Başarılı Bir Müşteri Tavsiye Programı Nasıl Oluşturulur?

Yönlendirme pazarlaması, diğer tüm pazarlama kanallarından 3 ila 5 kat daha yüksek dönüşüm oranları üretir. Yönlendirme programlarının başarısı, ağızdan ağza diğer tüm promosyon biçimlerinden çok daha fazla güvenmeye olan doğal eğilimimizden gelir. Aynı zamanda, hepimizin paylaştığı akran doğrulaması için içsel arzuyu da araştırır. Kısacası, insanlar bir işletmenin kendisiyle ilgili konuşmasını dinlemektense, bir işletmeyi neden kontrol etmeleri gerektiğini bir arkadaşlarının kendilerine açıklamasını tercih eder (hah).

Kantar Medya raporu, önerinin çitin üzerinde oturan müşteriler için en güvenilir bilgi kaynağı olduğunu kanıtlıyor. İstatistiklere göre, müşterilerin %93'ü arkadaşlarının ve ailelerinin tavsiyelerine güveniyor ve müşterilerin %77'si tanıdıkları biri tarafından önerilen bir ürünü satın almaya veya hizmetleri kullanmaya istekli. Müşterilerin %83'ü bir marka önermeye istekli olmasına rağmen, sadece %29'u bunu yapıyor. Bu sayıyı bu kadar düşük yapan nedir? Kısacası, teşvik eksikliği. İnsanlar ürünleri, hizmetleri veya markaları gerçekten önermek için ek bir nedene ihtiyaç duyarlar ve işte burada tavsiye programları devreye girer.

Tavsiyeler, işletmeniz için düşük sulu meyve gibi görünüyor. Ancak etkili bir şekilde çalışan bir tavsiye programı oluşturmak için yine de biraz çabaya ihtiyacınız var. Öyleyse en baştan başlayalım.

Yönlendirme programı nedir?

"Referans pazarlama, müşteriler aracılığıyla arkadaşlarına ürün veya hizmetleri tanıtmanın organize bir şeklidir."

Yönlendirme, belirli bir ürün veya hizmetin başka bir kişiye tavsiye edilmesinden başka bir şey değildir. Yine de bir tavsiye programı, bu tavsiyelerin teşvik edildiği ve ödüllendirildiği bir şirket tarafından tasarlanan bir sistemdir. Şirketler, müşterileri ürünleri veya hizmetleri hakkındaki sözleri yaymaya teşvik etmek için tavsiye programları oluşturur, böylece yeni müşteri adayları ve nihayetinde yeni müşteriler toplar. O nasıl çalışır?

Bir müşterinin aktif bir yönlendirme programı olan bir bankada hesabı olduğunu varsayalım. Bir banka hesabı oluşturmayı veya program kapsamında sunulan benzer bir bankacılık ürününü seçmeyi bir arkadaşına veya yakın bir aile üyesine önerebilirler. Buna karşılık banka, hem tavsiyeden yararlanan kişiye hem de ürünü tavsiye eden, yani başka müşterilere satan mevcut müşterisine uygun bir ikramiye veya ödül öder.

Yukarıdaki senaryo, her iki tarafın da ödüllendirildiği çift taraflı bir sevk programına bir örnektir. Bu, iş hedeflerinize uymuyorsa, yalnızca bir tarafın (yönlendiren veya hakem) ödül aldığı tek taraflı bir tavsiye programı da başlatabilirsiniz.

Her iki durumda da, biri işinizle ilgili haberleri yaydığı için ödüllendirilir ve hangi tarafın daha fazla teşvik edilmesi gerektiğine karar vermek size kalmış. Yönlendirme programlarının güzelliği, bundan en iyi şekilde yararlanma yolunda birçok ayarlama yapabilmenizdir. İnsanlar lansmandan hemen sonra atıfta bulunmakla pek ilgilenmiyorlar mı? Ödülleri daha uygun olanlarla değiştirin. Kullanıcılar şirketinize tek bir tavsiye getirme eğilimindedir ve daha sonra ilgilerini kaybederler mi? Katmanlar ekleyin ve birden fazla müşteriyi yönlendirmek için daha değerli ödüller sunun. Bu gibi değişiklikler bir fark yaratabilir.

Adım adım bir tavsiye programı nasıl oluşturulur

İşte bu süreçte kaybolmamanız için adım adım hızlı bir kılavuz.

1. Tavsiye programınızın hedefini belirleyin

Daha önce de bahsettiğim gibi, şirketler sadece tavsiyeler değil, ödeme yapan, sadık ve bağlı müşteriler kazanmak için tavsiye programları yürütür. Ancak, yeni başlayanlar için, tavsiye programınızın amacı belirli sayıda tavsiye de olabilir. Büyük gidin veya küçük başlayın ve yineleyin - alacağınız yaklaşım tamamen size kalmış! Önemli olan, sonraki tüm adımları uygularken belirli bir hedefi akılda tutmaktır.

2. Mükemmel bir tavsiye programı çözümü seçin

Bir tavsiye programı çalıştırmanıza izin veren yüzlerce yazılım vardır. Yine de kendinize sorun, tam olarak neye ihtiyacınız var? Basit bir sevk çözümü yeterli olacak mı?

Referans programları ve indirim kuponları, hediye çekleri ve sadakat programları sunan API öncelikli bir promosyon motoru olabilir mi? Bu durumda, Voucherify'ı kullanmaya başlamak isteyebilirsiniz. Veya şirketinizin ihtiyacı olan şey, müşteriyle ilgili tüm işlerinizi tek bir yerde halletmek için büyük bir CRM aracı mı?

‍ 3. Kampanyanızın hedef kitlesini tanımlayın

Tavsiye programınızın başarılı olmasını istiyorsanız , mükemmel tavsiyenin kim olduğunu tam olarak bilmeniz gerekir. İdeal bir müşteriyi tanımlamak için pazarlama personeli oluşturmayı deneyebilirsiniz - mevcut müşterilerinize göz atın ve onları şirketiniz için mükemmel bir hale getiren her şeyi seçin.

‍ 4. Tek veya çift taraflı bir sevk programı seçin

Bazen şirketler, sağlam bir sadık müşteri grubuna sahip oldukları, ancak yenilerini bulmakta zorlandıkları için tavsiye programlarına ihtiyaç duyar. Bunun, genel bir tanınma eksikliği gibi düzinelerce nedeni olabilir. Böyle bir durumda, tek taraflı bir tavsiye programı oluşturmayı deneyebilirsiniz: Kendileri için kefil olabileceklerini iyi bilerek, mevcut müşterilerinizi ürünleriniz hakkındaki sözleri yaymaya teşvik edin ve insanlar sadece onlar hakkında bilgi sahibi olurlarsa hevesle satın alacaklardır.

Diğer bazı senaryolarda, çift taraflı tavsiye programları çok daha iyi çalışır. Yönlendirenlerin size yeni müşteriler bulma işi biraz daha kolaydır ve hakemler mağazanızdan ilk kez satın aldıktan hemen sonra ödül alır. Mükemmel bir başlangıç ​​diye buna derim!

5. Teşvikleri listeleyin

Farklı araçlar farklı teşvikler sağlar – ikinci adımda seçtiğiniz yazılımla sınırlı kalmanız mümkündür. Ancak Voucherify'da mevcut teşviklerin listesi uzundur - tavsiye programı katılımcılarını hediye kartı kredileri, indirimler, kuponlar, fiziksel öğeler, ücretsiz hizmetler, sadakat puanları veya ücretsiz gönderim ile ödüllendirebilirsiniz.

Denemek istediğiniz tüm teşvikleri seçin ve bunlardan hangisinin yönlendirenlere, hangilerinin hakemlere gideceğini planlayın.

‍ 6. Tavsiye programınızı tanıtmanın yollarını bulun

Tavsiye programınızı oluşturduktan sonra, insanlara onun var olduğunu bildirmeniz gerekir. Bu tür bilgiler için bariz yer mağazanızın ana sayfasında veya müşterinin hesabındadır. Ayrıca Facebook ve diğer sosyal medya platformlarında müşterilerinizi bilgilendirebilir, e-posta, SMS bildirimleri vb. gönderebilirsiniz.

Halihazırda Braze gibi bir dağıtım aracı kullanıyorsanız, dağıtımı hemen planlayabilmeniz için sevk programı yazılımınızı onunla entegre etmeniz en iyisidir.

İşte Harry's tarafından gönderilen bir tavsiye e-postası örneği:

7. Kampanyada kullanmak için içerik oluşturun

Tavsiye programınız hakkında kelime yaymak rastgele olmamalıdır. Bildirimlerin, sosyal medya gönderilerinin, e-postaların, infografiklerin veya blog gönderilerinin içeriğini önceden hazırlayın, böylece kampanyanızın tüm potansiyelini istediğiniz zaman açığa çıkarabilirsiniz.

Yine de, tavsiye programınızın kalıcı olduğundan emin olun, bu nedenle ilk birkaç gün hiçbir şeyi riske atmayın – zaman zaman müşterilerinize programı hatırlatmak için uzun vadeli bir strateji düşünün.

Başlangıçta hevesle birkaç müşteri getirecek, ancak daha sonra ilgisini kaybedebilecek yönlendirenlere hazırlıklı olun. Yönlendirme sonrası iletişimi hazırlamak için biraz zaman harcayın ve onları bu sözcüğü yaymaya devam etmeye teşvik edin.

‍ 8. Tüm yönlendirmeleri takip edebildiğinizden emin olun

Yönlendirmeleri takip etmek, sürecin hayati bir parçasıdır. Yönlendirme programının beklentilerinizi karşılayıp karşılamadığını ancak yönlendirmelerin sayısı, kaynakları ve etkinliği hakkında tam bilgi sahibi olarak anlayabilirsiniz.

Yönlendirme programının tam bir resmini elde etmek için izlemeniz gereken birkaç ölçüm vardır:

• Katılım oranı , kaç müşterinizin tavsiye programına herhangi bir şekilde katıldığını - ilk tavsiyelerini gönderdiğini, bununla ilgili bilgileri paylaştığını veya kişisel bir tavsiye bağlantısı oluşturduğunu gösterir.
• Yönlendirme oranı size kaç tane yönlendirme yapıldığını söyler. Yönlendirme oranı izlemenin ilk seviyesi, toplam yönlendirme sayısı olmalıdır, ancak biraz daha derine inmek ve hangi yönlendirenlerin en çok meşgul olduğunu görmek (en çok yönlendirmeyi göndermek) harika olurdu.
• İlk bakışta, bin tavsiye başarılı bir tavsiye programını gösterebilir. Yine de, size kaç tavsiyenin ödeme yapan bir müşteri edindiğini veya en azından bir kaydolduğunu söyleyen tam dönüşüm oranını bilmeden, bundan emin olamazsınız. Hangi işlemi dönüşüm olarak sayacağınız size kalmış, ancak her ikisini de izlemekten zarar gelmez.

9. Programınızı çalıştırın

Her şey hazır göründüğünde, tavsiye programınızı başlatmanın zamanı geldi. Ancak lansman günü son adım değil – tavsiye programını müşterilere açtıktan sonra, ilerlemesini izlemeli ve insanların buna nasıl tepki verdiğini görmelisiniz, böylece doğru tepki verebilirsiniz. Tavsiye programınızın kuralları müşterilerin kafasını karıştırabileceğinden ve ilgilenenler doğrudan daha fazla bilgi almak isteyebileceğinden, destek ekibinizi artan sayıda bilet için hazırlamayı unutmayın.

10. Daha iyi hale getirin

Bir süre sonra, yeterli veriyi elde ettiğinizde, onu gözden geçirmeli ve sevk programınızın acı noktalarını belirlemelisiniz. Müşterilerin tercihleri ​​aylar (bazen günler!) boyunca değiştiğinden, her zaman iyileştirilecek bir şeyler vardır. En önemli ölçütlere dikkat edin ve iyi çalışıyor gibi görünse bile programı zaman zaman yenilemeyi unutmayın.

{{MÜŞTERİ}}

{{SON MÜŞTERİ}}

Tavsiye programlarının en iyi uygulamaları

Beklenen sonuçları getirecek bir tavsiye programı bulmak karmaşık olmak zorunda değildir. Kararsız müşterileri başarılı bir şekilde ikna etmenize yardımcı olacak çeşitli hileler vardır. Bunlardan bazıları:

1. Mükemmel müşteri deneyimi yeterli değil

Eğer buna son verirseniz, memnun müşterilerin %30'u bile bu deneyimi arkadaşları ve aileleriyle paylaşmayacaktır. Tabii ki, muhtemelen bu ilgisiz %70'ten herkesi harekete geçirmeyeceksiniz, ama yine de muazzam bir israf olur, değil mi? Bu nedenle, sevk teşviklerinin tavsiye programınız için harikalar yaratmasına izin verin. Böyle bir teşvik ne olabilir?

• Kuponlar – ilk sipariş için indirimler, belirli bir ürün veya hizmet için daha düşük fiyat – kuponları hem yönlendirenler hem de hakemler için bir teşvik olarak kullanmanın birçok yolu vardır. En önemlisi, kuponların markanızla olumlu ilişkiler kurmasıdır.
• Hediye kartı kredileri – mağazanızda sevdikleri her şey için harcayacakları para. Bu iki nedenden dolayı harika bir fikir. Bir: İnsanlar daha ucuza mal alacak. İki: Daha mutlu müşteriler elde edeceksiniz.
• Sadakat puanları – yönlendirenler için mükemmel bir teşvik. Sizin için ne kadar çok müşteri bulurlarsa, o kadar fazla sadakat puanı alırlar. Müşterilerinize yönlendirme programlarında teşvik olarak sadakat puanları vermek, özellikle bir sadakat programı müşteri ilişkileri yönetiminizin ayrılmaz bir parçasıysa, her iki şekilde de çalışır.
• Ücretsiz ürünler – bir şeyleri (veya hizmetleri) ücretsiz almak basit ama etkilidir ve yaşam boyu değeri yüksek, bağlı müşteriler edinmenin bir kapısı olabilir. Ayrıca, özellikle şirketinize birden fazla müşteri getirenleri, yönlendirenleri ödüllendirmenin harika bir yoludur.

Bunların tümü, müşterileri markanız veya belirli bir ürün hakkında iyi sözleri yaymaya motive edebilir. Karşılığında bir teşvik teklif edildiğinde insanların %50'sinden fazlasının bir şirketi tavsiye etmesi muhtemeldir - bu, herhangi bir tavsiye programı olmayandan %20 daha fazladır! Tüketicilerin %39'u indirim kuponları, ücretsiz ürünler veya hediye kartları gibi teşviklerin bir marka önerme şanslarını önemli ölçüde artırdığını iddia ediyor.

2. Yönlendirme programları tamamen dönüşümle ilgilidir

Günün sonunda, tavsiye programları tavsiyelerle ilgili değildir - onlar dönüşümlerle ilgilidir. Her tavsiye programının alt satırı, ziyaretçileri ödeme yapan ve memnun müşterilere dönüştürmektir.

Halihazırda önerileriniz olduğunu varsayarsak, yükselen dönüşüm oranlarınız nerede? İnsanların %90'ından fazlasının arkadaşlarının görüşlerine diğer herhangi bir reklam türünden daha fazla güvendiğini ve yalnızca %74'ünün aynı nedenle (tavsiye) satın almaya karar verdiğini varsayalım. Kalan %20'ye ne olacak?

Bunlar, yalnızca önerilen müşteri sayısı ile nihai tavsiye edinme sayısı arasında bir boşluk gösteren sayılara örnektir. Geleneksel bir sevk programının gerçek yaşamında, bu boşluk olabilir ve genellikle çok daha geniş olur.

Dönüşümleri en üst düzeye çıkarmak için, yönlendirme sürecinin olabildiğince kolay olduğundan emin olun, böylece yönlendirenlerin yönlendirme bağlantısını aramak için zaman kaybetmesine gerek kalmaz, ancak hemen yönlendirmeye başlayabilir! Bir ürünü doğrudan bir yeniden bağlantı eklenmiş olarak çevrimiçi bir mağazadan mı paylaşıyorsunuz? Zarif, sade ve cana yakın.

Yönlendirme pazarlamanızı yükseltmek ve daha fazla öneriyi dönüşüm artışına dönüştürmek için test edilmiş üç tekniği görmek için okumaya devam edin.

3. Çift taraflı avantajlar sunun

Çift taraflı bir tavsiye kampanyasında, teşvik hem yönlendirene hem de arkadaşlarına sunulur. Örneğin, müşteriniz bir sonraki satın alma işleminde %15 indirim ve bir arkadaşına mağazada harcaması için 10$ değerinde bir hediye kartı alır. Bu yaklaşım neden işe yarıyor?

• Müşterileriniz kelimeyi ağızdan ağza yaymak için motive edilir.
• Arkadaşlarınıza veya ailenize bir hediye kartı veya kupon kodu ile gerçek bir değer kazandırmak için bir şans.
• Eldeki bir teşvikle, yönlendirilen müşterilerin ağızdan ağıza takip etme olasılığı daha yüksektir.

4. Tavsiye programınızı oyunlaştırın

Müşteriler için eğlenceli bir program çalıştırın. Oyunlaştırma artık bir pazarlama süslemesi değil. Bunun yerine, müşterileri yol boyunca meşgul tutmak için kanıtlanmış bir tekniktir.

Çok seviyeli programlar, müşterileri, yönlendirilen müşteri sayısına göre ödüllendirir. Bu sayede müşteriler sadece tek bir tavsiyede durmayacaklar. Ödüller oyundaki seviyeler gibidir. Her yeni satın alma ile bir müşteri daha iyi tazminat alır.

• Ödülleri bir sürpriz haline getirin.
• Müşterileri program kuralları ve ödül şeması hakkında en baştan bilgilendirin.
• Her teşvike bir zaman sınırı koyun.

5. Tavsiye grupları oluşturun

Her müşteri farklı bir tavsiye ödülü ile motive olacaktır - burada herkese uyan tek bir strateji yoktur. Bununla birlikte, cazip teşviklere sahip çeşitli promosyonlar, uyuyan kullanıcıları etkinleştirebilir ve size ödül şemasını iyileştirmenin ipuçlarını gösterebilir.

• Yönlendirenler için hızlı hızlı satışlar gerçekleştirin. Örneğin, yarın arkadaşınızı tanıştırırsanız, siparişinizde %50 indirim alırsınız.
• Müşterilerinizin arkadaşları ve ailesi için harcamak üzere önceden tanımlanmış bir bakiyeye sahip bir hediye kartı kampanyası başlatın. Kısa bir zaman dilimi ekleyerek, hızlı bir dönüşüm artışına güvenebilirsiniz.
• Müşteriler ve arkadaşları için sosyal yarışmalar oluşturun ve profilinizdeki sosyal paylaşımlar veya diğer etkinlikler için her iki tarafı da ödüllendirin.
• Sipariş geçmişine veya çapraz satışa dayalı olarak ürüne özel fırsatlar sunun. Bu tür kişiselleştirilmiş kampanyalar, müşteri beklentilerini aşmanıza ve sadakat oluşturmanıza yardımcı olur.

Ovo Energy, savunucuları yönlendirme yapmaya motive etmek için nasıl bir aciliyet duygusu yaratıyor:

6. Sözü kendiniz yayın

Yönlendirme pazarlaması tamamen açık ve dürüst iletişimle ilgilidir. Bir tavsiye programıyla başarılı olmak istiyorsanız, müşterilere sadece tavsiye programını anlatmakla kalmayıp, kampanya kurallarının şeffaf, adil ve anlaşılır olduğundan da emin olmanız gerekir.

Müşterilerin web sitenizi bir sonraki ziyaretlerinde tavsiye programınızı kaçırmamalarını sağlamak için şunları yapabilirsiniz:

• Satış noktalarında müşterilere bilgileri iletmek için satış personelini eğitin.
• Bir web sitesi işletiyorsanız, ana sayfada ve özel bir açılış sayfasında tavsiye programınızın reklamını yapmalısınız.
• Tavsiye planınızı sosyal medya kanallarınızda tanıtmak için kayda değer görseller ve akılda kalıcı sloganlar oluşturun.
• Müşterilerin e-postalarına erişiminiz varsa ve pazarlama iletişimi için onlarla iletişim kurmak için açık izniniz varsa, özel bir e-posta kampanyası aracılığıyla onları tavsiye programınız hakkında bilgilendirin.

Tavsiye programınıza katılan müşteri sayısını artırmanın birçok yolu vardır. Yalnızca kapsamlı kullanıcı araştırmasıyla size uygun bir tavsiye stratejisi bulacaksınız.

Bu kılavuzun, sonunda size birçok mutlu müşteri kazandıracak başarılı bir tavsiye programı oluşturmanıza yardımcı olacağını umuyorum. Ve hala daha fazla bilgiye ve tavsiye programlarını daha iyi anlamaya ihtiyacınız varsa, bu kapsamlı tavsiye kılavuzunu okumaktan çekinmeyin.

{{CTA}}

Daha fazla mutlu müşteriyi dönüşüm büyümesine dönüştürün

Başlamak

{{ENDCTA}}