La télé-réalité immobilière est au sommet de sa popularité depuis que HGTV est devenu un réseau. Des émissions à succès comme Selling Sunset et Million Dollar Listing nourrissent une image culturelle de l'immobilier comme une carrière luxueuse, rapide et facile qui fera de vous et de vos clients des millionnaires.

Il n'est pas étonnant que les agents se retrouvent avec des clients qui s'attendent à vendre leur maison en quelques jours, avec une mise en scène coûteuse et une soirée d'ouverture en plus. Le drame personnel et les prix de vente à huit chiffres constituent la base de chaque émission de téléréalité immobilière; exempt de paperasse, de négociation ou de nuits tardives qui brouilleraient l'esthétique du spectacle.

Voici les 7 principaux mythes de la télévision immobilière et comment répondre aux questions des clients qui suivent :

1. Le bon agent est facile à trouver

Les acheteurs et les vendeurs de maisons intelligentes interrogent quelques agents immobiliers différents pour s'assurer qu'ils trouvent le parfait. Un client qui se lance en affaires sans vous connaître peut avoir une idée irréaliste de ce que font réellement les agents immobiliers.

Aussi désireux que vous soyez de vous connecter avec un nouveau client, vous devriez prendre le temps de le connaître et de connaître ses objectifs avant de vous connecter. La dernière chose que veulent les agents, c'est de se précipiter dans une relation avec un client trop zélé qui s'attend à ce que les choses fonctionnent comme sur Netflix. Ce n'est pas parce qu'un agent est un expert dans un domaine spécifique qu'il convient à tous les clients de cette zone hyperlocale.

2. Les agents choisissent toutes les propriétés éligibles et invitent les clients à voir chacune d'elles

Contrairement à la télévision, le processus immobilier ne commence généralement pas par une réunion client glamour pendant le déjeuner. Plus de 90% des acheteurs de maison commencent leur recherche en ligne avant d'entrer en contact avec un agent immobilier (National Association of Realtors). Vos clients auront probablement une vague idée de ce qui est disponible dans leur région sur la base de quelques recherches rapides sur Zillow et communiqueront ce qu'ils recherchent.

Ce n'est pas le travail d'un agent de décider sur quelles propriétés un client s'installe et de limiter ses options pour sélectionner des choix. Trouver la bonne maison est un effort de collaboration qui fonctionne plus comme un partenariat que comme un hôte et un invité.

3. Les clients n'ont besoin de voir que trois propriétés avant de trouver la maison de leurs rêves

Dans les émissions de téléréalité, il semble que les gens trouvent la maison de leurs rêves en un instant. L'agent immobilier montre trois maisons complètement différentes et le client choisit celle qui possède tout ce qu'il recherche, puis signe les papiers sur place (presque comme s'il avait déjà choisi la maison et inscrit le verser?).

En réalité, l'acheteur moyen visite au moins 10 maisons avant de trouver le match parfait - et beaucoup de ces maisons sont assez similaires. La plupart des clients ont des non-négociables spécifiques et ne choisiront pas entre une cabane dans les arbres, un manoir ou un bateau habitable. Si votre client était partout et s'intéressait à des maisons dans des domaines, des styles et des époques complètement différents, il serait extrêmement difficile de savoir quoi rechercher.

Partager une vision claire de ce dont vos clients ont besoin est une condition préalable pour leur trouver la bonne maison. Les clients sérieux ne s'attendront pas à une visite de seulement 3 options de logement distinctes dans le quartier.

4. Les clients obtiennent toujours la maison de leurs rêves

L'achat d'une maison n'est pas que du plaisir et des jeux. Les acheteurs font face à des situations d'offre confuses, à des refus de financement, à de mauvaises inspections, la liste est longue. Le processus d'achat d'une maison ne se produit pas dès que les clients en trouvent une qui suscite leur intérêt. Cela peut souvent être un processus long et stressant.

Facilitez le processus d'achat d'une maison en informant vos clients des obstacles courants sur la route et de vos préoccupations particulières à leur égard. Il est toujours préférable de sous-promettre que de surexciter les clients avec des attentes irréalistes.

5. Les journées portes ouvertes mènent toujours à une vente rapide

Les journées portes ouvertes ne sont que l'un des centaines d'outils marketing que les agents utilisent pour vendre des propriétés. Des prises de vue par drone et des prises panoramiques de propriétés à flanc de falaise à Malibu, souvent diffusées à la télévision, ont convaincu certains clients que la journée portes ouvertes est le moment où toutes leurs prières de propriété seront exaucées.

Les journées portes ouvertes sont un puissant outil de marketing, mais même la meilleure mise en scène ne mènera pas toujours à une guerre d'enchères sur-le-champ. Les clients doivent comprendre que vous avez mis en place un plan marketing plus large et qu'une journée portes ouvertes n'est qu'une fraction. Même si les offres n'affluent pas dès l'ouverture des portes, cela ne veut pas dire que la journée portes ouvertes était une cause perdue. Expliquez que les gens peuvent avoir besoin de temps pour réfléchir à ce qu'ils ont vu, suggérer des références ou réévaluer leur budget avant de sauter sur une propriété après avoir assisté à une journée portes ouvertes.

6. Chaque maison est parfaitement mise en scène et bien conçue

Les réseaux savent qu'ils peuvent marquer des points avec de belles propriétés que la plupart des gens ne peuvent que rêver de posséder. Si une propriété n'est pas parfaite, pas de problème ! Ils ne filmeront pas les endroits moins intéressants et difficiles. De plus, une belle mise en scène prête pour la télévision fait un excellent travail pour masquer les imperfections et agrandir un espace qui semblerait complètement différent dans la vraie vie. Une maison normale décorée par une famille ou laissée vacante n'a pas le même attrait visuel.

Ne soyez pas surpris si vos clients sont un peu déçus que les maisons de leur budget ne ressemblent en rien à celles de la télévision C'est l'occasion pour vous d'intervenir et de leur rappeler que regarder une maison demande un peu de créativité, et ils devraient imaginer à quoi cela ressemblerait avec leur style, pas ce qu'il y a à la télévision

7. Les agents des émissions de télévision sont les plus talentueux

Popularité n'est pas synonyme de talent. Être un agent dans une émission de téléréalité a plus à voir avec les disputes dans les HollyWood Hills qu'avec l'achat et la vente de propriétés. Les émissions de télévision donnent la priorité au divertissement, ce qui signifie que les agents les plus talentueux (et les plus performants) ne sont pas toujours mis en avant et au centre. D'un autre côté, les agents immobiliers avec d'énormes personnalités qui attirent l'attention gagnent des tonnes de publicité grâce à l'émission.

Vous n'avez pas besoin d'avoir une personnalité aussi grande que Fredrik Eklund pour réussir dans l'immobilier. Dans n'importe quelle profession, l'authenticité est le meilleur moyen de susciter et de maintenir d'excellentes relations avec les clients.

En conclusion…

Nous savons tous que la « réalité » dans la télé-réalité n'est pas ce qu'elle semble être, mais cela ne la rend pas moins attrayante. La télé-réalité a influencé les désirs des clients au point que les agents immobiliers doivent rétablir la vérité.

La bonne nouvelle est que si les agents connaissent les thèmes communs de la télé-réalité immobilière, ils peuvent dissiper la magie de la télévision en quelques secondes.