Highspot, Yıldırım Hızında Ölçeği 2 Yılda Değerinin 4 Katına Nasıl Kullandı?

Zamanlama herşeydir. Yanlış zamanda en iyi fikrin hiç şansı yoktur. Highspot deneyimlerinden bilir.

Uzaktan çalışmanın yükselişi satış etkinleştirme platformunu bir zorunluluk haline getirene kadar yaklaşık 7 yıl boyunca nispeten bilinmeyen bir şirkettiler - şimdi Adobe, Okta, Workday, Zillow gibi büyük müşterileri olan teknoloji bloğundaki havalı çocuklardan biriler. ve Siemens'tir.

Şirket, Ocak 2022'de F Serisi finansmanda 248 milyon dolar ile kapandı ve Highspot'un para sonrası değerlemesini 3,5 milyar dolara, yani 2 yıl öncekinin 4 katına çıkardı.

Highspot'un bugün olduğu yer:

• Highspot şimdi toplam finansmanda 648 milyon dolar topladı
• Şirket, son 3 yılda gelirini %935 artırdı
• Highspot , yalnızca 2021'de 8 milyondan fazla satış görevlisi , iş ortağı, servis temsilcisi ve müşteriyle bağlantı kurdu (önceki yıla göre %150 artış)
• Highspot'un her biri 5.000'den fazla satış temsilcisine sahip 40 müşterisi var —1 hatta 50.000'den fazla son kullanıcısı var
• Küresel satış etkinleştirme platformu pazarının 2020'de 1,7 milyar dolar olduğu tahmin ediliyor ve 2028 yılına kadar %330 büyüme yolunda

Bunun gibi rakamlarla, Highspot'un Kuzey Amerika'nın en hızlı büyüyen teknoloji şirketlerinden biri olması şaşırtıcı değil .

Yine de yeni bir şirket değil. Highspot 2012'de piyasaya çıktı. Ancak günümüzün değişen çalışma koşulları Highspot için bir fırsat yarattı ve anlarını yakaladılar.

Ancak asıl sürpriz, bunun nasıl gerçekleştiğidir. Highspot bu kadar hızlı büyümek için ne yaptı? Neden daha önce yapmadılar? Ve başarılarını kendi pazarlama programlarınızda nasıl öğrenebilir ve çoğaltabilirsiniz?

Harika sorular. Cevaplarımız var.

Aşağıda, Highspot'un hızlı büyümesinin ardındaki sihirli sosun derinlerine iniyoruz. Şimdiye kadar kullandıkları iş ve pazarlama stratejilerini inceliyoruz ve ivmeyi sürdürmek için planlarına da göz atıyoruz.

Ütü Sıcakken Saldırın—Sert ve Hızlı

Pandemi, özellikle satış görevlilerinin (neredeyse bir gecede) çalışma şeklini değiştirdi. Haftalık eğitim için 50-250 satış elemanını bir odaya doldurma günleri çoktan geride kaldı. Şimdi, hepsi uzaktan gitti.

Konferans odası artık satış savaş alanı değil, artık Zoom toplantısı. Ve dijital bir ekran aracılığıyla bir izleyiciyi cezbetmek, memnun etmek ve cezbetmek çok daha zordur .

Highspot CEO'su Robert Wahbe , “Yol savaşçıları ev savaşçıları haline geldi” diyor. "Satış görevlileri, müşterinin dikkatini çekme konusunda her zamankinden daha iyi olmak zorunda."

Şirketlerin anlaşmayı tamamlamak için daha iyi satış taktiklerine ihtiyacı var, ancak bunu söylemek yapmaktan daha kolay. Süreç boyunca satış görevlilerinin ellerini tutmak her zamankinden daha zor ve bir Dwight Schrute'unuz yoksa şansınız kalmadı. Highspot, ekiplere satışları bitiş çizgisine taşımak için ihtiyaç duydukları satış etkinleştirme araçlarını ve kaynaklarını sağlar.

Satış etkinleştirme çözümlerine yönelik talep katlanarak arttı - Highspot'un bununla hiçbir ilgisi yoktu. Ancak, büyüyen fırsatı fark ettiler ve demir sıcakken vurdular.

Highspot, pandeminin kalbinde 400 çalışanı işe alarak şirketin büyüklüğünü ikiye katladı. Şimdi, yeni fonlarını 2022'de 500 çalışanı daha işe almak için kullanmayı planlıyorlar .

Wahbe , "İyi ekipleri ve iyi müşteri değerini kovalayan çok fazla paranın olduğu yeni dünyada, hızlı ölçeklendirmeniz ve pazarı kazanmanız gerektiğine dair bir fikir var" diyor . “Piyasadaki birçok oyuncudan biri olmak yerine, pazarı kazanmak için çok büyük getiriler var. Bu da sermaye ve yönetim gerektiriyor.”

Sermaye, Highspot için sorun değil. 2021 E Serisi fonlarından 200 milyon doların çoğunu harcamadılar - ve şimdi bankada doğru yönde genişlemek için 248 milyon dolar daha var.

Ancak hızla ölçekleniyor olsalar da, Highspot sorumlu bir şekilde ölçeklendirmeye kendini adamıştır. 2 yılda çalışan sayılarını ikiye katlamış olsalar da, Twilio, Shopify ve Zendesk gibi diğer SaaS şirketlerinin çılgın çalışan büyümesiyle karşılaştırıldığında bu hiçbir şey.

[İş İşletmesi]

Belli ki bunu yapacak paraları var ama büyümelerinde daha sistemli davranıyorlar.

Tiger Global Management Ortağı John Curtius , “Highspot'un sırrı, insanlara -çalışanlarına, müşterilerine ve ortaklarına- karşı muazzam derecede işbirliğine dayalı ve dayanıklı bir kültüre ilham veren özgün bir bağlılıktır” diyor. “Vizyonlarına ulaşmak için benzersiz düzeyde inovasyonu sürdürebileceklerine inanıyoruz.”

Wahbe, "Milyonlarca insanın sevdiği bir ürünü sunmak için sürekli olarak enerji veren, ilham veren ve çalışanlarımızı tam benlikleri olmaları ve ellerinden gelenin en iyisini yapmaları için destekleyen bir iş yeri geliştirmeliyiz" diyor. "Odak noktamız olağanüstü bir büyüme sağladı ve en iyi yanı, daha yeni başlıyor olmamız."

Bordroya para yatırmak tüm sorunlarınızı çözmez ve Wahbe bunu alır. İşyeri kültürünüze ve nicelikten ziyade işe alım kalitesine odaklanmalısınız.

Bunu doğru yapın ve gelecekteki tüm ölçekleri destekleyecek sağlam bir temele sahip olacaksınız. Yanlış anlayın ve başınız belada - paranın artık size yardım edemeyeceği kadar sorun.

Highspot Bu Kadar Çok Müşteriyi Nasıl Bu Kadar Hızlı Buldu?

Yapmadılar. Tam olarak değil.

Müşteriler onları buldu.

Highspot'un web sitesi her ay yaklaşık 1,1 milyon ziyaretçi görüyor ve bunların 381 bini benzersiz.

Trafiklerinin çoğu, doğrudan Highspot URL'sini yazan veya bir yer imi açan kişilerden gelir. Sitenin toplam trafiğinin %2'sinden daha azı ücretli reklamlardan ve sosyal medyadan gelir ve bu da trafiğin geri kalanını organik arama, yönlendirmeler ve e-posta kampanyalarından gelmeye bırakır.

Yönlendirme trafiği ilginç. Pek çok web sitesinde ("en iyi satış etkinleştirme platformları" konuları gibi) Highspot'tan bahsedildiğini göreceksiniz, ancak yönlendirme trafiğinin çoğu Highspot kullanan müşterilerden geliyor.

Web sitelerine bir Highspot dosyası eklediklerinde, kullanıcılar bağlantıyı tıklar ve Highspot'un barındırılan belgesine yönlendirilir. Belgenin en altına inerseniz, ufacık bir Highspot logosu ve bağlantısı bile görürsünüz.

Organik arama trafiği, Highspot sitesi için yeni bir kazanımdır.

Yaklaşık 7 yıl boyunca Highspot, aylık 4.000'den az organik arama trafiği oluşturdu. Her şey 2019 yazına kadar gerçekten yükselmeye başlamadı ve içerik pazarlama stratejilerini ölçeklendirmeye başlamaları tesadüf değil .

Highspot, son 3 yılda, önceki 7 yılda olduğu kadar çok makale yayınladı ve karşılığını aldı. Organik arama trafiği son 3 yılda %362 arttı ve ivmesini sürdürecek gibi görünüyor.

Ancak, web sitesinin trafik artışı yalnızca arama hacmindeki artıştan kaynaklanmadı. Evet, insanlar "satışı etkinleştirme", "satış koçluğu" ve "etkinleştirme" gibi konuları her zamankinden daha fazla arıyordu (2019 yazındaki ani artışa dikkat edin) - ancak Highspot bu anahtar kelimeleri kazanmaya başladı .

Arama motoru optimizasyonu (SEO) uzun vadeli bir oyun planıdır, ancak Highspot en başından buna başladı. Alışması biraz zaman aldı, ancak bunu başardığında Highspot, durumu her zamankinden daha hızlı bir şekilde dışarı pompalamaya başladı.

Google sizden hoşlanmaya başladığında bundan yararlanın.

Hangi İçerik İyi Performans Gösteriyor?

Blog, Highspot'un en büyük trafik sürücüsüdür. Satış Etkinleştirme çözümleri ve Kariyer sayfaları, sitenin organik trafiğinin yaklaşık %10'unu oluşturur, ancak geri kalanı blogdan gelir.

Konulara bakıldığında, içerik ekibinin alakalı yüksek değerli anahtar kelimeleri hedeflediği açıktır. Bunlar düşünce liderliği makaleleri değil, doğrudan SEO içeriğidir.

Konular:

• Satış konuşması örnekleri
• Satış hedefleri
• Spin satışı
• Satış eğitim programları
• Satış organizasyon yapısı
• Antrenörlük
• Operasyonlar
• İş etkinleştirme

Ve bunda yanlış bir şey yok.

Wahbe'nin dediği gibi, “Pazarı kazanmak için çok büyük getiriler var” ve bu kesinlikle organik arama pazarı için de geçerli. Büyük, geniş arama terimlerini kazanın ve huninizin üst kısmının güzel bir şekilde akmasını sağlayın.

Zor kısım, tüm düşük asılı meyveleri boşalttığınızda gelir, ancak Highspot'un bir süre bunun için endişelenmesi gerekmeyecek - hala 100.000 aylık organik arama trafiği kilometre taşını kırmış değiller.

Aslında, sıraladıkları hemen hemen her blog yazısının başlığında "satış" kelimesi bulunur. Bu konuyu tükettiklerinde, pazarlama ve müşteri hizmetleri gibi seçebilecekleri çok sayıda şubeleri olur.

Ve hala kazanılacak çok trafik var.

Satış etkinleştirme platformu talebi patladı, ancak anı yakalayan tek rakip Highspot değil. Sismik ve Brainshark kavga ediyor. Bigtincan , 2021'de Brainshark'ı satın aldı , bu nedenle kolektif şirket, ilk bakışta fark edebileceğinizden daha fazla pazar payına sahip.

Bununla birlikte, Sismik ayrıca etkileyici bir finansman da sağlıyor - bu nedenle, pazarı büyütmek ve kazanmak için kimin parasını akıllıca harcadığını görmemiz gerekecek.

Ölçeklendirmeden Önce Ürün-Pazar Uyumunu Bulun

Hızlı bir şekilde ölçeklendirmek isteseniz de, çok erken ölçeklendirmek istemezsiniz. Zamanlamayı yanlış yaparsanız, yanlış yönde ölçeklendirebilir, değerli zamanınızı ve paranızı boşa harcayabilirsiniz.

İlk olarak, ürün-pazar uyumunuzu bulmanız gerekir. Ve bu zaman ve para alır.

Robert Wahbe, 2012'de Highspot'u kurdu, ancak muhtemelen o zamanlar bunu duymadınız. Heck, muhtemelen 2019 veya 2020'ye kadar Highspot hakkında bir şey duymadınız.

Bunun nedeni, Wahbe'nin vaktini ayırması, parayı akıllıca harcaması ve doğru fırsatı beklemesidir. Ölçeklendirmek için ihtiyaç duydukları sermayeyi sağlamadan önce doğru ürün pazarına uygun olanı bulmalarını bekledi.

Wahbe , "Bu ürün-pazar uyumuna sahip olmadan önce gerçekten tutumlu olmak gerçekten kritik bir şey" dedi .

Neyse ki Wahbe, pandemi pazarı hızlandırmadan önce ürün pazarının uygun olduğunu buldu. Highspot, platformunu ihtiyacı olan satış ve pazarlama ekiplerine satmak için mükemmel bir konumdaydı.

Ve tabii ki yarım milyardan fazla fon toplamanın da zararı olmadı.

Uluslararası İştah Olduğunda Küresel Olun

Highspot, Guatemala, Brezilya, Çin, Sırbistan ve daha fazlasından tonlarca web sitesi trafiğine sahiptir. Amerika Birleşik Devletleri odak noktası gibi görünse de, bu onların tek önceliği değil.

CEO Robert Wahbe , F Serisi fonlarını “uluslararası genişlemeye” (diğer şeylerin yanı sıra) harcamayı planlıyor; bu, satışların etkinleştirilmesinin küresel bir endişe olduğu düşünüldüğünde mantıklı.

Highspot'un Birleşik Krallık, Almanya ve Kuzey Avrupa'daki geliri 2021'de iki katından fazla arttı . Highspot, artan talebi karşılamak ve yerelleştirilmiş yardım sağlamak için Fransa, Avustralya ve Yeni Zelanda pazarlarında ofisler açmayı planlıyor.

Ve organik trafik açısından, planı zaten güzel bir şekilde uyguluyorlar.

Avrupa ve Hindistan'dan gelen trafik, arama trafiğinin güzel bir bölümünü oluşturuyor ve bu, ücretli bütçelerini (küçük bütçeli de olsa) harcadıkları gibi görünüyor.

Ücretli trafik, bu noktada Highspot için kesinlikle kaçırılmış bir fırsattır. Organik trafik artarken ve şirkete para akarken, son yıllarda ödenen trafik miktarı fazla artmadı. Bununla birlikte, Mayıs 2022'de, ileriye dönük daha büyük reklam harcamalarının bir işareti olabilecek bir artış var gibi görünüyor.

Highspot'tan Öğrenebileceğiniz Dersler

İşte Highspot'un başarısından alabileceğiniz şeyler:

• Anı Bekleyin: Sermaye artırmak şu anda en iyi seçenek olmayabilir. Bir bütçeye uygun ürün pazarınızı bulun ve ardından hazır olduğunuzda finansmanı bulun. Çok erken giderseniz tüm paranızı (ve şansınızı) mahvedebilirsiniz.
• Ölçek Hızlı. Büyük Ölçeklendirin: Doğru an geldiğinde, her şeyi yapın. Daha fazla insanı işe alın, daha fazla içerik oluşturun ve ürününüzü genişletin; gelişen bir pazardan bir parça çalma fırsatınız olduğunda, fırsatı kaçırmayın.
• Önce Düşük Asılı Meyveyi Hedefleyin: Ürününüz veya hizmetinizde, özellikle SEO anahtar kelimeleri söz konusu olduğunda, ilk önce bol miktarda düşük asılı meyve bulunur. Önce onları kazan ve o kuyu kuruduğunda geri kalanı için endişelen.
• Küresel Olun: Birçok marka, kolay ve rahat olduğu için kendi iç bölgelerine bağlı kalır. Uluslararası olmak zor. Engellenmesi gereken kültür ve dil engelleri var, ancak çabaya değer - özellikle de pazardan bir parça kapmak istediğinizde.

Bunun gibi fırsatlar her marka veya sektör için sık sık karşımıza çıkmaz. Artan talep veya artan bir ihtiyaç fark ederseniz, üzerine atlamak için beklemeyin - Highspot'un liderliğini takip edin ve hızla sermayeye ulaşın.