Jak firma Highspot wykorzystała błyskawiczne skalowanie do czterokrotnie większej wartości w ciągu 2 lat?

Czas jest wszystkim. Najlepszy pomysł w złym momencie nie ma szans. Highspot wie z doświadczenia.

Byli stosunkowo nieznaną firmą przez prawie 7 lat, dopóki rozwój pracy zdalnej nie sprawił, że platforma wsparcia sprzedaży stała się koniecznością — teraz są jednym z fajnych dzieciaków w bloku technologicznym z dużymi klientami, takimi jak Adobe, Okta, Workday, Zillow i Siemensa.

Firma zamknęła się kwotą 248 mln USD w ramach finansowania serii F w styczniu 2022 r., co sprowadziło wycenę Highspot do 3,5 mld USD — czterokrotnie więcej niż 2 lata temu.

Oto, gdzie Highspot jest dzisiaj:

• Highspot pozyskał teraz 648 mln USD całkowitego finansowania
• W ciągu ostatnich 3 lat firma zwiększyła przychody o 935%
• Highspot połączył ponad 8 mln sprzedawców, partnerów, przedstawicieli serwisowych i klientów w samym tylko 2021 r. (wzrost o 150% w porównaniu z poprzednim rokiem)
• Highspot ma 40 klientów, każdy z ponad 5000 przedstawicieli handlowych — 1 ma nawet ponad 50 000 użytkowników końcowych
• Globalny rynek platform umożliwiających sprzedaż został oszacowany na 1,7 mld USD w 2020 r. i jest na dobrej drodze, aby wzrosnąć o 330% do 2028 r.

Przy takich liczbach nic dziwnego, że Highspot jest jedną z najszybciej rozwijających się firm technologicznych w Ameryce Północnej .

Nie jest to jednak nowa firma. Highspot wystartował w 2012 roku. Jednak dzisiejsze zmieniające się warunki pracy otworzyły przed Highspot szansę – i wykorzystali swój moment.

Jednak prawdziwą niespodzianką jest to, jak to się stało. Co zrobił Highspot, by rosnąć tak szybko? Dlaczego nie zrobili tego wcześniej? A jak możesz uczyć się i powielać ich sukcesy we własnych programach marketingowych?

Świetne pytania. Mamy odpowiedzi.

Poniżej zanurzamy się głęboko w magiczny sos stojący za szybkim wzrostem Highspot. Przyglądamy się strategiom biznesowym i marketingowym, z których korzystali do tej pory, a także przyglądamy się ich planom utrzymania tempa.

Uderz, póki gorące żelazo — mocno i szybko

Pandemia zmieniła sposób pracy ludzi (praktycznie z dnia na dzień), zwłaszcza sprzedawców. Dawno minęły czasy pakowania 50-250 sprzedawców w sali na cotygodniowe szkolenia. Teraz wszystko odeszło na odległość.

Sala konferencyjna nie jest już polem bitwy sprzedażowej — teraz jest to spotkanie Zoom. O wiele trudniej jest oczarować, zachwycić i zniewolić publiczność za pomocą cyfrowego ekranu.

„Wojownicy szos stali się wojownikami w domu” – mówi Robert Wahbe , dyrektor generalny Highspot. „Sprzedawcy muszą być lepsi niż kiedykolwiek w utrzymywaniu uwagi klienta”.

Firmy potrzebują lepszej taktyki sprzedaży, aby sfinalizować transakcję, ale łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Trudniej niż kiedykolwiek trzymać za ręce sprzedawców w trakcie całego procesu, a jeśli nie masz Dwighta Schrute, nie masz szczęścia. Highspot zapewnia zespołom narzędzia i zasoby umożliwiające sprzedaż, których potrzebują, aby sprzedaż dotarła do mety.

Popyt na rozwiązania wspomagające sprzedaż wzrósł wykładniczo — Highspot nie miał z tym nic wspólnego. Jednak zauważyli rosnącą okazję i uderzyli, gdy żelazo było gorące.

Highspot zatrudnił 400 pracowników w samym sercu pandemii, podwajając wielkość firmy. Teraz planują wykorzystać nowe środki na zatrudnienie kolejnych 500 pracowników w 2022 roku .

„W nowym świecie, w którym tak dużo pieniędzy goni za dobrymi zespołami i dobrą wartością dla klienta, panuje przekonanie, że trzeba szybko skalować i zdobywać rynek”, mówi Wahbe . „Istnieją ogromne zwroty za wygranie rynku w porównaniu z byciem jednym z wielu graczy na rynku. A to wymaga kapitału i zarządzania”.

Kapitał nie jest problemem dla Highspot. Nie wydali nawet większości z 200 milionów dolarów z finansowania serii E z 2021 r. – a teraz mają w banku kolejne 248 milionów dolarów na rozwój we właściwym kierunku.

Ale mimo że szybko się skalują, Highspot jest zaangażowany w skalowanie w sposób odpowiedzialny. Chociaż w ciągu 2 lat podwoili swoje zatrudnienie, to nic w porównaniu z szalonym wzrostem liczby pracowników innych firm SaaS, takich jak Twilio, Shopify i Zendesk.

[Biznes Biznesu]

Oczywiście mają na to pieniądze, ale są bardziej metodyczni w swoim rozwoju.

„Sekretem Highspot jest autentyczne oddanie ludziom — ich pracownikom, klientom i partnerom — które inspiruje kulturę ogromnie opartej na współpracy i odporności” — mówi John Curtius , partner w Tiger Global Management. „Wierzymy, że są w stanie utrzymać niezrównany poziom innowacji, aby zrealizować swoją wizję”.

„Aby dostarczyć produkt, który kochają miliony ludzi, musimy stale pielęgnować miejsce pracy, które energetyzuje, inspiruje i wspiera naszych ludzi, aby byli sobą i wykonywali swoją najlepszą pracę” – mówi Wahbe. „Naszym celem jest spektakularny wzrost — a najlepsze jest to, że dopiero zaczynamy”.

Wyrzucanie gotówki na listę płac nie rozwiązuje wszystkich problemów i Wahbe to rozumie. Musisz skupić się na kulturze miejsca pracy i jakości zatrudniania, a nie na ilości.

Zrób to dobrze, a będziesz miał solidne podstawy, które będą wspierać każdą przyszłą skalę. Zrób to źle, a będziesz w tarapatach — wystarczająco dużo kłopotów, że pieniądze nie mogą ci już pomóc.

Jak Highspot tak szybko znalazł tylu klientów?

Cóż, nie. Nie całkiem.

Klienci je znaleźli.

Witryna Highspot odwiedza co miesiąc około 1,1 mln odwiedzających, z czego 381 tys. jest unikalnych.

Większość ich ruchu pochodzi bezpośrednio od osób wpisujących adres URL Highspot lub otwierających zakładkę. Mniej niż 2% całkowitego ruchu w witrynie pochodzi z płatnych reklam i mediów społecznościowych, a reszta ruchu pochodzi z bezpłatnych wyników wyszukiwania, skierowań i kampanii e-mailowych.

Interesujący jest ruch odsyłający. Chociaż Highspot jest wymieniany w wielu witrynach internetowych (takich jak tematy dotyczące „najlepszych platform umożliwiających sprzedaż”), duża część ruchu odsyłającego pochodzi od klientów korzystających z Highspot.

Kiedy dodają plik Highspot do swojej witryny, użytkownicy klikają łącze i są przenoszeni do hostowanego dokumentu Highspot. A jeśli przewiniesz na sam dół dokumentu, zobaczysz nawet maleńkie logo Highspot i link.

Organiczny ruch w wyszukiwarce to ostatnia wygrana witryny Highspot.

Przez prawie 7 lat Highspot generował mniej niż 4000 bezpłatnych wyników wyszukiwania miesięcznie. Dopiero latem 2019 roku wszystko zaczęło się rozwijać – i to nie przypadek, że właśnie wtedy zaczęli skalować swoją strategię content marketingową .

Highspot opublikował tyle artykułów w ciągu ostatnich 3 lat, co w poprzednich 7, i to się opłaciło. W ciągu ostatnich 3 lat bezpłatny ruch związany z wyszukiwaniem wzrósł o 362% i wygląda na to, że utrzyma swój wzrost.

Jednak wzrost ruchu na stronie nie wynika tylko ze wzrostu liczby wyszukiwań. Tak, ludzie częściej niż kiedykolwiek szukali tematów takich jak „aktywacja sprzedaży”, „trening sprzedaży” i „umożliwienie” (zwróć uwagę na gwałtowny wzrost latem 2019 r.), ale Highspot zaczął wygrywać te słowa kluczowe.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) to długoterminowy plan gry, ale Highspot zaczął to od samego początku. Zajęło to trochę czasu, ale kiedy to się stało, Highspot skalował się z tego i zaczął wypompowywać zawartość szybciej niż kiedykolwiek wcześniej.

Kiedy Google zacznie Cię lubić, skorzystaj z tego.

Jakie treści działają dobrze?

Blog jest największym kierowcą ruchu Highspot. Rozwiązania Sales Enablement i strony Careers stanowią około 10% ruchu organicznego w witrynie, ale reszta pochodzi z bloga.

Patrząc na tematy, wyraźnie widać, że zespół ds. treści kieruje reklamy na trafne, wartościowe słowa kluczowe. To nie są artykuły o przywództwie myślowym — to zwykłe treści SEO.

Tematy takie jak:

• Przykłady promocji sprzedaży
• Cele sprzedażowe
• Sprzedaż spinów
• Szkolenia sprzedażowe
• Struktura organizacji sprzedaży
• Coaching
• Operacje
• Umożliwienie biznesu

I nie ma w tym nic złego.

Jak powiedział Wahbe: „Zwycięstwo na rynku przynosi ogromne zyski” iz pewnością dotyczy to również rynku bezpłatnych wyszukiwań. Wygrywaj duże, szerokie wyszukiwane hasła, a Twoja górna część ścieżki będzie ładnie przebiegać.

Trudna część pojawia się, gdy pozbędziesz się wszystkich nisko wiszących owoców, ale Highspot nie będzie musiał się o to martwić przez jakiś czas – nadal nie przekroczył 100 000 miesięcznego kamienia milowego ruchu z bezpłatnych wyników wyszukiwania.

W rzeczywistości prawie każdy wpis na blogu, dla którego są w rankingu, ma w tytule słowo „sprzedaż”. Po wyczerpaniu tematu mają do wyboru wiele gałęzi, takich jak marketing i obsługa klienta.

A do wygrania wciąż jest duży ruch.

Popyt na platformę wspomagającą sprzedaż eksplodował, ale Highspot nie jest jedynym konkurentem, który wykorzystuje ten moment. Seismic i Brainshark walczą. Bigtincan nabył Brainshark w 2021 r., więc zbiorowa firma ma większy udział w rynku, niż można zauważyć na pierwszy rzut oka.

Jednak Seismic zbiera również imponujące fundusze — więc będziemy musieli zobaczyć, kto mądrze wydaje pieniądze, aby skalować i zdobywać rynek.

Znajdź produkt dopasowany do rynku, zanim zaczniesz skalować

Chociaż chcesz szybko skalować, nie chcesz skalować zbyt wcześnie. Niewłaściwe wyczucie czasu, a możesz skalować w złym kierunku, marnując cenny czas i pieniądze.

Najpierw musisz znaleźć dopasowanie produktu do rynku. A to wymaga czasu i pieniędzy.

Robert Wahbe założył Highspot w 2012 roku, ale prawdopodobnie nie słyszeliście o tym wtedy. Heck, prawdopodobnie nie słyszałeś o Highspot do 2019 lub 2020 roku.

To dlatego, że Wahbe czekał na swój czas, mądrze wydawał pieniądze i czekał na odpowiednią okazję. Poczekał, aż znajdą odpowiednie dopasowanie do rynku produktów, zanim zabezpieczy kapitał potrzebny do skalowania.

„Bycie naprawdę oszczędnym, zanim dopasujesz produkt do rynku, jest naprawdę krytyczną rzeczą” – powiedział Wahbe .

Na szczęście Wahbe znalazł dopasowanie produktu do rynku, zanim pandemia przyspieszyła rynek. Highspot był doskonale przygotowany do sprzedaży swojej platformy potrzebującym zespołom sprzedaży i marketingu.

I oczywiście zebranie ponad pół miliarda funduszy też nie zaszkodziło.

Działaj globalnie, gdy jest międzynarodowy apetyt

Highspot ma mnóstwo ruchu w witrynie z całej Gwatemali, Brazylii, Chin, Serbii i nie tylko. Chociaż Stany Zjednoczone wydają się być w centrum zainteresowania, nie jest to ich jedyny priorytet.

Dyrektor generalny Robert Wahbe planuje wydać fundusze z serii F na „międzynarodową ekspansję” (między innymi), co ma sens, biorąc pod uwagę, że umożliwienie sprzedaży jest problemem globalnym.

Przychody Highspot w Wielkiej Brytanii, Niemczech i Europie Północnej wzrosły ponad dwukrotnie w 2021 roku . Highspot planuje otworzyć biura we Francji, Australii i Nowej Zelandii, aby zaspokoić rosnące zapotrzebowanie i zapewnić pomoc lokalną.

I z punktu widzenia ruchu organicznego już dobrze realizują plan.

Ruch z Europy i Indii stanowi sporą część ich ruchu związanego z wyszukiwaniem, który wygląda na to, gdzie wydają płatny budżet (choć niewielki).

Płatny ruch to zdecydowanie stracona okazja dla Highspot w tym momencie. Podczas gdy ruch organiczny rośnie, a do firmy napływają pieniądze, ilość płatnego ruchu nie wzrosła w ostatnich latach. Wygląda jednak na to, że w maju 2022 r. nastąpi gwałtowny wzrost, co może być oznaką zwiększania wydatków na reklamę.

Lekcje, których możesz się nauczyć od Highspot

Oto, co możesz wynieść z sukcesu Highspot:

• Poczekaj na chwilę: Pozyskiwanie kapitału może nie być w tej chwili najlepszą opcją. Znajdź swój produkt na rynku z ograniczonym budżetem, a następnie znajdź finansowanie, gdy będziesz gotowy. Idź za wcześnie, a możesz stracić całą swoją gotówkę (i swoją szansę).
• Skaluj szybko. Skaluj na dużą skalę: Kiedy nadejdzie właściwy moment, zrób wszystko. Zatrudnij więcej osób, twórz więcej treści i rozszerzaj swój produkt — gdy masz okazję ukraść kawałek kwitnącego rynku, nie przegap swojej szansy.
• Najpierw skieruj się na nisko wiszące owoce: Twój produkt lub usługa prawdopodobnie ma wiele nisko wiszących owoców, po których można się najpierw wybrać, zwłaszcza jeśli chodzi o słowa kluczowe SEO. Wygraj te pierwsze i martw się o resztę, gdy studnia wyschnie.
• Go Global: Wiele marek trzyma się swojego regionu, ponieważ jest to łatwe i wygodne. Bycie międzynarodowym jest trudne. Istnieją bariery kulturowe i językowe do pokonania, ale wysiłek jest tego wart — zwłaszcza, gdy chcesz zdobyć kawałek rynku.

Takie możliwości nie pojawiają się często dla każdej marki lub branży. Jeśli zauważysz rosnący popyt lub rosnącą potrzebę, nie czekaj, aby na to wskoczyć — podążaj za przykładem Highspot i szybko kapitalizuj.