Highspot ใช้มาตราส่วนที่รวดเร็วราวสายฟ้าเป็น 4 เท่าของมูลค่าใน 2 ปีได้อย่างไร

เวลาคือทุกสิ่ง ความคิดที่ดีที่สุดในช่วงเวลาที่ผิดจะไม่มีโอกาส Highspot รู้จากประสบการณ์

พวกเขาเป็นบริษัทที่ไม่ค่อยมีใครรู้จักมาเกือบ 7 ปี จนกระทั่งงานทางไกลที่เพิ่มขึ้นทำให้แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขายมีความจำเป็น—ตอนนี้พวกเขาเป็นหนึ่งในเด็กสุดเจ๋งในกลุ่มเทคโนโลยีที่มีลูกค้ารายใหญ่อย่าง Adobe, Okta, Workday, Zillow และซีเมนส์

บริษัทปิดการระดมทุน Series F มูลค่า 248 ล้านเหรียญสหรัฐในเดือนมกราคม พ.ศ. 2565 ทำให้การประเมินมูลค่าหลังการขายของ Highspot อยู่ที่ 3.5 พันล้านดอลลาร์ - 4 เท่าจากเมื่อ 2 ปีที่แล้ว

นี่คือที่ที่ Highspot อยู่ในปัจจุบัน:

• Highspot ระดมทุนได้ทั้งหมด 648 ล้านดอลลาร์แล้ว
• บริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้น 935% ในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา
• Highspot เชื่อมต่อกับ พนักงานขาย คู่ค้า ตัวแทนบริการ และลูกค้ากว่า 8 ล้านคนในปี 2021 เพียงปีเดียว (เพิ่มขึ้น 150% จากปีก่อนหน้า)
• Highspot มี ลูกค้า 40 รายโดยมีตัวแทนขาย 5,000+ ราย —1 รายมีผู้ใช้ปลายทางมากกว่า 50,000 ราย
• ตลาดแพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขายทั่วโลกคาดว่าจะอยู่ที่ 1.7 พันล้านดอลลาร์ในปี 2020 และอยู่ในทิศทางที่จะเติบโต 330% ภายในปี 2571

ด้วยตัวเลขดังกล่าว จึงไม่น่าแปลกใจที่ Highspot จะได้รับการจัดอันดับให้เป็นหนึ่งใน บริษัทเทคโนโลยีที่เติบโตเร็วที่สุด ใน อเมริกาเหนือ

แต่มันไม่ใช่ บริษัท ใหม่ Highspot เปิดตัวในปี 2012 อย่างไรก็ตาม สภาพการทำงานที่เปลี่ยนแปลงไปในปัจจุบันได้เปิดโอกาสให้กับ Highspot และพวกเขาก็คว้าโอกาสของตนไว้ได้

อย่างไรก็ตาม ความประหลาดใจที่แท้จริงคือสิ่งที่เกิดขึ้น Highspot ทำอะไรเพื่อให้เติบโตอย่างรวดเร็ว? ทำไมพวกเขาไม่ทำก่อนหน้านี้? และคุณจะเรียนรู้และทำซ้ำความสำเร็จของพวกเขาในโครงการการตลาดของคุณเองได้อย่างไร

คำถามที่ดี เรามีคำตอบ

ด้านล่างนี้ เราเจาะลึกลงไปในซอสวิเศษที่อยู่เบื้องหลังการเติบโตอย่างรวดเร็วของ Highspot เราดูกลยุทธ์ทางธุรกิจและการตลาดที่พวกเขาเคยใช้มาจนถึงตอนนี้ และเรายังดูแผนการของพวกเขาเพื่อรักษาโมเมนตัมไว้

ตีเหล็กให้ร้อน—แรงและเร็ว

การระบาดใหญ่ได้เปลี่ยนวิธีการทำงานของผู้คน (ในทางปฏิบัติในชั่วข้ามคืน) โดยเฉพาะพนักงานขาย หายไปนานเป็นวันที่บรรจุพนักงานขาย 50-250 คนในห้องฝึกอบรมรายสัปดาห์ ตอนนี้ห่างหายกันไปหมดแล้ว

ห้องประชุมไม่ใช่สมรภูมิการขายอีกต่อไป—ตอนนี้คือการประชุม Zoom และ ยากกว่า มาก ที่จะสร้างเสน่ห์ สร้างความสุข และทำให้ผู้ชมหลงใหลผ่านหน้าจอดิจิทัล

“นักสู้ข้างถนนกลายเป็นนักรบประจำบ้านแล้ว” Robert Wahbe ซีอีโอของ Highspot กล่าว “พนักงานขายต้องเก่งขึ้นกว่าเดิมในการดึงดูดความสนใจของลูกค้า”

บริษัทต่างๆ ต้องการกลยุทธ์การขายที่ดีกว่าในการปิดข้อตกลง แต่นั่นก็พูดง่ายกว่าทำ ยากกว่าที่เคยที่จะจับมือพนักงานขายตลอดกระบวนการ และหากคุณไม่มี Dwight Schrute แสดงว่าคุณโชคไม่ดี Highspot มอบเครื่องมือและทรัพยากรที่ช่วยในการขายให้กับทีมเพื่อผลักดันยอดขายข้ามเส้นชัย

ความต้องการโซลูชันการเปิดใช้งานการขายเพิ่มขึ้นอย่างทวีคูณ— Highspot ไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับสิ่งนั้น อย่างไรก็ตาม พวกเขาสังเกตเห็นโอกาสที่เพิ่มขึ้นและตีในขณะที่เหล็กยังร้อนอยู่

Highspot จ้างพนักงาน 400 คนในช่วงที่เกิดการระบาดใหญ่ โดยเพิ่มขนาดของบริษัทเป็นสองเท่า ตอนนี้พวกเขาวางแผนที่จะใช้เงินทุนใหม่เพื่อ จ้างพนักงานอีก 500 คนในปี 2565

“ในโลกใหม่ที่มีเงินมากมายไล่ตามทีมที่ดีและมีมูลค่าลูกค้าที่ดี มีความคิดว่าคุณจำเป็นต้องขยายขนาดอย่างรวดเร็วและชนะตลาด” Wahbe กล่าว “มีผลตอบแทนที่เกินมาตรฐานสำหรับการชนะตลาด เมื่อเทียบกับการเป็นหนึ่งในผู้เล่นจำนวนมากในตลาด และนั่นต้องใช้เงินทุนและการจัดการ”

ทุนไม่ใช่ปัญหาสำหรับ Highspot พวกเขาไม่ได้ใช้เงินส่วนใหญ่ 200 ล้านดอลลาร์จากเงินทุน Series E ปี 2021 และตอนนี้พวกเขามีเงินอีก 248 ล้านดอลลาร์ในธนาคารเพื่อขยายไปในทิศทางที่ถูกต้อง

แม้ว่าพวกเขาจะขยายอย่างรวดเร็ว แต่ Highspot มุ่งมั่นที่จะปรับขนาดอย่างมีความรับผิดชอบ แม้ว่าพวกเขาจะเพิ่มจำนวนพนักงานเป็นสองเท่าใน 2 ปี แต่ก็เทียบไม่ได้กับการเติบโตของพนักงานอย่างบ้าคลั่งของบริษัท SaaS อื่นๆ เช่น Twilio, Shopify และ Zendesk

[ธุรกิจของธุรกิจ]

เห็นได้ชัดว่าพวกเขามีเงินที่จะทำ แต่พวกเขามีระเบียบมากขึ้นในการเติบโต

“ความลับของ Highspot คือความมุ่งมั่นที่แท้จริงต่อผู้คน ไม่ว่าจะเป็นพนักงาน ลูกค้า และคู่ค้าของพวกเขา ซึ่งสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดวัฒนธรรมการทำงานร่วมกันและความยืดหยุ่นอย่างมาก” จอห์น เคอร์ติอุ ส หุ้นส่วนของ Tiger Global Management กล่าว “เราเชื่อว่าพวกเขาสามารถรักษาระดับนวัตกรรมที่ไม่มีใครเทียบได้ เพื่อให้บรรลุวิสัยทัศน์ของพวกเขา”

“เพื่อส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนนับล้านชื่นชอบ เราต้องปลูกฝังสถานที่ทำงานที่ให้พลัง สร้างแรงบันดาลใจ และสนับสนุนพนักงานของเราให้เป็นตัวของตัวเองอย่างเต็มที่และทำงานให้ดีที่สุด” Wahbe กล่าว “การมุ่งเน้นของเราได้ขับเคลื่อนการเติบโตอย่างน่าทึ่ง—และส่วนที่ดีที่สุดคือการที่เราเพิ่งเริ่มต้น”

การทุ่มเงินในบัญชีเงินเดือน ไม่ได้ช่วยแก้ปัญหาทั้งหมดของคุณ และ Wahbe ก็เข้าใจเช่นกัน คุณต้องให้ความสำคัญกับวัฒนธรรมในที่ทำงานและการจ้างงานที่มีคุณภาพมากกว่าปริมาณ

ทำถูกต้องแล้วคุณจะมีรากฐานที่มั่นคงที่จะรองรับขนาดในอนาคต เข้าใจผิดแล้วคุณกำลังมีปัญหา—ปัญหามากพอที่เงินไม่สามารถช่วยคุณได้อีกต่อไป

Highspot หาลูกค้าจำนวนมากได้เร็วขนาดนี้ได้อย่างไร?

พวกเขาไม่ได้ ไม่เชิง.

ลูกค้าพบพวกเขา

เว็บไซต์ของ Highspot มีผู้เข้าชมประมาณ 1.1 ล้านคนทุกเดือน โดย 381K นั้นไม่ซ้ำกัน

การเข้าชมส่วนใหญ่มาจากผู้ที่พิมพ์ใน Highspot URL หรือเปิดบุ๊กมาร์ก น้อยกว่า 2% ของการเข้าชมไซต์ทั้งหมดมาจากโฆษณาแบบชำระเงินและโซเชียลมีเดีย ซึ่งทำให้การเข้าชมที่เหลือมาจากการค้นหาทั่วไป การอ้างอิง และแคมเปญอีเมล

ปริมาณการใช้อ้างอิงเป็นสิ่งที่น่าสนใจ แม้ว่าคุณจะพบ Highspot ที่กล่าวถึงในเว็บไซต์มากมาย (เช่น หัวข้อ “แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขายที่ดีที่สุด”) การเข้าชมจากการอ้างอิงจำนวนมากมาจากลูกค้าที่ใช้ Highspot

เมื่อพวกเขาเพิ่มไฟล์ Highspot ลงในเว็บไซต์ของตน ผู้ใช้คลิกที่ลิงก์และถูกนำไปที่เอกสารที่โฮสต์ของ Highspot และหากคุณเลื่อนลงไปที่ด้านล่างของเอกสาร คุณจะเห็นโลโก้และลิงก์ Highspot ขนาดเล็กจิ๋ว

ปริมาณการค้นหาทั่วไปเป็นชัยชนะล่าสุดสำหรับไซต์ Highspot

เป็นเวลาเกือบ 7 ปีแล้วที่ Highspot สร้างปริมาณการค้นหาทั่วไปน้อยกว่า 4,000 ต่อเดือน จนกระทั่งช่วงฤดูร้อนปี 2019 สิ่งต่าง ๆ เริ่มต้นขึ้นจริง ๆ และไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่พวกเขาเริ่ม ปรับขนาดกลยุทธ์การตลาด เนื้อหา

Highspot ได้โพสต์บทความจำนวนมากในช่วง 3 ปีที่ผ่านมาเช่นเดียวกับใน 7 ปีที่ผ่านมาและได้รับผลตอบแทน ปริมาณการค้นหาทั่วไปเพิ่มขึ้น 362% ในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา และดูเหมือนว่าจะมีโมเมนตัมต่อไป

อย่างไรก็ตาม การเติบโตของการเข้าชมเว็บไซต์ไม่ได้มาจากปริมาณการค้นหาที่เพิ่มขึ้นเท่านั้น ใช่ ผู้คนค้นหาหัวข้อเช่น "การเปิดใช้งานการขาย" "การฝึกสอนการขาย" และ "การเปิดใช้งาน" มากกว่าที่เคย (สังเกตเห็นการเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในฤดูร้อนปี 2019) แต่ Highspot เริ่ม ชนะ คำหลักเหล่านั้น

การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO) เป็นแผนเกมระยะยาว แต่ Highspot เริ่มต้นจากจุดเริ่มต้น ใช้เวลาสักพักกว่าจะตามทัน แต่เมื่อทำได้ Highspot ก็ขยายขอบเขตออกไปและเริ่มสูบเนื้อหาออกเร็วขึ้นกว่าที่เคย

เมื่อ Google เริ่มชอบคุณ จงใช้ประโยชน์จากมัน

เนื้อหาใดทำงานได้ดี

บล็อกนี้เป็นตัวขับเคลื่อนการเข้าชมที่ใหญ่ที่สุดของ Highspot โซลูชันการเปิดใช้งานการขายและหน้าอาชีพคิดเป็น 10% ของการเข้าชมที่เกิดขึ้นเองของไซต์ แต่ส่วนที่เหลือมาจากบล็อก

เมื่อพิจารณาจากหัวข้อแล้ว เห็นได้ชัด ว่าทีมเนื้อหา กำหนดเป้าหมายคำหลักที่มีมูลค่าสูงที่เกี่ยวข้อง นี่ไม่ใช่บทความเกี่ยวกับผู้นำทางความคิด แต่เป็นเนื้อหา SEO ที่ตรงไปตรงมา

หัวข้อที่ชอบ:

• ตัวอย่างการขาย
• เป้าหมายการขาย
• ปั่นขาย
• โปรแกรมอบรมการขาย
• โครงสร้างองค์กรการขาย
• การฝึกสอน
• ปฏิบัติการ
• การเปิดใช้งานทางธุรกิจ

และไม่มีอะไรผิดปกติกับเรื่องนั้น

ดังที่ Wahbe กล่าวว่า "มีผลตอบแทนที่เกินมาตรฐานสำหรับการชนะตลาด" และนั่นก็เป็นความจริงสำหรับตลาดการค้นหาทั่วไปเช่นกัน ชนะรางวัลข้อความค้นหาที่กว้างและใหญ่ และคุณจะรักษาระดับบนสุดของช่องทางของคุณให้ลื่นไหลอยู่เสมอ

ส่วนที่ยากจะเกิดขึ้นเมื่อคุณระบายผลไม้ที่แขวนอยู่ต่ำหมดแล้ว แต่ Highspot จะไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับเรื่องนั้นในบางครั้ง พวกมันยังไม่ทำลายหลักเป้าหมายของปริมาณการค้นหาทั่วไปรายเดือน 100K

อันที่จริง เกือบทุกโพสต์บนบล็อกที่พวกเขาจัดอันดับมีคำว่า “ยอดขาย” อยู่ในชื่อ เมื่อพวกเขาใช้หัวข้อนั้นหมดแล้ว ก็มีสาขาให้เลือกมากมาย เช่น การตลาดและการบริการลูกค้า

และยังมีการเข้าชมจำนวนมากที่จะชนะ

ความต้องการแพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขายเพิ่มขึ้นอย่างมาก แต่ Highspot ไม่ใช่คู่แข่งเพียงรายเดียวที่จะคว้าช่วงเวลาดังกล่าว Seismic และ Brainshark กำลังต่อสู้กัน Bigtincan เข้า ซื้อกิจการ Brainshark ในปี 2564 ดังนั้นบริษัทโดยรวมจึงเป็นเจ้าของส่วนแบ่งการตลาดมากกว่าที่คุณจะสังเกตเห็นได้ในแวบแรก

อย่างไรก็ตาม Seismic ยังได้ระดมทุนที่น่าประทับใจ ดังนั้นเราจะต้องดูว่าใครใช้จ่ายเงินอย่างชาญฉลาดเพื่อขยายขนาดและชนะตลาด

ค้นหาความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ ก่อนที่ คุณจะปรับขนาด

ในขณะที่คุณต้องการขยายอย่างรวดเร็ว คุณไม่ต้องการที่จะขยายเร็วเกินไป ผิดเวลา และคุณอาจปรับไปในทิศทางที่ผิด เสียเวลาและเงินอันมีค่าไป

อันดับแรก คุณต้องค้นหาความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ และนั่นต้องใช้เวลาและเงิน

Robert Wahbe ก่อตั้ง Highspot ในปี 2012 แต่คุณอาจไม่เคยได้ยินเรื่องนี้มาก่อน เฮ็ค คุณอาจไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับ Highspot จนถึงปี 2019 หรือ 2020

นั่นเป็นเพราะวาห์เบใช้เวลาของเขา ใช้เงินอย่างฉลาด และรอโอกาสที่เหมาะสม เขารอจนกว่าพวกเขาจะพบตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมก่อนที่จะได้รับเงินทุนที่จำเป็นในการขยายขนาด

Wahbe กล่าวว่า "ความประหยัดจริงๆ ก่อนที่คุณจะมีความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์นั้นเป็นสิ่งที่สำคัญมาก" Wahbe กล่าว

โชคดีที่ Wahbe พบความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ก่อนที่การระบาดใหญ่จะเร่งตลาด Highspot อยู่ในตำแหน่งที่สมบูรณ์แบบในการขายแพลตฟอร์มให้กับทีมขายและการตลาดที่ต้องการ

และแน่นอนว่าการระดมเงินทุนมากกว่าครึ่งพันล้านก็ไม่เสียหายเช่นกัน

Go Global เมื่อมีความอยากอาหารนานาชาติ

Highspot มีการเข้าชมเว็บไซต์มากมายจากทั่วกัวเตมาลา บราซิล จีน เซอร์เบีย และอีกมากมาย แม้ว่าสหรัฐฯ ดูเหมือนจะเป็นจุดสนใจ แต่ก็ไม่ใช่สิ่งสำคัญเพียงอย่างเดียวของพวกเขา

CEO Robert Wahbe วางแผนที่จะใช้เงินทุน Series F ของพวกเขา ใน "การขยายตัวระหว่างประเทศ" (เหนือสิ่งอื่นใด) ซึ่งสมเหตุสมผลเนื่องจากการเปิดใช้งานการขายเป็นปัญหาระดับโลก

รายได้ของ Highspot ทั่วสหราชอาณาจักร เยอรมนี และยุโรปเหนือ เพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัวในปี 2021 Highspot วางแผนที่จะเปิดสำนักงานในตลาดฝรั่งเศส ออสเตรเลีย และนิวซีแลนด์ เพื่อตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้นและให้ความช่วยเหลือในระดับท้องถิ่น

และจากมุมมองของการเข้าชมแบบออร์แกนิก พวกเขากำลังดำเนินการตามแผนอย่างดีอยู่แล้ว

การเข้าชมจากยุโรปและอินเดียเป็นส่วนสำคัญของปริมาณการค้นหา ซึ่งดูเหมือนว่าจะเป็นที่ที่พวกเขาใช้งบประมาณที่จ่ายไป (แม้ว่าจะมีงบประมาณเพียงเล็กน้อย)

การเข้าชมที่เสียค่าใช้จ่ายถือเป็นโอกาสที่พลาดไปสำหรับ Highspot อย่างแน่นอน ณ จุดนี้ แม้ว่าทราฟฟิคแบบออร์แกนิกจะเติบโตขึ้นและเงินก็ไหลเข้าสู่บริษัท แต่ปริมาณการเข้าชมแบบชำระเงินก็ไม่ได้เพิ่มขึ้นมากนักในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา อย่างไรก็ตาม ดูเหมือนว่าจะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในเดือนพฤษภาคม 2565 ซึ่งอาจเป็นสัญญาณว่าจะมีการใช้จ่ายด้านโฆษณามากขึ้นในอนาคต

บทเรียนที่คุณสามารถเรียนรู้ได้จาก Highspot

นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้จากความสำเร็จของ Highspot:

• รอสักครู่: การ ระดมทุนอาจไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุดในขณะนี้ ค้นหาตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับงบประมาณ แล้วหาเงินทุนเมื่อคุณพร้อม ไปเร็วเกินไป และคุณอาจทุ่มเงินทั้งหมดของคุณ (และโอกาสของคุณ)
• ขนาดด่วน ขยายขนาดให้ใหญ่: เมื่อถึงเวลาที่เหมาะสม จงทุ่มสุดตัว จ้างคนเพิ่ม สร้างเนื้อหาเพิ่มเติม และขยายผลิตภัณฑ์ของคุณ—เมื่อมีโอกาสขโมยตลาดที่กำลังเติบโต อย่าพลาดช็อตเด็ดของคุณ
• กำหนดเป้าหมายไปที่ผลไม้ลอยต่ำก่อน: ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณน่าจะมีผลไม้ที่ห้อยต่ำมากมายให้ได้ก่อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงคำหลัก SEO ชนะสิ่งเหล่านั้นก่อน และกังวลเกี่ยวกับส่วนที่เหลือเมื่อบ่อน้ำแห้ง
• Go Global: หลายแบรนด์ยึดติดกับภูมิภาคในประเทศของตนเพราะสะดวกและสบาย การไปต่างประเทศนั้นยาก มีอุปสรรคด้านวัฒนธรรมและภาษาที่ขวางกั้น แต่ความพยายามนั้นคุ้มค่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณต้องการคว้าส่วนแบ่งของตลาด

โอกาสแบบนี้ไม่ได้มีบ่อยๆ สำหรับทุกแบรนด์หรือทุกอุตสาหกรรม หากคุณสังเกตเห็นความต้องการที่เพิ่มขึ้นหรือความต้องการที่เพิ่มขึ้น อย่ารอช้า ทำตามผู้นำของ Highspot และใช้ประโยชน์จากอย่างรวดเร็ว