Bagaimana Highspot Menggunakan Skala Secepat Kilat hingga 4X Nilainya dalam 2 Tahun

Waktu adalah segalanya. Ide terbaik pada saat yang salah tidak memiliki peluang. Highspot tahu dari pengalaman.

Mereka adalah perusahaan yang relatif tidak dikenal selama hampir 7 tahun sampai munculnya pekerjaan jarak jauh membuat platform pemberdayaan penjualan menjadi suatu keharusan — sekarang mereka adalah salah satu anak keren di blok teknologi dengan pelanggan besar seperti Adobe, Okta, Workday, Zillow , dan Siemens.

Perusahaan menutup pendanaan Seri F senilai $248 juta pada Januari 2022, sehingga valuasi pasca-uang Highspot menjadi $3,5 miliar—4x lipat dari 2 tahun yang lalu.

Di sinilah Highspot hari ini:

• Highspot kini telah mengumpulkan total pendanaan $648 juta
• Perusahaan telah meningkatkan pendapatan sebesar 935% selama 3 tahun terakhir
• 8M+ wiraniaga, mitra, perwakilan layanan, dan pelanggan terhubung Highspot di tahun 2021 saja (meningkat 50% dari tahun sebelumnya)
• Highspot memiliki 40 pelanggan dengan 5.000+ perwakilan penjualan masing-masing —1 bahkan memiliki lebih dari 50.000 pengguna akhir
• Pasar platform pemberdayaan penjualan global diperkirakan mencapai $1,7 miliar pada tahun 2020 , dan berada di jalur untuk tumbuh 330% pada tahun 2028

Dengan angka seperti itu, tidak mengherankan jika Highspot menempati peringkat sebagai salah satu perusahaan teknologi dengan pertumbuhan tercepat di Amerika Utara .

Namun, itu bukan perusahaan baru . Highspot diluncurkan pada tahun 2012. Namun, kondisi kerja yang berubah saat ini membuka peluang bagi Highspot—dan mereka memanfaatkan momen tersebut.

Namun, kejutan sebenarnya adalah bagaimana hal itu terjadi. Apa yang Highspot lakukan untuk tumbuh begitu cepat? Mengapa mereka tidak melakukannya lebih awal? Dan bagaimana Anda bisa belajar dari dan meniru kesuksesan mereka dalam program pemasaran Anda sendiri?

Pertanyaan bagus. Kami memiliki jawaban.

Di bawah ini, kita menyelami saus ajaib di balik pertumbuhan cepat Highspot. Kami melihat strategi bisnis dan pemasaran yang mereka gunakan sejauh ini, dan kami juga mengintip rencana mereka untuk menjaga momentum.

Pukul Setrika Saat Panas—Keras dan Cepat

Pandemi mengubah cara orang bekerja (hampir dalam semalam), terutama tenaga penjualan. Lama berlalu adalah hari-hari pengepakan 50-250 tenaga penjualan di sebuah ruangan untuk pelatihan mingguan. Sekarang, semuanya sudah jauh.

Ruang konferensi bukan lagi medan pertempuran penjualan—sekarang, ini adalah rapat Zoom. Dan jauh lebih sulit untuk memikat, menyenangkan, dan memikat penonton melalui layar digital.

“Pejuang jalanan telah menjadi pejuang rumah,” kata Robert Wahbe , CEO Highspot. “Penjual harus lebih baik dari sebelumnya dalam menarik perhatian pelanggan.”

Perusahaan membutuhkan taktik penjualan yang lebih baik untuk menutup kesepakatan, tetapi itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Lebih sulit dari sebelumnya untuk memegang tangan wiraniaga selama proses berlangsung, dan jika Anda tidak memiliki Dwight Schrute, Anda kurang beruntung. Highspot memberi tim alat dan sumber daya pemberdayaan penjualan yang mereka butuhkan untuk mendorong penjualan melintasi garis akhir.

Permintaan telah tumbuh secara eksponensial untuk solusi pemberdayaan penjualan—Highspot tidak ada hubungannya dengan itu. Namun, mereka melihat peluang yang berkembang dan menyerang saat besi masih panas.

Highspot mempekerjakan 400 karyawan selama pandemi, menggandakan ukuran perusahaan. Sekarang, mereka berencana untuk menggunakan dana baru mereka untuk mempekerjakan 500 karyawan lagi pada tahun 2022 .

“Di dunia baru di mana ada begitu banyak uang untuk mengejar tim yang baik dan nilai pelanggan yang baik, ada anggapan bahwa Anda perlu meningkatkan skala dengan cepat dan memenangkan pasar,” kata Wahbe . “Ada keuntungan besar untuk memenangkan pasar, dibandingkan menjadi salah satu dari banyak pemain di pasar. Dan itu membutuhkan modal dan manajemen.”

Modal tidak menjadi masalah bagi Highspot. Mereka bahkan belum menghabiskan sebagian besar $200 juta dari pendanaan Seri E 2021 mereka —dan sekarang mereka memiliki $248 juta lagi di bank untuk berkembang ke arah yang benar.

Tetapi meskipun mereka melakukan penskalaan dengan cepat, Highspot berkomitmen untuk penskalaan secara bertanggung jawab. Meskipun mereka telah menggandakan jumlah karyawan mereka dalam 2 tahun, itu tidak seberapa dibandingkan dengan pertumbuhan karyawan yang gila dari perusahaan SaaS lain seperti Twilio, Shopify, dan Zendesk.

[Bisnis Bisnis]

Mereka jelas memiliki uang untuk melakukannya, tetapi mereka menjadi lebih metodis dengan pertumbuhan mereka.

“Rahasia Highspot adalah komitmen otentik kepada orang-orang—karyawan, pelanggan, dan mitra mereka—yang mengilhami budaya yang sangat kolaboratif dan tangguh,” kata John Curtius , Partner, Tiger Global Management. “Kami percaya mereka mampu mempertahankan tingkat inovasi yang tak tertandingi untuk mencapai visi mereka.”

“Untuk menghadirkan produk yang disukai jutaan orang, kita harus terus mengembangkan tempat kerja yang memberi energi, menginspirasi, dan mendukung karyawan kita untuk menjadi diri mereka sendiri dan melakukan pekerjaan terbaik mereka,” kata Wahbe. “Fokus kami telah mendorong pertumbuhan yang spektakuler—dan bagian terbaiknya adalah kami baru saja memulai.”

Melemparkan uang tunai Anda ke gaji tidak menyelesaikan semua masalah Anda, dan Wahbe mendapatkannya. Anda harus fokus pada budaya tempat kerja Anda dan kualitas perekrutan daripada kuantitas.

Lakukan dengan benar, dan Anda akan memiliki landasan kokoh yang akan mendukung skala apa pun di masa depan. Lakukan kesalahan, dan Anda berada dalam masalah—cukup banyak masalah sehingga uang tidak dapat membantu Anda lagi.

Bagaimana Highspot Menemukan Banyak Pelanggan Begitu Cepat?

Yah, mereka tidak melakukannya. Tidak terlalu.

Pelanggan menemukan mereka.

Situs web Highspot melihat sekitar 1,1 juta pengunjung setiap bulan, dengan 381 ribu di antaranya unik.

Sebagian besar lalu lintas mereka langsung dari orang yang mengetik URL Highspot atau membuka bookmark. Kurang dari 2% dari total lalu lintas situs berasal dari iklan berbayar dan media sosial, yang menyisakan lalu lintas lainnya berasal dari penelusuran organik, rujukan, dan kampanye email.

Lalu lintas rujukan menarik. Meskipun Anda akan menemukan Highspot disebutkan di banyak situs web (seperti topik "platform pemberdayaan penjualan terbaik"), banyak lalu lintas rujukan berasal dari pelanggan yang menggunakan Highspot.

Saat mereka menambahkan file Highspot ke situs web mereka, pengguna mengklik tautan dan dibawa ke dokumen yang dihosting Highspot. Dan jika Anda menggulir ke bawah ke bagian bawah dokumen, Anda bahkan akan melihat logo dan tautan Highspot kecil mungil.

Lalu lintas pencarian organik adalah kemenangan baru-baru ini untuk situs Highspot.

Selama hampir 7 tahun, Highspot menghasilkan kurang dari 4.000 lalu lintas pencarian organik bulanan. Baru pada musim panas 2019 semuanya benar-benar mulai lepas landas—dan bukan kebetulan saat itulah mereka mulai meningkatkan strategi pemasaran konten mereka .

Highspot telah memposting banyak artikel dalam 3 tahun terakhir seperti yang mereka lakukan pada 7 tahun sebelumnya, dan itu terbayar. Lalu lintas pencarian organik telah tumbuh 362% dalam 3 tahun terakhir, dan tampaknya akan melanjutkan momentumnya.

Namun, pertumbuhan lalu lintas situs web tidak hanya berasal dari peningkatan volume pencarian. Ya, orang-orang menelusuri topik seperti “pemberdayaan penjualan”, “pelatihan penjualan”, dan “pemberdayaan” lebih dari sebelumnya (perhatikan lonjakan pada musim panas 2019)—tetapi Highspot mulai memenangkan kata kunci tersebut.

Optimisasi mesin pencari (SEO) adalah rencana permainan jangka panjang, tetapi Highspot memulainya dari awal. Butuh beberapa saat untuk menangkapnya, tetapi ketika itu berhasil, Highspot menguranginya dan mulai memompa konten lebih cepat dari sebelumnya.

Saat Google mulai menyukai Anda, manfaatkan itu.

Konten Apa yang Berkinerja Baik?

Blog adalah penggerak lalu lintas terbesar di Highspot. Solusi Pemberdayaan Penjualan dan halaman Karir membentuk sekitar 10% dari lalu lintas organik situs, tetapi sisanya mengalir dari blog.

Melihat topik, jelas tim konten menargetkan kata kunci bernilai tinggi yang relevan. Ini bukan artikel kepemimpinan—ini adalah konten SEO langsung.

Topik seperti:

• Contoh promosi penjualan
• Tujuan penjualan
• penjualan berputar
• Program pelatihan penjualan
• Struktur organisasi penjualan
• Pelatihan
• Operasi
• Pemberdayaan bisnis

Dan tidak ada yang salah dengan itu.

Seperti yang dikatakan Wahbe, "Ada keuntungan yang sangat besar untuk memenangkan pasar," dan itu juga berlaku untuk pasar pencarian organik. Menangkan istilah penelusuran yang besar dan luas, dan Anda akan terus mengalir dengan baik di bagian atas corong.

Bagian yang sulit datang setelah Anda menghabiskan semua buah yang menggantung rendah, tetapi Highspot tidak perlu khawatir tentang itu untuk beberapa waktu—mereka masih belum melanggar tonggak lalu lintas pencarian organik 100 ribu bulanan.

Faktanya, hampir setiap posting blog yang mereka rangking memiliki kata "penjualan" di judulnya. Begitu mereka kehabisan topik itu, mereka punya banyak cabang untuk dipilih, seperti pemasaran dan layanan pelanggan.

Dan masih ada banyak lalu lintas untuk dimenangkan.

Permintaan platform pemberdayaan penjualan telah meledak, tetapi Highspot bukan satu-satunya pesaing yang memanfaatkan momen ini. Seismic dan Brainshark sedang melakukan perlawanan. Bigtincan mengakuisisi Brainshark pada tahun 2021 , sehingga perusahaan kolektif memiliki lebih banyak pangsa pasar daripada yang Anda lihat pada pandangan pertama.

Namun, Seismic juga telah mengumpulkan dana yang mengesankan —jadi kita harus melihat siapa yang menghabiskan uang mereka dengan bijak untuk meningkatkan dan memenangkan pasar.

Temukan Kesesuaian Produk-Pasar Sebelum Anda Menskalakan

Meskipun Anda ingin menskalakan dengan cepat, Anda tidak ingin menskalakan terlalu dini. Salah mengatur waktu, dan Anda mungkin menskalakan ke arah yang salah, membuang-buang waktu dan uang yang berharga.

Pertama, Anda perlu menemukan kecocokan pasar produk Anda. Dan itu membutuhkan waktu dan uang.

Robert Wahbe mendirikan Highspot pada tahun 2012, tetapi Anda mungkin belum pernah mendengarnya saat itu. Heck, Anda mungkin tidak mendengar tentang Highspot hingga 2019 atau 2020.

Itu karena Wahbe menunggu waktunya, menghabiskan uang dengan bijak, dan menunggu kesempatan yang tepat. Dia menunggu sampai mereka menemukan produk-pasar yang tepat sebelum mengamankan modal yang mereka butuhkan untuk skala.

“Menjadi benar-benar hemat sebelum Anda memiliki kesesuaian pasar produk adalah hal yang sangat penting,” kata Wahbe .

Untungnya, Wahbe menemukan kecocokan pasar produk sebelum pandemi mempercepat pasar. Highspot diposisikan dengan sempurna untuk menjual platformnya kepada tim penjualan dan pemasaran yang membutuhkan.

Dan, tentu saja, mengumpulkan lebih dari setengah miliar dana juga tidak ada salahnya.

Go Global Ketika Ada Selera Internasional

Highspot memiliki banyak lalu lintas situs web dari seluruh Guatemala, Brasil, Cina, Serbia, dan banyak lagi. Sementara Amerika Serikat tampaknya menjadi fokus, itu bukan satu-satunya prioritas mereka.

CEO Robert Wahbe berencana untuk membelanjakan pendanaan Seri F mereka untuk “ekspansi internasional” (antara lain), yang masuk akal mengingat pemberdayaan penjualan menjadi perhatian global.

Pendapatan Highspot di Inggris Raya, Jerman, dan Eropa utara meningkat lebih dari dua kali lipat pada tahun 2021 . Highspot berencana membuka kantor di pasar Prancis, Australia, dan Selandia Baru untuk memenuhi permintaan yang terus meningkat dan memberikan bantuan lokal.

Dan, dari perspektif lalu lintas organik, mereka sudah menjalankan rencananya dengan baik.

Lalu lintas dari Eropa dan India merupakan bagian yang bagus dari lalu lintas pencarian mereka, yang terlihat di mana mereka menghabiskan anggaran berbayar mereka (walaupun anggarannya kecil).

Lalu lintas berbayar jelas merupakan peluang yang terlewatkan untuk Highspot saat ini. Sementara lalu lintas organik tumbuh dan uang mengalir ke perusahaan, jumlah lalu lintas berbayar tidak banyak berkembang dalam beberapa tahun terakhir. Namun, tampaknya ada lonjakan pada Mei 2022, yang bisa menjadi tanda belanja iklan yang lebih besar ke depannya.

Pelajaran yang Dapat Anda Pelajari dari Highspot

Inilah yang dapat Anda ambil dari kesuksesan Highspot:

• Tunggu Momen Anda: Meningkatkan modal mungkin bukan pilihan terbaik saat ini. Temukan kecocokan pasar produk Anda dengan anggaran terbatas, lalu temukan pendanaannya saat Anda siap. Pergi terlalu dini, dan Anda mungkin menghabiskan semua uang Anda (dan kesempatan Anda).
• Skala Cepat. Skala Besar: Ketika saatnya tepat, lakukan semuanya. Pekerjakan lebih banyak orang, buat lebih banyak konten , dan perluas produk Anda—bila ada peluang untuk mencuri bagian dari pasar yang sedang berkembang, jangan lewatkan kesempatan Anda.
• Targetkan Buah Bergantung Rendah Pertama: Produk atau layanan Anda kemungkinan memiliki banyak buah menggantung rendah untuk dikejar terlebih dahulu, terutama dalam hal kata kunci SEO. Menangkan yang pertama, dan khawatir tentang sisanya setelah sumur itu mengering.
• Go Global: Banyak merek bertahan di wilayah domestik mereka karena mudah dan nyaman. Menjadi internasional itu sulit. Ada hambatan budaya dan bahasa yang menjadi rintangan, tetapi upaya itu sepadan—terutama ketika Anda ingin meraih bagian dari pasar.

Peluang seperti ini tidak sering datang untuk setiap merek atau industri. Jika Anda melihat permintaan yang meningkat atau kebutuhan yang melonjak, jangan menunggu untuk melakukannya—ikuti petunjuk Highspot dan manfaatkan dengan cepat.