Как компания Highspot использовала молниеносное масштабирование в 4 раза за 2 года

Время решает все. У лучшей идеи в неподходящий момент нет шансов. Highspot знает по опыту.

Они были относительно неизвестной компанией в течение почти 7 лет, пока распространение удаленной работы не сделало платформу для поддержки продаж необходимостью — теперь они одни из крутых ребят в техническом блоке с такими крупными клиентами, как Adobe, Okta, Workday, Zillow. и Сименс.

В январе 2022 года компания закрылась на 248 миллионов долларов в рамках финансирования серии F, в результате чего оценка Highspot после внесения денег составила 3,5 миллиарда долларов, что в 4 раза больше, чем 2 года назад.

Вот где Highspot сегодня:

• Highspot привлекла 648 миллионов долларов общего финансирования.
• За последние 3 года выручка компании выросла на 935%.
• Highspot подключил более 8 миллионов продавцов, партнеров, представителей службы поддержки и клиентов только в 2021 году (увеличение на 150% по сравнению с предыдущим годом).
• У Highspot 40 клиентов, у каждого из которых более 5000 торговых представителей, а у одного даже более 50 000 конечных пользователей.
• Мировой рынок платформ поддержки продаж оценивался в 1,7 млрд долларов в 2020 году, и к 2028 году он вырастет на 330%.

С такими цифрами неудивительно, что Highspot считается одной из самых быстрорастущих технологических компаний Северной Америки .

Тем не менее, это не новая компания. Highspot был запущен в 2012 году. Однако сегодняшние меняющиеся условия работы открыли перед Highspot возможности, и они воспользовались моментом.

Тем не менее, настоящий сюрприз заключается в том, как это произошло. Что сделал Highspot для такого быстрого роста? Почему они не сделали этого раньше? И как вы можете извлечь уроки из их успехов и повторить их в своих маркетинговых программах?

Отличные вопросы. У нас есть ответы.

Ниже мы подробно погружаемся в волшебный соус быстрого роста Highspot. Мы смотрим на бизнес и маркетинговые стратегии, которые они использовали до сих пор, а также взглянем на их планы по сохранению импульса.

Куй железо, пока горячо — сильно и быстро

Пандемия изменила методы работы людей (практически в одночасье), особенно продавцов. Давно прошли времена, когда 50-250 продавцов собирались в одном помещении для еженедельного обучения. Теперь все удалено.

Конференц-зал больше не является полем битвы продаж — теперь это собрание Zoom. А очаровать, восхитить и увлечь аудиторию через цифровой экран гораздо сложнее.

«Дорожные воины стали домашними воинами, — говорит Роберт Вахбе , генеральный директор Highspot. «Продавцы должны лучше, чем когда-либо, удерживать внимание покупателя».

Компаниям нужна лучшая тактика продаж, чтобы закрыть сделку, но это легче сказать, чем сделать. Труднее, чем когда-либо, держать продавцов за руки на протяжении всего процесса, и если у вас нет Дуайта Шрута, вам не повезло. Highspot предоставляет командам инструменты и ресурсы для поддержки продаж, которые им нужны, чтобы довести продажи до финиша.

Спрос на решения для поддержки продаж вырос в геометрической прогрессии — Highspot не имеет к этому никакого отношения. Однако они заметили растущую возможность и ковали железо, пока горячо.

В разгар пандемии Highspot наняла 400 сотрудников, увеличив размер компании вдвое. Теперь они планируют использовать свое новое финансирование для найма еще 500 сотрудников в 2022 году .

«В новом мире, где так много денег гонятся за хорошими командами и хорошей ценностью для клиентов, существует мнение, что вам нужно быстро масштабироваться и завоевывать рынок», — говорит Вахбе . «Выигрыш на рынке дает огромную отдачу, а не быть одним из многих игроков на рынке. А для этого нужны капитал и управление».

Капитал не проблема для Highspot. Они даже не потратили большую часть из 200 миллионов долларов из своего финансирования серии E 2021 года, и теперь у них есть еще 248 миллионов долларов в банке для расширения в правильном направлении.

Но даже при том, что они быстро масштабируются, Highspot стремится к масштабированию ответственно. Хотя они удвоили численность персонала за 2 года, это ничто по сравнению с безумным ростом числа сотрудников в других SaaS-компаниях, таких как Twilio, Shopify и Zendesk.

[Бизнес-бизнес]

У них явно есть деньги, чтобы сделать это, но они более методичны в своем росте.

«Секрет Highspot заключается в подлинной приверженности людям — их сотрудникам, клиентам и партнерам, — которая вдохновляет на чрезвычайно совместную и устойчивую культуру», — говорит Джон Кертиус , партнер Tiger Global Management. «Мы считаем, что они способны поддерживать непревзойденный уровень инноваций для реализации своего видения».

«Чтобы производить продукт, который любят миллионы людей, мы должны постоянно развивать рабочее место, которое заряжает энергией, вдохновляет и поддерживает наших сотрудников, чтобы они могли полностью раскрыть себя и выполнять свою работу наилучшим образом», — говорит Вахбе. «Наша цель привела к впечатляющему росту, и самое приятное то, что мы только начинаем».

Выбрасывание денег на выплату заработной платы не решит всех ваших проблем, и Вахбе это понимает. Вы должны сосредоточиться на своей рабочей культуре и качестве найма, а не количестве.

Сделайте это правильно, и у вас будет прочная основа, которая будет поддерживать любой масштаб в будущем. Ошибетесь, и у вас будут проблемы — достаточно проблем, чтобы деньги вам больше не помогли.

Как Highspot удалось так быстро найти так много клиентов?

Ну, они этого не сделали. Не совсем.

Клиенты их нашли.

Каждый месяц веб-сайт Highspot посещают около 1,1 млн посетителей, из которых 381 тыс. уникальны.

Большая часть их трафика поступает напрямую от людей, которые вводят URL-адрес Highspot или открывают закладку. Менее 2% от общего трафика сайта приходится на платную рекламу и социальные сети, а остальной трафик приходится на обычный поиск, рефералы и кампании по электронной почте.

Интересен реферальный трафик. Несмотря на то, что Highspot упоминается на множестве веб-сайтов (например, в темах «лучшие платформы для поддержки продаж»), большая часть реферального трафика исходит от клиентов, использующих Highspot.

Когда они добавляют файл Highspot на свой веб-сайт, пользователи щелкают ссылку и переходят к документу, размещенному на Highspot. И если вы прокрутите документ вниз, вы даже увидите крошечный логотип Highspot и ссылку.

Органический поисковый трафик — недавняя победа сайта Highspot.

В течение почти 7 лет Highspot генерировал менее 4000 органического поискового трафика в месяц. Только летом 2019 года дела по-настоящему пошли в гору — и не случайно именно тогда они начали масштабировать свою стратегию контент-маркетинга .

Highspot опубликовал столько же статей за последние 3 года, сколько и за предыдущие 7, и это окупилось. Органический поисковый трафик вырос на 362% за последние 3 года и, похоже, продолжит свой рост.

Однако рост трафика веб-сайта произошел не только за счет увеличения объема поиска. Да, люди искали такие темы, как «содействие продажам», «коучинг продаж» и «поощрение» больше, чем когда-либо прежде (обратите внимание на всплеск летом 2019 года), но Highspot начал выигрывать по этим ключевым словам.

Поисковая оптимизация (SEO) — это долгосрочный план игры, но Highspot начал с него с самого начала. Потребовалось некоторое время, чтобы понять это, но когда это произошло, Highspot чертовски масштабировался и начал выкачивать контент быстрее, чем когда-либо прежде.

Когда вы начнете нравиться Google, воспользуйтесь этим.

Какой контент работает хорошо?

Блог является крупнейшим драйвером трафика Highspot. Решения Sales Enablement и страницы Careers составляют около 10% органического трафика сайта, но остальная часть поступает из блога.

Глядя на темы, становится ясно, что команда по контенту нацелена на релевантные ключевые слова с высокой ценностью. Это не статьи для лидеров мнений — это чистый SEO-контент.

Такие темы, как:

• Примеры рекламных предложений
• Цели продаж
• Спин продаж
• Программы обучения продажам
• Структура организации продаж
• Коучинг
• Операции
• Поддержка бизнеса

И в этом нет ничего плохого.

Как сказал Вахбе: «Победа на рынке приносит огромную прибыль», и это, безусловно, относится и к рынку органического поиска. Выиграйте большие, широкие условия поиска, и вы сохраните верхнюю часть своей воронки.

Сложность наступает после того, как вы съели все низко висящие фрукты, но Highspot не придется беспокоиться об этом в течение некоторого времени — они все еще не преодолели рубеж в 100 тысяч органического поискового трафика в месяц.

На самом деле почти каждый пост в блоге, по которому они ранжируются, содержит слово «продажи» в заголовке. После того, как они исчерпали эту тему, у них есть множество ответвлений на выбор, таких как маркетинг и обслуживание клиентов.

И есть еще много трафика, чтобы выиграть.

Спрос на платформу поддержки продаж резко вырос, но Highspot — не единственный конкурент, который воспользовался моментом. Seismic и Brainshark устраивают драку. Bigtincan приобрела Brainshark в 2021 году, поэтому коллективная компания владеет большей долей рынка, чем можно было бы заметить на первый взгляд.

Тем не менее, Seismic также привлекла внушительное финансирование , поэтому нам придется посмотреть, кто тратит свои деньги с умом, чтобы масштабироваться и завоевывать рынок.

Найдите соответствие продукта рынку перед масштабированием

Хотя вы хотите масштабировать быстро, вы не хотите масштабировать слишком рано. Неправильно определите время, и вы можете масштабироваться в неправильном направлении, напрасно теряя драгоценное время и деньги.

Во-первых, вам нужно найти соответствие вашего продукта рынку. А это требует времени и денег.

Роберт Вахбе основал Highspot в 2012 году, но вы, вероятно, не слышали об этом тогда. Черт возьми, вы, вероятно, не слышали о Highspot до 2019 или 2020 года.

Это потому, что Вахбе выжидал, тратил деньги с умом и ждал подходящей возможности. Он подождал, пока они не найдут подходящий продукт для рынка, прежде чем обеспечить капитал, необходимый для масштабирования.

«Быть ​​по-настоящему экономным до того, как продукт будет соответствовать рынку, очень важно», — сказал Вахбе .

К счастью, Вахбе счел, что продуктовый рынок подходит до того, как пандемия ускорила рынок. У Highspot были идеальные возможности для продажи своей платформы нуждающимся командам по продажам и маркетингу.

И, конечно же, не помешало привлечь более полумиллиарда долларов.

Выход на глобальный уровень, когда есть международный аппетит

Highspot имеет тонны трафика веб-сайтов из Гватемалы, Бразилии, Китая, Сербии и других стран. Хотя Соединенные Штаты выглядят в центре внимания, это не единственный их приоритет.

Генеральный директор Роберт Вахбе планирует потратить свое финансирование серии F на «международную экспансию» (среди прочего), что имеет смысл, учитывая, что обеспечение продаж является глобальной проблемой.

Выручка Highspot в Великобритании, Германии и Северной Европе увеличилась более чем вдвое в 2021 году . Highspot планирует открыть офисы на рынках Франции, Австралии и Новой Зеландии, чтобы удовлетворить растущий спрос и обеспечить локальную помощь.

И, с точки зрения органического трафика, они уже хорошо выполняют план.

Трафик из Европы и Индии составляет значительную часть их поискового трафика, на который, похоже, они тратят свой оплаченный бюджет (хотя и небольшой).

Платный трафик определенно является упущенной возможностью для Highspot на данный момент. В то время как органический трафик растет и в компанию поступают деньги, количество платного трафика в последние годы не сильно выросло. Тем не менее, похоже, что в мае 2022 года произойдет всплеск, что может быть признаком увеличения расходов на рекламу в будущем.

Уроки, которые вы можете извлечь из Highspot

Вот что вы можете вынести из успеха Highspot:

• Дождитесь своего момента: привлечение капитала может быть не лучшим вариантом прямо сейчас. Найдите свой продукт на рынке в соответствии с бюджетом, а затем найдите финансирование, когда будете готовы. Пойдите слишком рано, и вы можете потерять все свои деньги (и свой шанс).
• Быстрое масштабирование. Масштабируйтесь по-крупному: когда наступит подходящий момент, идите ва-банк. Нанимайте больше людей, создавайте больше контента и расширяйте свой продукт — когда есть возможность украсть часть цветущего рынка, не упустите свой шанс.
• Сначала нацельтесь на низко висящие плоды: у вашего продукта или услуги, вероятно, есть много низко висящих плодов, которые нужно использовать в первую очередь, особенно когда речь идет о ключевых словах SEO. Сначала выиграйте их, а об остальных позаботьтесь, как только этот колодец иссякнет.
• Выход на глобальный уровень: многие бренды придерживаются своего внутреннего региона, потому что это легко и удобно. Выйти на международный уровень сложно. Существуют культурные и языковые барьеры, которые необходимо преодолеть, но усилия того стоят, особенно если вы хотите захватить часть рынка.

Такие возможности не часто появляются для каждого бренда или отрасли. Если вы заметили растущий спрос или потребность, не ждите, чтобы воспользоваться этим — следуйте примеру Highspot и быстро извлекайте выгоду.