Cum să creezi un program de succes de recomandare a clienților?

Marketingul de recomandare generează rate de conversie de 3 până la 5 ori mai mari decât orice alt canal de marketing. Succesul programelor de recomandare provine din tendința noastră naturală de a avea încredere în cuvântul în gură mult mai mult decât în ​​orice altă formă de promovare. De asemenea, se adâncește în dorința interioară de validare de la egal la egal pe care o împărtășim cu toții. Pe scurt, oamenii ar prefera ca un prieten să le explice de ce trebuie să verifice o afacere, mai degrabă decât să asculte afacerea vorbind despre ea însăși (dah).

Raportul Kantar Media demonstrează că recomandarea este cea mai de încredere sursă de informații pentru clienții care stau la gard. Potrivit statisticilor, până la 93% dintre clienți au încredere în sfaturile prietenilor și familiei lor, iar 77% dintre clienți sunt dispuși să cumpere un produs sau să utilizeze servicii recomandate de o persoană pe care o cunosc. În ciuda a 83% dintre clienți dornici să recomande un brand, doar 29% o fac. Ce face acest număr atât de scăzut? Pe scurt, lipsa de stimulente. Oamenii au nevoie de un motiv suplimentar pentru a recomanda cu adevărat produse, servicii sau mărci și aici intervin programele de recomandare.

Recomandările par să fie fructul suculent pentru afacerea dvs. Dar mai aveți nevoie de puțin efort pentru a crea un program de recomandare care să funcționeze eficient. Deci, să începem de la bun început.

Ce este un program de recomandare?

„Marketingul de referință este o formă organizată de promovare a produselor sau serviciilor prin intermediul clienților către prietenii lor.”

O recomandare nu este altceva decât o recomandare a unui anumit produs sau serviciu către o altă persoană. Un program de recomandare, totuși, este un sistem conceput de o companie în care acele recomandări sunt stimulate și recompensate. Companiile creează programe de recomandare pentru a stimula clienții să răspândească vestea despre produsele sau serviciile lor, adunând astfel noi clienți potențiali și, eventual, noi clienți. Cum functioneazã?

Să presupunem că un client are un cont la o bancă cu un program de recomandare activ. Aceștia pot recomanda crearea unui cont bancar sau alegerea unui produs bancar similar oferit în cadrul programului unui prieten sau unui membru apropiat al familiei. În schimb, banca plătește un bonus sau un premiu corespunzător atât persoanei care a profitat de recomandare, cât și actualului său client care a recomandat produsul, adică l-a vândut altor clienți.

Scenariul de mai sus este un exemplu de program de recomandare cu două fețe în care ambele părți sunt recompensate. Dacă acest lucru nu se potrivește obiectivelor dvs. de afaceri, puteți, de asemenea, să lansați un program de recomandare unilateral, în care doar o parte (avizul sau arbitrul) primește o recompensă.

Oricum, cineva este răsplătit pentru că a răspândit vestea despre afacerea dvs. și rămâne la latitudinea dvs. să decideți ce partid trebuie stimulat mai mult. Frumusețea programelor de recomandare este că puteți face o mulțime de ajustări pe cale pentru a profita la maximum de ele. Oamenii nu sunt foarte interesați să se refere imediat după lansare? Schimbați recompensele pentru altele mai potrivite. Utilizatorii tind să aducă companiei dvs. o singură recomandare și își pierd interesul după aceea? Adăugați niveluri și oferiți recompense mai valoroase pentru recomandarea mai multor clienți. Schimbări ca acestea pot face diferența.

Cum să creați un program de recomandare pas cu pas

Iată un ghid rapid pas cu pas, astfel încât să nu vă pierdeți în acest proces.

1. Setați ținta programului dvs. de recomandare

După cum am menționat anterior, companiile derulează programe de recomandare pentru a obține clienți plătitori, loiali și implicați, nu doar recomandări. Dar, pentru început, scopul programului tău de recomandare ar putea fi la fel de bine un anumit număr de recomandări. Mergi mare sau începe mic și repetă – abordarea pe care o vei adopta depinde de tine! Lucrul important este să aveți în vedere un anumit obiectiv în timp ce executați toți pașii următori.

2. Selectați o soluție perfectă pentru programul de recomandare

Există sute de software care vă permit să rulați un program de recomandare. Întrebați-vă, totuși, de ce aveți nevoie exact? Va fi suficientă o simplă soluție de trimitere?

Poate un motor de promovare API-first care oferă programe de recomandare și cupoane de reducere, tichete cadou și programe de loialitate? În acest caz, poate doriți să începeți cu Voucherify. Sau poate ceea ce are nevoie compania dumneavoastră este un instrument CRM mare pentru a gestiona toate afacerile dvs. legate de clienți într-un singur loc?

3. Definiți publicul campaniei dvs

Dacă doriți ca programul dvs. de recomandare să aibă succes, trebuie să știți exact cine este recomandarea perfectă. Pentru a defini un client ideal, puteți încerca să creați personaje de marketing - răsfoiți clienții existenți și selectați toate acele lucruri care îi fac să se potrivească perfect pentru compania dvs.

‍ 4. Alegeți un program de recomandare cu o singură față sau cu două fețe

Uneori, companiile au nevoie de programe de recomandare pentru că au un set solid de clienți fideli, dar se luptă să găsească alții noi. Pot exista zeci de motive pentru asta, cum ar fi o lipsă generală de recunoaștere. Într-un astfel de caz, puteți încerca să creați un program de recomandare unilateral: stimulați clienții existenți să răspândească vestea despre produsele dvs., știind bine că se pot garanta pentru ei înșiși, iar oamenii vor cumpăra cu nerăbdare doar dacă știau despre ele.

În unele alte scenarii, programele de recomandare față-verso funcționează mult mai bine. Referinții au o treabă puțin mai ușoară în a vă găsi clienți noi, iar arbitrii primesc recompense imediat după ce cumpără din magazinul dumneavoastră pentru prima dată. Asta numesc eu un început excelent!

5. Enumerați stimulentele

Diferite instrumente oferă seturi diferite de stimulente – este posibil să fiți limitat de software-ul pe care l-ați ales în al doilea pas. În Voucherify, totuși, lista de stimulente disponibile este lungă – puteți recompensa participanții la programul de recomandare cu credite de card cadou, reduceri, vouchere, articole fizice, servicii gratuite, puncte de fidelitate sau transport gratuit.

Selectați toate stimulentele pe care doriți să le încercați și planificați care dintre ele ar merge către referenți și care către arbitri.

‍ 6. Găsiți modalități de a vă promova programul de recomandare

După ce ați creat programul de recomandare, trebuie să anunțați oamenii că acesta există. Locul evident pentru astfel de informații este pe pagina de pornire a magazinului dvs. sau în contul clientului. De asemenea, puteți informa clienții pe Facebook și alte platforme de social media, puteți trimite e-mailuri, notificări prin SMS și așa mai departe.

Dacă utilizați deja un instrument de distribuție, cum ar fi Braze, cel mai bine ar fi să integrați software-ul programului de recomandare cu acesta, astfel încât să puteți planifica distribuția imediat.

Iată un exemplu de e-mail de recomandare trimis de Harry's:

7. Creați conținut pe care să îl utilizați în campanie

Răspândirea cuvântului despre programul dvs. de recomandare nu ar trebui să fie întâmplătoare. Pregătiți în prealabil conținutul notificărilor, postărilor pe rețelele sociale, e-mailurilor, infograficelor sau postărilor pe blog, astfel încât să puteți elibera întregul potențial al campaniei dvs. oricând.

Asigurați-vă, totuși, că programul dvs. de recomandare este aici pentru a rămâne, așa că nu puneți nimic în joc în primele zile – gândiți-vă la o strategie pe termen lung, pentru a le aminti clienților despre program din când în când.

Fiți pregătiți pentru referreri, care vor aduce cu nerăbdare câțiva clienți la început, dar apoi își pot pierde interesul. Petreceți ceva timp pregătirii comunicării post-recomandări, încurajându-i să continue să răspândească vestea.

‍ 8. Asigurați-vă că puteți urmări toate recomandările

Urmărirea recomandărilor este o parte vitală a procesului. Numai cu o cunoaștere deplină a numărului, surselor și eficacității recomandărilor vă puteți da seama dacă programul de recomandare a îndeplinit așteptările dumneavoastră.

Există câteva valori pe care trebuie să le urmăriți pentru a avea o imagine completă a programului de recomandare:

• Rata de participare indică câți dintre clienții tăi s-au alăturat programului de recomandare în orice fel – au trimis prima recomandare, au partajat informații despre acesta sau au generat un link de recomandare personal.
• Rata de recomandare vă spune câte recomandări au fost făcute. Primul nivel de urmărire a ratei de recomandare ar trebui să fie un număr total de recomandări, dar ar fi grozav să cercetăm un pic mai profund și să vedem care referreri sunt cei mai implicați (trimiteți cele mai multe recomandări).
• La prima vedere, o mie de recomandări pot indica un program de recomandare de succes. Totuși, fără a cunoaște rata exactă de conversie , care vă spune câte recomandări au ajuns fie la achiziționarea unui client plătitor, fie cel puțin la înregistrarea, nu puteți fi sigur. Depinde de dvs. ce acțiune ați considera ca o conversie, dar nu va strica să le urmăriți pe ambele.

9. Rulați programul

Când totul pare să fie gata, este timpul să vă lansați programul de recomandare. Cu toate acestea, ziua lansării nu este ultimul pas – odată ce deschideți programul de recomandare pentru clienți, trebuie să urmăriți progresul acestuia și să vedeți cum oamenii răspund la el, astfel încât să puteți reacționa corect. Nu uitați să vă pregătiți echipa de asistență pentru un număr mai mare de bilete, deoarece regulile programului dvs. de recomandare ar putea deruta clienții, iar cei interesați ar putea dori să solicite direct informații suplimentare.

10. Fă-o mai bună

După un timp, când obțineți suficiente date, ar trebui să le revizuiți și să definiți punctele dure ale programului dvs. de recomandare. Există întotdeauna ceva de îmbunătățit, deoarece preferințele clienților se schimbă de-a lungul lunilor (uneori zile!). Fii cu ochii pe cele mai importante valori și nu uita să reîmprospătezi programul din când în când, chiar dacă pare să funcționeze bine.

{{CLIENT}}

{{CLIENTUL FINAL}}

Cele mai bune practici ale programelor de recomandare

A veni cu un program de recomandare care va aduce rezultatele așteptate nu trebuie să fie complicat. Există diverse trucuri care vă ajută să convingeți cu succes clienții indeciși. Aici sunt câțiva dintre ei:

1. Experiența excelentă a clienților nu este suficientă

Nici măcar 30% dintre clienții mulțumiți nu vor împărtăși experiența cu prietenii și familia lor dacă te oprești la asta. Desigur, probabil că nu veți activa pe toți din acei 70% neinteresați, dar tot ar fi o risipă colosală, nu? Așadar, lăsați stimulentele de recomandare să facă minuni pentru programul dvs. de recomandare. Ce poate fi un astfel de stimulent?

• Cupoane – reduceri pentru prima comandă, preț mai mic pentru un anumit produs sau serviciu – există o mulțime de moduri de a folosi cupoanele ca stimulent atât pentru referenți, cât și pentru arbitri. Cel mai important este ca cupoanele să creeze asocieri pozitive cu marca ta.
• Credite pentru carduri cadou – bani de cheltuit pentru orice le place în magazinul dvs. Este o idee grozavă din două motive. Unu: oamenii vor primi lucruri mai ieftine. Doi: vei obține clienți mai fericiți.
• Puncte de fidelitate – un stimulent perfect pentru recomandari. Cu cât găsesc mai mulți clienți pentru tine, cu atât primesc mai multe puncte de fidelitate. Acordarea de puncte de fidelitate clienților dvs. ca stimulent în programele de recomandare funcționează în ambele sensuri, mai ales dacă un program de loialitate este o parte integrantă a managementului relației cu clienții.
• Articole gratuite – obținerea de lucruri (sau servicii) gratuit este simplă, dar eficientă și poate deveni o poartă de acces către achiziționarea de clienți implicați cu o valoare ridicată pe viață. Este, de asemenea, o modalitate grozavă de a-i recompensa pe referenți – în special pe cei care au adus mai mult de un singur client în compania ta.

Toate acestea ar putea motiva clienții să răspândească vestea bună despre marca dvs. sau despre un anumit produs. Mai mult de 50% dintre oameni sunt probabil să recomande o companie dacă li se oferă un stimulent în schimb – asta este deja cu 20% mai mult decât fără vreun program de recomandare! Iar 39% dintre consumatori susțin că stimulente precum cupoanele de reducere, articolele gratuite sau cardurile cadou le cresc semnificativ șansele de a recomanda o marcă.

‍ 2. Programele de recomandare sunt toate despre conversie

La sfârșitul zilei, programele de recomandare nu sunt despre recomandări, ci despre conversii. Concluzia fiecărui program de recomandare este de a converti vizitatorii în clienți plătitori și mulțumiți.

Presupunând că aveți deja recomandări, unde sunt ratele de conversie în plină expansiune? Să presupunem că mai mult de 90% dintre oameni au încredere în opiniile prietenilor lor mai mult decât în ​​orice altă formă de reclamă și doar 74% decid să cumpere din același motiv (recomandare). Ce se întâmplă cu restul de 20%?

Acestea sunt doar exemple de numere care prezintă un decalaj între numărul de clienți recomandați și numărul final de achiziții de recomandare. În viața reală a unui program tradițional de recomandare, acest decalaj poate deveni și, de obicei, devine mult mai mare.

Pentru a maximiza conversiile, asigurați-vă că procesul de recomandare este la fel de ușor, astfel încât cei care fac trimitere să nu fie nevoiți să-și piardă timpul căutând linkul de recomandare, dar ar putea începe să facă trimiteri imediat! Partajați un produs direct dintr-un magazin online cu un reflink atașat? Elegant, simplu și accesibil.

Citiți în continuare pentru a vedea trei tehnici testate pentru a vă îmbunătăți marketingul de recomandare și pentru a transforma mai multe recomandări în creșterea conversiilor.

‍ 3. Oferiți beneficii față-verso

Într-o campanie de recomandare cu două fețe, stimulentul este oferit atât persoanei care trimite trimitere, cât și prietenului său. De exemplu, clientul dvs. primește o reducere de 15% la următoarea achiziție și un card cadou pentru un prieten cu 10 USD de cheltuit în magazin. De ce funcționează această abordare?

• Clienții tăi sunt motivați să răspândească cuvântul în gură.
• Este o șansă de a oferi prietenilor sau familiei o valoare reală adusă de un card cadou sau un cod de cupon.
• Cu un stimulent în mână, clienții recomandați au mai multe șanse să urmeze cuvântul în gură.

4. Gamificați-vă programul de recomandare

Rulați un program care este distractiv pentru clienți. Gamificarea nu mai este o înfrumusețare de marketing. În schimb, este o tehnică dovedită pentru a menține clienții implicați pe parcurs.

Programele pe mai multe niveluri recompensează clienții în funcție de numărul de clienți recomandați. Datorită acestui fapt, clienții nu se vor opri la o singură recomandare. Recompensele sunt ca nivelurile din joc. Cu fiecare nouă achiziție, un client primește o compensație mai bună.

• Faceți din recompense o surpriză.
• Informați clienții de la început despre regulile programului și schema de recompense.
• Pune o limită de timp pentru fiecare stimulent.

5. Creați grupuri de recomandare

Fiecare client va fi motivat de o recompensă de recomandare diferită – aici nu există o strategie unică pentru toate. Cu toate acestea, diferite promoții cu stimulente atractive pot activa utilizatorii inactivi și vă pot arăta indicii pentru îmbunătățirea schemei de recompense.

• Desfășurați vânzări flash rapide pentru refererenți. De exemplu, dacă îți prezinți prietenul mâine, vei primi 50% reducere la comandă.
• Lansați o campanie de carduri cadou cu un sold predefinit de cheltuit pentru prietenii și familia clienților dvs. Adăugând un interval de timp scurt, puteți conta pe o creștere rapidă a conversiilor.
• Creați concursuri sociale pentru clienți și prietenii lor și recompensați ambele părți pentru distribuirea socială sau alte activități din profilul dvs.
• Oferiți oferte specifice produsului pe baza istoricului comenzilor sau a vânzărilor încrucișate. Astfel de campanii personalizate vă ajută să depășiți așteptările clienților și să vă fidelizați.

Iată cum Ovo Energy creează un sentiment de urgență pentru a-i motiva pe avocații să facă o recomandare:

6. Răspândește singur cuvântul

Marketingul de recomandare se referă la comunicare deschisă și sinceră. Dacă vrei să reușești cu un program de recomandare, trebuie să te asiguri că nu doar le spui clienților despre programul de recomandare, ci și că regulile campaniei sunt transparente, corecte și directe.

Iată ce puteți face pentru a vă asigura că clienții nu vor rata programul dvs. de recomandare data viitoare când vă vizitează site-ul web:

• Instruiți personalul de vânzări pentru a transmite informațiile clienților la punctele de vânzare.
• Ar trebui să vă promovați programul de recomandare pe pagina principală și pe o pagină de destinație dedicată dacă aveți un site web.
• Creează imagini demne de salvat și sloganuri captivante pentru a-ți promova schema de recomandare pe canalele tale de socializare.
• Dacă aveți acces la e-mailurile clienților și permisiunea explicită de a-i contacta pentru comunicare de marketing, informați-i despre programul dvs. de recomandare printr-o campanie de e-mail dedicată.

Există multe modalități de a crește numărul de clienți care se alătură programului dvs. de recomandare. Doar printr-o cercetare extinsă a utilizatorilor veți găsi o strategie de recomandare potrivită pentru dvs.

Sper că acest ghid vă va ajuta să creați un program de recomandare de succes, care în cele din urmă vă va aduce o mulțime de clienți fericiți. Și dacă mai aveți nevoie de mai multe informații și de o mai bună înțelegere a programelor de recomandare, nu ezitați să citiți acest ghid amănunțit de recomandare.

{{CTA}}

Transformați mai mulți clienți fericiți în creșterea conversiilor

Incepe

{{ENDCTA}}