Wie Highspot seinen Wert in 2 Jahren blitzschnell auf das 4-fache skaliert hat

Timing ist alles. Die beste Idee im falschen Moment hat keine Chance. Highspot weiß das aus Erfahrung.

Sie waren fast 7 Jahre lang ein relativ unbekanntes Unternehmen, bis der Aufstieg der Remote-Arbeit die Sales-Enablement-Plattform zu einer Notwendigkeit machte – jetzt sind sie eines der coolen Kids im Tech-Block mit großen Kunden wie Adobe, Okta, Workday, Zillow , und Siemens.

Das Unternehmen schloss im Januar 2022 eine Serie-F-Finanzierung in Höhe von 248 Millionen US-Dollar ab, wodurch die Post-Money-Bewertung von Highspot auf 3,5 Milliarden US-Dollar stieg – das Vierfache dessen, was sie vor 2 Jahren hatte.

Hier ist Highspot heute:

• Highspot hat jetzt insgesamt 648 Millionen US-Dollar an Finanzmitteln aufgebracht
• Das Unternehmen hat seinen Umsatz in den letzten 3 Jahren um 935 % gesteigert
• Highspot hat allein im Jahr 2021 mehr als 8 Millionen Verkäufer, Partner, Servicemitarbeiter und Kunden miteinander verbunden (Steigerung um 150 % gegenüber dem Vorjahr)
• Highspot hat 40 Kunden mit jeweils mehr als 5.000 Vertriebsmitarbeitern – 1 hat sogar mehr als 50.000 Endnutzer
• Der weltweite Markt für Sales-Enablement-Plattformen wurde im Jahr 2020 auf 1,7 Milliarden US-Dollar geschätzt und ist auf dem besten Weg, bis 2028 um 330 % zu wachsen

Bei solchen Zahlen ist es keine Überraschung, dass Highspot zu den am schnellsten wachsenden Technologieunternehmen Nordamerikas zählt .

Es ist jedoch kein neues Unternehmen. Highspot wurde 2012 eingeführt. Die sich ändernden Arbeitsbedingungen von heute eröffneten Highspot jedoch eine Chance – und sie nutzten ihre Chance.

Die eigentliche Überraschung ist jedoch, wie es passiert ist. Was hat Highspot getan, um so schnell zu wachsen? Warum haben sie es nicht früher getan? Und wie können Sie von ihren Erfolgen lernen und sie in Ihren eigenen Marketingprogrammen replizieren?

Tolle Fragen. Wir haben Antworten.

Im Folgenden tauchen wir tief in die magische Sauce hinter Highspots schnellem Wachstum ein. Wir sehen uns die Geschäfts- und Marketingstrategien an, die sie bisher angewendet haben, und wir werfen auch einen Blick auf ihre Pläne, um die Dynamik aufrechtzuerhalten.

Schlagen Sie zu, während das Eisen heiß ist – hart und schnell

Die Pandemie veränderte die Arbeitsweise der Menschen (praktisch über Nacht), insbesondere der Verkäufer. Die Zeiten, in denen 50-250 Verkäufer für wöchentliche Schulungen in einen Raum gepackt wurden, sind längst vorbei. Jetzt ist alles aus der Ferne verschwunden.

Der Konferenzraum ist nicht mehr das Verkaufsschlachtfeld – jetzt ist es das Zoom-Meeting. Und es ist viel schwieriger, ein Publikum durch einen digitalen Bildschirm zu bezaubern, zu erfreuen und zu fesseln.

„Aus Straßenkämpfern sind Heimkämpfer geworden“, sagt Robert Wahbe , CEO von Highspot. „Verkäufer müssen besser denn je darin sein, die Aufmerksamkeit des Kunden zu fesseln.“

Unternehmen brauchen bessere Verkaufstaktiken, um das Geschäft abzuschließen, aber das ist leichter gesagt als getan. Es ist schwieriger denn je, die Verkäufer während des gesamten Prozesses an der Hand zu halten, und wenn Sie keinen Dwight Schrute haben, haben Sie Pech. Highspot stellt Teams die Sales-Enablement-Tools und -Ressourcen zur Verfügung, die sie benötigen, um den Vertrieb über die Ziellinie zu bringen.

Die Nachfrage nach Sales-Enablement-Lösungen ist exponentiell gestiegen – Highspot hatte damit nichts zu tun. Sie bemerkten jedoch die wachsende Gelegenheit und schlugen zu, während das Eisen heiß war.

Highspot stellte mitten in der Pandemie 400 Mitarbeiter ein und verdoppelte damit die Größe des Unternehmens. Nun wollen sie mit den neuen Mitteln 2022 weitere 500 Mitarbeiter einstellen .

„In der neuen Welt, in der so viel Geld hinter guten Teams und einem guten Kundennutzen her ist, gibt es die Vorstellung, dass man schnell skalieren und den Markt erobern muss“, sagt Wahbe . „Es gibt übergroße Renditen für den Gewinn des Marktes im Vergleich dazu, einer der vielen Akteure auf dem Markt zu sein. Und das erfordert Kapital und Management.“

Kapital ist für Highspot kein Problem. Sie haben nicht einmal den größten Teil der 200 Millionen US-Dollar aus ihrer Serie-E-Finanzierung 2021 ausgegeben – und jetzt haben sie weitere 248 Millionen US-Dollar auf der Bank, um in die richtige Richtung zu expandieren.

Aber auch wenn sie schnell skalieren, engagiert sich Highspot für eine verantwortungsbewusste Skalierung. Obwohl sie ihre Mitarbeiterzahl in 2 Jahren verdoppelt haben, ist das nichts im Vergleich zu dem wahnsinnigen Mitarbeiterwachstum anderer SaaS-Unternehmen wie Twilio, Shopify und Zendesk.

[Geschäft des Geschäfts]

Sie haben offensichtlich das Geld dafür, aber sie gehen methodischer mit ihrem Wachstum um.

„Das Geheimnis von Highspot ist ein authentisches Engagement für Menschen – ihre Mitarbeiter, Kunden und Partner –, das eine Kultur der enormen Zusammenarbeit und Resilienz inspiriert“, sagt John Curtius , Partner, Tiger Global Management. „Wir glauben, dass sie in der Lage sind, ein unübertroffenes Innovationsniveau aufrechtzuerhalten, um ihre Vision zu verwirklichen.“

„Um ein Produkt zu liefern, das Millionen von Menschen lieben, müssen wir kontinuierlich einen Arbeitsplatz schaffen, der unsere Mitarbeiter anregt, inspiriert und dabei unterstützt, ihr volles Selbst zu sein und ihr Bestes zu geben“, sagt Wahbe. „Unser Fokus hat zu einem spektakulären Wachstum geführt – und das Beste daran ist, dass wir gerade erst anfangen.“

Ihr Geld auf die Gehaltsabrechnung zu werfen, löst nicht alle Ihre Probleme, und das versteht Wahbe. Sie müssen sich auf Ihre Arbeitsplatzkultur konzentrieren und Qualität statt Quantität einstellen.

Wenn Sie das richtig machen, haben Sie eine solide Grundlage, die jede zukünftige Größenordnung unterstützt. Verstehen Sie es falsch, und Sie sind in Schwierigkeiten – genug Schwierigkeiten, dass Geld Ihnen nicht mehr helfen kann.

Wie hat Highspot so schnell so viele Kunden gefunden?

Nun, das taten sie nicht. Nicht wirklich.

Die Kunden haben sie gefunden.

Die Website von Highspot verzeichnet jeden Monat etwa 1,1 Millionen Besucher, von denen 381.000 einzigartig sind.

Der größte Teil ihres Datenverkehrs stammt direkt von Personen, die die Highspot-URL eingeben oder ein Lesezeichen öffnen. Weniger als 2 % des gesamten Traffics der Website stammen von bezahlten Anzeigen und sozialen Medien, sodass der Rest des Traffics von der organischen Suche, Empfehlungen und E-Mail-Kampagnen stammt.

Der Referral-Traffic ist interessant. Highspot wird zwar auf vielen Websites erwähnt (z. B. in den Themen „Beste Verkaufsförderungsplattformen“), aber ein Großteil des Empfehlungsverkehrs stammt von Kunden, die Highspot verwenden.

Wenn sie ihrer Website eine Highspot-Datei hinzufügen, klicken Benutzer auf den Link und werden zum gehosteten Dokument von Highspot weitergeleitet. Und wenn Sie zum Ende des Dokuments scrollen, sehen Sie sogar ein winzig kleines Highspot-Logo und einen Link.

Der organische Suchverkehr ist ein neuer Gewinn für die Highspot-Website.

Fast 7 Jahre lang generierte Highspot monatlich weniger als 4.000 organischen Suchverkehr. Erst im Sommer 2019 ging es richtig los – und es ist kein Zufall, dass sie damit begannen, ihre Content-Marketing-Strategie zu skalieren .

Highspot hat in den letzten 3 Jahren so viele Artikel gepostet wie in den 7 Jahren zuvor, und es hat sich ausgezahlt. Der organische Suchverkehr ist in den letzten 3 Jahren um 362 % gewachsen, und es sieht so aus, als würde er seine Dynamik fortsetzen.

Das Traffic-Wachstum der Website resultierte jedoch nicht nur aus einem Anstieg des Suchvolumens. Ja, die Leute suchten mehr denn je nach Themen wie „Sales Enablement“, „Sales Coaching“ und „Enablement“ (beachten Sie den Anstieg im Sommer 2019) – aber Highspot fing an , diese Keywords zu gewinnen .

Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist ein langfristiger Spielplan, aber Highspot hat von Anfang an damit begonnen. Es dauerte eine Weile, bis es begriffen wurde, aber als es soweit war, skalierte Highspot das Heck aus und begann, Inhalte schneller als je zuvor herauszupumpen.

Wenn Google anfängt, dich zu mögen, nutze es aus.

Welche Inhalte funktionieren gut?

Der Blog ist Highspots größter Verkehrstreiber. Die Sales Enablement-Lösungen und Karriereseiten machen etwa 10 % des organischen Traffics der Website aus, der Rest fließt jedoch aus dem Blog.

Wenn man sich die Themen ansieht, ist es klar, dass das Inhaltsteam auf relevante hochwertige Keywords abzielt. Dies sind keine Thought-Leadership-Artikel – sie sind direkte SEO-Inhalte.

Themen wie:

• Beispiele für Verkaufsgespräche
• Verkaufsziele
• Spin-Verkauf
• Verkaufsschulungsprogramme
• Aufbau der Vertriebsorganisation
• Coaching
• Operationen
• Geschäftsbefähigung

Und daran ist nichts auszusetzen.

Wie Wahbe sagte: „Es gibt übergroße Renditen für die Eroberung des Marktes“, und das gilt sicherlich auch für den organischen Suchmarkt. Gewinnen Sie die großen, breiten Suchbegriffe, und Sie werden dafür sorgen, dass die Spitze Ihres Trichters gut fließt.

Der knifflige Teil kommt, sobald Sie alle niedrig hängenden Früchte ausgeschöpft haben, aber Highspot muss sich darüber noch einige Zeit keine Sorgen machen – sie haben den Meilenstein von 100.000 monatlichem organischem Suchverkehr noch nicht überschritten.

Tatsächlich hat fast jeder einzelne Blogbeitrag, für den sie ranken, das Wort „Verkäufe“ im Titel. Sobald sie dieses Thema erschöpft haben, haben sie viele Branchen zur Auswahl, wie Marketing und Kundendienst.

Und es gibt noch viel Verkehr zu gewinnen.

Die Nachfrage nach Sales-Enablement-Plattformen ist explodiert, aber Highspot ist nicht der einzige Wettbewerber, der den Moment nutzt. Seismic und Brainshark liefern sich einen Kampf. Bigtincan erwarb Brainshark im Jahr 2021 , sodass das kollektive Unternehmen mehr Marktanteile besitzt, als man auf den ersten Blick erkennen würde.

Seismic hat jedoch auch einige beeindruckende Mittel aufgebracht – also müssen wir sehen, wer sein Geld mit Bedacht ausgibt, um zu skalieren und den Markt zu erobern.

Finden Sie den Product-Market-Fit , bevor Sie skalieren

Sie möchten zwar schnell skalieren, aber nicht zu früh skalieren. Wenn Sie das Timing falsch wählen, können Sie in die falsche Richtung skalieren und wertvolle Zeit und Geld verschwenden.

Zuerst müssen Sie Ihren Produkt-Market-Fit finden. Und das kostet Zeit und Geld.

Robert Wahbe gründete Highspot im Jahr 2012, aber Sie haben damals wahrscheinlich noch nichts davon gehört. Verdammt, Sie haben wahrscheinlich erst 2019 oder 2020 von Highspot gehört.

Das liegt daran, dass Wahbe seine Zeit abwartete, Geld klug ausgab und auf die richtige Gelegenheit wartete. Er wartete, bis sie das richtige Produkt für den Markt gefunden hatten, bevor er sich das Kapital sicherte, das sie für die Skalierung benötigten.

„Es ist wirklich entscheidend, wirklich sparsam zu sein, bevor Sie diese Produktmarkttauglichkeit erreicht haben“, sagte Wahbe .

Glücklicherweise fand Wahbe den Produktmarkt fit, bevor die Pandemie den Markt beschleunigte. Highspot war perfekt positioniert, um seine Plattform an bedürftige Vertriebs- und Marketingteams zu verkaufen.

Und natürlich hat es auch nicht geschadet, mehr als eine halbe Milliarde an Finanzmitteln aufzubringen.

Gehen Sie global, wenn internationaler Appetit besteht

Highspot hat tonnenweise Website-Traffic aus ganz Guatemala, Brasilien, China, Serbien und mehr. Während die Vereinigten Staaten ein Schwerpunkt zu sein scheinen, ist dies nicht ihre einzige Priorität.

CEO Robert Wahbe plant, seine Series-F-Finanzierung (unter anderem) für die „internationale Expansion“ auszugeben, was angesichts der Tatsache, dass Sales Enablement ein globales Anliegen ist, sinnvoll ist.

Die Einnahmen von Highspot in Großbritannien, Deutschland und Nordeuropa haben sich im Jahr 2021 mehr als verdoppelt . Highspot plant die Eröffnung von Niederlassungen in Frankreich, Australien und Neuseeland, um die wachsende Nachfrage zu befriedigen und lokale Hilfe anzubieten.

Und aus Sicht des organischen Traffics setzen sie den Plan bereits gut um.

Der Traffic aus Europa und Indien macht einen guten Teil ihres Such-Traffics aus, wofür sie anscheinend ihr bezahltes Budget ausgeben (wenn auch ein kleines Budget).

Bezahlter Traffic ist an dieser Stelle definitiv eine verpasste Gelegenheit für Highspot. Während der organische Traffic wächst und Geld in das Unternehmen fließt, ist die Menge des bezahlten Traffics in den letzten Jahren nicht stark gewachsen. Es scheint jedoch im Mai 2022 einen Anstieg zu geben, was ein Zeichen dafür sein könnte, dass die Werbeausgaben in Zukunft steigen werden.

Lektionen, die Sie von Highspot lernen können

Das können Sie vom Erfolg von Highspot mitnehmen:

• Warten Sie auf Ihren Moment: Die Kapitalbeschaffung ist derzeit möglicherweise nicht die beste Option. Finden Sie Ihren Produktmarkt mit einem Budget, und finden Sie dann die Finanzierung, wenn Sie bereit sind. Gehen Sie zu früh, und Sie könnten Ihr ganzes Geld (und Ihre Chance) verschwenden.
• Schnell skalieren. Groß skalieren: Gehen Sie im richtigen Moment aufs Ganze. Stellen Sie mehr Leute ein, erstellen Sie mehr Inhalte und erweitern Sie Ihr Produkt – wenn sich die Gelegenheit bietet, ein Stück eines blühenden Marktes zu stehlen, verpassen Sie nicht Ihre Chance.
• Zielen Sie zuerst auf die Low-Hanging Fruits: Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat wahrscheinlich zuerst viele Low-Hanging-Fruits zu bieten, insbesondere wenn es um SEO-Keywords geht. Gewinnen Sie diese zuerst und kümmern Sie sich um den Rest, sobald der Brunnen trocken ist.
• Go Global: Viele Marken halten an ihrer Heimatregion fest, weil es einfach und bequem ist. International zu werden ist schwer. Es gibt kulturelle und sprachliche Barrieren, die es zu überwinden gilt, aber die Mühe lohnt sich – besonders, wenn Sie einen Teil des Marktes erobern wollen.

Gelegenheiten wie diese ergeben sich nicht oft für jede Marke oder Branche. Wenn Sie eine steigende Nachfrage oder einen steigenden Bedarf bemerken, zögern Sie nicht, darauf zu springen – folgen Sie dem Beispiel von Highspot und profitieren Sie schnell davon.