천 프로그램이 필요한 곳입니다.

추천은 귀하의 비즈니스를 위한 과즙이 적은 과일인 것 같습니다. 그러나 효과적으로 작동하는 추천 프로그램을 만들려면 여전히 약간의 노력이 필요합니다. 그럼 처음부터 시작해 보겠습니다.

추천 프로그램이란?

"참조 마케팅은 고객을 통해 친구에게 제품이나 서비스를 홍보하는 조직적인 형태입니다."

추천은 다른 사람에게 주어진 제품이나 서비스를 추천하는 것에 불과합니다. 그러나 추천 프로그램은 이러한 추천이 인센티브를 받고 보상을 받는 회사에서 설계한 시스템입니다. 회사는 고객이 제품이나 서비스에 대한 소문을 퍼뜨리도록 장려하기 위해 추천 프로그램을 만들어 새로운 리드를 수집하고 결국에는 새로운 고객을 확보합니다. 어떻게 작동합니까?

고객이 활성 추천 프로그램이 있는 은행 계좌를 가지고 있다고 가정해 보겠습니다. 그들은 은행 계좌를 만들거나 프로그램에 따라 친구나 가까운 가족에게 제공되는 유사한 은행 상품을 선택하도록 권장할 수 있습니다. 그 대가로 은행은 추천을 받은 사람과 제품을 추천한, 즉 다른 고객에게 판매한 현재 고객에게 적절한 보너스나 포상을 지급합니다.

위의 시나리오는 양 당사자가 보상을 받는 양면 추천 프로그램의 예입니다. 이것이 비즈니스 목표에 적합하지 않은 경우 한 당사자(추천인 또는 추천인)만 보상을 받는 일방적 추천 프로그램을 시작할 수도 있습니다.

어느 쪽이든, 누군가는 귀하의 비즈니스에 대한 소문을 퍼뜨리면 보상을 받게 되며, 어느 당사자에게 더 많은 인센티브를 제공해야 하는지 결정하는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 추천 프로그램의 장점은 최대한 활용하기 위해 많은 조정을 할 수 있다는 것입니다. 출시 직후 사람들이 추천하는 데 별로 관심이 없습니까? 더 적합한 보상으로 변경하십시오. 사용자는 회사에 단일 추천을 가져오는 경향이 있으며 나중에 관심을 잃습니까? 여러 고객을 추천할 때 등급을 추가하고 더 가치 있는 보상을 제공하세요. 이와 같은 변경 사항은 차이를 만들 수 있습니다.

추천 프로그램을 단계별로 만드는 방법

다음은 과정에서 길을 잃지 않도록 빠른 단계별 가이드입니다.

1. 추천 프로그램의 대상 설정

앞서 언급했듯이 회사는 추천 프로그램을 운영하여 단순히 추천이 아닌 유료 충성도가 높고 참여도가 높은 고객을 확보합니다. 그러나 우선 추천 프로그램의 목표는 특정 수의 추천일 수도 있습니다. 크게 하거나 작게 시작하여 반복하십시오. 어떤 접근 방식을 택할지는 전적으로 귀하에게 달려 있습니다! 중요한 것은 다음 단계를 모두 수행하는 동안 특정 목표를 염두에 두는 것입니다.

2. 완벽한 추천 프로그램 솔루션 선택

추천 프로그램을 실행할 수 있는 수백 가지 소프트웨어가 있습니다. 하지만 자신에게 정확히 무엇이 필요한지 자문해 보십시오. 간단한 추천 솔루션으로 충분합니까?

추천 프로그램과 할인 쿠폰, 상품권, 로열티 프로그램을 제공하는 API 우선 프로모션 엔진이 아닐까요? 이 경우 Voucherify를 시작하는 것이 좋습니다. 아니면 회사에 필요한 것은 모든 고객 관련 비즈니스를 한 곳에서 처리할 수 있는 대규모 CRM 도구일까요?

‍ 3. 캠페인의 잠재고객 정의

‍ 추천 프로그램 이 성공하려면 누가 완벽한 추천인지 정확히 알아야 합니다. 이상적인 고객을 정의하기 위해 마케팅 페르소나를 만들 수 있습니다. 기존 고객을 살펴보고 회사에 완벽하게 맞는 모든 것을 선택하십시오.

4. 단면 또는 양면 추천 프로그램 선택

충성도 높은 고객을 확보하고 있지만 새로운 고객을 찾는 데 어려움을 겪고 있기 때문에 회사에 추천 프로그램이 필요한 경우가 있습니다. 일반적인 인식 부족과 같은 수십 가지 이유가 있을 수 있습니다. 이러한 경우 일방적인 추천 프로그램을 만들 수 있습니다. 기존 고객이 제품에 대한 입소문을 퍼뜨리도록 장려하고 제품에 대해 보증할 수 있고 사람들이 제품에 대해 알기만 하면 열성적으로 구매할 것이라는 점을 잘 알고 있습니다.

일부 다른 시나리오에서는 양면 추천 프로그램이 훨씬 더 잘 작동합니다. 추천인은 새로운 고객을 찾는 일을 조금 더 쉽게 할 수 있으며 추천인은 매장에서 처음 구매한 직후에 보상을 받습니다. 그것이 내가 훌륭한 시작이라고 부르는 것입니다!

‍ 5. 인센티브 나열

다양한 도구는 다양한 인센티브를 제공합니다. 두 번째 단계에서 선택한 소프트웨어에 따라 제한될 수 있습니다. 그러나 Voucherify에서 사용 가능한 인센티브 목록은 길기 때문에 추천 프로그램 참가자에게 기프트 카드 크레딧, 할인, 바우처, 실제 품목, 무료 서비스, 로열티 포인트 또는 무료 배송을 보상할 수 있습니다.

시도하고 싶은 모든 인센티브를 선택하고 그 중 어느 것이 추천인에게 가고 어떤 것은 심판에게 갈 것인지 계획하십시오.

6. 추천 프로그램을 홍보할 방법 찾기

추천 프로그램을 만든 후에는 사람들에게 프로그램이 있음을 알려야 합니다. 이러한 정보는 매장 홈페이지나 고객 계정에 있는 것이 가장 확실합니다. Facebook 및 기타 소셜 미디어 플랫폼에서 고객에게 알리고 이메일, SMS 알림 등을 보낼 수도 있습니다.

Braze와 같은 배포 도구를 이미 사용하고 있는 경우 추천 프로그램 소프트웨어를 이 도구와 통합하여 배포를 즉시 계획할 수 있도록 하는 것이 가장 좋습니다.

다음은 Harry's가 보낸 추천 이메일의 예입니다.

7. 캠페인에 사용할 콘텐츠 만들기

추천 프로그램에 대한 소문을 퍼뜨리는 것은 무작위로 해서는 안 됩니다. 알림, 소셜 미디어 게시물, 이메일, 인포그래픽 또는 블로그 게시물의 내용을 미리 준비하여 언제든지 캠페인의 잠재력을 최대한 발휘할 수 있습니다.

그러나 귀하의 추천 프로그램이 계속 유지되도록 하십시오. 따라서 처음 며칠 동안은 전화를 끊지 마십시오. 고객에게 이 프로그램에 대해 수시로 상기시키는 장기 전략을 생각하십시오.

처음에는 열성적으로 소수의 고객을 유치하지만 나중에는 흥미를 잃을 수 있는 추천인에 대비하세요. 추천 후 의사 소통을 준비하는 데 시간을 할애하여 계속해서 소문을 퍼뜨리도록 격려하십시오.

‍ 8. 모든 추천을 따를 수 있는지 확인

추천 추적은 프로세스의 중요한 부분입니다. 추천의 수, 출처 및 효과에 대한 완전한 지식이 있어야만 추천 프로그램이 귀하의 기대치를 충족하는지 알 수 있습니다.

추천 프로그램을 전체적으로 파악하기 위해 추적해야 하는 몇 가지 측정항목이 있습니다.

참여율은 몇 명의 고객이 어떤 방식으로든 추천 프로그램에 참여했는지를 나타냅니다. 첫 번째 추천을 보냈거나, 관련 정보를 공유하거나, 개인 추천 링크를 생성했습니다.
추천율은 얼마나 많은 추천이 이루어졌는지 알려줍니다. 추천 비율 추적의 첫 번째 수준은 총 추천 수여야 하지만 좀 더 깊이 파고들어 어떤 추천자가 가장 많이 참여하는지 확인하는 것이 좋습니다(가장 많은 추천 보내기).
얼핏 보면 1,000명의 추천이 성공적인 추천 프로그램을 나타낼 수 있습니다. 그러나 몇 번의 추천이 유료 고객을 확보하거나 최소한 가입했는지 알려주는 정확한 전환율 을 알지 못하면 확신할 수 없습니다. 어떤 액션을 전환으로 집계할지는 귀하에게 달려 있지만 두 가지 모두를 추적하는 것은 나쁘지 않습니다.

‍ 9. 프로그램 실행

모든 것이 준비된 것 같으면 추천 프로그램을 시작할 때입니다. 하지만 출시일이 마지막 단계는 아닙니다. 고객에게 추천 프로그램을 공개한 후에는 진행 상황을 추적하고 사람들이 이에 어떻게 반응하는지 확인해야 적절하게 대응할 수 있습니다. 추천 프로그램의 규칙이 고객을 혼란스럽게 할 수 있고 관심이 있는 사람들이 추가 정보를 직접 묻고 싶어할 수 있으므로 증가된 티켓 수에 대해 지원 팀을 준비하는 것을 잊지 마십시오.

‍ 10. 더 좋게 만들기

잠시 후 데이터가 충분하면 이를 검토하고 추천 프로그램의 문제점을 정의해야 합니다. 고객의 선호도가 몇 개월(때로는 며칠!) 동안 변하기 때문에 항상 개선해야 할 점이 있습니다. 가장 중요한 지표를 주시하고 프로그램이 잘 작동하는 것처럼 보이더라도 수시로 프로그램을 새로 고치는 것을 잊지 마십시오.

추천 프로그램의 모범 사례

예상 결과를 가져올 추천 프로그램을 찾는 것은 복잡할 필요가 없습니다. 결정하지 못한 고객을 성공적으로 설득하는 데 도움이 되는 다양한 트릭이 있습니다. 다음은 그 중 일부입니다.

1. 우수한 고객 경험만으로는 충분하지 않습니다.

만족한 고객의 30%도 그만하면 친구 및 가족과 경험을 공유하지 않을 것입니다. 물론 그 관심 없는 70%에서 모든 사람을 활성화하지는 않겠지만 여전히 엄청난 낭비겠죠? 따라서 추천 인센티브가 귀하의 추천 프로그램에 놀라운 일을 하도록 하십시오. 무엇이 그러한 인센티브가 될 수 있습니까?

쿠폰 – 첫 주문에 대한 할인, 특정 제품 또는 서비스에 대한 더 낮은 가격 – 추천인과 심판자 모두에게 쿠폰을 인센티브로 사용할 수 있는 방법이 많이 있습니다. 가장 중요한 것은 쿠폰이 브랜드와 긍정적인 연관성을 구축한다는 것입니다.
기프트 카드 크레딧 – 매장에서 원하는 모든 제품에 사용할 수 있는 돈입니다. 두 가지 이유에서 좋은 아이디어입니다. 하나: 사람들은 더 싼 물건을 얻게 될 것입니다. 두 번째: 더 행복한 고객을 확보할 것입니다.
로열티 포인트 – 추천인을 위한 완벽한 인센티브. 그들이 당신을 위해 더 많은 고객을 찾을수록 더 많은 충성도 포인트를 얻습니다. 추천 프로그램의 인센티브로 고객에게 충성도 포인트를 제공하는 것은 특히 충성도 프로그램이 고객 관계 관리의 필수적인 부분인 경우 두 가지 방식으로 작동합니다.
무료 아이템 – 무료로 물건(또는 서비스)을 받는 것은 간단하지만 효과적이며, 평생 가치가 높은 참여 고객을 확보하는 관문이 될 수 있습니다. 또한 추천자, 특히 한 명 이상의 고객을 회사에 데려온 추천자에게 보상을 제공하는 좋은 방법입니다.

이 모든 것이 고객이 브랜드나 특정 제품에 대한 좋은 소식을 퍼뜨리도록 동기를 부여할 수 있습니다. 50% 이상의 사람들이 대가로 인센티브를 제공하는 경우 회사를 추천할 가능성이 높습니다. 이는 추천 프로그램이 없는 경우보다 이미 20% 더 많습니다! 그리고 39%의 소비자는 할인 쿠폰, 무료 품목 또는 기프트 카드와 같은 인센티브가 브랜드 추천 가능성을 크게 높인다고 주장합니다.

‍ 2. 추천 프로그램은 모두 전환에 관한 것입니다.

결국 추천 프로그램은 추천이 아니라 전환에 관한 것입니다. 모든 추천 프로그램의 핵심은 방문자를 지불하고 만족하는 고객으로 전환하는 것입니다.

이미 추천이 있다고 가정할 때 급증하는 전환율은 어디에 있습니까? 90% 이상의 사람들이 다른 형태의 광고보다 친구의 의견을 더 신뢰하고 74%만이 같은 이유로 구매를 결정한다고 가정합니다(추천). 나머지 20%는 어떻게 될까요?

이는 추천 고객 수와 최종 추천 획득 수 사이의 격차를 나타내는 숫자의 예일 뿐입니다. 전통적인 추천 프로그램의 실제 생활에서 이 격차는 점점 더 커질 수 있으며 일반적으로 훨씬 더 넓어집니다.

전환을 최대화하려면 추천 프로세스가 가능한 한 쉬워야 추천인이 추천 링크를 찾는 데 시간을 낭비할 필요가 없지만 바로 추천을 시작할 수 있습니다! 링크가 첨부된 온라인 상점에서 직접 제품을 공유하시겠습니까? 우아하고 단순하며 접근하기 쉽습니다.

추천 마케팅을 업그레이드하고 더 많은 추천을 전환 성장으로 전환하기 위해 테스트된 세 가지 기술을 보려면 계속 읽으십시오.

3. 양면적 혜택 제공

양면 추천 캠페인에서는 추천인과 그 친구 모두에게 인센티브가 제공됩니다. 예를 들어, 고객은 다음 구매에서 15% 할인을 받고 매장에서 사용할 수 있는 $10를 가진 친구를 위한 기프트 카드를 받습니다. 이 접근 방식이 작동하는 이유는 무엇입니까?

고객은 입에서 입으로 소문을 퍼뜨리도록 동기를 부여받습니다.
친구나 가족에게 기프트 카드나 쿠폰 코드로 실제 가치를 부여할 수 있는 기회입니다.
손에 인센티브가 있으면 추천된 고객은 입소문을 따를 가능성이 더 큽니다.

4. 추천 프로그램을 게임화하십시오

고객이 즐거운 프로그램을 운영합니다. 게임화는 더 이상 마케팅 장식이 아닙니다. 대신 고객의 참여를 유도하는 입증된 기술입니다.

다단계 프로그램은 추천 고객 수에 따라 고객에게 보상합니다. 덕분에 고객은 한 가지 추천에 그치지 않습니다. 보상은 게임의 레벨과 같습니다. 새로운 인수가 있을 때마다 고객은 더 나은 보상을 받습니다.

보상을 놀라움으로 만드십시오.
프로그램 규칙과 보상 체계에 대해 처음부터 고객에게 알립니다.
모든 인센티브에 시간 제한을 두십시오.

5. 추천 그룹 만들기

각 고객은 서로 다른 추천 보상에 의해 동기가 부여됩니다. 여기에는 만능 전략이 없습니다. 그러나 매력적인 인센티브가 포함된 다양한 프로모션은 휴면 사용자를 활성화하고 보상 체계를 개선하기 위한 단서를 보여줄 수 있습니다.

추천인을 위한 빠른 플래시 판매를 실행합니다. 예를 들어 내일 친구를 소개하면 주문이 50% 할인됩니다.
고객의 친구와 가족을 위해 지출할 사전 정의된 잔액으로 기프트 카드 캠페인을 시작합니다. 짧은 시간 프레임을 추가하면 빠른 전환 스파이크를 기대할 수 있습니다.
고객과 고객의 친구를 위한 소셜 콘테스트를 만들고 프로필 내에서 소셜 공유 또는 기타 활동에 대해 양측 모두에게 보상을 제공합니다.
주문 내역 또는 교차 판매를 기반으로 제품별 거래를 제공합니다. 이러한 개인화된 캠페인은 고객의 기대치를 초과하고 충성도를 구축하는 데 도움이 됩니다.

다음은 Ovo Energy가 옹호자들에게 추천을 하도록 동기를 부여하기 위해 긴박감을 조성하는 방법입니다.

6. 자신을 알리기

추천 마케팅은 개방적이고 정직한 커뮤니케이션에 관한 것입니다. 추천 프로그램으로 성공하려면 고객에게 추천 프로그램에 대해 말할 뿐만 아니라 캠페인 규칙이 투명하고 공정하며 간단하다는 것도 확인해야 합니다.

고객이 다음에 귀하의 웹사이트를 방문할 때 귀하의 추천 프로그램을 놓치지 않도록 하기 위해 귀하가 할 수 있는 일은 다음과 같습니다.

판매 지점에서 고객에게 정보를 전달하도록 판매 직원을 교육합니다.
웹사이트를 운영하는 경우 메인 페이지와 전용 랜딩 페이지에 추천 프로그램을 광고해야 합니다.
저장 가치가 있는 이미지와 눈길을 끄는 태그라인을 만들어 소셜 미디어 채널에서 추천 체계를 홍보하십시오.
고객의 이메일에 액세스할 수 있고 마케팅 커뮤니케이션을 위해 고객에게 연락할 수 있는 명시적인 권한이 있는 경우 전용 이메일 캠페인을 통해 추천 프로그램에 대해 알리십시오.

추천 프로그램에 참여하는 고객 수를 늘리는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 광범위한 사용자 조사를 통해서만 귀하에게 적합한 추천 전략을 찾을 수 있습니다.

이 가이드가 성공적인 추천 프로그램을 만드는 데 도움이 되길 바라며, 이는 결국 많은 행복한 고객을 가져올 것입니다. 그리고 여전히 추천 프로그램에 대한 더 많은 정보와 더 나은 이해가 필요하다면 이 철저한 추천 가이드를 자유롭게 읽으십시오.

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