Highspot 如何使用閃電般的規模在 2 年內將其價值提高 4 倍

時機就是一切。 在錯誤的時刻做出最好的想法是沒有機會的。 Highspot 從經驗中知道。

在近 7 年的時間裡，他們是一家相對不為人知的公司，直到遠程工作的興起使銷售支持平台成為必需品——現在，他們是技術領域的酷孩子之一，擁有 Adob​​e、Okta、Workday、Zillow 等大客戶，和西門子。

該公司於 2022 年 1 月完成了 2.48 億美元的 F 系列融資，使 Highspot 的投後估值達到 3.5B 美元，是 2 年前的 4 倍。

這是 Highspot 今天的位置：

• Highspot 現在已經籌集了 6.48 億美元的總資金
• 該公司在過去 3 年的收入增長了935%
• Highspot僅在 2021 年就連接了 800萬以上的銷售人員、合作夥伴、服務代表和客戶（比上一年增長 150%）
• Highspot 有40 個客戶，每個客戶有 5,000 多名銷售代表——1 個甚至擁有超過 50,000 名最終用戶
• 2020 年全球銷售支持平台市場估計為$1.7B，到2028 年有望增長 330%

有了這樣的數字，Highspot 成為北美增長最快的科技公司之一也就不足為奇了。

然而，它不是一家新公司。 Highspot 於 2012 年推出。然而，當今不斷變化的工作條件為 Highspot 提供了機會——他們抓住了時機。

然而，真正令人驚訝的是它是如何發生的。 Highspot 做了什麼讓增長如此之快？ 他們為什麼不早點做呢？ 您如何在自己的營銷計劃中學習和復制他們的成功？

好問題。 我們有答案。

下面，我們將深入探討 Highspot 快速增長背後的魔力。 我們研究了他們迄今為止使用的業務和營銷策略，我們還了解了他們保持發展勢頭的計劃。

趁熱打鐵——又硬又快

大流行改變了人們的工作方式（幾乎是一夜之間），尤其是銷售人員。 將 50-250 名銷售人員擠在一個房間裡進行每周培訓的日子已經一去不復返了。 現在，一切都變得遙遠。

會議室不再是銷售戰場——現在，它是 Zoom 會議。 通過數字屏幕來吸引、取悅和吸引觀眾要困難得多。

“公路勇士已成為家庭勇士，” Highspot 首席執行官Robert Wahbe 說。 “銷售人員必須比以往任何時候都更好地吸引客戶的注意力。”

公司需要更好的銷售策略來完成交易，但這說起來容易做起來難。 在整個過程中握住銷售人員的手比以往任何時候都更加困難，如果您沒有 Dwight Schrute，那麼您就不走運了。 Highspot 為團隊提供了推動銷售跨越終點線所需的銷售支持工具和資源。

對銷售支持解決方案的需求呈指數增長——Highspot 與此無關。 然而，他們注意到了增長的機會，並趁熱打鐵。

Highspot 在大流行期間僱傭了 400 名員工，使公司規模翻了一番。 現在，他們計劃利用新的資金在 2022 年再僱傭 500 名員工。

“在新的世界裡，有很多錢在追逐優秀的團隊和良好的客戶價值，人們認為你需要快速擴大規模並贏得市場，” Wahbe 說。 “與成為市場上的眾多參與者之一相比，贏得市場可以獲得巨大的回報。 這需要資金和管理。”

資金對 Highspot 來說不是問題。 他們甚至還沒有花掉2021 年 E 系列資金中的 2 億美元中的大部分——現在他們在銀行里還有 2.48 億美元可以朝著正確的方向擴張。

但即使它們正在迅速擴展，Highspot 也致力於負責任地擴展。 雖然他們的員工人數在 2 年內翻了一番，但與 Twilio、Shopify 和 Zendesk 等其他 SaaS 公司的員工瘋狂增長相比，這算不了什麼。

[商業業務]

他們顯然有錢去做，但他們的成長更有條理。

“Highspot 的秘訣在於對員工——他們的員工、客戶和合作夥伴——的真實承諾，它激發了一種極具協作性和彈性的文化，”老虎全球管理公司合夥人John Curtius 說。 “我們相信他們有能力維持無與倫比的創新水平來實現他們的願景。”

“為了提供數百萬人喜愛的產品，我們必須不斷營造一個能夠激發、激勵和支持我們的員工充分發揮自我並做到最好的工作場所，”Wahbe 說。 “我們的重點推動了驚人的增長——最好的部分是我們才剛剛開始。”

把你的現金扔在工資單上並不能解決你所有的問題，Wahbe 明白這一點。 你必須關注你的工作場所文化和招聘質量而不是數量。

做對了，你就會有一個堅實的基礎來支持任何未來的規模。 弄錯了，你就有麻煩了——錢已經夠麻煩了。

Highspot 是如何快速找到這麼多客戶的？

好吧，他們沒有。 並不真地。

客戶找到了他們。

Highspot 的網站每月約有 110 萬訪問者，其中 381K 是唯一的。

他們的大部分流量直接來自輸入 Highspot URL 或打開書籤的人。 該網站不到 2% 的總流量來自付費廣告和社交媒體，剩下的流量來自自然搜索、推薦和電子郵件活動。

推薦流量很有趣。 雖然您會發現很多網站都提到了 Highspot（例如“最佳銷售支持平台”主題），但很多推薦流量來自使用 Highspot 的客戶。

當他們將 Highspot 文件添加到他們的網站時，用戶單擊該鏈接並被帶到 Highspot 的託管文檔。 如果您向下滾動到文檔底部，您甚至會看到一個很小的 Highspot 徽標和鏈接。

自然搜索流量是 Highspot 網站最近的一次勝利。

近 7 年來，Highspot 每月產生的自然搜索流量不到 4,000 次。 直到 2019 年夏天，事情才真正開始起飛——他們開始擴展內容營銷策略並非巧合。

Highspot 在過去 3 年中發布的文章與前 7 年一樣多，並且得到了回報。 在過去 3 年中，自然搜索流量增長了 362%，並且看起來將繼續保持這種勢頭。

然而，該網站的流量增長不僅僅來自搜索量的增加。 是的，人們搜索“銷售支持”、“銷售指導”和“支持”等主題的次數比以往任何時候都多（請注意 2019 年夏天的高峰）——但 Highspot 開始贏得這些關鍵詞。

搜索引擎優化 (SEO)是一個長期的遊戲計劃，但 Highspot 從一開始就開始著手。 花了一段時間才流行起來，但當它流行起來時，Highspot 將其擴大了規模，並開始以前所未有的速度輸出內容。

當谷歌開始喜歡你時，好好利用它。

哪些內容表現良好？

該博客是 Highspot 最大的流量驅動力。 銷售支持解決方案和職業頁面約佔網站自然流量的 10%，但其餘部分來自博客。

從主題來看，內容團隊的目標顯然是相關的高價值關鍵詞。 這些不是思想領導力文章——它們是直接的 SEO 內容。

像這樣的話題：

• 銷售宣傳示例
• 銷售目標
• 旋轉銷售
• 銷售培訓計劃
• 銷售組織架構
• 輔導
• 運營
• 業務賦能

這並沒有錯。

正如 Wahbe 所說，“贏得市場會帶來巨大的回報”，自然搜索市場也是如此。 贏得大而廣泛的搜索詞，您將保持漏斗頂部的順暢流動。

棘手的部分來了，一旦你耗盡了所有低垂的果實，但 Highspot 在一段時間內不必擔心這一點——他們仍然沒有打破每月 10 萬次有機搜索流量的里程碑。

事實上，幾乎每一篇他們為其排名的博客文章的標題中都有“銷售”一詞。 一旦他們用盡了這個話題，他們就有很多分支可供選擇，比如營銷和客戶服務。

還有很多流量要贏。

銷售支持平台的需求已經爆炸式增長，但 Highspot 並不是唯一抓住時機的競爭對手。 地震和腦鯊正在打架。 Bigtincan於 2021 年收購了 Brainshark ，因此這家集體公司擁有的市場份額比你乍一看要多。

然而， Seismic 也籌集了一些令人印象深刻的資金——所以我們必須看看誰明智地花錢來擴大規模並贏得市場。

在擴大規模之前找到產品與市場的契合度

雖然您想快速擴展，但您不想過早地擴展。 時間安排錯誤，您可能會朝錯誤的方向擴展，浪費寶貴的時間和金錢。

首先，您需要找到適合您的產品市場。 這需要時間和金錢。

Robert Wahbe 於 2012 年創立了 Highspot，但那時你可能沒有聽說過它。 哎呀，你可能直到 2019 年或 2020 年才聽說過 Highspot。

那是因為 Wahbe 等待時機，明智地花錢，等待合適的機會。 他一直等到他們找到合適的產品市場契合點，然後才獲得擴大規模所需的資金。

“在產品與市場契合之前真正節儉是一件非常關鍵的事情，” Wahbe 說。

幸運的是，Wahbe 在大流行加速市場之前就找到了產品與市場的契合點。 Highspot 完全有能力將其平台出售給有需要的銷售和營銷團隊。

當然，籌集超過 10 億美元的資金也沒有受到傷害。

當有國際胃口時走向全球

Highspot 擁有來自危地馬拉、巴西、中國、塞爾維亞等地的大量網站流量。 雖然美國看起來是一個焦點，但這並不是他們唯一的優先事項。

首席執行官 Robert Wahbe計劃將 F 系列資金用於“國際擴張”（除其他外），鑑於銷售支持是全球關注的問題，這是有道理的。

Highspot 在英國、德國和北歐的收入在 2021 年翻了一番多。 Highspot 計劃在法國、澳大利亞和新西蘭市場開設辦事處，以滿足不斷增長的需求並提供本地化幫助。

而且，從自然流量的角度來看，他們已經很好地執行了計劃。

來自歐洲和印度的流量佔他們搜索流量的很大一部分，這看起來是他們花費付費預算的地方（儘管預算很小）。

在這一點上，付費流量絕對是 Highspot 錯失的機會。 雖然自然流量在增長，資金流入公司，但近年來付費流量並沒有太大增長。 但是，2022 年 5 月似乎會出現飆升，這可能是未來廣告支出增加的跡象。

你可以從 Highspot 學到的教訓

以下是您可以從 Highspot 的成功中學到的東西：

• 等待您的時刻：籌集資金可能不是目前的最佳選擇。 在預算內找到適合您的產品市場，然後在您準備好時找到資金。 去得太早，你可能會花光所有的錢（和你的機會）。
• 快速縮放。 擴大規模：時機成熟時，全力以赴。僱傭更多的人，創造更多的內容，擴展你的產品——當有機會在蓬勃發展的市場中分一杯羹時，不要錯過你的機會。
• 首先瞄準低垂的果實：您的產品或服務可能首先需要大量低垂的果實，尤其是在 SEO 關鍵字方面。 先贏這些，等那口井乾涸後，再擔心其餘的事情。
• 走向全球：許多品牌堅持自己的國內地區，因為它簡單舒適。 走向國際很難。 雖然存在文化和語言障礙，但付出努力是值得的——尤其是當你想搶占市場份額時。

像這樣的機會並不經常出現在每個品牌或行業中。 如果您注意到需求上升或激增的需求，不要等著上當——跟隨 Highspot 的領先優勢並迅速利用。