Comment appliquer la cohérence à votre site Web pour obtenir plus de prospects

Dans une petite banlieue de Californie, des chercheurs ont fait du porte-à-porte avec une demande absurde.

Ils demandaient aux propriétaires si un énorme panneau «Drive Safely» pouvait être érigé sur leur pelouse. Comme vous vous en doutez, presque personne n'était d'accord.

Mais, dans une rue, une chose étrange s'est produite - plus de 70% des gens étaient d'accord. La raison pour laquelle ils ont dit oui pourrait être un secret pour vous d'obtenir plus de ventes.

Qu'est-il arrivé?

Eh bien, une semaine plus tôt, on avait demandé aux mêmes propriétaires si un petit autocollant pouvait être placé sur leur fenêtre avec le même message. C'était une si petite demande que presque tous ont accepté.

Lorsqu'une semaine plus tard, la même personne est revenue et a demandé à placer l'énorme panneau sur sa pelouse. Comme il était beaucoup plus difficile pour le propriétaire de réduire la demande, le signe a augmenté.

Le principe de persuasion

Dans son livre révolutionnaire de 1984, Influence, psychologue, Robert Cialdini ¹ En savoir plus sur les 6 principes de persuasion de Robert Cialdini. identifié 6 principes sur la façon d'amener quelqu'un à dire oui (les convertir). Elles sont:

• Réciprocité - nous voulons rendre une faveur
• Rareté - nous achetons parce qu'il y a pénurie
• Autorité - nous pensons que des experts dignes de confiance et crédibles
• Aimer - nous disons oui aux gens que nous aimons
• Consensus – nous faisons confiance au pouvoir de la foule, et
• Cohérence

Dans son best-seller, Influence, le psychologue Robert Cialdini définit les 6 principes pour amener quelqu'un à dire oui (convertir).

Le principe de cohérence

Le principe de cohérence stipule que nous aimons être cohérents avec ce que nous avons dit ou fait dans le passé. Dites aux gens que vous aimez Grande, sans gras, Caramel Macchiato, et la prochaine fois que vous irez au Starbucks, vous serez plus susceptible de le commander (même si vous vous sentirez mieux en buvant du thé).

La cohérence joue également un rôle dans le marketing et les ventes.

Votre serveuse passe à votre table pour vous demander comment est votre repas. Avec votre bouchée, vous faites une pause, considérez à quel point le burger est délicieux et marmonnez qu'il est excellent. Ce qui semble être simplement un bon service client est aussi le principe de cohérence dans l'action.

Les clients qui s'accordent à dire qu'ils ont aimé leur repas sont plus susceptibles de commander un dessert ² Il existe de nombreuses études sur l'impact du comportement d'un serveur et le nombre de pourboires qu'il reçoit. Une étude a révélé que si les serveuses ajoutaient un smiley sur une facture, cela augmentait les pourboires (mais pas pour les serveurs) et lorsque les serveuses touchaient brièvement le bras du client en lui demandant s'il souhaitait commander une boisson, les pourboires augmentaient en moyenne de 25 %. , restez plus longtemps et donnez un pourboire plus généreux.

L'agence de publicité veut que vous pensiez que le nouveau camion affiché dans ses publicités convient parfaitement à une personne comme vous (aventureuse, robuste et le genre de personne qui serait heureuse d'accrocher une chaîne au 4X4 d'un ami et de le sortir du boue).

Un vendeur de voitures veut que vous reconnaissiez que vous aimez la couleur de la nouvelle voiture dans la salle d'exposition.

Nous répondons à notre besoin de cohérence sans le savoir. L'application du principe de cohérence à votre site Web peut motiver les visiteurs qui, autrement, pourraient visiter et partir à s'arrêter et à agir.

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Tout d'abord, vous devez faire face à un taux de sortie élevé.

Taux de sortie élevé

L'objectif de votre site Web est de présenter votre entreprise aux prospects et de remplir votre entonnoir de vente. Bien sûr, votre site Web peut aider à créer une marque ou offrir aux membres l'accès à un site d'adhésion, mais l'objectif principal est la vente.

Malheureusement, ce n'est pas ce qui se passe. La plupart des visiteurs de votre site arrivent puis repartent. Rapidement.

Malheureusement, la plupart des visiteurs de votre site partent sans avoir dépassé la première page

Imaginez que vous dirigez un magasin où les clients franchissent la porte, regardent autour d'eux, puis repartent – ​​en une minute. Ce serait désastreux ! La réalité est qu'une minute est le temps moyen que les gens resteront sur votre site.

La bonne nouvelle est qu'un petit pourcentage de ces visiteurs resteront 3, 5 voire 10 minutes. Ce sont vos futurs clients.

L'astuce pour que les visiteurs de courte durée de votre site deviennent des visiteurs de longue date est de les amener à faire un petit pas. C'est là qu'intervient le principe de cohérence.

Tout comme vous êtes d'accord avec votre serveuse que vous aimez votre repas si vous pouvez amener un visiteur à agir d'une manière cohérente avec ce en quoi il croit, vous avez un bon premier pas.

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Un petit pas dans la bonne direction

Un bon point de départ est avec vos clients. Commencez par vous demander ce que votre client idéal pense déjà de lui-même ?

L'entreprise de Brian Clark, Copyblogger, invite les lecteurs qui se considèrent comme « plus intelligents » à rejoindre sa liste et à en apprendre davantage sur son entreprise.

Légende Que pense votre client idéal de lui-même ?

Comme de nombreuses sociétés de logiciels, Convertkit invite les visiteurs du site à faire un essai gratuit de leur logiciel. Ce qui se passe ensuite est un excellent exemple pour inciter les prospects à faire un petit pas.

Une fois que vous avez cliqué sur le bouton pour profiter de l'essai gratuit, une question simple vous est posée : démarrez-vous une nouvelle liste de diffusion ou passez-vous d'un produit concurrent ?

Selon la façon dont vous répondez à cette question, on vous pose une autre question sur vos objectifs, puis vous devez entrer votre nom et votre adresse e-mail pour ouvrir un compte d'essai gratuit.

Le génie de cette méthode étape par étape est que les prospects sont conduits sur un chemin de cohérence - chaque question suit naturellement ce que vous avez indiqué dans la dernière question.

Convertkit utilise le principe de cohérence en demandant aux prospects de répondre à des questions cohérentes avec la question précédente.

Commencer

Amener un prospect à dire oui à une vente sera toujours plus facile s'il agit conformément à ses convictions et à la façon dont il a agi dans le passé. L'utilisation du principe de cohérence pourrait être l'arme secrète pour transformer votre site Web en entonnoir de vente et convertir plus de visiteurs en clients.

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