Comment Highspot a utilisé Lightning-Fast Scale pour multiplier par 4 sa valeur en 2 ans

Le timing est tout. La meilleure idée au mauvais moment n'a aucune chance. Highspot le sait par expérience.

Ils étaient une entreprise relativement inconnue pendant près de 7 ans jusqu'à ce que l'essor du travail à distance fasse de la plate-forme d'aide à la vente une nécessité - maintenant ils sont l'un des enfants cool du bloc technologique avec de grands clients comme Adobe, Okta, Workday, Zillow , et Siemens.

La société a clôturé un financement de série F de 248 millions de dollars en janvier 2022, portant la valorisation post-money de Highspot à 3,5 milliards de dollars, soit 4 fois ce qu'elle était il y a 2 ans.

Voici où en est Highspot aujourd'hui :

• Highspot a maintenant levé 648 millions de dollars de financement total
• L'entreprise a augmenté son chiffre d'affaires de 935 % au cours des 3 dernières années
• Highspot a connecté plus de 8 millions de vendeurs, partenaires, représentants de service et clients rien qu'en 2021 (augmentation de 150 % par rapport à l'année précédente)
• Highspot a 40 clients avec plus de 5 000 commerciaux chacun — 1 a même plus de 50 000 utilisateurs finaux
• Le marché mondial des plates-formes d'aide à la vente était estimé à 1,7 milliard de dollars en 2020 , et il est en passe de croître de 330 % d'ici 2028.

Avec de tels chiffres, il n'est pas surprenant que Highspot se classe parmi les entreprises technologiques à la croissance la plus rapide en Amérique du Nord .

Pourtant, ce n'est pas une nouvelle entreprise. Highspot a été lancé en 2012. Cependant, les conditions de travail changeantes d'aujourd'hui ont ouvert une opportunité pour Highspot, et ils ont saisi leur chance.

Pourtant, la vraie surprise est de savoir comment cela s'est passé. Qu'est-ce que Highspot a fait pour grandir si vite ? Pourquoi ne l'ont-ils pas fait plus tôt ? Et comment pouvez-vous apprendre de leurs succès et les reproduire dans vos propres programmes de marketing ?

Grandes questions. Nous avons des réponses.

Ci-dessous, nous plongeons profondément dans la sauce magique derrière la croissance rapide de Highspot. Nous examinons les stratégies commerciales et marketing qu'ils ont utilisées jusqu'à présent, et nous examinons également leurs plans pour maintenir l'élan.

Frappez pendant que le fer est chaud - dur et rapide

La pandémie a changé la façon dont les gens travaillent (pratiquement du jour au lendemain), en particulier les vendeurs. Il est révolu depuis longtemps le temps d'emballer 50 à 250 vendeurs dans une salle pour une formation hebdomadaire. Maintenant, tout est parti à distance.

La salle de conférence n'est plus le champ de bataille des ventes - maintenant, c'est la réunion Zoom. Et il est beaucoup plus difficile de charmer, ravir et captiver un public à travers un écran numérique.

"Les guerriers de la route sont devenus des guerriers à domicile", déclare Robert Wahbe , PDG de Highspot. "Les vendeurs doivent être meilleurs que jamais pour retenir l'attention du client."

Les entreprises ont besoin de meilleures tactiques de vente pour conclure l'affaire, mais c'est plus facile à dire qu'à faire. Il est plus difficile que jamais de tenir la main des vendeurs tout au long du processus, et si vous n'avez pas de Dwight Schrute, vous n'avez pas de chance. Highspot fournit aux équipes les outils d'aide à la vente et les ressources dont elles ont besoin pour pousser les ventes jusqu'à la ligne d'arrivée.

La demande a augmenté de façon exponentielle pour les solutions d'aide à la vente - Highspot n'a rien à voir avec cela. Cependant, ils ont remarqué l'opportunité croissante et ont frappé alors que le fer était chaud.

Highspot a embauché 400 employés au cœur de la pandémie, doublant la taille de l'entreprise. Maintenant, ils prévoient d'utiliser leur nouveau financement pour embaucher 500 autres employés en 2022 .

"Dans le nouveau monde où il y a tant d'argent à la recherche de bonnes équipes et d'une bonne valeur client, il existe une notion selon laquelle vous devez évoluer rapidement et conquérir le marché", déclare Wahbe . «Il y a des rendements démesurés pour gagner le marché, par rapport à être l'un des nombreux acteurs du marché. Et cela nécessite du capital et de la gestion.

Le capital n'est pas un problème pour Highspot. Ils n'ont même pas dépensé la majeure partie des 200 millions de dollars de leur financement de série E 2021 - et ils ont maintenant 248 millions de dollars supplémentaires en banque pour se développer dans la bonne direction.

Mais même s'ils évoluent rapidement, Highspot s'engage à évoluer de manière responsable. Bien qu'ils aient doublé leurs effectifs en 2 ans, ce n'est rien comparé à la croissance insensée des employés d'autres entreprises SaaS comme Twilio, Shopify et Zendesk.

[Affaires d'affaires]

Ils ont évidemment l'argent pour le faire, mais ils sont plus méthodiques avec leur croissance.

« Le secret de Highspot est un engagement authentique envers les personnes - leurs employés, clients et partenaires - qui inspire une culture extrêmement collaborative et résiliente », déclare John Curtius , partenaire, Tiger Global Management. "Nous pensons qu'ils sont capables de maintenir des niveaux d'innovation inégalés pour réaliser leur vision."

« Pour offrir un produit que des millions de personnes adorent, nous devons continuellement cultiver un lieu de travail qui dynamise, inspire et aide nos employés à être pleinement eux-mêmes et à faire de leur mieux », déclare Wahbe. « Notre objectif a entraîné une croissance spectaculaire, et le meilleur, c'est que nous ne faisons que commencer. »

Jeter votre argent à la paie ne résout pas tous vos problèmes, et Wahbe comprend cela. Vous devez vous concentrer sur la culture de votre lieu de travail et sur la qualité de l'embauche plutôt que sur la quantité.

Faites cela correctement et vous aurez une base solide qui supportera toute échelle future. Si vous vous trompez, vous aurez des ennuis – suffisamment d'ennuis pour que l'argent ne puisse plus vous aider.

Comment Highspot a-t-il trouvé autant de clients si rapidement ?

Eh bien, ils ne l'ont pas fait. Pas vraiment.

Les clients les ont trouvés.

Le site Web de Highspot reçoit environ 1,1 million de visiteurs chaque mois, dont 381 000 sont uniques.

La majeure partie de leur trafic provient directement de personnes tapant l'URL Highspot ou ouvrant un signet. Moins de 2% du trafic total du site provient des publicités payantes et des médias sociaux, ce qui laisse le reste du trafic provenir de la recherche organique, des références et des campagnes par e-mail.

Le trafic de référencement est intéressant. Bien que vous trouviez Highspot mentionné sur de nombreux sites Web (tels que les rubriques "meilleures plates-formes d'activation des ventes"), une grande partie du trafic de référence provient de clients utilisant Highspot.

Lorsqu'ils ajoutent un fichier Highspot à leur site Web, les utilisateurs cliquent sur le lien et sont redirigés vers le document hébergé par Highspot. Et si vous faites défiler vers le bas du document, vous verrez même un tout petit logo et un lien Highspot.

Le trafic de recherche organique est une victoire récente pour le site Highspot.

Pendant près de 7 ans, Highspot a généré moins de 4 000 trafics de recherche organique mensuels. Ce n'est qu'à l'été 2019 que les choses ont vraiment commencé à décoller - et ce n'est pas un hasard si elles ont commencé à faire évoluer leur stratégie de marketing de contenu .

Highspot a publié autant d'articles au cours des 3 dernières années qu'au cours des 7 précédentes, et cela a porté ses fruits. Le trafic de recherche organique a augmenté de 362 % au cours des 3 dernières années, et il semble prêt à poursuivre sur sa lancée.

Cependant, la croissance du trafic du site Web ne vient pas seulement d'une augmentation du volume de recherche. Oui, les gens recherchaient plus que jamais des sujets tels que "sales enablement", "sales coaching" et "enablement" (remarquez le pic de l'été 2019), mais Highspot a commencé à gagner ces mots-clés.

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est un plan de match à long terme, mais Highspot a commencé dès le début. Il a fallu un certain temps pour comprendre, mais quand il l'a fait, Highspot l'a mis à l'échelle et a commencé à pomper du contenu plus rapidement que jamais.

Lorsque Google commence à vous aimer, profitez-en.

Quel contenu fonctionne bien ?

Le blog est le plus gros moteur de trafic de Highspot. Les solutions de Sales Enablement et les pages Carrières représentent environ 10 % du trafic organique du site, mais le reste provient du blog.

En regardant les sujets, il est clair que l'équipe de contenu cible des mots-clés pertinents de grande valeur. Ce ne sont pas des articles de leadership éclairé, ce sont du contenu SEO direct.

Des sujets comme :

• Exemples d'argumentaires de vente
• Objectifs de vente
• Vente tournante
• Programmes de formation à la vente
• Structure de l'organisation des ventes
• encadrement
• Opérations
• Habilitation commerciale

Et il n'y a rien de mal à cela.

Comme l'a dit Wahbe, "il y a des rendements démesurés pour gagner le marché", et c'est certainement vrai aussi du marché de la recherche organique. Gagnez les grands termes de recherche larges et vous garderez le haut de votre entonnoir fluide.

La partie délicate survient une fois que vous avez vidé tous les fruits à portée de main, mais Highspot n'aura pas à s'en soucier pendant un certain temps - ils n'ont toujours pas franchi le cap des 100 000 trafics de recherche organique mensuels.

En fait, à peu près tous les articles de blog pour lesquels ils se classent ont le mot «ventes» dans le titre. Une fois qu'ils ont épuisé ce sujet, ils ont de nombreuses branches parmi lesquelles choisir, telles que le marketing et le service client.

Et il reste encore beaucoup de trafic à gagner.

La demande de plate-forme d'aide à la vente a explosé, mais Highspot n'est pas le seul concurrent à saisir le moment. Seismic et Brainshark se battent. Bigtincan a acquis Brainshark en 2021 , de sorte que la société collective détient plus de parts de marché que vous ne le remarqueriez à première vue.

Cependant, Seismic a également levé des fonds impressionnants – nous devrons donc voir qui dépense judicieusement son argent pour évoluer et gagner le marché.

Trouvez l'adéquation produit-marché avant de passer à l'échelle

Bien que vous souhaitiez évoluer rapidement, vous ne voulez pas le faire trop tôt. Si vous vous trompez de timing, vous risquez d'évoluer dans la mauvaise direction, ce qui vous fera perdre un temps et de l'argent précieux.

Tout d'abord, vous devez trouver votre adéquation produit-marché. Et cela prend du temps et de l'argent.

Robert Wahbe a fondé Highspot en 2012, mais vous n'en avez probablement pas entendu parler à l'époque. Heck, vous n'avez probablement pas entendu parler de Highspot avant 2019 ou 2020.

C'est parce que Wahbe a attendu son heure, dépensé judicieusement son argent et attendu la bonne occasion. Il a attendu qu'ils trouvent le bon produit pour le marché avant d'obtenir le capital dont ils avaient besoin pour évoluer.

"Être vraiment frugal avant d'avoir cet ajustement produit-marché est une chose vraiment critique", a déclaré Wahbe .

Heureusement, Wahbe a trouvé le produit adapté au marché avant que la pandémie n'accélère le marché. Highspot était parfaitement positionné pour vendre sa plateforme aux équipes commerciales et marketing dans le besoin.

Et, bien sûr, lever plus d'un demi-milliard de fonds n'a pas fait de mal non plus.

Devenez mondial quand il y a un appétit international

Highspot a des tonnes de trafic sur le site Web du Guatemala, du Brésil, de la Chine, de la Serbie, etc. Bien que les États-Unis semblent être une priorité, ce n'est pas leur seule priorité.

Le PDG Robert Wahbe prévoit de consacrer son financement de série F à «l'expansion internationale» (entre autres), ce qui est logique étant donné que l'activation des ventes est une préoccupation mondiale.

Les revenus de Highspot au Royaume-Uni, en Allemagne et en Europe du Nord ont plus que doublé en 2021 . Highspot prévoit d'ouvrir des bureaux sur les marchés français, australien et néo-zélandais pour répondre à la demande croissante et fournir une aide localisée.

Et, du point de vue du trafic organique, ils exécutent déjà bien le plan.

Le trafic en provenance d'Europe et d'Inde représente une bonne partie de leur trafic de recherche, ce qui semble être là où ils dépensent leur budget payé (bien que petit).

Le trafic payant est définitivement une opportunité manquée pour Highspot à ce stade. Alors que le trafic organique augmente et que l'argent afflue dans l'entreprise, la quantité de trafic payant n'a pas beaucoup augmenté ces dernières années. Cependant, il semble y avoir un pic en mai 2022, ce qui pourrait être le signe d'une augmentation des dépenses publicitaires à l'avenir.

Leçons que vous pouvez apprendre de Highspot

Voici ce que vous pouvez retenir du succès de Highspot :

• Attendez votre moment : lever des capitaux n'est peut-être pas la meilleure option pour le moment. Trouvez votre marché de produits adapté à un budget, puis trouvez le financement lorsque vous êtes prêt. Allez-y trop tôt et vous risquez de gaspiller tout votre argent (et votre chance).
• Échelle rapide. Développez-vous : lorsque le moment est venu, faites tout votre possible. Embauchez plus de personnes, créez plus de contenu et développez votre produit. Lorsqu'il y a une opportunité de voler une part d'un marché en plein essor, ne ratez pas votre chance.
• Ciblez d'abord les fruits à portée de main: Votre produit ou service a probablement beaucoup de fruits à portée de main à rechercher en premier, en particulier en ce qui concerne les mots clés SEO. Gagnez ceux-là en premier et souciez-vous du reste une fois que le puits s'est asséché.
• Go Global : De nombreuses marques s'en tiennent à leur région domestique parce que c'est facile et confortable. Aller à l'international est difficile. Il y a des barrières culturelles et linguistiques à surmonter, mais l'effort en vaut la peine, surtout lorsque vous voulez vous emparer d'une part du marché.

Des opportunités comme celle-ci ne se présentent pas souvent pour chaque marque ou industrie. Si vous remarquez une demande croissante ou un besoin croissant, n'attendez pas pour sauter dessus - suivez l'exemple de Highspot et capitalisez rapidement.